王軍

(襄樊市水利水電工程團(tuán)，湖北襄樊441000)

投標(biāo)是施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)綜合實力的比拼，面對眾多的水利建設(shè)項目，如果不加選擇，一哄而上，全面撒網(wǎng)，對施工企業(yè)來說既不經(jīng)濟(jì)也不合理。唯有認(rèn)清形勢，把握機會，才能在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

1 項目選擇分析

選擇是雙向的，企業(yè)選項目，項目也選企業(yè)。目前，很多企業(yè)對國家投資的大中型項目很熱衷，而對地方投資的中小型項目不大感興趣，原因有3點:①國家投資能及時足額到位，而地方投資可能有缺口，施工單位通常要墊付資金，造成資金壓力或資金周轉(zhuǎn)不靈;②國家投資按定額規(guī)定計費，利潤合理，而很多地方項目因為當(dāng)?shù)刎斦嵙ο拗?，設(shè)置的利潤較低;③國家投資的大中型項目從上到下關(guān)注多、支持多，相關(guān)手續(xù)和周邊協(xié)調(diào)問題較容易處理，而地方投資項目經(jīng)常受到周邊因素的干擾，施工單位難以處理。面對這些情況，施工企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，應(yīng)綜合考慮市場競爭態(tài)勢、項目實際情況、收益期望值、企業(yè)自身優(yōu)勢及社會責(zé)任等因素。如果國家投資項目競爭激烈，而自身的優(yōu)勢又不明顯，往往會勞而無功。而地方項目競爭相對溫和，加之占據(jù)地利及人和優(yōu)勢，競標(biāo)成功的可能性相對較大，這時，不妨選擇地方項目來競標(biāo)。當(dāng)然了，實力雄厚的企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極參與國家大型項目或國外項目的競爭，不斷做大做強。企業(yè)生于斯，長于斯，當(dāng)然有義務(wù)為地方、為國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展做貢獻(xiàn)。因此，一個企業(yè)要把經(jīng)濟(jì)效益與社會效益擺在同等重要的位置，不但要獲得較好的經(jīng)濟(jì)利益，還要贏得良好的社會聲譽，從而不斷提高企業(yè)的硬實力和軟實力。

從技術(shù)進(jìn)步的角度看，如果不積極參與技術(shù)含量較高的項目，那么企業(yè)的技術(shù)和裝備水平就會停滯不前。譬如，一個企業(yè)在土石方和混凝土施工方面技術(shù)高超，但基礎(chǔ)處理方面的技術(shù)比較薄弱，那么不妨多參與基礎(chǔ)處理項目的競爭，以此來彌補自身的不足。即使一個企業(yè)技術(shù)水平全面，掌握了眾多領(lǐng)先的工藝和方法，也要敢于競爭，勇于探索，不斷積累新經(jīng)驗和新方法，提高企業(yè)的核心競爭力，保持技術(shù)的先進(jìn)性，這樣一些“高、精、尖”項目才會主動選擇你。

從企業(yè)全面發(fā)展的角度看，不管是成長中的中小企業(yè)，還是已經(jīng)成熟的大型企業(yè)，都需要不斷提高綜合實力。譬如，某企業(yè)的水庫、灌區(qū)工程業(yè)績很多，經(jīng)驗很豐富，但是缺少水電站、堤防類施工業(yè)績，那么不妨多參與水電站或堤防類項目的競爭。也許有人會說這豈不是拿自己的短處去和別人的長處拼，吃力不討好。但了解木桶原理的人都知道，木桶裝水的能力取決于最短的那根木板，同樣，一個企業(yè)承接項目的能力和容量有多大，發(fā)展?jié)摿颓熬坝卸啻?，取決于構(gòu)成企業(yè)綜合實力的眾多“木板”，包括施工業(yè)績、施工技術(shù)、機械裝備、人力資源、財務(wù)狀況等。如果缺少某項施工業(yè)績，必然會在業(yè)績和技術(shù)方面留下短板，影響企業(yè)更廣泛、更全面地參與市場競爭，因此，必須依靠選擇性的競標(biāo)來提高自己的短板，爭取全面發(fā)展。

2 報價對策探討

投標(biāo)報價雖然不是競標(biāo)成功的唯一因素，但往往是主要因素或關(guān)鍵因素。確定報價有兩方面:①報多少，即確定總報價;②如何報，即如何使報價最優(yōu)。

2.1 確定總報價的策略

確定總報價時經(jīng)常用到3種策略:

2.1.1 低價策略

當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不飽滿時，為維持正常的運轉(zhuǎn)可以主動降低利潤率，爭取低價中標(biāo)。有時為了開拓新市場，或者是爭奪自己缺少的施工業(yè)績，可以采用低價策略，然后逐漸積累，以求長期發(fā)展。當(dāng)企業(yè)志存長遠(yuǎn)，著眼未來時，不妨放棄當(dāng)前的一些利益，低價中標(biāo)后再來謀求后續(xù)發(fā)展。需要注意的是，運用低價策略有個基本原則，就是報價不能低于成本，否則，可能導(dǎo)致投標(biāo)被拒絕。

2.1.2 高價策略

當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，對于一些可投可不投的項目，可以采取高價策略，這樣無論中標(biāo)與否都不影響企業(yè)的生存。對于一些技術(shù)難度大、不確定性因素多、地質(zhì)情況復(fù)雜、環(huán)境惡劣、危險性大、工期要求緊的項目，采取高價策略有助于運用經(jīng)濟(jì)手段來轉(zhuǎn)移或降低企業(yè)承受的風(fēng)險，減少在施工過程中可能遭受的損失。當(dāng)施工企業(yè)在某方面的技術(shù)優(yōu)勢非常明顯，有實力參與競爭的潛在對手少時，可以采取高價策略，爭取以技術(shù)優(yōu)勢換取價格優(yōu)勢。

2.1.3 索賠策略

投標(biāo)過程中，仔細(xì)研究招標(biāo)文件和設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處和漏洞較多時，可以采取索賠策略。該策略往往配合低價策略使用，這就是通常所說的“低價中標(biāo)，高價索賠”。中標(biāo)后，利用合同條件的不合理之處和漏洞進(jìn)行索賠。

2.2 如何報價

解決了報多少的問題，接下來就是在“如何報”的問題上動腦筋了，這里主要考慮2點:①資金的時間價值;②不均衡報價。

從進(jìn)度計劃的角度看，排在進(jìn)度計劃前面的項目，如土石方、臨時工程等，可以適當(dāng)提高單價，以減小早期資金壓力，加快資金周轉(zhuǎn);排在進(jìn)度計劃后面的項目，如一般房屋建筑工程、裝飾裝修及安裝工程等，其報價可以適當(dāng)壓低，盡可能避免資金時間價值的損失。當(dāng)項目資金充足，預(yù)計撥款順利時，可以在施工組織設(shè)計中對一部分項目加快施工進(jìn)度，這部分項目可適當(dāng)報高。處于時間節(jié)點上的項目，要考慮施工中出現(xiàn)工期延誤時的趕工措施，報價可以高一些;非時間節(jié)點項目，報價可以采取正常水平或略微偏低一些。

從合同管理角度看，預(yù)計發(fā)生在施工前期的索賠項目，可以擬定一個較高的參考報價列入投標(biāo)文件中，當(dāng)索賠事件發(fā)生時，掌握單價上的主動。工程量大、技術(shù)簡單的項目，報價可以低一些。施工過程中工程量可能會增加的項目，報價可以高一些;反之，報價可以低一些。工程量不明，要求報單價時，可以報高。計日工若計入總報價，不宜一律報高;若不計入總報價，則可以報高。

從項目劃分角度看，主體工程、關(guān)鍵節(jié)點項目可以適當(dāng)提高報價;其他項目可以壓低報價?？們r承包項目可報高一些，專業(yè)分包或指定分包項目的報價可以低一些。暫定項目或暫估價格中，一定要施工的部分可以高些;估計不會施工的部分可以低些。地上項目報價可以低些，地(水)下項目報價可以適當(dāng)高些。

另外，招標(biāo)人要求按增加方案報價或提出替代方案時，要判斷方案實施的可能性大小，如果增加方案或替代方案實施的可能性大時，那么其報價水平可以高于原方案報價。反之，其報價水平應(yīng)低于原方案報價。對建議方案的報價要根據(jù)自身條件的優(yōu)劣，提出推薦理由，其報價一般不應(yīng)高出原方案報價水平。在一些強制性條件少的BT、BOT項目中，或是招標(biāo)文件同意投標(biāo)單位列出優(yōu)惠條件時，還可以據(jù)實附加一些優(yōu)惠條件來爭取中標(biāo)。

當(dāng)資金的時間價值與不均衡報價難以兼顧時，通常以不均衡報價為主，此時要認(rèn)真權(quán)衡各單位工程、分部工程的報價，有時甚至要細(xì)化到主要單元工程或關(guān)鍵工序的報價，這樣才能爭取最大收益。

投標(biāo)的過程不僅僅包括項目選擇和投標(biāo)報價兩方面，還包括項目跟蹤、信息收集、人員組織、財務(wù)支持、投標(biāo)后評價等過程，但投標(biāo)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是項目選擇和報價對策。沒有合適的項目，空有策略也是無用武之地;有了合適的項目，不采取合適的策略，也可能事倍功半。

3 結(jié)束語

企業(yè)在作出投標(biāo)決策前，要通盤考慮項目帶來的預(yù)期收益和周邊效益，不以投資額大小來判斷，而以綜合效益作為取舍標(biāo)準(zhǔn)。積極爭取代表水利施工技術(shù)發(fā)展方向的新項目，探索和掌握新工法，保持技術(shù)上的領(lǐng)先和優(yōu)勢。面對市場和競爭態(tài)勢的變化，結(jié)合自身的條件，及時調(diào)整對策。項目越少，內(nèi)容越簡單，越是要精打細(xì)算。大型工程、復(fù)雜工程要抓住其中的關(guān)鍵項目，考慮時間價值和不均衡報價，在項目報價和單價上多考量，爭取最優(yōu)結(jié)果。

［1］ 中國水利學(xué)會水利工程造價管理專業(yè)委員會.水利工程造價［M］.北京:中國計劃出版社，2002.