李西發(fā)

（鄭州鐵路局鄭州車站，河南 鄭州 450000）

加快企業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變思想觀念。“腦子”決定步子，思路決定出路，只有沖破傳統(tǒng)的、陳舊的經(jīng)營觀念的束縛和條條框框的桎梏，拓寬視野，創(chuàng)新思維，把握市場經(jīng)濟的規(guī)律，抓出重點，才能走出低谷，在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展。為此，我們要把轉(zhuǎn)變觀念作為搞好客貨營銷工作的突破口，采取多種有效形式，大力開展特色理論教育、“生存”教育和職業(yè)道德教育，積極引導(dǎo)廣大干部職工在觀念上換新，形象上重塑，深入調(diào)動各級組織和廣大干部職工奮起應(yīng)戰(zhàn)闖市場參與競爭求發(fā)展的積極性，在形成大營銷、大參入，大手筆上下功夫，形成全員關(guān)心營銷、參與營銷的良好態(tài)勢。

1 在當前市場經(jīng)濟形勢下,強化客貨營銷,就必須適應(yīng)市場

要適應(yīng)市場，就必須躬身實干。發(fā)揚務(wù)實求真、真抓實干的工作作風，把營銷工作的思路、策略付諸于實際行動之中，扎扎實實地抓好營銷中的各項工作，不斷完善管理機制、營銷機制、約束機制和激勵機制，堅決摒棄空講競爭、空喊營銷的虛浮作風，使營銷工作一步一個腳印，鞏固和擴大鐵路在運輸市場中的占有份額。例如,河南青山金匯不銹鋼有限公司是一個年設(shè)計生產(chǎn)能力25萬噸的鋼材加工企業(yè)，其產(chǎn)品主要運往廣東和浙江。2009年1至8月份累計生產(chǎn)鋼材16.5萬噸，由于貨物運價、運輸手續(xù)、空車配送貨物、在途時間等諸多因素的影響，2009年上半年該企業(yè)一直用汽車運輸，在我站營銷人員的努力下，該企業(yè)同意用火車運輸部分產(chǎn)品。2009年7、8兩個月，在我站共發(fā)送該公司鋼材292車，16060噸，僅此一項就多增加運輸收入315.36萬元件。

要適應(yīng)市場，就必須加強隊伍建設(shè)。市場的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，隊伍素質(zhì)的競爭。素質(zhì)是競爭的基礎(chǔ)，是企業(yè)生存發(fā)展之本。要通過多種有效形式，對干部職工進行政治教育、職業(yè)道德教育和市場知識的學習及業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，提高干部職工的整體素質(zhì)和參與市場競爭的能力。

要適應(yīng)市場，就必須準確掌握市場信息。準確了解市場需求信息，是營銷工作的基礎(chǔ)，是鐵路運輸企業(yè)把握市場競爭主動權(quán)的前提，我們必須及時向客戶提供“適銷對路”的“產(chǎn)品”，最大限度地吸引客流貨源，從而創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益。

2 在當前市場經(jīng)濟形勢下,強化客貨營銷,克服營銷短視，處理好這樣幾種關(guān)系

一是要處理好運價高與低的辯證關(guān)系。我們曾經(jīng)認為，國鐵的“只此一家，別無分店”的壟斷地位使我們不必考慮市場需求問題。不管運價高與低，人家都會來乘車運貨。但是，當高速公路運輸、航空運輸將我們的旅客和客戶大量拉走時，我們開始意識到問題的嚴重性。這時，我們才明白鐵路壟斷并不是運輸壟斷，我們也存在與其它運輸方式競爭的問題。而能否在競爭中立于不敗地位或是在運輸市場中占有合理的份額，價格是一個重要的因素。運價低一些，當然旅客與貨主會多一些，但卻有可能喪失擴大再生產(chǎn)的能力，甚至有可能連簡單再生產(chǎn)也無法維持。而運價過高，卻等于把市場拱手相讓于其它運輸方式。再者，運價高低也是相對的。你鐵路噸公里運價確實不算高，但你路網(wǎng)不好，運距遠；我公里運價確實不低，但我是捷徑，實際運價比你低。合理地定價，不搞“竭澤而漁”是培育穩(wěn)定市場的關(guān)鍵，穩(wěn)定的市場才是利潤的源泉。

二是要處理好運輸主業(yè)與多元經(jīng)營的辯證關(guān)系。主業(yè)為本，這是不應(yīng)動搖的，多元經(jīng)營應(yīng)該在主業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上發(fā)展。近年來，我們依附于主業(yè)的多元經(jīng)營獲得了一定的發(fā)展。這些發(fā)送前、到達后的服務(wù)在一定程度上滿足了一些旅客和貨主的特殊需要，也使我們獲得了一定經(jīng)濟效益。但是，由于這些業(yè)務(wù)存在著一定的不規(guī)范性，因而，其存在和發(fā)展?jié)摲^大的危機，如果不處理好很有可能損害運輸市場，波及主業(yè)和多元經(jīng)濟的發(fā)展。鐵路有關(guān)部門束縛自己的手腳卻讓依附鐵路生存的地方聯(lián)運公司迅速發(fā)展，這很難說不是營銷短視。想通過規(guī)范自己多經(jīng)收費，以讓生產(chǎn)企業(yè)減少運輸費用卻把貨主逼到地方聯(lián)運企業(yè)去支付了更高的費用?？朔I銷短視，對多元經(jīng)營進行規(guī)范是非常必要的，但也必須給鐵路自己的多元經(jīng)濟發(fā)展留下發(fā)展空間，切忌一刀切。

三是要處理好能力與需求的辯證關(guān)系。以現(xiàn)代營銷觀念來看，可以說，我們在春運中采取了一系列抑制需求的措施，所謂“計劃售票”、“民工有序輸出”一類的做法，與企業(yè)經(jīng)營之道相悖，倒像是一種政府行為，這也許正是導(dǎo)致客流流失的重要原因。試想，如果旅客乘坐火車的需求得不到及時有效的滿足，你怎能保證他們不去轉(zhuǎn)求其它交通工具呢。而這恰恰又可能刺激其它運輸方式的增長。如果以這種方式參與運輸市場競爭，那么，鐵路運輸萎縮與敗北也是可以想像的。

3 強化客貨營銷，要在以下方面有新提高

服務(wù)質(zhì)量低劣,野蠻裝卸、野蠻待客等現(xiàn)象時有發(fā)生,收費不服務(wù)、服務(wù)不到位則更為普遍,鐵路車下購票難、車上服務(wù)差的問題沒有根本改觀。所以，在服務(wù)質(zhì)量方面,整體服務(wù)水平要向高標準、高質(zhì)量、高檔次發(fā)展。從大量的事實可以看出,未來的運輸市場競爭將越來越激烈,鐵路將面臨著更加嚴峻的考驗。

隨著鐵路運輸逐步由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化,我們必須強化市場營銷和經(jīng)濟效益觀念,樹立起適應(yīng)市場的全新營銷新觀念。市場營銷就是通過市場交易來滿足顧客需求的企業(yè)整體經(jīng)營活動,其核心是通過交換達成供需雙方交易,實現(xiàn)產(chǎn)品的價值和使用價值。鐵路客貨營銷的基本內(nèi)容應(yīng)是通過完成位移,滿足旅客、貨主需求的整體經(jīng)營活動。由此可見,以滿足旅客、貨主需求,將運輸產(chǎn)品順利銷售出去為特征的客貨營銷工作,是鐵路占據(jù)運輸市場的基本手段,是鐵路實現(xiàn)產(chǎn)品價值和提高經(jīng)濟效益的唯一途徑。這應(yīng)該成為鐵路運輸企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本指導(dǎo)思想。

鐵路運輸?shù)幕緺I銷戰(zhàn)略思想應(yīng)是建立適應(yīng)市場需求的高效、靈活的營銷機制和運輸組織方式,通過對客貨用戶提供“安全、快捷、經(jīng)濟、便利、優(yōu)質(zhì)”的全方位服務(wù),不斷擴大鐵路在運輸市場所占份額,爭取最佳經(jīng)濟效益和社會效益。戰(zhàn)略重點是客運穩(wěn)住中長途市場,擴大行包市場,開發(fā)旅游運輸市場;貨運穩(wěn)定并占領(lǐng)大宗貨源和長距離市場,優(yōu)先保證長期、固定的大中型企業(yè)貨源,大力發(fā)集裝箱運輸市場,提高附加值、高運價率貨物運輸?shù)氖袌龇蓊~,開拓多經(jīng)聯(lián)運市場。

綜上所述，鐵路運輸企業(yè)要想走出困境，重新占領(lǐng)市場，關(guān)鍵是必須從根本上建立起適應(yīng)市場需求的經(jīng)營方式和經(jīng)營機制，不斷健全和完善營銷手段，敢于摒棄不適應(yīng)市場需求的經(jīng)營管理模式，以靈活、機動、快速、準確的營銷機制，采取準確的、有效的、快速的營銷策略和對策，促進經(jīng)濟效益的提高，在激烈的市場競爭中立于不敗之地，重振雄風。

[1]劉萬明.我國高速鐵路客運專線主要技術(shù)經(jīng)濟問題研究[D].西南交通大學;2002年.

[2]肖建明.西南鐵路客運市場需求分析及產(chǎn)品營銷對策研究[D].西南交通大學;2002年.

[3]四兵鋒，高自友.市場競爭條件下的客運價格優(yōu)化策略模型及算法[J].交通運輸系統(tǒng)工程與信息.2007年01期.