王曉飛

太原市建筑工程總公司，山西 太原 030002

0 引言

建設工程項目招標投標活動是國際建筑市場中廣泛采用的方式和慣例，我國實行建設工程項目招標投標制度比較短，企業(yè)管理能力和決策水平有限。投標工作不僅體現(xiàn)了施工企業(yè)經(jīng)營管理能力，而且是實現(xiàn)中標獲利經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段，是直接關系到能否中標承攬工程，事關企業(yè)的生存和發(fā)展的大事。所以，研究投標報價策略，為企業(yè)在激烈的投標競爭中獲勝提供理論依據(jù)和最優(yōu)決策，具有重要的實際價值。

1 投標報價策略概述

所謂投標報價策略，就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。工程投標是工程承包市場競爭常用手段，這是價格的競爭，也是企業(yè)實力、技術(shù)、經(jīng)驗的競爭，而投標策略就是投標人在研究本企業(yè)和競爭對手的基礎上，歸納各種投標信息，制訂獲勝投標報價的技巧。在實力相當?shù)墓局?，有的公司中標率高，有的公司中標率低，有的工程賺錢，有的工程虧本，其原因多方面，但其中投標策略起到關鍵的作用。

2 投標決策和策略研究方法

投標決策和策略研究方法主要是決策的定量化，它是系統(tǒng)分析方法，并以某種數(shù)學模型表達式，通過計算或模擬等方法，在指定的約束條件下進行優(yōu)化，從而為決策提供科學的、定量的依據(jù)。

投標策略貫穿在投標競爭的全過程，對于投標各個主要環(huán)節(jié)，都要對可能參加投標的所有競爭對手進行調(diào)查分析，做出估價，根據(jù)以下情況制定投標策略：決定是否參加投標報價；當沒有力量承擔所有招標合同時，決定參加那項招標工程的投標；當已知參加投標者數(shù)量，并知道這些競爭者是誰時，應如何報價；當參加投標者的數(shù)量和這些競爭者是誰都不知道時，如何報價。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，就是制定投標報價策略的具體過程。

3 定量化投標報價策略

3.1 決定是否參加投標的決策

為了有選擇地參加投標，投標前期階段的決策，必須在購買投標人資格預審資料前后完成，主要目的是對工程招標項目做出是投標還是不投標的決策。為此，企業(yè)需要對投標項目進行評估，第一，分析本公司現(xiàn)有條件能否滿足招標項目的工期要求及交工條件要求，包括企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人，以及現(xiàn)有的施工機械設備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項目的要求；第二，企業(yè)的管理人員參加該工程項目的實施和管理，其水平、經(jīng)驗和資質(zhì)能否滿足管理該工程項目要求；第三，收集競爭對手資料，進行對比分析。包括競爭對手的數(shù)量、以及與業(yè)主的關系等信息，并進行實力的對比分析；第四，對該工程項目進行風險評價。內(nèi)容包括工程審批、資金來源、承包合同條款、技術(shù)管理和進場交通情況、環(huán)境安全要求等；第五，如果在本企業(yè)施工任務飽滿，而該項招標工程經(jīng)測算盈利水平較低，風險較大，或者本企業(yè)技術(shù)等級、施工水平、與業(yè)主的密切關系等方面，明顯不如主要競爭對手，就應該放棄對這項工程的投標。

按照以上內(nèi)容采用評分法對本企業(yè)技術(shù)水平、管理水平、機械設備狀況、競爭優(yōu)勢、資質(zhì)和經(jīng)驗、工期、質(zhì)量等方面，用比較量化總分值的方法，進行量化分析，具體確定投標目標的選擇：第一，對選定的量化項目，按照它們對于企業(yè)不同的重要性，分別確定其權(quán)數(shù)；第二，對每個量化項目劃分為高、中、低3個標準評分等級，按照定量數(shù)值10、5、0三個層級核定分值；第三，把每一量化項目權(quán)數(shù)與等級得分相乘，求出每項的得分將各項得分相加，得出此投標機會的總分值；第四，把總分值與以往的類似施工項目或與企業(yè)事先確定的投標最低分數(shù)比較，從而進行是否投標的決策。

3.2 線性規(guī)劃模型進行選擇性投標

投標競爭中的第一步，是正確選定投標項目，也就是要按照一定的原則和程序進行項目篩選，其中，應用線性規(guī)劃模型擇優(yōu)選擇，確定哪些項目必須參加投標，哪些項目可以放棄，這是進行投標前期決策的一種方法。線性規(guī)劃是運籌學的一個重要分支，它所研究的問題可歸納為在一定的技術(shù)經(jīng)濟條件制約下，使某項指標取得最大成果如利潤最大或成本最低。線性規(guī)劃是一種基本的數(shù)學規(guī)劃方法，問題的主要特征是所用約束和目標函數(shù)成變量的線性管理，線性規(guī)劃模型的建立，是將實際決策問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學問題來處理。

3.3 風險性策略模型

風險決策是指決策者對客觀情況不甚了解，但對發(fā)生各事件的概率是已知的，決策者往往通過調(diào)查，根據(jù)過去的經(jīng)驗等途徑獲得這些概率。風險型決策的目的是如何使收益期望值最大，或者損失期望值最小。一種方案的期望效益值，等于期望值與相應概率乘積加上損失值與相應概率的乘積。對于投標人來說，雖然承包一項工程有一定收入，但工程成本費用的支出不可能預見得很確切，因此承包一項工程的利潤收入減去支出就不肯定，包含了不可預見的風險。我們可以用期望效益的概念，進行定量分析。決策樹是風險性報價決策分析中最常用的實用方法，其特點是用一種樹狀圖表示決策過程，通過事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計算比較，幫助決策者判斷風險，進而對行動方案做出決定。當投標人不考慮競爭對手的情況，僅根據(jù)自己的實力決定對某些招標工程如何報價時，則是典型的風險型決策問題，適用于運用決策樹法進行分析。

承包商在進行投標工程項目選擇時可能出現(xiàn)兩種類型確定型的投標，只要承包商投標就會中標風險型的投標，即投標過程中各方面的因素都有多種可能的結(jié)果，投標的結(jié)果也有兩種：中標或不中標，風險型投標的條件是自然狀態(tài)的發(fā)生概率可以預先估計出來。兩種類型分析方法對于確定型的投標，承包商一投即中，且中標后的各項收入、支出及工程中發(fā)生的各種費用都可以預算得非常準確。

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