庚淑榮

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司舒蘭市分公司，吉林 舒蘭 132600

調(diào)度自動(dòng)化是農(nóng)電公司通過聯(lián)通公司提供的數(shù)據(jù)通道與各變電所設(shè)備之間建立數(shù)據(jù)傳輸，以實(shí)現(xiàn)遙信、遙控、遙測(cè)、遙調(diào)、遙視功能。

寬帶專線：能為用戶提供靜態(tài)IP地址，使其傳送數(shù)據(jù)的線路。

VLAN網(wǎng)絡(luò)：利用網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)實(shí)現(xiàn)的一種將數(shù)臺(tái)終端連成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的網(wǎng)絡(luò)。

大客戶對(duì)通信服務(wù)的需要和欲望是通信大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，如何通過營(yíng)銷活動(dòng)來影響這種通信需求，是通信企業(yè)面臨的首要問題，下面就是筆者結(jié)合農(nóng)電調(diào)度自動(dòng)化工程并結(jié)合自身的實(shí)際情況對(duì)農(nóng)電營(yíng)調(diào)度網(wǎng)的營(yíng)銷策略和實(shí)現(xiàn)的過程。

1 營(yíng)銷策略

根據(jù)客戶不同的業(yè)務(wù)模式、不同需要，對(duì)具體問題具體分析，為客戶制定出更具針對(duì)性的切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品，是成功的關(guān)鍵。舒蘭農(nóng)電公司在2009年提出了申請(qǐng)農(nóng)電調(diào)度自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)的需求，聯(lián)通公司得到這一信息后，及時(shí)了解客戶的信息需求，得知農(nóng)電公司想以窄帶撥號(hào)方式時(shí)限自動(dòng)化調(diào)度，同時(shí)還與聯(lián)通公司探討無線上網(wǎng)的可行性。聯(lián)通公司根據(jù)現(xiàn)有資源，結(jié)合農(nóng)電的通信網(wǎng)略需求特點(diǎn)，及時(shí)制定出利用ADSL寬帶專線方式和光纖方式兩種方案。對(duì)這兩種方案分析對(duì)比，我們首先向客戶推出寬帶專線組網(wǎng)方案，因?yàn)閷拵＞€聯(lián)通公司投資少，見效快，組網(wǎng)方式比較成熟，就是這種方案在全地區(qū)農(nóng)電系統(tǒng)也是第一家使用。這個(gè)方案采用3808網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)進(jìn)行組網(wǎng)，對(duì)農(nóng)電13個(gè)點(diǎn)組建透明的數(shù)據(jù)傳輸通道，組網(wǎng)方式為VLAN方式，連接設(shè)備為寬帶貓，連接線路為專用電纜，它通過對(duì)各點(diǎn)配置IP地址，可以實(shí)現(xiàn)舒蘭農(nóng)電機(jī)房一點(diǎn)對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)變電所多點(diǎn)的數(shù)據(jù)的訪問，此網(wǎng)絡(luò)是封閉的不連接外網(wǎng)，所以具有很好的安全性，速率也比較穩(wěn)定。通過這種網(wǎng)絡(luò)使農(nóng)電能夠順利實(shí)現(xiàn)農(nóng)電多遙功能。而相比之下窄帶撥號(hào)信號(hào)傳輸慢，速率不穩(wěn)定，受外界干擾大，容易掉線，丟數(shù)據(jù)，聯(lián)通無線方式雖然速率快，但不穩(wěn)定，受外界干擾大，容易掉線、丟數(shù)據(jù)，所以用戶對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行了比較分析，很快就采納了此方案。

2 促銷營(yíng)銷策略

現(xiàn)代社會(huì)信息溝通至關(guān)重要，通信企業(yè)要綜合運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共宣傳和人員推銷這4種主要促銷手段與客戶進(jìn)行有效溝通，沒有這些溝通，公司業(yè)務(wù)再好，用戶也不知道。聯(lián)通公司最近幾年，在公司業(yè)務(wù)宣傳上著實(shí)下了很大的功夫，業(yè)務(wù)宣傳很到位，公司加強(qiáng)了客戶經(jīng)理對(duì)大客戶單位的走訪工作，及時(shí)了解客戶需求狀況和促銷各類通信業(yè)務(wù)。農(nóng)電公司雖然與聯(lián)通有網(wǎng)絡(luò)間聯(lián)系，但由于調(diào)度自動(dòng)化工程很大，影響面很大，并且他們對(duì)聯(lián)通的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)并不了解，而對(duì)聯(lián)通公司的寬帶網(wǎng)絡(luò)具有一定的了解，所以還是選擇與聯(lián)通公司洽談業(yè)務(wù)。

3 關(guān)系營(yíng)銷策略

通信企業(yè)屬于高接觸性服務(wù)業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)使其效果不如工業(yè)企業(yè)明顯，所以關(guān)系營(yíng)銷成為重要舉措。在這次與農(nóng)電的談判中，關(guān)系營(yíng)銷起了很好的作用。首先，聯(lián)通公司與農(nóng)電局有多年的合作基礎(chǔ)，雙方都在使用對(duì)方很多的業(yè)務(wù)。其次，聯(lián)通公司已先期建立了農(nóng)電大客戶檔案，對(duì)其每月通信費(fèi)用和結(jié)構(gòu)特征作了分析評(píng)價(jià)，對(duì)其單位的員工組成、領(lǐng)導(dǎo)班子都有了解，所有這些都為公司實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷提供了有力依據(jù)。經(jīng)過雙方人員的互訪活動(dòng)，增進(jìn)了雙方的友誼，溝通增多了，感情加深了，農(nóng)電對(duì)聯(lián)通公司有了更多了解，先前的疑慮打消了。

4 價(jià)格營(yíng)銷策略

好產(chǎn)品就有好的價(jià)格，價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本手段之一，所以我們通信企業(yè)應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”； 中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司舒蘭市分公司對(duì)待農(nóng)電這樣的公司應(yīng)以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，避免步人困境；建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，同時(shí)也分析了其他地區(qū)不同組網(wǎng)方式的價(jià)格，使聯(lián)通公司在與農(nóng)電談判中爭(zhēng)取了主動(dòng)，取得很好的價(jià)格協(xié)議。

5 客戶服務(wù)營(yíng)銷策略

服務(wù)是通信企業(yè)的本質(zhì)，服務(wù)是通信企業(yè)生存和發(fā)展的根本，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中不斷深化服務(wù)的內(nèi)涵，延伸服務(wù)的領(lǐng)域，創(chuàng)新服務(wù)的模式，提高客戶對(duì)服務(wù)的滿意度鑄造服務(wù)品牌。聯(lián)通公司本著這個(gè)信念，對(duì)農(nóng)電的這次調(diào)度自動(dòng)化工程給予高度重視，專門成立服務(wù)保障機(jī)構(gòu)，對(duì)調(diào)度工程中出現(xiàn)的各種問題給予充分協(xié)調(diào)和幫助，在技術(shù)上，抽調(diào)有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)能手一同施工；維護(hù)上，線務(wù)部門和設(shè)備部門都能z做到以農(nóng)電組網(wǎng)事優(yōu)先解決。所有這些都保證了農(nóng)電調(diào)度工程的順利實(shí)施，在2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，舒蘭農(nóng)電13個(gè)點(diǎn)的調(diào)度自動(dòng)化全部開通。順利通過了省農(nóng)電公司的驗(yàn)收調(diào)試，運(yùn)行狀態(tài)正常，效果良好，舒蘭農(nóng)電調(diào)度自動(dòng)化運(yùn)行效果也因此排在全省前列。

6 品牌營(yíng)銷策略

目前，舒蘭通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展通信入網(wǎng)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化使各運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品具有同質(zhì)化的特點(diǎn)，通信服務(wù)行業(yè)的性質(zhì)也使有效的服務(wù)模式很容易在競(jìng)爭(zhēng)者之間效仿，所以我們要進(jìn)行品牌營(yíng)銷策略：將我們公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)分類，再加上相應(yīng)的服務(wù)類型，服務(wù)流程，向社會(huì)推出，優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合在一起就形成了品牌?？蛻羰褂猛ㄐ诺南鄳?yīng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)就想到使用聯(lián)通公司的“品牌”，這就是品牌效應(yīng)。舒蘭農(nóng)電在調(diào)度自動(dòng)化取得好成績(jī)，更加深舒蘭農(nóng)電與聯(lián)通公司的合作關(guān)系，提高了聯(lián)通公司在舒蘭通信市場(chǎng)的信譽(yù)度，起到了示范作用。今年舒蘭農(nóng)電又主動(dòng)提出與中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司舒蘭市分公司合作為其組建辦公自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)，并簽定了調(diào)度自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)光纖網(wǎng)絡(luò)改造協(xié)議。

7 光纖營(yíng)銷策略

客戶的需求是無止境的，不同層次的客戶提出的需求也不盡相同，所以聯(lián)通公司既要準(zhǔn)備低層次的業(yè)務(wù)，又要準(zhǔn)備有高層次的業(yè)務(wù)種類，以滿足不同的需求。光纖專線就是很好的業(yè)務(wù)種類。由于農(nóng)電公司調(diào)度自動(dòng)化開展五遙功能，原寬帶專線由于上下行帶寬不對(duì)稱性能，不能很好的傳輸遙視圖象信號(hào)，因此農(nóng)電方提出需求時(shí)，聯(lián)通公司早已準(zhǔn)備好光纖改造方案，并推出方案的可行性報(bào)告，所有通道都改為光纖傳輸，連接線路為光纜和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)SDH設(shè)備的2M端口；連接設(shè)備為光端機(jī)、光收發(fā)器、協(xié)議轉(zhuǎn)換器。傳輸信號(hào)更穩(wěn)定，沒有干擾，上下行通道是對(duì)稱的，能夠?qū)崿F(xiàn)調(diào)度五遙功能。因工程投資較大，所以每點(diǎn)價(jià)格也有所增加，農(nóng)電因調(diào)度實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化在全省已小有名氣，所以此次改造很快達(dá)成協(xié)議。農(nóng)電公司也將成為舒蘭通信收入第一大客戶。

以上是聯(lián)通公司利用營(yíng)銷學(xué)的幾個(gè)策略應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)電調(diào)度工程的順利實(shí)施。在實(shí)際應(yīng)用中，這7個(gè)策略并不是單獨(dú)使用的，通信企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷組合的方式全方位多層次的拓展大客戶市場(chǎng)。這種組合不是幾個(gè)策略的簡(jiǎn)單集合，而是由相互聯(lián)系、相互制約的策略組成的一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)有機(jī)體，其各個(gè)組成具有動(dòng)態(tài)相關(guān)性。在通信市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品營(yíng)銷策略是核心，價(jià)格營(yíng)銷策略是杠桿，客戶關(guān)系是條件，促銷營(yíng)銷策略是手段。通信企業(yè)要綜合運(yùn)用以上策略，注重營(yíng)銷策略的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，充分發(fā)揮大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果。

[1]郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].武漢大學(xué)出版社.

[2]陳企華.與客戶成功談判的技巧[M].中國(guó)紡織出版社.