張 瑩

（山西省晉中路橋建設(shè)集團有限公司，山西 晉中 030600）

隨著中央擴大內(nèi)需政策的不斷深入，山西省的公路建設(shè)正在以前所未有的速度發(fā)展，其公路建設(shè)市場也在不斷完善和日趨成熟。國家為了加強公路建設(shè)市場管理，嚴格執(zhí)行基本建設(shè)程序，規(guī)范公路建設(shè)市場行為，建立了“統(tǒng)一，開放，競爭，有序”的公路建設(shè)市場體系，公路工程施工招投標制度已廣泛施行。實行招投標制度的意義在于通過招投標引入競爭機制，防止壟斷和地方保護主義現(xiàn)象，減少建設(shè)市場的行政干預(yù)，規(guī)范業(yè)主行為。作為山西省的一個施工企業(yè)，只有進入競爭激烈的市場，積極參與招投標，中標承建工程施工任務(wù)，才能不斷壯大，走持續(xù)發(fā)展的道路。

在公路工程投標過程中，要想提高中標率，對于一個公路施工企業(yè)來說，研究投標策略及投標技巧，及時總結(jié)和積累投標工作的經(jīng)驗教訓(xùn)，編制科學(xué)合理的報價，掌握科學(xué)決策，報價藝術(shù)，才能在投標過程中掌握主動權(quán)，并能取得良好的效果?，F(xiàn)根據(jù)近幾年來在公路項目施工投標過程的實踐談?wù)剛€人粗淺認識。

1 投標書的選擇

業(yè)主招標時，常允許一個承包商同時報投多個標段，投標單位要根據(jù)自己的實際力量考慮投幾個標段。報投標段數(shù)量太少，投標覆蓋面小，限制了投標操作靈活性，降低中標率；太多了，在限定時間內(nèi)，標書編制任務(wù)重，編標人員精力分散，影響標書編寫質(zhì)量而降低中標率，同時還加大了購買、編制標書的費用開支。近年來業(yè)主一般都會要求投標單位在開標之前遞交一定數(shù)額的投標保證金以及誠信保證金，如果報投標段太多，會加大投標單位資金負擔。所以筆者認為一般報投2~4個標段較為適當。在選擇工程標段位置方面，一是所選標段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強項相吻合；二是要做到標段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實力較強的競爭對手。

2 投標書的編制

2.1 組建精干、高效的投標領(lǐng)導(dǎo)小組，對人員合理分工，作好標前準備工作

對于承包商來說，參加投標就如同參加一場賽事競爭。因為，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。特別是當前公路建筑市場上，工程越來越多的是技術(shù)密集型項目，勢必要給承包商帶來兩方面的挑戰(zhàn)，一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有先進的科學(xué)技術(shù)，能夠完成高、新、尖、難工程；另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有現(xiàn)代化先進的組織管理水平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠獲利。

為迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，承包商的投標班子應(yīng)該由3種類型的人才組成:一是經(jīng)營管理類人才；二是技術(shù)專業(yè)類人才；三是商務(wù)金融類人才。

2.1.1 經(jīng)營管理類人才

是指專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃，負責工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。為此，這類人才應(yīng)具備以下基本條件:

（1）知識淵博、視野廣闊。

（2）具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗。

（3）必須勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力。（4）掌握一套科學(xué)的研究方法和手段,諸如科學(xué)的調(diào)查、統(tǒng)計、分析、預(yù)測的方法。

2.1.2 專業(yè)技術(shù)人才

主要是指工程設(shè)計及施工中的各類技術(shù)人員，諸如路基工程師、路面工程師、結(jié)構(gòu)工程師、地質(zhì)工程師、機械工程師、機電工程師等各類專業(yè)技術(shù)人員。他們應(yīng)擁有本學(xué)科最新的專業(yè)知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標時能從本公司的實際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項專業(yè)實施方案。

2.1.3 商務(wù)金融類人才

是指從事金融、貿(mào)易、稅法、保險、采購、保函、索賠等專業(yè)知識方面人才。財務(wù)人員要懂稅收、保險、涉外財會、外匯管理和結(jié)算等方面的知識。

以上是對投標班子三類人員個體素質(zhì)的基本要求。一個投標班子僅僅做到個體素質(zhì)良好，往往是不夠的，還需要企業(yè)各方的共同參與，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量。

除上述關(guān)于投標班子的組成和要求外，一個公司還需注意:保持投標班子成員的相對穩(wěn)定，不斷提高其素質(zhì)和水平，對于提高投標的競爭力至關(guān)重要。

2.2 參加業(yè)主組織的標前會議及工地現(xiàn)場考察

業(yè)主在出售招標文件后一般會很快召開由投標單位參加的標前會并組織現(xiàn)場考查，以解答投標單位對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以，投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復(fù)研究招標文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。工地現(xiàn)場調(diào)查的主要內(nèi)容包括：地貌（植被）地形情況、當?shù)貧夂蛩那闆r、道路交通狀況、就地取材的料源分布、天然材料的開采條件和質(zhì)量、采購材料的價格、各種材料的運輸距離、電源水源情況、通信條件、物價消費水平、社會治安狀況、綜合社會經(jīng)濟情況等。

2.3 編制投標文件

投標書的主要內(nèi)容是工程預(yù)算標價和施工組織設(shè)計。工程施工組織設(shè)計是中標后施工管理的計劃安排和監(jiān)理工程師監(jiān)督的依據(jù)之一，一定要科學(xué)合理、切實可行。施工組織設(shè)計主要包括：項目經(jīng)理部人員機構(gòu)組成、工程施工方案、工地平面布置、工期進度安排、勞力和設(shè)備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應(yīng)措施等。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標價及投標的成敗，投標單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較。以確定合理、經(jīng)濟的方案。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前10天，以取得標書評審中工期提前獎勵得分。

施工招投標是在工程質(zhì)量標準明確、工期基本確定的情況下進行的，標價也就理應(yīng)成為投標競爭的重點。編制預(yù)算要注意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額；第二，各項預(yù)算單價要考慮施工期間價格浮動因素；第三，工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準不得自行調(diào)整；第四。其他項目費用預(yù)備費、監(jiān)理費、暫定金等要按招標文件要求列計；第五，預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。

另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可分離編制。要熟練運用工程概預(yù)算定額及企業(yè)內(nèi)部定額編制投標價，以增強投標競爭力。

3 確定投標最終報價

報價最關(guān)鍵最難下決心的時刻即最終報價，也就是決策階段。報價是進行工程投標的核心。相對來說報價過高會失去中標的機率就大一些，而報價過低中標機率增大了，但會給工程帶來較大的風險。因此做出合理報價是能否中標的最關(guān)鍵問題。報價時還要考慮業(yè)主的“標底”是多少，這主要靠經(jīng)驗估計；要對競爭對手們可能提出的報價進行分析，找出主要競爭對手，盡可能在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，確定自己的最終報價。堅持“既能夠中標、又有利可圖”的原則。同時，既考慮第一次投標成敗的得失，又應(yīng)著眼于長遠發(fā)展目標，確定最后的投標報價。在作出投標報價決策和確定報價策略之后，應(yīng)組織算標人員重新修正報價計算書，按招標文件的要求正確編報投標文件中相應(yīng)部分。

確定最終報價有以下幾點技巧與大家分享：

（1）當企業(yè)施工任務(wù)不足，或準備在某地打開局面；擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價。

（2）當企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。

（3）企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標與否均可。如果中標，即可獲得較高利潤。

（4）對一般公路工程報價宜低，對特殊橋梁工程報價則可高一些。

（5）對短期能突擊完成的工程，投標競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如修復(fù)或強化道路工程等，報價則可低一些。

另外，確定投標最終報價還需要注意以下幾個方面：①在同一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在同一個標準水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預(yù)算為基本點而增降的最終報價，各標段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個標段的報價接近最優(yōu)報價，不會出現(xiàn)整體“飛標”的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標段的原因。②要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼，這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可避免為了中標而過多壓低報價、從而在中標后獲得更好的經(jīng)濟效益。③在有些情況吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則。

總之，測算、確定投標最終報價是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工作，往往有許多因素無法確定，要靠積累的經(jīng)驗去分析判斷。所以，作為承包商要注意工程投標經(jīng)驗的積累，以取得工程投標的更大成功。

4 遞交投標書時應(yīng)注意的問題

（1）注意投標的截止時間。

（2）注意包封的符合性。

（3）當一個招標文件分為多個標段（包）時，要注意不要錯裝、錯投。

5 開標時應(yīng)注意的問題

（1）攜帶證件以備檢驗。一是參加投標要注意攜帶原件；二是隨時準備檢驗。

（2）注意其他投標供應(yīng)商投標是否有效。一是注意其他投標供應(yīng)商資格證明的有效性。二是注意其他投標供應(yīng)商的投標報價的有效性。

6 結(jié)束語

目前公路工程建設(shè)市場競爭日益激烈，作為施工企業(yè)應(yīng)認識到問題的嚴峻，企業(yè)參加投標是生存和發(fā)展的必要條件。投標不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽，根據(jù)以前經(jīng)驗，施工企業(yè)必須加強自身隊伍建設(shè)，不斷完善科學(xué)管理方式，培養(yǎng)出能夠完成高、新、尖、難工程的技術(shù)過硬人員，具有現(xiàn)代先進組織管理水平的管理人才，這樣才能適應(yīng)現(xiàn)在社會的發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地。