李獻(xiàn)莉

現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)間廣泛存在著商業(yè)信用，其目的是為了增加銷售，加大市場(chǎng)占有率，商業(yè)賒銷活動(dòng)成為企業(yè)營(yíng)銷的一種手段。作為企業(yè)創(chuàng)利潤(rùn)來源之一，賒銷有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)利益，維護(hù)持久的客戶關(guān)系，但也存在著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為賒銷的合理回報(bào)率沒有保證；常見被動(dòng)信用行為；支持信用的資本資源不夠充足，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理和手段，避免賒銷壞賬就成為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容。

一、淺析賒銷風(fēng)險(xiǎn)及其現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀

（一）賒銷風(fēng)險(xiǎn)概述

賒銷行為其實(shí)是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款，通過延期償付達(dá)到刺激銷售的目的。賒銷過程包含兩個(gè)因素：所期望的未來付款和對(duì)客戶的信任。然而在賒銷過程中，企業(yè)總是面臨著一定程度的因客戶拖欠付款或不付款的收賬風(fēng)險(xiǎn)。這就是所謂的賒銷風(fēng)險(xiǎn)。作為商業(yè)信用交易中的賣方市場(chǎng)，其風(fēng)險(xiǎn)和損失的結(jié)果不外乎兩方面：一是壞賬（直接資產(chǎn)損失），會(huì)給企業(yè)造成實(shí)質(zhì)性損失；二是拖欠（成本增加）。雖然能回款，但長(zhǎng)期的資金占?jí)浩髽I(yè)需要開展清欠活動(dòng)，產(chǎn)生催款或訴訟成本。

賒銷的實(shí)質(zhì)是向客戶提供兩項(xiàng)交易：向客戶銷售商品和向客戶提供短期融資。企業(yè)采取賒銷方式，可以擴(kuò)大銷售，促進(jìn)成長(zhǎng)合作，開發(fā)出較大的客戶，增加推銷員和產(chǎn)品在顧客心目中的信賴感，并且交易價(jià)格能較現(xiàn)款交易高。但是同時(shí)作為一項(xiàng)特殊的短期融資，它能夠增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）我國(guó)企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)在，隨著越來越多的中國(guó)制造產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)的國(guó)際銷售自主權(quán)逐漸擴(kuò)大。近幾年來，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，80%以上的市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場(chǎng)，市場(chǎng)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。面對(duì)市場(chǎng)的變化，希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的企業(yè)，必須提高管理水平，合理地將企業(yè)的應(yīng)收賬款的水平降低到行業(yè)平均水平之下。賒銷是擺在我國(guó)企業(yè)面前的一個(gè)重要的課題，而資金回收策略不當(dāng)是目前我國(guó)賒銷管理的突出問題。從會(huì)計(jì)核算的角度來看，企業(yè)要通過賒銷以增加企業(yè)利潤(rùn)，但相當(dāng)多的企業(yè)在信用銷售過程中對(duì)客戶的信用等級(jí)了解不夠，盲目賒銷，造成大量的應(yīng)收賬款失控。同時(shí)，由于賒銷通常是無擔(dān)保的信用，與銀行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)不得不接受以信用作為付款承諾的結(jié)算方式，但同時(shí)，信用交易的弊端又使企業(yè)預(yù)定實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)蒙上了陰影。為使企業(yè)保持良好的可持續(xù)發(fā)展，有效合理防范賒銷風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)信用管理是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)必須建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

二、賒銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

（一）賒銷的作用

1.應(yīng)收賬款的功能。賒銷在資金回收中的作用的實(shí)質(zhì)是應(yīng)收賬款在資金回收中的作用，應(yīng)收賬款的功能主要有以下幾個(gè)方面：（1）增加銷售。有了賒銷，購買方既能立即取得其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的材料物資和勞務(wù)，又無須立即支付貨物和勞務(wù)的價(jià)款，可以緩解資金周轉(zhuǎn)的困難，也可用這筆資金進(jìn)行其他方面的投資，為自己創(chuàng)造更多的效益，因而購買方總是樂于接受賒銷。（2）減少存貨。企業(yè)采用賒銷方式，把存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，可以減少存貨，節(jié)約因存貨管理而形成的各項(xiàng)開支。

2.如何實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的功能。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)是降低應(yīng)收賬款的成本，即機(jī)會(huì)成本、短缺成本和管理成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的銷售收益大于持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的所有費(fèi)用。具體來說就是：一方面要加強(qiáng)資金流動(dòng)性管理，使應(yīng)收賬款盡快回收，建立貨款回收風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，同時(shí)創(chuàng)造回款實(shí)現(xiàn)的良好條件。實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款向現(xiàn)金的快速和足額的轉(zhuǎn)換。另一方面，應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該講求效益性，即應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且應(yīng)收賬款發(fā)生后應(yīng)及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。

（二）賒銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析

正是基于應(yīng)收賬款在企業(yè)資金鏈中的作用。賒銷已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略之一。但是由于現(xiàn)在許多企業(yè)尚未建立起科學(xué)的信用管理體系，大多數(shù)企業(yè)的銷售及回款由銷售部門和財(cái)務(wù)部門配合來完成。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程包括客戶建立流程，訂單處理與貨物配送，賬款催收。而各個(gè)流程中存在的問題是導(dǎo)致賒銷風(fēng)險(xiǎn)存在的直接原因，具體分析來看：

1.客戶建立流程?！翱蛻艏仁亲畲蟮呢?cái)富來源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來源?！毙驴蛻舻慕⒁话阌射N售部門完成，缺乏信用部門的控制，容易對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足。目前企業(yè)在客戶信息管理上存在的主要問題有：客戶信息零散；客戶信息不全面；客戶信息陳舊；客戶信息管理不科學(xué)。

2.訂單處理與貨物配送。企業(yè)在接到客戶訂單后，一般不對(duì)客戶的過往信用記錄加以考核，除非是已經(jīng)發(fā)生壞賬的客戶。另外，企業(yè)一般不對(duì)發(fā)貨進(jìn)行信用控制，同時(shí)對(duì)拖欠賬款客戶沒有及時(shí)反應(yīng)和采取有效的對(duì)策。許多企業(yè)只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，而忽視信用控制使得風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款越積越多，等發(fā)現(xiàn)問題時(shí)數(shù)額已經(jīng)很大，給以后的賬款催收造成很大的困難。

3.賬款催收。在國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)，由銷售人員負(fù)責(zé)貨款催收，但銷售人員往往礙于客戶的情面，催收力度不夠，而且銷售人員大多數(shù)時(shí)候面臨擴(kuò)大銷售額的壓力，催款時(shí)間安排不夠，或忽視催款，況且催收又缺乏監(jiān)督。銷售部門和財(cái)務(wù)部門信息溝通不暢，一旦追款失敗除了法律途徑以外，缺乏其他措施。

在我國(guó)，企業(yè)發(fā)生拖欠后，被拖欠方往往要付出相當(dāng)大的人力、物力和財(cái)力，才能索回欠款，甚至付出了大量的費(fèi)用（如訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)、差旅費(fèi)等）之后仍血本無歸，這其中除了我國(guó)目前的法律體制不夠健全之外，還由于債權(quán)人缺乏對(duì)債務(wù)人充分的了解、分析和判斷，缺乏有效的追討措施。

三、企業(yè)在賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理過程中的具體方法和策略

（一）加強(qiáng)信用政策的管理。

制定信用政策必須兼顧“促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”兩個(gè)目標(biāo)均衡一致。偏重一個(gè)目標(biāo)而忽視另一個(gè)目標(biāo)的做法將導(dǎo)致信用營(yíng)銷戰(zhàn)略的失敗。

1.合理制定信用標(biāo)準(zhǔn)。常用的是5C評(píng)判法，即品行（Character）、償債能力（Capacity）、資本（Capital）、擔(dān)保品（Collateral）、外部情況的影響（Conditions）。在信用標(biāo)準(zhǔn)的決策過程中，要注意這樣一個(gè)問題：放寬信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)擴(kuò)大銷售，可以增加銷售收入，但是平均收賬期會(huì)延長(zhǎng)，從而增加時(shí)間價(jià)值成本及機(jī)會(huì)成本，壞賬成本也會(huì)由此增加。因此，信用標(biāo)準(zhǔn)的決策應(yīng)綜合考慮這些因素的影響。

2.確定信用期限。信用期過短，不能吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過長(zhǎng)，雖然可以擴(kuò)大銷售額，但同時(shí)會(huì)引起應(yīng)收賬款占用資金的機(jī)會(huì)成本增加，增加收賬費(fèi)用和壞賬損失。因此，企業(yè)必須確定合適的信用期限。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化不斷修改和調(diào)整信用政策。

3.選定信用條件。信用條件的松緊，會(huì)影響企業(yè)賒銷收入和利潤(rùn)總額的升降。所以企業(yè)必須謹(jǐn)慎恰當(dāng)?shù)剡x擇信用條件。企業(yè)實(shí)行信用政策，在賒銷中給顧客一定的現(xiàn)金折扣。對(duì)企業(yè)來說，這是實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的有效手段，可以擴(kuò)大銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，增加企業(yè)利潤(rùn)。對(duì)顧客來說，從優(yōu)厚的付現(xiàn)折扣中得到的實(shí)惠，往往超過銀行的存款利率。

總之，從綜合信用政策的制定方面來看，我們應(yīng)該注意幾點(diǎn)：（1）根據(jù)一定的信用標(biāo)準(zhǔn)建立相應(yīng)的信用期限以及收賬政策，并分檔列示，區(qū)別對(duì)待。（2）根據(jù)信用政策和預(yù)計(jì)銷售收入指示來計(jì)算確定應(yīng)收賬款占用資金額度。（3）企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款所占用的資金來合理安排資金的籌集，以保證生產(chǎn)、銷售的正常需求。

企業(yè)的信用管理不能僅僅考慮收益和風(fēng)險(xiǎn)，必須在企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下來確定自己的方針，要根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和具體客戶的情況等綜合考慮。

（二）建立合理經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，加強(qiáng)賒銷風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制要求企業(yè)必須建立專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門，專業(yè)化地承擔(dān)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)收賬款管理的責(zé)任。信用管理部門對(duì)賒銷的管理功能主要體現(xiàn)在客戶檔案管理、客戶授信、應(yīng)收賬款管理、欠賬追收和利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場(chǎng)五個(gè)方面。

1.對(duì)新客戶進(jìn)行信用審查，收集客戶的重要資料和信息；

2.客戶檔案的維護(hù)和管理，并將客戶資信狀況變化的信息及時(shí)通報(bào)給企業(yè)其他有關(guān)業(yè)務(wù)部門和人員；

3.對(duì)客戶資信進(jìn)行評(píng)級(jí)，并確定合適的信用期限和信用額度，以及客戶信用建立與更改的批準(zhǔn)；

4.控制企業(yè)應(yīng)收賬款平均持有水平，將DSO降到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者水平之下；

5.日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款的賬齡，檢查應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)客戶發(fā)貨進(jìn)行控制，防范逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。

信用銷售是市場(chǎng)銷售發(fā)展的最高形式，因此賒銷被越來越多的企業(yè)選擇并且運(yùn)用。但同時(shí)，賒銷也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，我們進(jìn)行賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理的目的就是最大限度地將風(fēng)險(xiǎn)降至到最低，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化，我想這是每個(gè)企業(yè)奮斗的最終目標(biāo)。

總之，只要企業(yè)采用有效的措施，賒銷的信用風(fēng)險(xiǎn)是可以防范的，也只有進(jìn)行了科學(xué)的防范，才可使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中既擴(kuò)大銷售，增加利潤(rùn)，又使賒銷的風(fēng)險(xiǎn)盡可能地降到最低，從而使企業(yè)立于不敗之地。