莫凡

1956年2月的一天，日本索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫又一次來(lái)到美國(guó)。這已經(jīng)是他第一百次跨越太平洋，尋找產(chǎn)品的銷(xiāo)路。身材矮小的盛田昭夫帶著小型晶體管收音機(jī)，頂著凜冽的寒風(fēng)，走街串巷，登門(mén)拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。

然而，當(dāng)那些零售商們見(jiàn)到這小小的收音機(jī)時(shí)，既感到十分有趣，又感到迷惑不解：“我們美國(guó)人房子大、房間多，需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設(shè)的大收音機(jī)。這種小玩意兒恐怕不會(huì)有多少人想要?！笔⑻镎逊虿⒉灰虼藲怵H。多余的解釋往往不如試用得出的結(jié)論，小巧玲瓏、攜帶方便、選臺(tái)自由、不打擾別人，正是小型晶體管收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。很快，這種“小寶貝”就為美國(guó)人所接受。一位擁有150多個(gè)連鎖店的經(jīng)銷(xiāo)商告訴盛田昭夫，他非常喜歡這種晶體管收音機(jī)，他讓盛田昭夫給他一份數(shù)量從5000臺(tái)到10萬(wàn)臺(tái)的收音機(jī)報(bào)價(jià)單。

盛田昭夫說(shuō)他需要一天時(shí)間考慮。回到旅館后，盛田昭夫的興奮逐漸被謹(jǐn)慎的思考取代，他開(kāi)始感到事情并非這么簡(jiǎn)單。一般說(shuō)來(lái)，訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢(qián)可賺，所以?xún)r(jià)格就要依次下降?？墒茄矍八髂峁镜脑律a(chǎn)能力只有1000臺(tái)，10萬(wàn)臺(tái)的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來(lái)完成，難于上青天！這樣就必須新建廠房、擴(kuò)充設(shè)備、雇用和培訓(xùn)更多的工人，這意味著要進(jìn)行大量的投資，這是一筆危險(xiǎn)的賭注。萬(wàn)一來(lái)年得不到同樣數(shù)額的訂貨，引進(jìn)的設(shè)備就會(huì)閑置，還要解雇大量的人員，將會(huì)使公司陷入困境，甚至可能破產(chǎn)。夜深了，盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策。他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂單可能產(chǎn)生的后果，測(cè)算著價(jià)格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個(gè)既不失去這樁生意，又不使公司冒險(xiǎn)的兩全其美的妙計(jì)。

他在紙上不停地計(jì)算著，比畫(huà)著，忽然他隨手畫(huà)出一條“U”形曲線。望著這條曲線，他的腦海里如閃電般出現(xiàn)了靈感——如果以5000臺(tái)的訂貨量作為起點(diǎn)，那么1萬(wàn)臺(tái)將在曲線最低點(diǎn)，此時(shí)價(jià)格隨著曲線的下滑而降低；過(guò)最低點(diǎn)，超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)，價(jià)格將順著曲線的上升而回升。按照這個(gè)規(guī)律，他飛快地?cái)M出一份報(bào)價(jià)單。第二天，盛田昭夫早早地將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷(xiāo)商，并笑著說(shuō)：“我們公司與眾不同，價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低，然后又隨訂數(shù)而上漲。給你們的優(yōu)惠折扣，1萬(wàn)臺(tái)內(nèi)，訂數(shù)越高折扣越大；超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)，折扣將隨著數(shù)量的增加而越來(lái)越少?！?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)著盛田昭夫怪異的言論，感到莫名其妙，他覺(jué)得似乎被這個(gè)日本人玩弄了：“盛田昭夫先生，我做了近30年的經(jīng)銷(xiāo)商，從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像你這樣的人。我買(mǎi)的數(shù)量越大價(jià)格越高，這太不合理了。”盛田昭夫耐心地向經(jīng)銷(xiāo)商解釋他制定這份報(bào)價(jià)單的理由，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)著聽(tīng)著，終于明白了，很快和盛田昭夫簽署了一份1萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的訂購(gòu)合同。就這樣，索尼公司因?yàn)槭⑻镎逊虻囊粭l妙計(jì)擺脫了一場(chǎng)危險(xiǎn)的賭博。

（何瓊摘自《名人傳記·財(cái)富人物》2009年第22期）