文/本刊記者 肖吉德

1882年夏，上海電氣公司一臺12k W的蒸汽發(fā)電機組發(fā)電，點亮了上海南京路上的15盞弧光燈，揭開了中國電氣化的新紀元。1963年，在距上海數(shù)百公里浙江東南部東海之濱的一個遠未實現(xiàn)電氣文明的村莊里，王國良誕生在一個富裕的家庭。由于父親在城市里上班，小小的王國良早早就體會到電氣化照明帶來的美好生活。上初中時還沒學(xué)過電的科學(xué)的王國良就進行電氣化的創(chuàng)新實踐，把廢舊的電池匯集起來用于晚上的照明，讓電氣化的文明照亮自己的生活。改革開放初期，王國良高中畢業(yè)了，內(nèi)向的他放棄了進城上班的機會，走上了電氣產(chǎn)品的銷售推廣之路。在新千年交替的重大歷史關(guān)頭，王國良扎根上海這座世界上最具經(jīng)濟競爭力和活力的城市，潛心從事電氣創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。今天，15周歲的上海友邦電氣(集團)股份有限公司（簡稱友邦電氣）在王國良的帶領(lǐng)下已經(jīng)成為中國電氣連接領(lǐng)域的第一品牌，在火熱的8月以其突出的創(chuàng)新能力獲得“十大電氣創(chuàng)新企業(yè)”的稱號。9月初，記者趕赴因舉世矚目的世博會讓全球高度關(guān)注的魅力上海，獨家采訪了友邦電氣董事長兼總裁王國良，領(lǐng)略了友邦電氣的市場競爭力和創(chuàng)新力，而務(wù)實的王國良為友邦電氣制定的7大產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略更是讓記者為之振奮。

令人信服的銷售專家

王國良出生的浙江東南部在歷史上是中國最貧困的地區(qū)之一，但在最近三十多年里可是個頗具魅力和創(chuàng)造力的地方，這個地區(qū)不僅以盛產(chǎn)數(shù)學(xué)家而名揚海內(nèi)外，改革開放后還成為中國經(jīng)濟極具活力的地區(qū)，為近30年中國經(jīng)濟奇跡的創(chuàng)造做出了杰出的貢獻。

初中畢業(yè)的王國良正好趕上改革開放，參加了文革后的第一屆升高中考試?？忌细咧泻?，王國良的目標是和周圍的人一樣，考上大學(xué)，但在當(dāng)時的環(huán)境和制度下，能考上大學(xué)的人極少。和當(dāng)?shù)厥a(chǎn)數(shù)學(xué)家的環(huán)境相應(yīng)，王國良的數(shù)理化成績突出，每次考試基本都在90分以上，但文科成績卻不理想，得為及格成績努力奮斗，最后以幾分之差沒能走進大學(xué)的校門。

高中畢業(yè)后，家庭經(jīng)濟條件不錯的王國良面臨兩條道路的選擇。一是頂父親的職進城上班，這在當(dāng)時是一條很不錯的人生道路。但內(nèi)向的王國良卻不這樣看，覺得進城上班就是掙點工資，沒有多大的意義，內(nèi)向的王國良選擇的是做電氣產(chǎn)品的銷售。實際上，窮則思變的當(dāng)?shù)厝嗽缭谖母飼r期就有不少人從事銷售的工作，王國良家所在地很早就是一個木材市場，改革開放，當(dāng)?shù)氐碾姎猱a(chǎn)品生產(chǎn)和銷售已成為很多人的職業(yè)。

1980年高中畢業(yè)后，王國良到當(dāng)?shù)氐囊患译姎猱a(chǎn)品制造點做了幾個月的裝配工。在這期間，極少在外面跑的王國良還第一次出了遠門，配合親友的一個銷售合同，把電氣產(chǎn)品送到江西南昌。內(nèi)斂但做事非常用心的王國良很快就掌握了電氣產(chǎn)品技術(shù)和制造流程，并決定自己開一家電氣產(chǎn)品加工廠，大約兩個月后就把裝配廠交給家里人，到外面去做銷售了。

王國良對自己1981年的第一次外出跑銷售的經(jīng)歷記憶猶新，用了40天的時間，訂了2萬多元的合同，利潤率達到了一半，取得了超出預(yù)想的銷售業(yè)績。手里拿著一本全國交通圖和產(chǎn)品樣本，王國良從溫州乘船到上海，再從上海乘船到大連后，沿著鐵路對富饒而陌生的大東北進行市場的探索。從大連坐火車到沈陽，在沈陽住了幾天，然后到鐵嶺、開源、遼陽，然后是吉林長春、黑龍江哈爾濱、大慶、齊齊哈爾和克山等地。

在吉林的四平，王國良簽訂了第一個合同，價值78元。隨后和黑龍江五?？h的一個機電公司簽訂了一個價值13000多元的大合同，其間訂了幾個小合同后，在黑龍江克山電業(yè)局又訂了一個價值7000多元的合同。

王國良回憶道，當(dāng)時幾乎是一天一個新地方。到一個地方后，每天清早起來，背上一個當(dāng)時流行的包，裝著產(chǎn)品樣本和價格表，步行去見用戶，偶爾也會租個自行車，晚上才回到住處休息，或者坐火車到下一個地方。

就這樣，年輕的王國良快速成長為當(dāng)?shù)匾晃恢匿N售員。在王國良看來，改革開放初期的銷售第一要務(wù)是勤快，并不存在多少技術(shù)問題。只要用戶需要推銷的產(chǎn)品就會買，熟悉建立感情后，用戶再需要產(chǎn)品就會主動找上門來。就是今天這個道理仍是一樣，只要肯動腦子，沒有賺不回來的錢。

跑了近十年的銷售后，王國良從1990年開始在哈爾濱開起了電氣店。一開始是租五金商場里的柜臺銷售電氣產(chǎn)品。三年后，王國良就把整個數(shù)十平方米的商場給承包下來，共有5、6名員工，成為當(dāng)時黑龍江境內(nèi)一家很有知名度的電氣銷售店。王國良和當(dāng)?shù)氐谋姸嗫蛻艚⒘死喂痰年P(guān)系，當(dāng)時市場上的假貨很多，客戶覺得只要是王國良銷售的產(chǎn)品就放心。

隨著時間的推移，用戶采購對產(chǎn)品的技術(shù)要求越來越高，王國良對電氣產(chǎn)品技術(shù)的獨到掌握又讓他的銷售網(wǎng)絡(luò)快速擴大。王國良總結(jié)自己的一大優(yōu)勢就是做過裝配工，對產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、圖紙都很熟悉，尤其對銷售技術(shù)有獨到的了解。在當(dāng)時龐大的哈爾濱電氣供應(yīng)商隊伍里，王國良的技術(shù)是最過硬的一位。

早在1988年還在跑銷售的時候，王國良和北方的一家亞麻工廠簽訂了一個成套的直流控制屏，用來控制高壓設(shè)備。這個用戶前期低壓工程也是由王國良承包的，用戶很滿意，關(guān)系已經(jīng)處理得很好，但新簽訂的合同的價格不高，如按傳統(tǒng)的設(shè)計利潤空間很小。王國良注意到，直流控制屏用的鉻鎳電池成本很高，占到了總成本的6成以上。掌握了系統(tǒng)設(shè)計技術(shù)的王國良思量如果把傳統(tǒng)的220 V電壓改成110 V的，鉻鎳電池的成本將節(jié)省近半，工程的造價將大幅下降，而在技術(shù)上這也是完全可行的，可以滿足用戶的要求。于是，王國良和一位高級工程師就把設(shè)計圖紙的電壓等級從220 V電壓降到110 V，成套系統(tǒng)的電壓也統(tǒng)一為110 V，在降低成本的同時保證了系統(tǒng)的順利運行。

現(xiàn)在，王國良教育企業(yè)的銷售人員，一定要熟悉自己的產(chǎn)品，賣產(chǎn)品的一定要比買產(chǎn)品的更了解產(chǎn)品，要熟悉上下游的產(chǎn)品。一方面用戶會比較放心，另一方面一些產(chǎn)品問題銷售人員當(dāng)場就能解決，只有銷售人員解決不了的才找企業(yè)的工程師來解決問題。

與世界的上海一起騰飛

在王國良的印象里，20世紀80年代中國的電氣化水平還很低，大多照明用的是白熾燈，只有條件好的才有日光燈，開關(guān)用的也都是前蘇聯(lián)的那種老式開關(guān)。中國電氣化的大發(fā)展是從1998年的兩網(wǎng)改造開始的。這之后中國進入了電氣化的高速發(fā)展時代，今天的堅強智能電網(wǎng)建設(shè)無疑將把中國的電氣化程度推進到一個更高的層次。在新千年交替的歷史時刻，王國良做了一個重大的決定，扎根上海這座中國電氣化的發(fā)源地，在這個世界上最具競爭力和活力的城市潛心從事電氣創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，為中國和世界電氣化的發(fā)展和升級做貢獻。

王國良對離家鄉(xiāng)并不太遠的上海其實并不陌生，1981年第一次外出跑銷售時就經(jīng)過上海，后來跑銷售出發(fā)和歸來也經(jīng)常路過上海。王國良還于1986年在上海逗留了近一年，計劃在上海做銷售，由于沒找到合適的地方又離開了。而上海這兩個字對王國良的銷售來說早就有很大的價值，是一個極有含金量的品牌，還在外地跑推銷時，王國良就常常用上海的合同進行銷售。

即將邁入21世紀的上海為來自全國各地乃至全球的投資者提供了極具競爭力的發(fā)展空間。用王國良自己的話來說，在中國各地的政府中，上海的政府是最好的，服務(wù)意識還沒發(fā)現(xiàn)哪個地方比上海更好。

1995年在天津成立的友邦電氣于2000年正式遷址上海?？春眯掠寻铍姎獍l(fā)展前景的王國良決定加入友邦電氣，致力于把自創(chuàng)建起就定位于高端市場的友邦電氣打造成世界領(lǐng)先的電氣品牌。

友邦電氣在上海的發(fā)展一直相當(dāng)不錯，特別是在近幾年的發(fā)展形勢很是喜人。王國良指出：1995年，友邦電氣在天津成立；1996年，友邦電氣的第一代產(chǎn)品獲得天津電力局產(chǎn)品入網(wǎng)證；1997年，電氣化鐵路“京鄭線”、“廣深線”全線選用友邦電氣產(chǎn)品；1999年，友邦電氣在上海松江佘山工業(yè)區(qū)征地30畝籌建友邦科技園；2000年，業(yè)內(nèi)率先通過I S O 9002質(zhì)量管理體系認證；2001年，主要產(chǎn)品通過了歐盟C E認證和中國船級社C C S產(chǎn)品認證，成為中國電器工業(yè)協(xié)會電控配電設(shè)備分會理事單位；2003年，成功換版通過了I S O 9000:2000質(zhì)量體系管理認證，成為全國低壓成套開關(guān)設(shè)備和控制設(shè)備標準化技術(shù)委員會成員單位；2005年獲得“中國企業(yè)誠信經(jīng)營示范單位”稱號；2006年，榮獲“中國企業(yè)誠信經(jīng)營示范單位”稱號，產(chǎn)品通過美國U L認證、歐盟R O H S環(huán)保指令認證；2007年，被評為中國最具成長性企業(yè)以及上海市高新技術(shù)企業(yè)和上海市專利工作試點企業(yè)，完成了股份制造改造；2008年，榮獲中國最具誠信企業(yè)稱號；2009年，設(shè)立集團公司，擁有專利數(shù)達到3位數(shù)，被評為“上海市百家重點培育成長型中小企業(yè)”；2010年，建立7大產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，被評為上?？萍夹【奕似髽I(yè)，榮獲“十大電氣創(chuàng)新企業(yè)”稱號。

今天的友邦電氣集團是一家集研發(fā)、制造、銷售和技術(shù)服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，現(xiàn)轄7大專業(yè)公司，國內(nèi)800余家核心經(jīng)銷商，國外30余家銷售機構(gòu)。友邦電氣的產(chǎn)業(yè)覆蓋工業(yè)接線技術(shù)、工業(yè)自動化、工業(yè)控制、電涌防雷、新能源及工程塑料等，主要產(chǎn)品有開關(guān)電源、P L C光電繼電模塊、模擬信號隔離器、變送器、防爆隔離柵、防浪涌（防雷）、按鈕、信號燈、功率因數(shù)補償器、過電壓保護、接口模塊、接線端子、匯流排、端頭及工具等39個系列上萬個品種規(guī)格，是國內(nèi)最大的電氣連接技術(shù)供應(yīng)商。友邦電氣在全國同行中率先通過I S O 9001質(zhì)量體系認證和I S O 14001環(huán)境體系認證，產(chǎn)品均通過中國強制性認證（簡稱C C C認證）、中國質(zhì)量認證中心C Q C認證、中國船級社C C S認證、國家防爆電氣E X認證、防雷C N A S認證、歐盟C E認證、美國U L認證、德國V D E認證、德國萊茵T U V-C E認證、國際標準A S C認證及歐盟R O H S指令認證（S G S）等。產(chǎn)品暢銷30多個國家和地區(qū)，被廣泛應(yīng)用于核電工業(yè)、電力、冶金、機械、化工、鐵路等領(lǐng)域，并在奧運場館、秦山核電站、京廣鐵路、京鄭鐵路、廣州白云機場、北京地鐵、上海金茂大廈、東方明珠、三峽工程、勝利油田、中國石化等國內(nèi)外重點工程中發(fā)揮著日益重大的作用。

受金融危機的嚴重影響，2009年全球電氣市場受到了嚴重的沖擊，友邦電氣所在的工業(yè)園八成企業(yè)的銷售出現(xiàn)了下滑，最差的下降了80%，而友邦電氣卻增長了20%左右，王國良把這歸因于前幾年公司在品牌建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量的高投入上。進入2010年來的幾個月里，友邦電氣的發(fā)展速度遠超2009年，各個業(yè)務(wù)都在快速增長。王國良預(yù)計友邦電氣2010年的銷售額增長速度將超過50%。

智慧創(chuàng)新結(jié)碩果

王國良指出，年輕的友邦電氣已快速成長為電氣連接領(lǐng)域的中國第一品牌，近幾年的快速發(fā)展把不少強大的競爭對手一個個都超越了，這和持續(xù)的高強度創(chuàng)新有直接的關(guān)系。實際上，王國良在很小的時候就身體力行過電氣化的創(chuàng)新。

上初中的王國良還沒有接受電氣科學(xué)的教育，為讓自己的生活更便利，小小的王國良就進行了電氣化的創(chuàng)新實踐。動手能力強的王國良把廢舊的電池匯集起來，有序地放進一個做好的木箱里，把電極匯集出來，接上一個手電筒用的小燈炮，掛在床頭，再做一個拉線開關(guān)進行控制，就這樣，晚上的照明問題居然就解決了，讓電氣化的文明照亮自己的生活。

2010年8月，上海市科委、上海市經(jīng)委公布了2010年度上海市科技小巨人企業(yè)名單，友邦電氣名列其中，獲得了上海市和松江區(qū)各100萬元的資助，2009年，友邦電氣還獲得了國家的300萬元創(chuàng)新資金?！翱萍夹【奕斯こ獭笔巧虾Ｊ锌萍紕?chuàng)新體系中的重要一環(huán)，由市科委、市經(jīng)委在2006年共同啟動，旨在分析挑選出細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者、追趕者、跟隨者、新加入者，找到成長性較好、有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型中小企業(yè)，予以資助，并連續(xù)跟蹤其中較為突出的，定為示范企業(yè)，予以重點和大強度的資助。友邦電氣已成為創(chuàng)新的上海一個杰出代表。

王國良指出，一個企業(yè)如果沒有創(chuàng)新就是死路一條，不創(chuàng)新就永遠只能跟在人家后面走。只有具有強的創(chuàng)新能力，企業(yè)才有能力開拓潛在的市場空間，一步步發(fā)展壯大自己。友邦電氣始終以創(chuàng)新為源動力，不斷堅持技術(shù)創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，并與海外科研機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，搭建技術(shù)創(chuàng)新平臺，設(shè)立了國內(nèi)一流的產(chǎn)品研發(fā)中心、模具中心、檢測中心。引進了國際先進的自動化生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備，并培養(yǎng)了一批專業(yè)化的技術(shù)團隊。友邦電氣目前擁有國內(nèi)外產(chǎn)品專利數(shù)超過150項，2009年新增專利數(shù)就達30項，還并參與多個行業(yè)標準的制定。友邦電氣還是業(yè)內(nèi)最早建立實驗室的企業(yè)，有很多大的客戶實地參觀后，立刻就會與公司定合同，高水準的實驗室能確保研發(fā)體系高效運行。

創(chuàng)新的重要性也許每家企業(yè)都能認識到，但真正的高效的創(chuàng)新實踐要困難得多，友邦電氣的高效創(chuàng)新自然有她的不可復(fù)制性。王國良指出，企業(yè)的創(chuàng)新一定要緊跟市場的需求，需要創(chuàng)新隊伍有敏銳的市場眼光和思維，同時技術(shù)人員開發(fā)的產(chǎn)品不僅質(zhì)量要好，還要求要好的外觀，讓用戶有一個好的第一印象。為此創(chuàng)新人才在王國良的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中處于關(guān)鍵的位置。

王國良的做法是讓高層次創(chuàng)新人才成為企業(yè)的股東，各個子公司的高級人才也成為子公司的股東。友邦集團對各個子公司控股，余下的股份由各個子公司的技術(shù)、高層和管理人才持有。在這樣的管理制度下，友邦電氣的高端創(chuàng)新人才雖不能說不缺，但只要來的高端人才一般不會離開，因為他們自己就是股東。友邦電氣的技術(shù)創(chuàng)新團隊在業(yè)內(nèi)是高水平的，在同行業(yè)中沒有幾家具有如此強的創(chuàng)新實力。

在王國良的倡導(dǎo)下，友邦電氣的創(chuàng)新一直緊跟市場的需求和變化。友邦電氣的很多新產(chǎn)品是由客戶提出理念和需求，公司的研發(fā)人員設(shè)計實施創(chuàng)新。這有一個典型的例子就是新型電度表接線盒（U B H-2 S，U B H-4 S）。新型電度表接線盒根據(jù)電力系統(tǒng)提出的要求而設(shè)計出來的，把以前的接線盒和信號結(jié)合在一起，在新增實驗點和防誤操作等基礎(chǔ)上，又研發(fā)出新一代帶智能通信接口及帶電檢測功能的專利產(chǎn)品，是智能電網(wǎng)配套產(chǎn)品的又一力作。具有操作方便、安裝可靠、正確等特點。創(chuàng)新產(chǎn)品確保了人員操作安全，提高了現(xiàn)場工作效率，提高了用戶電能計量的正確性，防止了計量裝置接線差錯，簡化了試驗接線，縮短了試驗時間，能夠有效地防止電能的錯計和漏計，對杜絕電能計量事故的發(fā)生起到了積極作用。新型電度表接線盒的創(chuàng)新速度和創(chuàng)新功能超出了用戶的期望，在為用戶創(chuàng)造巨大價值的同時也為公司帶來了很好的經(jīng)濟效益。

友邦電氣還有更多的創(chuàng)新產(chǎn)品在公司與客戶接觸的過程中，發(fā)現(xiàn)了解到客戶的潛在需求，企業(yè)集中創(chuàng)新資源來滿足市場的新需求，當(dāng)然這也是建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上。被評為國家高新科技產(chǎn)品并獲得兩項國家專利的新型按鈕開關(guān)（U C 2-E 5 U C 2-B 6）就是這方面的典型例子。傳統(tǒng)的按鈕開關(guān)應(yīng)用在振動大的場合時很難保證長時間不松動。為此，友邦電氣的科技人員進行了重大的改進，把接線端子上的彈簧應(yīng)用到按鈕信號燈上，開創(chuàng)了一個國際先例。新型按鈕開關(guān)采用籠式彈簧接線方式，接線安全可靠，操作簡單，防振性強，免維護，極大地減少了批量接線時的勞動強度，可實現(xiàn)多級模塊化連接，觸頭方式組合靈活方便，可廣泛用于電力、機床、建筑、海事和工礦等各個領(lǐng)域。

王國良的最大的理想就是把友邦電氣打造成擁有強大威力的航母，在這艘航母上，有各式各樣的人才為她盡心服務(wù)，每個人都能發(fā)揮出最大的潛能。王國良指出，智能電網(wǎng)和3網(wǎng)融合等重大發(fā)展趨勢給友邦電氣的發(fā)展帶來了重大的發(fā)展機遇，友邦電氣的目標是成為世界級的電氣自動化系統(tǒng)集成商。王國良為友邦電氣這艘航母設(shè)計好的7個產(chǎn)業(yè)舞臺都很好地結(jié)合這兩個重大的發(fā)展趨勢，具有很好的發(fā)展前景。王國良給自己的任務(wù)是把友邦電氣的這7個舞臺搭建好，充分放手讓各個產(chǎn)業(yè)的負責(zé)人和團隊做精彩的表演。