陳向鋒

（建筑材料工業(yè)技術(shù)情報(bào)研究所混凝土技術(shù)發(fā)展中心，北京 100024）

好的產(chǎn)品要有好的銷售才能得以成功。需在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，銷售成功是關(guān)鍵的一步。在一定意義上講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是銷售的競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)銷售工作的系統(tǒng)管理就顯得尤為重要。

每一種產(chǎn)品根據(jù)它的產(chǎn)品特性，都需要一定的市場(chǎng)銷售策略和銷售定位。預(yù)拌混凝土這種產(chǎn)品的特性就是，受產(chǎn)品本身特性限制，銷售區(qū)域半徑相對(duì)固定。各廠家生產(chǎn)產(chǎn)品的差異化不明顯，產(chǎn)品銷售交付過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量不可穩(wěn)定測(cè)量等等。

混凝土銷售管理主要分為以下幾方面：

1 銷售策略管理

對(duì)市場(chǎng)前景的把握和預(yù)測(cè)是做好銷售管理的前提，就預(yù)拌混凝土市場(chǎng)而言由于它作為建筑大市場(chǎng)的一個(gè)分支，根據(jù)政府提供的建筑業(yè)產(chǎn)值、固定資產(chǎn)投資比例及城市建設(shè)規(guī)劃、人口發(fā)展等情況，對(duì)某一城市或地區(qū)的預(yù)拌混凝土總市場(chǎng)量和銷售可以相對(duì)比較容易的進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估。

企業(yè)除了應(yīng)根據(jù)上述信息估計(jì)總的潛量和地區(qū)潛量外，還需要估計(jì)實(shí)際的銷售額和市場(chǎng)份額等方面。

現(xiàn)在來(lái)介紹估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求的實(shí)際方法。

1.1 銷售區(qū)域

由于預(yù)拌混凝土產(chǎn)品特性，決定了對(duì)于一個(gè)已存在的混凝土生產(chǎn)企業(yè)而言其市場(chǎng)區(qū)域是相對(duì)固定的，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5條款要求“混凝土的運(yùn)送時(shí)間系指混凝土從攪拌機(jī)卸入攪拌運(yùn)輸車開(kāi)始至該運(yùn)輸車開(kāi)始卸料為止。運(yùn)送時(shí)間應(yīng)滿足合同規(guī)定，當(dāng)合同未作規(guī)定時(shí)，采用攪拌運(yùn)輸車運(yùn)送的混凝土，宜在1.5h內(nèi)卸料；采用翻斗車運(yùn)送的混凝土，宜在1.0h內(nèi)卸料；當(dāng)最高氣溫低于25℃時(shí)，運(yùn)送時(shí)間可延長(zhǎng)0.5h。如需延長(zhǎng)運(yùn)送時(shí)間，則應(yīng)采取相應(yīng)的技術(shù)措施，并應(yīng)通過(guò)試驗(yàn)驗(yàn)證?！?/p>

根據(jù)上述條款可以確定一般情況下以最大1.5h內(nèi)可以到達(dá)的區(qū)域?yàn)閷?shí)際有效混凝土銷售區(qū)域。

1.2 行業(yè)銷售額和市場(chǎng)份額

企業(yè)應(yīng)知道發(fā)生在市場(chǎng)上的實(shí)際行業(yè)銷售額。也就是說(shuō)，它必須辨認(rèn)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和估出競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額。行業(yè)協(xié)會(huì)雖然對(duì)各企業(yè)的銷售量并不一一列出，但它經(jīng)常收集和公布總的行業(yè)銷售額。每個(gè)企業(yè)都可以利用這個(gè)渠道估算自己在本行業(yè)中的績(jī)效。假如一個(gè)企業(yè)在一年中增加了5%的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長(zhǎng)率為10%，那么，這個(gè)企業(yè)實(shí)際上正在喪失行業(yè)中相應(yīng)的地位。

1.3 銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)企業(yè)的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的企業(yè)，沒(méi)有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。

1.3.1 為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期來(lái)說(shuō)，銷售計(jì)劃是確定企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持生產(chǎn)計(jì)劃的底線。這意味著需要相應(yīng)的原材料、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工具以及人員配置。

企業(yè)的決策者經(jīng)常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便償還債務(wù)和用于企業(yè)日常開(kāi)銷。銷售主管要分配銷售定額給銷售人員。這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，企業(yè)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為企業(yè)運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如企業(yè)的營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映、銷售渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響。

1.3.2 銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程

了解銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷售主管全面分析銷售預(yù)測(cè)因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。銷售預(yù)測(cè)的一般過(guò)程如圖1。

1.3.3 混凝土市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)要考慮的主要因素

一個(gè)城市預(yù)拌混凝土市場(chǎng)的未來(lái)需求，直接和這個(gè)地區(qū)城市建設(shè)發(fā)展和固定資產(chǎn)投資以及消費(fèi)水平緊密聯(lián)系在一起，是相對(duì)可以預(yù)測(cè)的。企業(yè)通常采用3個(gè)階段的程序獲得銷售額的預(yù)測(cè)。它們先進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，然后進(jìn)行行業(yè)預(yù)測(cè)，最后進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測(cè)?；炷疗髽I(yè)應(yīng)該關(guān)注的宏觀營(yíng)銷環(huán)境主要有以下幾方面：

（1）企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢(shì)會(huì)直接或間接地對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。例如：北京2008年奧運(yùn)會(huì)和上海2010年世博會(huì)必然對(duì)混凝土企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生巨大影響。

（2）人口環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

人口的多少直接決定市場(chǎng)的潛在容量，人口越多，市場(chǎng)規(guī)模就越大。它們會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。人口增長(zhǎng)將使住宅供需矛盾日益加劇，這就給建筑業(yè)及建材業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)會(huì)。另外，人口增長(zhǎng)還會(huì)對(duì)交通運(yùn)輸產(chǎn)生壓力，企業(yè)對(duì)此應(yīng)予以關(guān)注。

（3）政治法律環(huán)境及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響

政治與法律是影響企業(yè)營(yíng)銷的重要的宏觀環(huán)境因素。政治因素像一只無(wú)形之手，調(diào)節(jié)著企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方向，法律則為企業(yè)規(guī)定商貿(mào)活動(dòng)行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系，共同對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮影響和作用。

1）政治環(huán)境因素

政治環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治形勢(shì)和狀況以及國(guó)家方針政策的變化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。 國(guó)家在不同時(shí)期，根據(jù)不同需要頒布一些經(jīng)濟(jì)政策，制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針，這些方針、政策不僅要影響本國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，而且還要影響外國(guó)企業(yè)在本國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。例如，我國(guó)在發(fā)展混凝土產(chǎn)業(yè)政策方面制定的《商務(wù)部、公安部、建設(shè)部、交通部關(guān)于限制禁止在城市現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土的通知》（商改發(fā)[2003]341號(hào)），明確提出了當(dāng)前混凝土發(fā)展的方向，給企業(yè)研究經(jīng)濟(jì)環(huán)境、調(diào)整自身的營(yíng)銷目標(biāo)和產(chǎn)品構(gòu)成提供了依據(jù)。就對(duì)本國(guó)企業(yè)的影響來(lái)看，一個(gè)國(guó)家制定出來(lái)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略、各種經(jīng)濟(jì)政策等，企業(yè)都是要執(zhí)行的，而執(zhí)行的結(jié)果必然要影響市場(chǎng)需求，改變資源的供給，扶持和促進(jìn)某些行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)又限制另一些行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展，那么企業(yè)就必須按照國(guó)家的規(guī)定，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)國(guó)家允許的行業(yè)和產(chǎn)品。這是一種直接的影響。國(guó)家也可以通過(guò)方針、政策對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)施以間接影響。

目前，國(guó)際上各國(guó)政府采取的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有重要影響的政策和干預(yù)措施主要有：

①稅收政策。政府在稅收方面的政策措施會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響。比如對(duì)某些產(chǎn)品征收特別稅、高額稅或者減免稅，則會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響，給經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品的企業(yè)效益帶來(lái)一定影響。

②價(jià)格管制。當(dāng)一個(gè)國(guó)家發(fā)生了經(jīng)濟(jì)問(wèn)題時(shí)，如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通貨膨脹等，政府就會(huì)對(duì)某些重要物資，以至所有產(chǎn)品采取價(jià)格管制措施。政府實(shí)行價(jià)格管制通常是為了保護(hù)公眾利益，保障公眾的基本生活，但這種價(jià)格管理直接干預(yù)了企業(yè)的定價(jià)決策，影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

2）法律環(huán)境因素

法律是體現(xiàn)統(tǒng)治階級(jí)意志、由國(guó)家制訂或認(rèn)可、并以國(guó)家強(qiáng)制力保證實(shí)施的行為規(guī)范的總和。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，法律是評(píng)判企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)則，只有依法進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)，才能受到國(guó)家法律的有效保護(hù)。因此，企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，必須了解并遵守國(guó)家或政府頒布的有關(guān)經(jīng)營(yíng)、環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)等方面的法律、法規(guī)。因此，企業(yè)必須知法守法，自覺(jué)用法律來(lái)規(guī)范自己的營(yíng)銷行為并自覺(jué)接受執(zhí)法部門的管理和監(jiān)督。同時(shí)，還要善于運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益。當(dāng)其他經(jīng)營(yíng)者或競(jìng)爭(zhēng)者侵犯自己正當(dāng)權(quán)益的時(shí)候，要勇于用法律手段保護(hù)自己的利益。通過(guò)適當(dāng)?shù)匿N售預(yù)測(cè)和分析來(lái)把握市場(chǎng)脈搏，為企業(yè)結(jié)合自身情況制訂適合企業(yè)發(fā)展的銷售戰(zhàn)略提供強(qiáng)有利保障。

預(yù)拌混凝土市場(chǎng)由于其產(chǎn)品的差異化不明顯等特性，決定當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段仍然是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，并隨著競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化程度提高轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、資本實(shí)力、技術(shù)能力和管理等的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)應(yīng)通過(guò)分析目前自身在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、管理水平、成本、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行加強(qiáng)和塑造，由此形成自己特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所說(shuō)“就企業(yè)戰(zhàn)略而言，任何一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略都不是一蹴而就的憑空臆斷，都需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以執(zhí)行的踏實(shí)心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。在該過(guò)程中，核心是解決好“木桶效應(yīng)”和“指頭理論”的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)就像一個(gè)木桶，由各個(gè)業(yè)務(wù)板塊構(gòu)成，決定這個(gè)木桶盛水量大小的是最短的那塊板子。如果企業(yè)想從平凡走向成功，領(lǐng)導(dǎo)者必須能夠發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)齊使企業(yè)“漏水”的最短的那塊木板。在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)決策者還要積極發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮“最長(zhǎng)的指頭”的優(yōu)勢(shì)，也就是發(fā)揮自己所有業(yè)務(wù)資源中比較優(yōu)勢(shì)最大的一項(xiàng)，來(lái)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，我們認(rèn)為明確的銷售戰(zhàn)略應(yīng)有以下幾方面考慮：①企業(yè)定位，即企業(yè)自身要發(fā)展成一個(gè)什么樣的企業(yè)，它的規(guī)模、同行位置、效益水平等；②產(chǎn)品目標(biāo)，即產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)含量的檔次；③價(jià)格水平，即綜合考慮性價(jià)比后價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力；④銷售渠道，即采用什么銷售方式；⑤促銷，即有明確的促銷方式和手段，這也就是營(yíng)銷學(xué)上常提到的5P：定位（Positioning）、產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。

因此，無(wú)論一項(xiàng)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容如何，它的基本目標(biāo)都非常簡(jiǎn)單：為企業(yè)贏得更多的客戶，并建立一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)為股東獲得足夠豐厚的回報(bào)。戰(zhàn)略定義了一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備。

同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該明白，戰(zhàn)略再好，如果得不到有力執(zhí)行的話，也無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。好的戰(zhàn)略并不是簡(jiǎn)單的數(shù)字組合，也不是毫無(wú)實(shí)踐意義的夸夸其談。它的核心和細(xì)節(jié)必須來(lái)自規(guī)劃人員的大腦，所以這些規(guī)劃人員必須對(duì)實(shí)際的操作過(guò)程、市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)有資源和企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)等問(wèn)題有著非常深刻的了解。

2 銷售過(guò)程管理

2.1 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

在銷售策略明確后，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)銷售策略制訂自己企業(yè)的銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃可以分為中長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃、季度或月度計(jì)劃等。銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個(gè)富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的變化具有一定的靈活性。企業(yè)在制定了銷售計(jì)劃目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、貨款回收目標(biāo)等）后，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃落實(shí)的關(guān)鍵在兩方面。

2.1.1 目標(biāo)分解

銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員，再配合各項(xiàng)銷售計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度的銷售目標(biāo)。

2.1.2 過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制

銷售經(jīng)理要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)際之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 時(shí)間管理

銷售過(guò)程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。

銷售過(guò)程管理分為： 業(yè)務(wù)員要進(jìn)行每日追蹤（也可說(shuō)是自我管理）； 中層主管要掌握每周進(jìn)度； 高層主管則須控制每月管理； 經(jīng)營(yíng)者則只要看成果即可。

2.3 業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

業(yè)務(wù)員在了解企業(yè)分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)制訂自己工作計(jì)劃，包括開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他等。

應(yīng)建立業(yè)務(wù)員每日拜訪報(bào)告表制度和每周匯報(bào)制度，確保將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)際與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料進(jìn)行反饋，同時(shí)也可以使主管領(lǐng)導(dǎo)知道業(yè)務(wù)員每天在做什么。隨著招標(biāo)采購(gòu)范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得采購(gòu)合同的重要渠道。預(yù)拌混凝土作為建筑材料中主要的組成，也被越來(lái)越多的實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)的方式，怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

2.4 精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目

企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。對(duì)于混凝土市場(chǎng)需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公開(kāi)公共信息來(lái)源，主要有媒體廣播、電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)等；②街頭拜訪式的信息收集；③顧客回頭或主動(dòng)上門。

2.5 社會(huì)關(guān)系和中介組織或經(jīng)紀(jì)人

如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開(kāi)發(fā)布標(biāo)訊。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)應(yīng)給予充分重視的途經(jīng)。我國(guó)的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。工程建設(shè)項(xiàng)目，強(qiáng)制招標(biāo)的門檻價(jià)為：重要設(shè)備材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；雖單項(xiàng)合同估算價(jià)較低，但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的必須依法進(jìn)行招標(biāo)。國(guó)債專項(xiàng)資金技術(shù)改造的項(xiàng)目采購(gòu)必須進(jìn)行招標(biāo)，達(dá)到財(cái)政部及省級(jí)人民政府規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)以上。

銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要手段就是銷售會(huì)議。包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息，所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。

在了解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

總之，銷售經(jīng)理若能掌握人（業(yè)務(wù)員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問(wèn)題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過(guò)程管理也就做好了。