沈嘉祿

隨著人民群眾對(duì)物質(zhì)消費(fèi)需求的持續(xù)提升,紅木家具成為標(biāo)志性的商品。紅木家具有兩項(xiàng)硬指標(biāo)一直為世人看重,一是手工雕刻,彰顯的是代代相傳的手藝精神,二是討價(jià)還價(jià)的交易方式,考驗(yàn)的是買賣雙方的智慧。連天紅推出按斤論價(jià)的銷售方式,實(shí)施機(jī)雕流水線的生產(chǎn)作業(yè),打破了傳統(tǒng)紅木家具業(yè)的“行規(guī)”,產(chǎn)生了一石激起千重浪的效果。連天紅現(xiàn)象,很值得業(yè)內(nèi)外人士的觀察與評(píng)議。

紅木家具論斤賣?這是福建農(nóng)民叫賣地瓜嘛!

你就好好地開(kāi)店賣家具得了,弄十幾個(gè)美眉模特兒像吉普賽女郎那樣搔首弄姿,還電閃雷鳴般地兜遍全國(guó)各大城市,不是作秀是什么?

聘?jìng)€(gè)店長(zhǎng)年薪十萬(wàn),這是空心湯團(tuán)還是企業(yè)自我炒作?

百萬(wàn)懸賞全國(guó)征集對(duì)聯(lián),那不是一副老祖宗傳下來(lái)的絕對(duì)嗎?能不能拿到大獎(jiǎng),還不是由企業(yè)老總一人說(shuō)了算,再說(shuō)這跟賣紅木家具有什么關(guān)系呢?

最近一兩個(gè)月里,福建莆田市有一家名叫“連天紅”的紅木家具生產(chǎn)、營(yíng)銷企業(yè)遭到了來(lái)自全國(guó)同行以及網(wǎng)民的猛烈炮轟。不過(guò)也有網(wǎng)民拍手叫好:連天紅提出按斤論價(jià)、不折不扣的銷售方式,剝?nèi)チ嘶实鄣男乱?讓消費(fèi)者看清了紅木家具的利潤(rùn)空間,為民眾明明白白消費(fèi),企業(yè)誠(chéng)誠(chéng)信信經(jīng)營(yíng),充當(dāng)了一回吃蟹的勇士。

為探明真相,解答消費(fèi)者的諸多問(wèn)題,記者深入莆田進(jìn)行為期半月的實(shí)地調(diào)查。

出租車劈開(kāi)燃燒的空氣,在福州通往莆田市的高速公路上疾駛。一路上,連天紅的路牌廣告不時(shí)從眼前一掠而過(guò),內(nèi)容大多為向全國(guó)征集那副名聲大噪的對(duì)聯(lián)的下聯(lián),還有按斤論價(jià)的許諾。司機(jī)是這家企業(yè)所在地——仙游縣的人,跟記者聊起連天紅的促銷手段,他也覺(jué)得出位了:“我們仙游自古以來(lái)出能工巧匠,木匠活干得那是一流,說(shuō)起紅木家具,老古話總是說(shuō)蘇作、京作、廣作,其實(shí)還要加上仙作——就是仙游的紅木家具!仙游的木匠之所以在紅木行內(nèi)占有一席之地,就因?yàn)槭止ず谩，F(xiàn)在那個(gè)連天紅要論斤賣!不是糟蹋我們手藝人嗎?再說(shuō)了,他那個(gè)紅木家具是機(jī)器做的,哪有傳統(tǒng)手工活值錢呢!”

車子拐進(jìn)仙游縣石馬村,路邊擠滿了建于八九十年代的小樓房,墻面裸露著紅磚,間隔著三五幢農(nóng)民別墅也同樣風(fēng)格,但每隔幾十米,就有一堵墻面赫然噴涂著連天紅的廣告,因?yàn)榫薹?著實(shí)有點(diǎn)“野豁豁”。早聽(tīng)說(shuō)連天紅的LOGE有點(diǎn)像美國(guó)國(guó)旗,真看到了不由得噴出笑來(lái),果然在藍(lán)條子上做文章。而“連天紅”三個(gè)字,居然是行云流水的“毛體”!

山窮水盡處,連天紅(福建)家具有限公司的廠區(qū)聳起在眼前。七排現(xiàn)代化的廠房是將山頭推平后建起來(lái)的,進(jìn)入廠區(qū)的道路由低向高推進(jìn),南方特有的紅壤土在陽(yáng)光下閃爍著刺目的光芒。道路兩邊是來(lái)不及推平的小山頭,我們?cè)凇吧綔蠝稀崩锾铰?小山頭上頂著兩三輛鏟車,騰起的紅塵飄向遠(yuǎn)方,塑料水管在山頭下逶迤,種種細(xì)節(jié)顯露出草創(chuàng)階段的特征。午飯時(shí)間到了,幾百個(gè)工人從車間里涌向食堂,他們的年齡都在30歲左右,夾雜著三五個(gè)年過(guò)半百的老師傅。他們精神飽滿,有說(shuō)有笑,食堂門口停放著數(shù)百輛電摩,幾乎望不到邊。一個(gè)工人告訴記者,他的家就在旁邊,公司允許他回家吃。

我們以顧客的身份走進(jìn)產(chǎn)品陳列室。這個(gè)陳列室非常大,據(jù)導(dǎo)購(gòu)小姐稱應(yīng)該有3000平方米,按照中國(guó)人的起居方式布置著明清兩代宮廷風(fēng)格的古典家具,材質(zhì)有紅木、雞翅木和紫檀等。記者品察后發(fā)現(xiàn),這些產(chǎn)品型制規(guī)矩,雕刻精細(xì),出處清晰,有些就是“乾隆工”的翻版。最令人矚目的是寶座和立屏,體量闊大,工藝精到,圖案繁復(fù),具有濃烈的皇家氣派。與眾不同的是,每件家具都掛了一塊吊牌,上面除了表明材質(zhì)和名稱外,還寫著重量。

在展廳里記者還注意到一塊牌子,上面這樣寫著:“心語(yǔ)——壩下距展廳只有2公里,請(qǐng)顧客在訂購(gòu)連天紅產(chǎn)品之前,到壩下走一走,看一看,比一比,尋找自己喜歡的家具。朋友,請(qǐng)你大膽推薦你的朋友、親戚以及素不相識(shí)的人來(lái)連天紅參觀購(gòu)買產(chǎn)品,他們會(huì)因?yàn)槟阗?gòu)買連天紅的產(chǎn)品而感激你,你會(huì)覺(jué)得為他們做件好事而自豪。”下面就是那句很著名的口號(hào):不折不扣,按斤論價(jià)。

就在記者欣賞這塊充滿自信的牌子時(shí),導(dǎo)購(gòu)小姐迎上來(lái)問(wèn):“先生,要不要去壩下看看?我們可以派車送你們?nèi)ァ！?/p>

這笑容甜絲絲的,看不出半絲嘲笑和虛偽。

“壩下是什么地方?”記者問(wèn)。

“壩下就是鄰近的村子,那里有兩千多家家具生產(chǎn)作坊,還形成了紅木家具一條街,是全國(guó)最著名的紅木家具集散地,來(lái)自全國(guó)各地的消費(fèi)者都會(huì)去那里看看,但最后都跑到我們這里來(lái)下訂單?！睂?dǎo)購(gòu)小姐也充滿自信地說(shuō)。

“為什么他們僅僅是作坊,只有你們這里算廠?”記者并不買帳。

“我們當(dāng)然是一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)。”有人湊上來(lái)插話,是一個(gè)中年男人,遞過(guò)來(lái)的名片上寫著:連天紅公司營(yíng)銷總經(jīng)理張劍釗。

其實(shí),記者并不想過(guò)早暴露身份,想“悄悄地進(jìn)城,打槍的不要”,以便多看幾個(gè)地方。但既然對(duì)方亮出了身份,也就不便隱身下去了。

紅木家具為什么論斤賣?

“我們可以針對(duì)性地談幾個(gè)問(wèn)題?！睆垊︶撓壬葘⒃掝}挑明。“你們問(wèn),我來(lái)回答,回答不能讓你們滿意的話,再請(qǐng)我們老大出來(lái)?！?/p>

那個(gè)老大,想必就是鼎鼎大名的李機(jī)能。

“比如說(shuō),我們是顧客,在這里選中了幾件家具,按一般紅木家具交易的潛規(guī)則,買家總要還掉一點(diǎn)價(jià),所謂‘頭戴三尺帽,攔腰砍一刀。唯如此,心里稍可平衡點(diǎn)。”記者說(shuō)。

“為什么非要還掉一點(diǎn)價(jià)呢?就因?yàn)榧t木家具在傳統(tǒng)意識(shí)上,它就是一個(gè)家庭的重要財(cái)產(chǎn),也屬于耐用消費(fèi)品。而在今天,它又被列入奢侈品范疇,隨著人們的保值增值性消費(fèi)需要而熱銷。長(zhǎng)期來(lái),紅木家具的利潤(rùn)不很透明,通常的做法就是商家開(kāi)得高一點(diǎn),買家還掉一點(diǎn),雙方在一個(gè)彼此都能接受的平衡點(diǎn)上成交。表面看起來(lái)很和諧,也很江湖,實(shí)際上呢,消費(fèi)者還是免不了吃虧,因?yàn)樗髞?lái)發(fā)覺(jué)同樣一件家具,別人能以更低的價(jià)格買下來(lái)。那么為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己得了便宜,商家就會(huì)再往高里開(kāi),留著水分讓買家來(lái)擠,讓他玩一把蹦極的感覺(jué)。紅木家具的行情看漲,這不能不說(shuō)也是一個(gè)原因?，F(xiàn)在,我們先擠出水分,不折不扣地銷售,一分錢也不還,從董事長(zhǎng)到銷售員,都沒(méi)有這個(gè)權(quán)利,顧客買到的就是實(shí)價(jià)?！睆垊︶撉辶饲迳ぷ诱f(shuō),“我們之所以這樣做,承認(rèn)是一種營(yíng)銷方式,但更多的還是考慮到要還紅木家具行業(yè)一個(gè)清白,也就是倡導(dǎo)一種誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的行規(guī)?！?/p>

在他的指點(diǎn)下,記者還看到了墻上掛著一幅原材價(jià)格表,上面清晰地注明本月越南黃花梨、海南黃花梨、小葉紫檀、紅酸枝等名貴原材價(jià)格,而且是以每公斤計(jì)算的。

“原材價(jià)格加上我們的設(shè)計(jì)費(fèi)和加工費(fèi),就是家具的售價(jià),顧客看了一清二楚,老少無(wú)欺。當(dāng)然到了下個(gè)月,這個(gè)價(jià)格可能會(huì)隨著國(guó)際市場(chǎng)的行情而變動(dòng),原材是一個(gè)常數(shù),不是我們能掌控的。但有一點(diǎn),原材肯定是越來(lái)越少。比如紅酸枝,它的存量只夠兩年開(kāi)采了,絕對(duì)屬于稀缺資源。在這里買過(guò)家具的顧客都會(huì)發(fā)現(xiàn),自己買了,就賺了。”

記者說(shuō):“原來(lái)如此。難怪,同行對(duì)你們就會(huì)有意見(jiàn)了,因?yàn)槟銈兇蚱屏私撘?guī)則,成了一個(gè)攪局者?！?/p>

“確實(shí)像你所說(shuō)的,我們最初提出紅木家具按斤論價(jià),就被人嘲笑為福建農(nóng)民賣地瓜。還有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是我們的炒作與噱頭。他們認(rèn)為中國(guó)的紅木家具有自身的文化內(nèi)涵,有獨(dú)特的文化符號(hào),紅木家具不僅僅是商品,更是藝術(shù)品,你現(xiàn)在稱斤來(lái)賣,是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化不夠尊重?！睆垊︶撜f(shuō),“但是我們既然這樣做,就是有戰(zhàn)略考慮的,考慮到珍稀樹(shù)種的價(jià)值,也有文化上的考量。不錯(cuò),紅木家具對(duì)于中國(guó)人而言,是一種特殊的商品,原材的價(jià)值是相對(duì)固定的,文化藝術(shù)方面的價(jià)值才是軟性指標(biāo),但也不能因此而賺取太多的利潤(rùn)。你拿文化說(shuō)事,為自己賺大錢找理由,這才是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的炒作呢?！?/p>

不過(guò)記者發(fā)現(xiàn),連天紅展廳里的紅木家具,有的是明式的,線條簡(jiǎn)潔,講究一個(gè)神韻。有的是清式的,雕工繁復(fù)無(wú)比,雕龍雕鳳,正面反面滿工滿料。再比如,一張四方高束腰內(nèi)翻馬蹄足香幾,跟一張膨腿滿工繡墩相比,后者所耗工時(shí)也多于前者。同樣秤分量賣,后者所耗工時(shí)肯定超過(guò)前者。那么對(duì)購(gòu)買明式家具或簡(jiǎn)潔型家具的顧客來(lái)說(shuō),是不是公平呢?

張劍釗笑了:“收藏家具的人都知道,明式家具的格調(diào)確實(shí)要高過(guò)清式的,但初入此道的人還是喜歡買清式,因?yàn)榈窆し睆?fù)啊,耗時(shí)多啊,這是各取所需,我們要照顧彼此的口味。不過(guò)我發(fā)現(xiàn)不少文化人就是喜歡明式家具。他無(wú)所謂雕工,耗時(shí)長(zhǎng)跟他沒(méi)關(guān)系,那個(gè)經(jīng)典式樣奪人心魄,耐人尋味,他就認(rèn)了。家具就怕貨比貨,別人對(duì)我們謾罵攻擊,就因?yàn)楸炔贿^(guò)我們?！?/p>

記者后來(lái)在仙游深入調(diào)查后得知,從2009年5月1日起,連天紅推出按斤價(jià)的營(yíng)銷方式,產(chǎn)品以出廠凈重為計(jì)價(jià)單位,使消費(fèi)者看到了紅木家具的地板價(jià),即使沒(méi)有折扣,也更愿意選擇他們的品牌。于是,連天紅生意火爆了,當(dāng)?shù)氐耐袇s坐不住了,認(rèn)為這是惡意競(jìng)爭(zhēng),想擠垮他們中小企業(yè)。本來(lái),連天紅是莆田紅木家具協(xié)會(huì)成員,后來(lái)開(kāi)會(huì)就故意不叫他們參加,也沒(méi)給任何說(shuō)法。有一次上海工藝美術(shù)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人來(lái)莆田考察市場(chǎng),提出參觀一下暴得大名的連天紅,但協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人冷冷地拋下一句話:“你們?cè)趬蜗驴?我們?nèi)膛阃?要看連天紅,你們請(qǐng)便,我們也不認(rèn)得路?！?/p>

數(shù)控機(jī)床照樣詮釋傳統(tǒng)文化

在去仙游之前,記者收到一位福州讀者的來(lái)信,他認(rèn)為連天紅的現(xiàn)象很值得研究,但這種流水線的生產(chǎn)模式可否復(fù)制,值得商榷。他的理由是:紅木有價(jià),藝術(shù)無(wú)價(jià),紅木家具作為奢侈品受到消費(fèi)者的尊崇,不僅僅緣于材質(zhì)的稀有性,更因?yàn)榧t木家具體現(xiàn)的是中國(guó)傳統(tǒng)雕刻工藝,賣的是手工藝。在工業(yè)化的背景下,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)手藝而不是以流水線方式大規(guī)模生產(chǎn),工業(yè)化生產(chǎn)會(huì)徹底葬送紅木家具的文化價(jià)值。

這個(gè)問(wèn)題提得咄咄逼人,也是記者無(wú)法回避的。

帶著這個(gè)問(wèn)題,記者走進(jìn)了連天紅的生產(chǎn)車間。車間有五六個(gè),分工明細(xì),自動(dòng)化程度很高。有粗加工,也就是開(kāi)料的,也有以數(shù)控機(jī)床為主要手段完成雕刻成型的,還有純手工擺件雕刻車間,還有實(shí)施最后工序精雕車間,負(fù)責(zé)磨光和打蠟也是一個(gè)重要的車間。企業(yè)還設(shè)有一個(gè)自助化程度很高的布藝車間,專門為增強(qiáng)硬木家具的合適性而設(shè)立的。還有兩個(gè)分別是漆畫車間和螺鈿鑲嵌車間,純手工工藝,一切都是靜悄悄的。

記者看到一名熟練工操作打眼機(jī),一個(gè)榫眼只需7秒鐘即可完成,而且打100只也是一樣的,保證拷貝不走樣。這位技工曾在壩下學(xué)過(guò)3年木匠,在一個(gè)作坊里干了4年半,看到連天紅招工,開(kāi)出的工資高,就來(lái)了。據(jù)他稱,要是手工鑿榫眼的話,最快也要10分鐘,而且不及機(jī)器打出來(lái)的光滑。而決定紅木家具品質(zhì)優(yōu)劣的關(guān)鍵指標(biāo)之一就是榫眼的光滑與嚴(yán)絲密縫。

最讓記者感到震驚的是3000平方米的機(jī)雕車間,近200臺(tái)精雕設(shè)備正在緊張加工,一部車床可以同時(shí)雕刻三四件,雕刻出來(lái)的部件花紋一模一樣。不僅速度快,而且?guī)缀鯖](méi)有木屑飛濺。

據(jù)車間里的工人稱,工廠新近從國(guó)外采購(gòu)來(lái)的5臺(tái)世界上最先進(jìn)的電腦數(shù)控烘干裝置已經(jīng)設(shè)入使用,使原材的脫水達(dá)到最佳程度,確保家具成型后不變形走樣。

最讓連天紅員工感到驕傲的是龐大的設(shè)計(jì)部,這是一間臨時(shí)搭建的大辦公室,人頭攢動(dòng),燈光明亮,賽過(guò)一個(gè)軍事單位進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演習(xí)時(shí)的參謀部。據(jù)公司公關(guān)部經(jīng)理白云小姐稱,新的行政大樓正在建設(shè)中,將來(lái)設(shè)計(jì)部有各自的工作室,甚至?xí)懈呒?jí)工程師的個(gè)人工作室?，F(xiàn)在我們看到的是數(shù)十名從高校招來(lái)的大學(xué)畢業(yè)生在此大顯身手,四五十臺(tái)電腦分別在編程,有的在描繪故宮典藏家具的部件分解圖,有的在對(duì)照一幅齊白石的水墨畫進(jìn)行軟墊刺繡的編程,有的則在設(shè)計(jì)連天紅全國(guó)門店的裝潢格調(diào),還有的在為顧客設(shè)計(jì)個(gè)性化家居裝潢三維效果圖……

白云說(shuō):“我們這支隊(duì)伍是超過(guò)100人,都是學(xué)有所成的專業(yè)人才,從全國(guó)各地招來(lái),這支隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的第一生產(chǎn)力。我們每年在設(shè)計(jì)研發(fā)方面的投入超過(guò)800萬(wàn)元,這也是我們企業(yè)與其他作坊的根本區(qū)別之處?！?/p>

“難道你們就是克隆為主,沒(méi)有自己獨(dú)立自主設(shè)計(jì)的創(chuàng)新產(chǎn)品嗎?”記者問(wèn)。

張劍釗回答:“創(chuàng)新的前提是傳承,我們現(xiàn)階段以仿制故宮典藏家具為主要手段,件件屬于宮廷式樣,歷經(jīng)數(shù)百年而沉淀下來(lái)。尤其是清宮造辦處打造的家具,體現(xiàn)了中國(guó)硬木家具的最高水平,達(dá)到多一分則肥,少一分則瘦的程度,是傳統(tǒng)家具的美學(xué)范本。我們仿制前輩民間大師的杰作,也是一次次深刻的領(lǐng)會(huì)與繼承,并將學(xué)習(xí)成果送到千家萬(wàn)戶。因此,這些精品力作不再是皇帝皇后的專享,成為整個(gè)社會(huì)的財(cái)富。從這點(diǎn)上來(lái)判斷,我們做的難道沒(méi)有價(jià)值嗎?”

記者來(lái)到公司總部,見(jiàn)到了李機(jī)能董事長(zhǎng),他正在接待一位來(lái)自香港的客戶,這位香港客戶一口氣定制了16件宮廷家具,此刻正端坐在大寶座上像“皇上”那樣留個(gè)影。喜笑顏開(kāi)時(shí),對(duì)記者表示:“這個(gè)價(jià)格很公道,這種典藏級(jí)的家具過(guò)去在參觀故宮時(shí)才能看到,在香港那邊哪里看得到啊?”

記者說(shuō):“你知道這些家具是流水線上下來(lái)的嗎?”

香港客人說(shuō):“知道!我去車間看過(guò),機(jī)器好啊,產(chǎn)品不走樣嘛?！?/p>

李機(jī)能對(duì)記者說(shuō):“你們大上海來(lái)的客人,聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)好嗎?”

泡了烏龍茶,李機(jī)能赤腳盤腿坐在清式紅木大寶座上跟記者聊開(kāi)了。

“手工好嗎?中國(guó)的手工當(dāng)然好,但你知道嗎?目前的紅木家具不可能百分百手工制作。就在我們的壩下,兩千家紅木生產(chǎn)企業(yè),都說(shuō)自己是手工制作,其實(shí)都是說(shuō)瞎話。沒(méi)有機(jī)器,他能按時(shí)出貨嗎?

“純手工制作的紅木家具,生產(chǎn)周期非常長(zhǎng),一套大件紅木家具制作需要好幾年的時(shí)間。過(guò)去宮廷里打造家具是不計(jì)成本的,商業(yè)化生產(chǎn),成本就很重要。不計(jì)成本就要虧錢,就要倒閉。過(guò)高的時(shí)間成本,會(huì)直接導(dǎo)致銷售價(jià)格成倍增加,一般企業(yè)是不肯花這個(gè)高昂成本的。再說(shuō)了,今天是什么時(shí)代?是電子時(shí)代啦,電子設(shè)備完全可以代替人工制造最好最美的紅木家具了。所以,如今的紅木家具市場(chǎng)基本沒(méi)有純手工制品了。

“我再跟你們說(shuō)啊,有些企業(yè)為了制造神秘感,把自己的產(chǎn)品說(shuō)成是純手工生產(chǎn)的,這是對(duì)消費(fèi)者的欺騙和誤導(dǎo)。純手工就像是件虛無(wú)縹緲的‘皇帝新衣,目的就是賣高價(jià)。再說(shuō)了,一味拘泥于所謂純手工,拒絕現(xiàn)代科技,也不利于紅木家具產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。

“紅木雕刻是一門技術(shù)活,過(guò)去在紅木作學(xué)生意的時(shí)間,比白木作長(zhǎng)得多,而且特別講究師承和流派,有些就是子承父業(yè),一門單傳。而今天,這門雕刻手藝就像其他傳統(tǒng)手工藝一樣,也出現(xiàn)了大面積失傳的情況,青黃不接,后繼乏人。特別是,紅木雕刻跟玉石雕刻一樣,不是兩三年時(shí)間就能學(xué)會(huì)的,它也屬于一門經(jīng)驗(yàn)型手藝,何況有些特殊的工藝已經(jīng)在民間失傳了。今天我們或許還能看到幾件純手工的紅木家具,但那種雕刻水平,跟清代民國(guó)時(shí)不能同日而語(yǔ)了,條線軟弱無(wú)力,畫面構(gòu)成松散,人物形象走形,還會(huì)出現(xiàn)一些莫名其妙的臆造圖案,昔日令人神往的傳統(tǒng)文化氣息已經(jīng)蕩然無(wú)存。

“我再跟你說(shuō)啊,世界上第一輛汽車肯定是手工打造的,第一架飛機(jī)也是手工打造的,第一塊手表也是手工打造的,但是現(xiàn)在呢?手工打造的飛機(jī)你敢坐嗎?即使不掉下來(lái),也顛得你翻腸倒胃吐黃水!”李機(jī)能說(shuō)著哈哈大笑起來(lái)。

笑聲甫落,他又話頭一轉(zhuǎn):“用了機(jī)器后,還可以節(jié)約原材,紅木材料每噸價(jià)格高達(dá)都是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)元,按傳統(tǒng)方式開(kāi)料,浪費(fèi)很大,成本也就直線上升。比如小廠家用國(guó)產(chǎn)簡(jiǎn)易切割鋸機(jī)械,不但鋸路損耗3毫米,并且切割出來(lái)的平面不直、不光,還得拋光幾毫米,浪費(fèi)了。我們采用先進(jìn)的德國(guó)水切割數(shù)控機(jī)床、鋸路只有0.3毫米,準(zhǔn)確無(wú)誤,不必拋光,這樣就可以節(jié)約10%的材料。請(qǐng)注意了,這種來(lái)自德意志的機(jī)床每臺(tái)至少200萬(wàn)元,小廠家買不動(dòng)?！?/p>

記者問(wèn):“在貴公司的網(wǎng)上我看到人家罵你們,說(shuō)連天紅只有一線員工和基層管理者做過(guò)紅木家具,中層以上都是外行。此話當(dāng)真?”

“是啊,我就不懂紅木家具。但是我們是按照大企業(yè)生產(chǎn)方式來(lái)加工紅木家具的,能看圖紙就行啦?！庇质且魂嚳裥Α?/p>

其實(shí),連天紅也不是全部依賴機(jī)械化,手工操作在后道工序中體現(xiàn)出來(lái)。李機(jī)能認(rèn)為:手工加流水線混搭作業(yè),既能提高生產(chǎn)力,又能體現(xiàn)中式家具的工藝之美。連天紅的管理層明確要求各門店向消費(fèi)者講清楚,銷售員要是以純手工來(lái)忽悠顧客,一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)給予最嚴(yán)厲的處罰。所以消費(fèi)者都知道連天紅的家具生產(chǎn)是在毛坯加工環(huán)節(jié)采用數(shù)控機(jī)床加工,精雕細(xì)刻的環(huán)節(jié)則由手工來(lái)完成。李機(jī)能說(shuō):“講明白了,消費(fèi)者都能接受。而這樣手工與機(jī)器的結(jié)合,也是連天紅能夠推出紅木家具按斤論價(jià)措施的基礎(chǔ)?！?/p>

據(jù)觀察,在連天紅的生產(chǎn)車間里,一套紅木家具的制作流程大致如下:一、匯集專業(yè)工程技術(shù)人員建立圖庫(kù);二、精確仿制出古典家具的各種類型、尺寸;三、木雕工藝師手工創(chuàng)作;四、引入傳統(tǒng)文化元素。連天紅紅木家具搭配蘊(yùn)含傳統(tǒng)藝術(shù)元素的布藝軟墊,還可以搭配本省的“非遺”福州漆畫等,以增加紅木家具的文化含量。

全額收款,直營(yíng)門店遍布全國(guó)

現(xiàn)在一般的紅木生產(chǎn)企業(yè),自己會(huì)開(kāi)一家旗艦店和兩三家樣板門店,若再想做大品牌的話,會(huì)吸引合作伙伴經(jīng)營(yíng)加盟店,以最少的資金投入,借助外力輻射到其他城市,以達(dá)到占有更多市場(chǎng)份額的目的。但連天紅似乎更希望“自己干”,他們采取的策略是:不貼牌、不外包,堅(jiān)持直營(yíng)模式和100%預(yù)付款。

牛嗎?絕對(duì)牛。可行嗎?且聽(tīng)他們?nèi)绾畏纸狻?/p>

“直營(yíng),是我們?cè)诮K端市場(chǎng)的唯一渠道和銷售方式?！崩顧C(jī)能董事長(zhǎng)說(shuō)。連天紅堅(jiān)持直營(yíng)銷售模式的考慮是基于以下幾點(diǎn):

一、堅(jiān)持直營(yíng)以保證家具質(zhì)量。紅木家具屬于奢侈品類,現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)的雞翅木、老撾紅酸枝、印度小葉紫檀、黃花梨均為珍貴木材,直營(yíng)銷售一是為了保證真材實(shí)料,不亂拼補(bǔ)、不以假冒真;二是保證各種設(shè)計(jì)尺寸外形準(zhǔn)確到位和各個(gè)連接結(jié)構(gòu)不偷工減料。

二、規(guī)范市場(chǎng)管理以保證供應(yīng)。加盟店可能會(huì)存在不便統(tǒng)一規(guī)范的弊端,而直營(yíng)店牢牢控制在自己手中,便于統(tǒng)一價(jià)格,有利于“不折不扣、按斤論價(jià)”的執(zhí)行。

三、選擇顧客以保證品質(zhì)和文化傳承。據(jù)李機(jī)能稱,目前連天紅承接了大批訂單,大多需要兩三個(gè)月的時(shí)間才能交貨,全額收款方式是一個(gè)容易被誤解的高門檻,所以公司的銷售對(duì)象鎖定在真正懂紅木家具和喜歡紅木家具的顧客,也希望他們?cè)谑褂眠^(guò)程中,以相匹配的生活方式和文化訴求來(lái)弘揚(yáng)中國(guó)古典家具文化。

短短3年的瘋狂擴(kuò)張,高額的廣告投入,一系列出奇制勝的營(yíng)銷手段,使連天紅一時(shí)間紅遍大江南北。截至今年8月份,連天紅在全國(guó)的直營(yíng)店已達(dá)到100多家,計(jì)劃在未來(lái)2年內(nèi)直營(yíng)店要達(dá)到300家。連天紅在北京、天津、上海、廣州、武漢、大連等重要城市都有不止一家直營(yíng)店,可以說(shuō),除了西北幾個(gè)省區(qū)外,都布好了網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)悉,開(kāi)一家門店至少投入300萬(wàn)元,而連天紅至今沒(méi)有向銀行貸過(guò)一枚硬幣。

為了證明“買紅木家具能賺錢”的消費(fèi)預(yù)期,連天紅公司打出的另一張王牌就是回購(gòu)。也就是說(shuō),顧客買了連天紅的產(chǎn)品,在使用一段時(shí)間后可以請(qǐng)公司回收。用一個(gè)案例說(shuō)明比較容易說(shuō)清楚。2009年,一位張姓顧客購(gòu)買了一套重量為113公斤的紅酸枝福壽紋三件套,當(dāng)時(shí)老撾紅酸枝價(jià)格為179元/公斤,購(gòu)買總價(jià)為20227元。后來(lái)張先生要移居國(guó)外,希望能處理掉這套家具。向連天紅表明意向后,公司表示接受。事情發(fā)生在今年6月,當(dāng)時(shí)掛牌銷售紅酸枝的價(jià)格為289元/公斤,回購(gòu)價(jià)格按掛牌銷售價(jià)92%回收。連天紅公司當(dāng)即支付張先生回購(gòu)價(jià)30044元。就這樣,張先生使用家具整整一年,最后還享受到紅木家具帶來(lái)的增值,凈賺9817元。

不過(guò)張劍釗解釋說(shuō):“家具回購(gòu)主要是針對(duì)在連天紅購(gòu)買的中式宮廷家具,對(duì)回購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量要求是沒(méi)有人為損壞,回收價(jià)一般是當(dāng)天掛牌銷售價(jià)的92%,其余8%作為對(duì)回收家具的重新打磨、消毒、打蠟、維修、保養(yǎng)及稅收等費(fèi)用。”

記者了解到,到目前為止,還沒(méi)有發(fā)生過(guò)因?yàn)橘|(zhì)量原因而要求回購(gòu)的。張劍釗說(shuō):“紅木家具經(jīng)過(guò)幾年的使用,會(huì)慢慢形成一種包漿,顏色會(huì)顯得更加有光澤,更耐看,市場(chǎng)價(jià)值更高。懂行的客人喜歡這層包漿,就舍不得出手了。家具這種商品很奇怪,跟人會(huì)產(chǎn)生感情的?！?/p>

連天紅公司向外省市滲透,開(kāi)始是選擇在大賣場(chǎng)內(nèi),但并不被商場(chǎng)看好,安排的位置都是一些不起眼的旮旯角。但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn),連天紅的貨品很受歡迎,大賣場(chǎng)提供1000平方米的面積,貨品陳列卻往往只占到200至300平方米,原來(lái)很多產(chǎn)品在剛下線時(shí)就被顧客買走了,公司一時(shí)來(lái)不及供貨,造成暫時(shí)“短路”。如今,連天紅的直營(yíng)店大多進(jìn)駐在各大型城市的紅星美凱龍、喜盈門、居然之家等大型家居賣場(chǎng)中。

記者在壩下村實(shí)地調(diào)查后發(fā)現(xiàn),這里已經(jīng)形成古典家具一條街,大小門店有上百家之多,大的占據(jù)四個(gè)樓面,門臉開(kāi)闊,廣告做得也相當(dāng)醒目,店堂內(nèi)的布置也相當(dāng)氣派,若說(shuō)皇家氣派也不缺。但無(wú)論哪家店,都還保持著討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)習(xí)慣。有些商店還保持著前店后工場(chǎng)的格局,記者走進(jìn)去可以清楚地看到紅木家具加工的整個(gè)過(guò)程,說(shuō)實(shí)話,純手工的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,使用的機(jī)械設(shè)備也算不上先進(jìn),反正就是砂輪、鉆頭等,最后幾道工序無(wú)一例外靠手工精雕一下。加工設(shè)備、工作環(huán)境、質(zhì)量管理等方面與連天紅有天壤之別。

在一間比較簡(jiǎn)陋的作坊里,一位堅(jiān)持純手工雕刻的木匠對(duì)記者說(shuō):“手工雕刻的紅木家具帶著工匠的情感,是有靈魂的,具備不可復(fù)制性、唯一性,才稱得上藝術(shù)品,而機(jī)器雕出來(lái)的家具,只能稱之為商品?！?/p>

這家作坊的老板也對(duì)記者表示:“古典家具制作工藝歷來(lái)是靠老手藝人手把手教徒弟的方式傳承下來(lái)的,誰(shuí)擁有業(yè)內(nèi)承認(rèn)的高手,誰(shuí)就真正能占據(jù)古典紅木家具市場(chǎng)龍頭的地位。我看現(xiàn)在勢(shì)頭啊,機(jī)雕生產(chǎn)終將取代手工雕刻,不過(guò)以后,誰(shuí)店里留著一兩件純手工的紅木家具,就將成為真正的奢侈品。我店里有幾件,打死也不賣,那是鎮(zhèn)店之寶!”

還有一家規(guī)模較大的家具店老板分析:“我們也用了一些機(jī)器設(shè)備,但流水線不敢上,上馬機(jī)雕生產(chǎn)線成本較高,要批量生產(chǎn)才劃算,三五件上機(jī)雕就會(huì)虧錢。連天紅全國(guó)有一百多家門店,所以他們敢?！?/p>

但據(jù)記者觀察,壩下村的產(chǎn)品有兩點(diǎn)不足是免不了的,一,式樣以傳統(tǒng)為主,照著書復(fù)制。二,基本上漆。

而記者在連天紅看到,他們的產(chǎn)品是不上漆的,只上一種從英國(guó)進(jìn)口的環(huán)保蠟,然后拋光生亮。據(jù)連天紅總工程師張工稱,上漆會(huì)破壞原材的固有紋理與光澤,故宮的硬木典藏家具都不上漆,僅靠打蠟加上長(zhǎng)期與自然空氣接觸潤(rùn)澤后生產(chǎn)包漿。現(xiàn)在市場(chǎng)上的紅木家具得看仔細(xì)了,不少企業(yè)會(huì)將其他原材的部件摻在整件紅木家具中,增色劑加油漆那么一刷,消費(fèi)者肉眼很難看出來(lái)。

連天紅在短短3年里,攪得紅木家具市場(chǎng)一片驚叫,也引起了諸多媒體的關(guān)注,消費(fèi)者對(duì)連天紅的做法基本上是認(rèn)同的,也有等著看他們?nèi)绾问請(qǐng)龅?。其?shí)在2007年,重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善就向市場(chǎng)拋出一個(gè)怪招:汽車論斤賣,比如,125CC排量的摩托車28元/公斤,3000元就可以騎回家了。更便宜的是捷達(dá)、桑塔納等家用轎車,大約在100元/公斤。那么我們不妨期待連天紅也能成為汽車行業(yè)里面的尹明善,我們相信,類似在營(yíng)銷模式上的良性競(jìng)爭(zhēng),最直接受益者就一定是消費(fèi)者。