上善若水

黎盈說自己的“寶馬”是靠賣襪子賺來的,很多人都認(rèn)為她在開玩笑。小小襪子,在大家印象里就是沒有什么利潤(rùn)的“蚊子肉”,怎么可能帶來巨大的財(cái)富?黎盈說,其實(shí)機(jī)會(huì)就在生活里潛伏著,重要的是你有沒有用心去抓住它。新發(fā)現(xiàn)

?？飘厴I(yè)后,黎盈在找工作時(shí)吃盡了苦頭。這時(shí),親戚正好從義烏批發(fā)了一些運(yùn)動(dòng)襪,于是黎盈開始在街頭擺攤兒賣襪子。一雙襪子的利潤(rùn)在1元錢左右,辛辛苦苦干了3個(gè)月,利潤(rùn)不過5000元,這和黎盈的期望有很大差距。

就在黎盈感到失望時(shí),她被網(wǎng)上的一個(gè)帖子吸引了。帖子提到一種果凍凝膠襪子,是功能襪的一種,內(nèi)有果凍凝膠的貼片,可以穿著使用50次。果凍凝膠可以抗衰老、保持肌膚白皙,所以這種襪子有腳部美容作用。按照果凍凝膠的位置不同,可以讓腳后跟不粗糙,或者保護(hù)穿高跟鞋的女性腳掌不被磨出厚厚的繭子。

黎盈眼前一亮,立刻在網(wǎng)上進(jìn)行了搜索,可是沒有得到相關(guān)信息。中國(guó)最大的襪子市場(chǎng)在義烏,也許在那里能夠找到這種襪子。就這樣,2009年8月,黎盈在義烏的小商品城轉(zhuǎn)了3天,終于找到了這種果凍凝膠的功能襪。因?yàn)槭切庐a(chǎn)品,廠家也處于推廣期,所以同意進(jìn)貨,而且可以把不同顏色、果凍凝膠位置不同的襪子混搭批發(fā),這讓黎盈欣喜不已。

新概念

雖然有了襪子,卻還沒有租賃店鋪或者柜臺(tái)的資金。黎盈冥思苦想后,制作了一張1米見方的海報(bào),上面是一幅美腿圖片,醒目地寫著——真正的美女,連腳部也沒有瑕疵。帶著這幅海報(bào),她在人流量最大的時(shí)候在商業(yè)街上來回走動(dòng)。兩周后,她更換了海報(bào),圖片照舊,廣告詞換成——果凍凝膠襪,還你一雙無瑕美足。

有了宣傳作鋪墊,黎盈相信“果凍凝膠襪”這個(gè)名字已經(jīng)被人們所熟悉。隨即,她在商業(yè)街廣場(chǎng)擺出一個(gè)小攤位,開展“免費(fèi)”體驗(yàn)活動(dòng),詳細(xì)登記了體驗(yàn)者的姓名和電話。還送上印有自己電話的名片。

黎盈準(zhǔn)備好的50雙襪子很快就被領(lǐng)取一空。這些襪子效果如何,能不能給自己帶來客戶,黎盈心中很忐忑。

2009年10月的一天,黎盈接到了免費(fèi)體驗(yàn)客戶的電話,問黎盈店址在哪兒,說要買幾雙襪子。而且她的朋友也想買一些。接下來的幾天,陸續(xù)有體驗(yàn)者打電話來詢問購(gòu)買。雖然50個(gè)體驗(yàn)者回復(fù)電話的不到30人,但她們?cè)嚧┖蟮目诒?yīng),讓她們的朋友在黎盈這里購(gòu)買了近400雙襪子,黎盈一下賺了4000多元錢。拿著這4000多元錢,黎盈在當(dāng)?shù)氐腄M廣告上做了半版廣告,而且經(jīng)體驗(yàn)者同意,黎盈將她們的電話印在了廣告下面,并答應(yīng)她們,只要愿意為自己證明,將送5雙襪子表示感謝。

慢慢地,黎盈的生意越來越好。2009年11月,黎盈向家里“貸款”2萬元,在商業(yè)街租了一個(gè)10平方米的門面,有了自己的小店。她給小店起了一個(gè)名字:“襪進(jìn)化”,在門面的半扇玻璃門上做了噴繪,宣傳“襪進(jìn)化”的概念——襪子不再是穿在腳上保暖的產(chǎn)品,它現(xiàn)在有了新“本領(lǐng)”!

兩手“抓”

2010年元旦后,黎盈的凝膠襪銷售量穩(wěn)定在了一個(gè)月3000雙左右。她租了個(gè)大的店面,又雇了兩名服務(wù)員。可這并沒有帶來銷售上的提升,因?yàn)橹灰揽磕z襪這樣一種產(chǎn)品,吸引不了更多顧客,店面也顯得空蕩蕩的。

這時(shí),陷入困境的黎盈發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)。一些來店里買襪子的顧客,通常還會(huì)買些足部磨砂膏和祛除死皮的產(chǎn)品,有的顧客還會(huì)詢問保養(yǎng)腳部的方法。

于是,黎盈查找了很多保養(yǎng)足部的技巧和辦法。之后,她對(duì)店員進(jìn)行了知識(shí)培訓(xùn)和操作培訓(xùn),很快,一套“體驗(yàn)”營(yíng)銷法出爐了。她將來店內(nèi)購(gòu)買襪子的顧客吸收為會(huì)員,會(huì)員可以參加店內(nèi)組織的足部保養(yǎng)培訓(xùn)。她還在店內(nèi)劃出了一個(gè)區(qū)域,簡(jiǎn)單隔離后,作為足部保養(yǎng)體驗(yàn)室,為一些顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)足部保養(yǎng)以及教學(xué)。她還雇了一個(gè)祖?zhèn)餍弈_和治療足疾的修腳師,給顧客提供相應(yīng)的服務(wù)和治療。2010年3月,黎盈的店面銷售額再次增加,每個(gè)月襪子的銷售量從3000多雙增加到了近5000雙。

半個(gè)月后,供貨商告訴黎盈,公司開發(fā)出了新產(chǎn)品——足療襪。這種襪子將足部的穴位在襪子上清晰地印出來,并且寫明,按摩哪個(gè)穴位能起到什么作用。黎盈馬上來了興趣,買雙襪子就可以自己在家做足療,這的確是個(gè)很好的賣點(diǎn)。

黎盈又在報(bào)紙上刊登了廣告,只要購(gòu)買足療襪,就可以到店里現(xiàn)場(chǎng)做體驗(yàn)?？恐軌蝰R上體驗(yàn)到好處的服務(wù)和足療襪出色的功能,黎盈的足療襪迅速打開了銷路。

2010年4月,黎盈在意見本上看到了一條意見工作了一天,自己回去做足療很累,堅(jiān)持不下來。黎盈再次看到了商機(jī)——購(gòu)買足療襪可以成為會(huì)員,然后她聘用技師,為會(huì)員做足療。每次20分鐘,收費(fèi)10元。

如今,黎盈每月銷售兩種功能襪,利潤(rùn)相當(dāng)可觀,而有償?shù)淖惘煼?wù)也吸引了很多顧客。2010年4月,黎盈開辦了分店。

嘗到了產(chǎn)品加服務(wù)兩條腿走路的甜頭,黎盈計(jì)劃尋找更多市場(chǎng)上出現(xiàn)的功能襪,靠自己的努力和頭腦實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——誰(shuí)說小襪子不能賣出大財(cái)富!

(阿政摘自《人生與伴侶》)