部分主講嘉賓與主辦單位負(fù)責(zé)人合影留念

4月7日，在第22屆廣州國際玩具及模型展、2010廣州國際嬰幼兒用品展開幕前夕，一場實(shí)用性強(qiáng)，操作性高，圍繞嬰童用品及玩具廠商該如何打造品牌、構(gòu)建渠道、拉動(dòng)內(nèi)需的“中國嬰童用品與玩具營銷論壇”在廣州中洲中心舉行。來自全國各地的嬰童用品及玩具行業(yè)生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商以及相關(guān)部門、協(xié)會(huì)代表，超過150人出席了會(huì)議。

論壇由《中外玩具制造》雜志社、香港貿(mào)易發(fā)展局共同主辦，義烏市玩具行業(yè)協(xié)會(huì)、北京樂友達(dá)康科技有限公司、百榮華北玩具采購中心協(xié)辦，廣東樂美達(dá)集團(tuán)有限公司特別支持。

據(jù)主辦方負(fù)責(zé)人透露，活動(dòng)選擇于展會(huì)前夕舉行，可借助展會(huì)強(qiáng)大的行業(yè)影響力和聚集效應(yīng)，邀請業(yè)界精英聚首，交流經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)界提供一個(gè)交流與合作的平臺(tái)，為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的機(jī)遇。

據(jù)了解，近年無論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、流通渠道還是展會(huì)等方面，嬰童用品與玩具業(yè)的關(guān)系越來越密切，兩大產(chǎn)業(yè)交織相融。業(yè)界人士分析道，此乃兩大產(chǎn)業(yè)的天然性使然。玩具與嬰童用品這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)，既有共同性，又有共通性。其共同性表現(xiàn)在：服務(wù)對(duì)象一致，都是孩子；其共通性表現(xiàn)在：都是現(xiàn)代孩子的生活必需品，相互依存。所以它們的相互滲透是很自然的，近年表現(xiàn)也愈趨積極。

但這畢竟是兩個(gè)不同的產(chǎn)業(yè)，有著各自的鮮明特點(diǎn)，營銷手段也不盡相同。在內(nèi)銷方面，嬰童產(chǎn)業(yè)比玩具產(chǎn)業(yè)至少提前了5年。連鎖專賣體系、電子商務(wù)、DM營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、倉儲(chǔ)配送等方面玩具行業(yè)剛剛開始摸索，但是在嬰童產(chǎn)業(yè)已經(jīng)相對(duì)成熟，他山之石，可以攻玉，很多很好的經(jīng)驗(yàn)和做法，頗值得玩具業(yè)界借鑒。

會(huì)上，來自嬰童用品、玩具兩大行業(yè)的翹楚作了演講發(fā)言。包括：香港貿(mào)易發(fā)展局副首席經(jīng)濟(jì)師邱麗萍及陳紹斌主任，北京樂友達(dá)康科技有限公司首席運(yùn)營官龔定宇，友昌集團(tuán)董事總經(jīng)理陳玉忠，長沙智源玩具有限公司總經(jīng)理鄭志武，百榮國際小商品城總經(jīng)理助理曹月明，廣東樂美達(dá)集團(tuán)有限公司內(nèi)銷部經(jīng)理盧嘉文，一眾發(fā)言嘉賓通過互動(dòng)交流，碰撞思維，引發(fā)靈感，分享行業(yè)營銷新思路、新模式，共同為拓展內(nèi)銷市場出謀獻(xiàn)策。

為此，本刊將分期輯錄嘉賓們的發(fā)言精要，以便令讀者更深入了解行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)經(jīng)營之道，從中獲益。今期，我們先為讀者奉上中國孕嬰童行業(yè)領(lǐng)先的全國連鎖零售企業(yè)——北京樂友達(dá)康科技有限公司首席運(yùn)營官龔定宇會(huì)上的精彩發(fā)言。

樂友：“一站式”購物服務(wù)80后父母

樂友采用的網(wǎng)上銷售、直購目錄、專賣連鎖店相結(jié)合的“三位一體”營銷模式，而且將連鎖店作為最重要的銷售渠道，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)孕嬰童產(chǎn)品并不適合線上銷售。

目前，國內(nèi)的嬰童用品客戶群大多數(shù)出生于上世紀(jì)80年代以后，購買力強(qiáng)，消費(fèi)理念先進(jìn)。樂友專業(yè)的“一站式購物及服務(wù)”的孕嬰童連鎖商品豐富，價(jià)格帶寬泛，營業(yè)人員導(dǎo)購專業(yè)，促銷靈活多樣，會(huì)員服務(wù)貼心，這一系列的要素有效地捕獲了“80后”父母的心。

供應(yīng)商品須符合中國國情

對(duì)于進(jìn)入樂友銷售渠道的玩具產(chǎn)品，必須經(jīng)過國家3C認(rèn)證，不需要做3C的產(chǎn)品類別，也一定要有中國質(zhì)量檢測中心出具的質(zhì)量檢測報(bào)告，從而保證樂友體系的玩具是質(zhì)量安全可靠的，是受到顧客歡迎的。

樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網(wǎng)上商城15%、直購目錄10%，且銷量均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長，其中連鎖店的發(fā)展勢頭最好。

關(guān)于玩具，想借此機(jī)會(huì)分享我們的經(jīng)驗(yàn)。有很多人會(huì)認(rèn)為，現(xiàn)在中國家庭的模式是“4＋2＋1”，6個(gè)大人撫養(yǎng)一個(gè)小孩，消費(fèi)能力應(yīng)該很強(qiáng)，所以把歐美高端昂貴的商品引進(jìn)中國，應(yīng)該很有市場。錯(cuò)！其實(shí)中國消費(fèi)者買東西，價(jià)格其實(shí)很關(guān)鍵。

中國消費(fèi)者在購物的時(shí)候，永遠(yuǎn)都會(huì)“貨比三家”。如何確保您的商品符合中國消費(fèi)者的心理價(jià)位是非常重要的，千萬不要被六個(gè)大人供養(yǎng)一個(gè)小孩的“假像”所迷惑，讓您認(rèn)為可以把最貴的東西引進(jìn)來。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的大概價(jià)值是多少，他們是心里有數(shù)的。

作為我們零售商，不能把出口商品的價(jià)格兌換成人民幣價(jià)格直接在中國銷售。所以作為我們零售企業(yè)的供應(yīng)商也得配合我們，共同把市場消費(fèi)拉動(dòng)起來。

可能由于消費(fèi)水平比較高，國外消費(fèi)者可能喜歡單功能的玩具商品，一樣?xùn)|西就一個(gè)功能，但中國消費(fèi)者恨不得一件東西能有10個(gè)功能，多功能玩具在中國很受歡迎。所以我們應(yīng)該適應(yīng)中國消費(fèi)者的需求，不能每樣都拿10元美金的東西來賣，還不如賣一個(gè)30元美金但卻帶10種功能的東西。

細(xì)分渠道走差異化經(jīng)營之路

所以，玩具這塊怎么從商品上配合零售商呢？對(duì)于我們渠道來說，我們最怕的就是您提供給我們的東西在市場其他地方出現(xiàn)，供應(yīng)商要從渠道上把產(chǎn)品作一些區(qū)分，選擇適合的產(chǎn)品供應(yīng)給相應(yīng)的渠道。我們必須作錯(cuò)位經(jīng)營，否則大家的利潤都會(huì)受到影響。

從宣傳角度上說，作為終端零售商的我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知已經(jīng)是對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)很好的宣傳。我們也建議供應(yīng)商能將出口產(chǎn)品的說明書翻譯成中文，其中也應(yīng)該明確地表明，玩具其實(shí)也是一種“教具”，把這種概念引進(jìn)中國。這是需要廠家跟我們一起配合的，也要求廠家不能僅僅停留于生產(chǎn)，還要從銷售的角度考慮產(chǎn)品的功能以便向消費(fèi)者更好地推薦。

同時(shí)我也要補(bǔ)充一下，作為買家的我們對(duì)消費(fèi)者雖然已經(jīng)有比較多的接觸和了解，但畢竟是有限的，還需要廠家和我們共同去了解消費(fèi)者的喜好。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冑I家大部分都來自于過去的零售渠道，等著供應(yīng)商上門的思想嚴(yán)重，這也是現(xiàn)在很多廠家的一種普遍弊端，即不愿意去拜訪客戶。

做外銷，都是國外客戶上門去找廠家；但對(duì)于內(nèi)銷市場，我還是建議廠家能多走動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶。這樣做還有一個(gè)好處就是可以與商家一起參與到市場經(jīng)營中去。因?yàn)榇蠹覐牟煌慕嵌瓤梢垣@得不同的信息，互為補(bǔ)充。

（注：更多論壇精彩發(fā)言，請登陸中外玩具制造雜志社網(wǎng)站http：//mag.ctoy.com.cn本刊精彩活動(dòng)欄目點(diǎn)擊收看“中國嬰童用品與玩具營銷論壇”視頻。下期我們將繼續(xù)分享世界著名母嬰品牌日本貝親的中國總代理友昌集團(tuán)“如何讓貝親走紅中國”的成功經(jīng)驗(yàn)。）