佚 名

有位農(nóng)夫想為他的小女兒買(mǎi)一匹小馬。在他居住的小城里,共有兩匹小馬出售,從各方面來(lái)看,這兩匹小馬沒(méi)什么差別。

第一個(gè)人的小馬售價(jià)為500美元。第二個(gè)人則索價(jià)750美元,但是他告訴農(nóng)夫,在農(nóng)夫做決定前,農(nóng)夫和他的女兒可以先試騎小馬1個(gè)月,而且他準(zhǔn)備了小馬1個(gè)月所需的草料,并讓他自己的馴馬人每周1次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說(shuō),在第30天結(jié)束時(shí),他會(huì)駕車(chē)到農(nóng)夫家,或是將小馬取回,把馬舍清掃干凈;或是收取750美元,將小馬留在農(nóng)夫家。

農(nóng)夫會(huì)買(mǎi)哪個(gè)人的小馬呢?答案不言而喻。第二位商人正是運(yùn)用了典型的“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)”原理,進(jìn)而將逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)的技能注入經(jīng)營(yíng)之中。

在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的最大優(yōu)勢(shì)之一,就是讓客戶說(shuō)“好”,這要比讓他說(shuō)“不”難得多。這時(shí)你要做的是,將顧客所有的風(fēng)險(xiǎn)因素弱化甚至消除,而將有可能會(huì)給你的生意帶來(lái)好處的因素盡量放大。這就是所謂的“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)”原理。

(余長(zhǎng)生摘自《洛陽(yáng)晚報(bào)》)