劉毅力 何毅

沃女士天生腳小,只有33碼,一直為買不到合適的小碼鞋發(fā)愁。童鞋倒是有33碼的,但除了尺碼,款式和風(fēng)格都不太適合自己。畢竟是成年人了,穿童鞋感覺很不搭調(diào),童鞋都是平跟的,大部分都帶扣,根本不能滿足愛美之心。因?yàn)閭€(gè)子不高,更想穿上高跟鞋來彌補(bǔ)不足。

沃女士學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè),電子商務(wù)是她的必修課。因此,她很早就開始嘗試網(wǎng)上買東西。原本以為網(wǎng)上貨物多如牛毛,一定會(huì)找到合適的鞋子,可現(xiàn)實(shí)卻讓她有些失望:網(wǎng)上的小碼女鞋不是款式老氣,就是只有圖片沒有實(shí)物。如有想買,賣家還要去定做,需要等待一星期半個(gè)月的,而且做出來的鞋子和網(wǎng)上的圖片有偏差,不但風(fēng)格走了樣,還不夠舒適,不跟腳、磨腳等問題是常事。網(wǎng)上很多賣小碼鞋的,都是分支業(yè)務(wù),主要還是賣正常碼的鞋。

時(shí)間一長(zhǎng),沃女士發(fā)現(xiàn)為此煩惱的女士還真不少。大家經(jīng)常在網(wǎng)上聊天,彼此交流信息,偶爾遇到漂亮?xí)r尚小碼鞋就一窩蜂去搶購(gòu),久而久之都成了朋友。沃女士想,干脆開一個(gè)網(wǎng)店,專門賣小碼女鞋!這生意還沒有專業(yè)的網(wǎng)店,競(jìng)爭(zhēng)小;雖然顧客群體不大,但正是因?yàn)榧?xì)分了市場(chǎng),產(chǎn)品很容易做到適銷對(duì)路。2008年9月,“喜歡自然”網(wǎng)上小碼女鞋店開張了,沃女士在網(wǎng)上把這個(gè)消息告訴了朋友們。

沃女士決定采用現(xiàn)貨模式銷售,不接受定做。這樣做是有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮:定做,價(jià)格高,買家比較猶豫,影響銷售速度,賣家接到訂單后找廠家生產(chǎn),買家等待時(shí)間長(zhǎng)。價(jià)高,買家的期望值很高,定做鞋圖片和貨常有偏差,買家因此經(jīng)常退換貨,對(duì)網(wǎng)店的印象也不好。上網(wǎng)買東西,人們圖的就是快捷、便宜,網(wǎng)店務(wù)必出貨快、薄利多銷。經(jīng)常退換,運(yùn)費(fèi)會(huì)耗掉很大一部分利潤(rùn),而且超長(zhǎng)的等待也有悖于人們的快捷需求。

沃女士把店里的鞋子定在150-180元之間,這個(gè)價(jià)格大家相對(duì)容易接受,很少會(huì) “期望過高”而出現(xiàn)退換貨。鞋子最小碼的30碼,最大的33碼。

剛開始,沃女士從上海或廣東等地訂購(gòu)小碼鞋,但生產(chǎn)小碼鞋廠很少,由于銷量有限,工廠根本不重視這些鞋的設(shè)計(jì)創(chuàng)新,流行款式根本沒有。于是,沃女士自找工廠下單定做小碼鞋。“我看到比較時(shí)尚的女鞋,就買回來,然后拍照片給你工廠看或者直接寄鞋給工廠,再給工廠下單”。問題也隨之而來,沃女士的訂單都很小,很多鞋廠不接。找鞋廠可謂是大海撈針,朋友們幫忙介紹,總算有鞋廠愿意接單,可對(duì)方的報(bào)價(jià)也不低,每雙100多元,接近零售價(jià)。賣一雙鞋僅賺二三十元錢,但考慮到可以提升檔次,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看還是劃算的。就這樣,第一單3個(gè)款式,每款10雙,鞋子順利上架。新鞋子受到買家熱捧,網(wǎng)店的人氣和口碑都上升了一大截,驗(yàn)證了當(dāng)初決策的正確?，F(xiàn)在,沃女士仍然在尋找合作的鞋廠:“越多越好。因?yàn)槲矣唵涡?所以鞋廠排單生產(chǎn)時(shí),經(jīng)常把我甩到后面,鞋廠多,我選擇余地大,可以找立即為我生產(chǎn)的鞋廠下單。再者,如果哪個(gè)鞋廠不再和我合作,我也不用擔(dān)心斷貨,因?yàn)檫€有其他鞋廠?！?/p>

除了鞋廠,還有庫(kù)存問題。做現(xiàn)貨就必須備貨,但網(wǎng)上跟風(fēng)購(gòu)買嚴(yán)重,有時(shí)一款鞋一個(gè)色賣斷貨,而另一個(gè)顏色的卻乏人問津。為了盡快回籠資金,沃女士只好通過打折、買贈(zèng)等方式將庫(kù)存鞋處理掉。

想做好網(wǎng)店生意,除了產(chǎn)品要好,關(guān)鍵是贏得買家的認(rèn)可和忠誠(chéng)。這就要考驗(yàn)賣家的專業(yè)程度和親和力。專業(yè),就是解決買家遇到的難題;親和力,就是讓買家愉快消費(fèi)。

隨著鞋子款式增多,顧客經(jīng)?！疤艋ㄑ邸?選了半天也決定不好買哪個(gè)。為了提高成交速度,沃女士根據(jù)對(duì)方的身高,年紀(jì)、腳的胖瘦以及客人所能接受的跟高和穿著場(chǎng)合,給出推薦。成交后,顧客檔案隨之形成,詳細(xì)記錄顧客的腳型、喜歡的顏色、款式等資料。這樣,當(dāng)顧客再來購(gòu)買時(shí),沃女士就會(huì)根據(jù)這些資料推薦鞋子。對(duì)于鞋子磨腳、破漆等難題,沃女士也摸索了一套解決辦法。顧客對(duì)她的專業(yè)性非常認(rèn)可,回頭客很多,現(xiàn)在全國(guó)的客戶有數(shù)千人。

賣小碼鞋,沃女士交了不少“同病相憐”的朋友,因?yàn)槟_碼都小,彼此特別能理解。她建了“喜歡自然”QQ群,群里多數(shù)是鐵桿顧客,每當(dāng)有促銷或者新鞋上架,及時(shí)通知大家。有的顧客換鞋子很頻,可以在“喜歡自然”QQ群里發(fā)消息轉(zhuǎn)讓。群里有時(shí)也會(huì)混入“刺探軍情”的同行,每次沃女士都能發(fā)現(xiàn)并清理。因?yàn)榭倳?huì)有群里的鐵桿顧客告訴她:“新來的那個(gè)人,在單獨(dú)發(fā)消息,讓我們?nèi)ニ木W(wǎng)店”……

很多顧客說,她辦了一件大好事,幫小腳女士解決了大煩惱。自從有了“喜歡自然”小碼女鞋店,再也不用為這事發(fā)愁了。

在朱雀新村一家店里,沃女士身后的鞋架上,放了各種各樣的小碼女鞋。這里是她的倉(cāng)庫(kù),由于名氣大,也時(shí)常有人上門來買。

沃女士對(duì)今后想得很遠(yuǎn),可以經(jīng)營(yíng)鞋配件,讓顧客體驗(yàn)一下自己做鞋,還可以經(jīng)營(yíng)配套產(chǎn)品。資金充足時(shí),開實(shí)體店,更加貼近顧客,讓他們可以看得見,也能隨時(shí)試穿。