劉洋

12年中,王明星和閻琝琪只做了一件事:在精細(xì)化工領(lǐng)域,把復(fù)雜的事情簡單做,簡單的事情重復(fù)做,重復(fù)的事情創(chuàng)新做,創(chuàng)新的事情認(rèn)真做。

在武漢市區(qū)通往機(jī)場的路上,幾行熠熠生輝的燈光向著馬路延伸的方向劃出漂亮的弧線。這些燈不是普通的路燈,而是最近在市場上日漸走俏的LED發(fā)光二極管。這種燈的優(yōu)勢很明顯:環(huán)保,沒有汞等有害物質(zhì);長壽,耐500-5000度的高溫,使用壽命是普通燈泡的上千倍,長時間使用不變黃、亮度不減弱;節(jié)能,和普通的日光燈相比,同等亮度的LED燈能耗只有一半。

“我們并不生產(chǎn)LED燈,我們活在一個更窄更不被注意的領(lǐng)域,我們的主要產(chǎn)品是LED燈生產(chǎn)中間的一個小材料——環(huán)氧樹脂?！焙毙戮肮径麻L王明星說,這個行業(yè)雖然不大,產(chǎn)品相對集中,但是市場潛力相當(dāng)可觀。

環(huán)氧樹脂的用處不僅限于LED燈的制造,在風(fēng)力發(fā)電、太陽能發(fā)電、彩電、高端涂料等領(lǐng)域也可以使用,環(huán)保型的環(huán)氧樹脂取代低檔的有毒的材料已經(jīng)成為材料行業(yè)的發(fā)展趨勢。

此前,新景開發(fā)的新材料在技術(shù)上已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于同行,每年可創(chuàng)收1.6億元,其中80%的產(chǎn)品出口國外。最近,王明星的目光開始放在國內(nèi),“因為價格、技術(shù)等原因,國內(nèi)對環(huán)氧樹脂等新材料的運用還比較少,正因為如此,可挖掘的市場很大。如果國內(nèi)的照明生產(chǎn)企業(yè)都能使用上這種新材料,可以節(jié)約一個三峽發(fā)電站的電量。而現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已經(jīng)做到比國外便宜近40%,這是一個很大的誘惑力?！?/p>

很明顯,王明星對國內(nèi)市場野心很大。

不懂市場和法律

丟了核心競爭新品

1998年,王明星和閻琝琪等四人共同投資100萬,開辦了新景公司。此前兩人都在外“打工”,一個長期在化工行業(yè)從事管理工作,一個作為武漢的高科技引進(jìn)人才在精細(xì)化工產(chǎn)品研究領(lǐng)域成績卓然,兩人碰到一起,一個有技術(shù)優(yōu)勢,一個有管理和市場經(jīng)驗,一拍即合。

在成為新景的副董事長兼總工程師之前,閻琝琪一直在做皮革加工。皮革加工行業(yè)需要一種原料——戊二醛,當(dāng)時這種產(chǎn)品在國內(nèi)市場根本沒有廠家生產(chǎn),都是花大價錢從國外進(jìn)口?！爱?dāng)時我們想,我們能不能做這個呢?”王明星請教了許多工程師,工程師們建議試試看。光腳的不怕穿鞋的,王明星想,不管能不能成功,先試試再說。

“試”的過程是相當(dāng)痛苦的,這個痛苦不僅僅是在技術(shù)層面。

研制戊二醛需要有兩個材料,一個是丙烯醛,一個是乙烯基醚,當(dāng)時國內(nèi)只有丙烯基沒有乙烯基醚,“我們是一個剛下海的民營企業(yè),沒有那么多資金建廠、研究、生產(chǎn),必須找一個有基礎(chǔ)的工廠合作生產(chǎn)?！?/p>

王明星托了很多朋友,最終在湖北省西部的老河口市找到一家工廠,二者相談甚歡。新景火速在老河口租下廠房,由老河口的工廠提供三種丙烯醛,新景提供甲醚,花了整整一年的時間,戊二醛終于研制成功。讓他沒有想到的是,正當(dāng)他準(zhǔn)備舉杯歡呼的時候,合作伙伴卻拿著他們的研究成果私下找到一家規(guī)模更大的化工廠合作,撕毀協(xié)議,把新景給甩了。

“我們當(dāng)然很火,但是也沒有辦法?！眲傞_始下海的幾個人完全沒有法律意識,協(xié)議簽得很簡單,連律師都沒有咨詢過,自然得不到半點賠償,而且還得重新做研發(fā),這樣一來,產(chǎn)品上市的時間被推遲了一年多。而違約的合作伙伴已經(jīng)能抱著既有的成果樂呵呵地數(shù)票子了。

做深做精產(chǎn)品線核心在人才

原以為能夠靠著國內(nèi)市場尚是空白的戊二醛產(chǎn)品打響第一仗,沒想到卻被偷襲,這讓王明星有點郁悶?！八麄冊趺醋鑫覀児懿涣?我們有自己的辦法--精耕細(xì)挖,把產(chǎn)業(yè)鏈從原料往下延伸,我們生產(chǎn)戊二醛的兩個基本原料本來就是很多精細(xì)化工產(chǎn)品的原料,所以我們就以這兩個原料為基礎(chǔ),再往下做四五個步驟,開發(fā)新的產(chǎn)品,形成乙烯基醚類及其下游產(chǎn)品和丙烯醛及其下游產(chǎn)品兩大系列?！币坏┍粍e人趕上,王明星寧愿多付出些代價,也要搶在前面往深處再走一兩步,“只要能永遠(yuǎn)比別人快那么一兩步,別人就無法與你競爭?！?/p>

當(dāng)時國內(nèi)技術(shù)人才不多,新景想盡辦法四處挖掘人才,一邊研究,一邊培訓(xùn)。現(xiàn)在新景已經(jīng)形成了一個老中青三代結(jié)合的研發(fā)中心,既有六七十歲的國家老牌科技工作者和正當(dāng)壯年享受國務(wù)院津貼的專家,也有剛畢業(yè)的大學(xué)生,還和武漢大學(xué)、天津大學(xué)等院校建立了合作關(guān)系。

之所以能吸引眾多的科技人才,和新景人性化的管理理念和辦法不無關(guān)系。除了在物質(zhì)上滿足研發(fā)人員的需求,精神上的關(guān)注更為重要。王明星要求員工每半年要寫一次述職報告,由他和閻琝琪分別批閱,一些好的想法要拿出來共同交流,好的建議要有一定的獎勵?！笆雎殘蟾鎸ζ髽I(yè)的穩(wěn)定發(fā)展起了很大的推動作用,大家平時很忙,沒有時間溝通,有些話很多人也不愿意說出來,通過寫可以把很多心里的話,對公司的認(rèn)識、看法、矛盾都表述出來,我們可以從中得到很多合理化的建議,員工也覺得自己得到了重視,價值得到了體現(xiàn),這就是很細(xì)節(jié)化的管理?！遍惉\琪說?！爱?dāng)然,高科技企業(yè)要特別注意對科研成果的保護(hù),每一個技術(shù)崗位和銷售崗位的員工都要和公司簽署保密協(xié)議,以確保公司的成果不被竊取?！?/p>

在精細(xì)化工行業(yè)每年有兩個非常重要的會議,一個是在美國或歐洲召開的國際精細(xì)化工產(chǎn)品展銷會,另一個是世界醫(yī)藥原料中間體展銷會。這也是王明星要求新景的研發(fā)人員每年都要參加的,通過參會與國際接軌,獲取最新最高端的技術(shù)信息?！艾F(xiàn)在我們公司就有6個員工正在會場,據(jù)說效果非常好?！?/p>

參加此類會議的另一個目的則是營銷,要應(yīng)付遍布全球的客戶,營銷方式自然也要有針對性。新景的營銷基本上都靠網(wǎng)絡(luò)、電話。溝通好之后再在會議上見面交流,同時通過會議收集客戶的需求信息,通過調(diào)研了解市場的需求量、市場的接受價格并進(jìn)行核算,了解清楚后再確定新任務(wù),下發(fā)給研發(fā)中心。這樣的營銷方式除去參會路途上的費用和展位費沒有其他費用,遠(yuǎn)比滿世界地跑節(jié)約成本。

人性化的管理和每年高達(dá)利潤10%以上的研發(fā)投入,讓新景的研發(fā)團(tuán)隊具備了極快的創(chuàng)新速度,能夠很快適應(yīng)市場的需求?！笆刂环N產(chǎn)品坐吃山空必然是要失敗的。研發(fā)中心現(xiàn)在每年都要出一兩個新產(chǎn)品投入市場,產(chǎn)品種類很多,所以經(jīng)濟(jì)形勢的波動對我們的影響不大?！?/p>

所有的辛苦都是有回報的,通過工程師和研發(fā)人員上千次的研發(fā)和試驗,新景在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,向下發(fā)展出以高檔環(huán)氧樹脂為主的系列產(chǎn)品,這些產(chǎn)品不止填補(bǔ)了國內(nèi)市場的空白,甚至在國際市場上也處于領(lǐng)先地位。現(xiàn)在,除了保留老河口的舊廠房,新景開始同時在河南焦作和湖北荊州置地建廠,“我們把高檔環(huán)氧樹脂的生產(chǎn)放在荊州江陵縣的現(xiàn)代化工園區(qū),那里未來將是全國最大的醚類生產(chǎn)基地?！?/p>

彌補(bǔ)缺陷:經(jīng)營和銷售戰(zhàn)略全球化

盡管新景開發(fā)的新材料好處多多,但是真正要在國內(nèi)廣泛試用,還面臨著兩大障礙,一是對于消費者來說,買新材料制作的產(chǎn)品第一次投入較大,因此消費者仍有遲疑;第二個是國內(nèi)的生產(chǎn)廠家技術(shù)水平和國外還有較大差距,國內(nèi)企業(yè)一直依賴進(jìn)口配置好的配方,就算有新材料,廠家也不會用,這是王明星和閻琝琪最頭疼的問題。

怎樣彌補(bǔ)這個缺陷,讓企業(yè)先活下來呢?從一開始,新景就實行全球化的經(jīng)營和銷售戰(zhàn)略。

新景走出國門有一點運氣的成分。

2007年,美國一場颶風(fēng)吹毀了陶氏生產(chǎn)環(huán)氧樹脂的工廠,這讓世界各地的LED生產(chǎn)廠家全慌了手腳,大家都到處找合格的環(huán)氧樹脂產(chǎn)品,新景的產(chǎn)品在這個時間點推出,立刻受到追捧?！拔C(jī)對有些企業(yè)來說是個災(zāi)難,但是對有些有頭腦有準(zhǔn)備的企業(yè)來說是一個機(jī)遇?！蓖趺餍钦f。

國際市場要比國內(nèi)市場更苛刻一些。產(chǎn)品必須達(dá)到必要的品質(zhì)保障才能入得那些國際大公司的法眼。2005年,新景的產(chǎn)品獲得了ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2006年又獲得了ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證,這才得到國際市場的初步肯定和信任。

閻琝琪幾乎清楚地記得每一次客戶審核的場景:他們可不會理會你漂亮的書面報告,而是直接深入你的倉庫、你的生產(chǎn)基地、你的質(zhì)檢中心去“雞蛋里面挑骨頭”。在采購之前客戶就要派審計官來企業(yè)審計兩次,從工人的穿著到工人對生產(chǎn)規(guī)范的熟悉程度,從生產(chǎn)原料進(jìn)場到生產(chǎn)工人每一個班次的生產(chǎn)記錄,哪怕一個標(biāo)點符號不對都要被扣分,達(dá)不到分?jǐn)?shù)則會被要求整改,直至達(dá)標(biāo)才會決定采購,這個過程往往長達(dá)一兩個月。有時甚至采購期間還要不時發(fā)樣品和技術(shù)指標(biāo)給客戶,方便客戶進(jìn)行監(jiān)控和審核。除了產(chǎn)品質(zhì)量,外國客戶考察的項目往往還包括企業(yè)產(chǎn)量有沒有保障、能不能提供長期穩(wěn)定的貨源、企業(yè)能維持多久、環(huán)保是否達(dá)標(biāo)、是否有較強(qiáng)的生命力等等。

國際大公司提供的回報也是相當(dāng)豐厚的,包括較高的利潤、巨大的采購量、長期穩(wěn)定的訂單以及期間可能提供的技術(shù)支持?！巴鈬蛻舻膶徲媽ξ覀兪呛芎玫膸椭吞岣?他們把他們的要求提出來,我們努力達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)和要求,對我們而言,這是一個提高的過程,也是我們發(fā)展很快的原因之一?！遍惉\琪說。

現(xiàn)在,新景面臨的最大問題依然是應(yīng)用方法的問題。在推銷產(chǎn)品的同時,新景還得聘請大量的技術(shù)人員對客戶進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。盡管前路艱辛,但是可以想見,一旦新景掃除障礙成功進(jìn)入國內(nèi)市場,將為新景的發(fā)展帶來極大的推動力。

王明星說,要想成為冠軍,運氣僅僅是微乎其微的一個因素,堅持的信念才是奪冠的真正原因:對你的目標(biāo)保持熱情、對你的行業(yè)高度專注、對你的產(chǎn)品堅持創(chuàng)新、保護(hù)你的核心競爭力。