陳 言

她過去和現(xiàn)在都在追求企業(yè)競爭中的公正與公平，希望通過法律來讓公正、公平成為一種制度。

珠海格力電器總裁董明珠一米六左右的個子，略微有些瘦。看上去像是四十出頭。這位1975年就已經(jīng)參加工作、1990年后在格力干了20年的中國企業(yè)家，從臉上既看不出飽經(jīng)風(fēng)霜的影子，也沒有任何優(yōu)越的氣勢。

3月3日，兩會召開前，代表居住的樓層擺放了大量的報紙。其中談董明珠，談格力的少不了花一些筆墨寫“廢標門”事件。記者不問，董明珠并不主動談這件已經(jīng)前前后后讓媒體關(guān)心了一年多、現(xiàn)在依然在窮追不合的“事件”。

談格力的市場開拓，也談技術(shù)開發(fā)。企業(yè)在發(fā)展過程中，每一點進步都要靠“挑戰(zhàn)”精神來應(yīng)對。目前的挑戰(zhàn)是什么?“建設(shè)一種公平、公正的制度?！倍髦檎f。一種約束政府和企業(yè)行動的新制度的建設(shè)。現(xiàn)在正是董明珠行動中的一個重要內(nèi)容。

建設(shè)一個公正的銷售制度

在1990年自己36歲那年，董明珠抱著“別人能把銷售做好，我為何不能?”這樣一個信念，成為珠海格力電器股份有限公司江蘇安徽片區(qū)的一名再普通不過的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

無論是與成熟的銷售人員比銷售經(jīng)驗，還是和二十多歲的年輕人比體力，董明珠并沒有超人的地方。前任留下的42萬元債款則是上任伊始，首先需要去追回的。董明珠乘公交車在安徽的城市中一個客戶一個客戶地去找，企業(yè)的錢，拿不回來很正常，尤其是前任留下的債款，更不是自己的責(zé)任。但董明珠卻百折不撓，用40天時間討回了這筆貸款。銷售中如果沒有這種正常的拿貨付錢的買賣關(guān)系，就不能維持下去。董明珠在以后的銷售中，同樣靠自己的這種毅力去追求實際上很正常的購銷關(guān)系。

在拿回前任的債款后，董明珠馬不停蹄地開始了推銷工作。當年就讓銷售額達到了1600萬元，打開了格力在安徽的銷售新局面。

董明珠開始負責(zé)自己故鄉(xiāng)南京的銷售。“1994年那會兒，淡季的時候，空調(diào)賣不出去，但到了旺季，各路人馬都來要空調(diào)。拿到空調(diào)就等于拿到了現(xiàn)金?！倍髦榛貞浾f。那年熱銷季節(jié)。有人通過各種渠道，找到了已經(jīng)是銷售部長的董明珠的哥哥，希望借其哥哥打開一條通道，拿到空調(diào)?！拔腋绺缯椅襾砹耍Ｍ夷芙o他供貨。只要給了我哥哥，他就能掙上幾十萬、幾百萬的回扣錢，但我如果這么做了，還有誰信任格力?”董說。在經(jīng)銷商的眼睛都看著安徽江蘇銷售部長董明珠一舉一動的時候。她寧肯壞了和自己哥哥的關(guān)系，也沒有開這個口子。

。有人說我不食人間煙火，不是那么回事。我是覺得我不能壞了公平、公正原則?！倍髦檎f，

也正是因為有了這樣的態(tài)度，南京市場向格力敞開了大門，在用不上空調(diào)的冬季，董明珠也拿到了訂單。1994年年她的銷售額上升到了3650萬元。

公正是企業(yè)發(fā)展的保證。1995年以后，15年來格力空調(diào)一直保持著產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率在全國的領(lǐng)先地位。“開始時，我們和后面的廠家只有30億元的差距，但現(xiàn)在是150億到200億元的差距?！倍髦檎f。

挑戰(zhàn)與國外先進廠家的差距

在國內(nèi)做到最大以后，下一步格力是不是要像國內(nèi)的其他電視、家電廠家那樣迅速走向世界?董明珠在追求沉穩(wěn)。

“中國改革開放才三十多年，我們的企業(yè)和國外那些有百年歷史的企業(yè)在管理、技術(shù)等方面還有不少差距?！倍髦檎f。

和日本著名的空調(diào)企業(yè)大金的合作，體現(xiàn)的是格力的制造優(yōu)勢與大金品牌相結(jié)合的特點。為國外企業(yè)做一些貼牌產(chǎn)品，表現(xiàn)出的是中國企業(yè)已經(jīng)具有了與先進國家基本相同的技術(shù)，國際市場對貼牌產(chǎn)品要比對中國品牌產(chǎn)品具有更高的認知度，而貼牌模式也絕對不是格力的唯一追求。

其實格力空調(diào)早已經(jīng)走到了國外。董明珠介紹了國家領(lǐng)導(dǎo)人出訪非洲一些國家時遇到的一件小事?！胺侵迖翌I(lǐng)導(dǎo)人說，格力空調(diào)的噪音太低，讓他們總是忘記在下班的時候關(guān)空調(diào)。這既是對我們的一種贊美，也說明我們該在產(chǎn)品設(shè)計上更近一層樓?！倍髦楹苡行┑靡獾卣f。

研發(fā)要走自己的路，這方面寄希望于從國外購買，往往不盡人意。

“2000年的時候，我們拿到了一個1主機帶4個分機(1拖4)的項目。那時我們已經(jīng)有了1拖2的技術(shù)，想是再往上走一步，搞個1拖4也不會很難?！倍髦檎f。他們覺得即便自己研發(fā)不出來，去國外廠家買相關(guān)技術(shù)應(yīng)該不會有多大的困難。

“到了國外，和人家一說要1拖4的技術(shù)，人家馬上說最先進的技術(shù)不能拿到中國去。自己才知道原來是一些較落后的技術(shù)被引進到了中國?！倍髦榛腥淮笪颍且呀?jīng)晚了。“那個項目我們虧了幾十萬元?！彼芎蠡?，教訓(xùn)“很大很大”。

從2000年開始，“我們每年拿出15億到20億元從事研發(fā)。”董明珠說。10年的努力，讓格力電器有了巨大變化。在低溫情況下進行制熱的技術(shù)、大型離心機的節(jié)能30％技術(shù)、變頻空調(diào)等均有了格力自己的專利?！把邪l(fā)不是一個人能做出來的，靠的是團隊。我們有2000名年輕的研發(fā)人員，他們大都大學(xué)畢業(yè)，公司讓他們放手進行研究?！闭劶把芯繄F隊，董明珠很自豪。

格力空調(diào)中使用的電容，按國家規(guī)定能用600個小時就可以了。“但我們內(nèi)部要求電容壽命為800個小時，后來又延到2000個小時?！倍髦榻榻B。也正是讓電容等零部件延長了使用壽命，格力在國內(nèi)第一個提出6年免費服務(wù)的售后服務(wù)標準。

格力電器與其他國家先進企業(yè)的差距在不斷變小。機電、設(shè)備及電器方面三個研究院的研究，保證了格力技術(shù)的進步。這個挑戰(zhàn)，目前還在夜以繼日地進行。

追求公正、公平原則

談到2008年9月廣州番禺中心醫(yī)院的空調(diào)招標項目時，董明珠沒有太多地在競爭對手用比格力多出400萬的價格，拿下項目一事上談太多的內(nèi)容。她向《中國新聞周刊》透露說，此事在向廣東省委書記汪洋匯報后，汪洋書記親自指示“要走法律程序”。

2008年9月，廣州最大的公立醫(yī)院番禺中心醫(yī)院采購空調(diào)。格力以1700萬中標，但到了該年11月，廣州市政府采購中心認為格力的設(shè)備不能滿足招標標準，推倒重新招標。寶聯(lián)機電設(shè)備有限公司(下稱寶聯(lián))以2100萬的價格中標。

對于多出的400萬，寶聯(lián)的說法是，他們裝修后能夠為設(shè)備維修提供400萬元的服務(wù)。格力則質(zhì)疑寶聯(lián)是否使用了劣質(zhì)產(chǎn)品。中標后，寶聯(lián)旋即將“美的”空調(diào)安裝在醫(yī)院。

其后，格力請求政府復(fù)議，但此時空調(diào)已經(jīng)在醫(yī)院安裝完畢，廣州政府再次認定格力中標屬于“廢標”。

2009年，格力將廣州政府告上了法庭。

“我們是中國最大的空調(diào)企業(yè)，我們的技術(shù)會不如其他企業(yè)嗎?我們的維修服務(wù)費是4萬元，對方的維修費為400萬元。是我們對質(zhì)量有信心，還是對方設(shè)備質(zhì)量有問題，好的設(shè)備需要拿出如此高額的費用來為維修做準備嗎?”董明珠在說到這個問題時，依然態(tài)度平和，似乎在說一件與格力并沒有什么關(guān)系的往事。

董明珠接著說：“中國的改革開放已經(jīng)走過了三十多年的歷史，今后也還會繼續(xù)走下去。企業(yè)家應(yīng)該對中國社會有一種感恩之心，通過自己努力工作來回報社會?！倍诨貞涀约涸谏蟼€世紀90年代當業(yè)務(wù)員，后來升任營銷部長，再后來成為公司總裁這整個過程后說。作為企業(yè)家，也作為一名人大代表，她過去和現(xiàn)在都在追求企業(yè)競爭中的公正與公平，希望通過法律來讓公正、公平成為一種制度。

“我喜歡挑戰(zhàn)?！倍髦樽詈笳f。過去是挑戰(zhàn)市場，后來則是帶領(lǐng)公司緊鑼密鼓地進行技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在董明珠開始為建設(shè)公正社會積極建言。董明珠在從一個普通推銷員，成為全球最大的空調(diào)企業(yè)的總裁過程中，挑戰(zhàn)的信念貫穿始終。