文/佚 名

一、目前我國飼料市場的特點(diǎn)

1.市場疲軟，全價(jià)料需求相對變小

由于我國消費(fèi)市場的需求相對不足，各種畜禽產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，農(nóng)民養(yǎng)殖業(yè)效益較差，信心不足，飼料市場蕭條，許多飼料生產(chǎn)企業(yè)正經(jīng)歷著市場危機(jī)。值得注意的是，局部市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)型趨向，一些地區(qū)的規(guī)?；B(yǎng)殖場轉(zhuǎn)而以購買濃縮料、預(yù)混料為主自行配制飼料，而購買全價(jià)料相對減少。市場需求的變化為經(jīng)營添加劑、預(yù)混料為主的公司提供了有利的時(shí)機(jī)。

2.大集團(tuán)不斷擴(kuò)張，市場瓜分加劇

近幾年，面對潛在的、巨大的市場發(fā)展空間，各集團(tuán)紛紛壯大自身實(shí)力、擴(kuò)大規(guī)模，正大、希望、通威、六和等抓住機(jī)遇，快速構(gòu)建市場框架，投資合作企業(yè)并同時(shí)進(jìn)行內(nèi)部整合實(shí)現(xiàn)管理科學(xué)化、規(guī)范化。與此相呼應(yīng)的北京挑戰(zhàn)飼料科技集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)等一批成長性企業(yè)集聚了一大批年輕的博士、碩士，發(fā)揮科技人才優(yōu)勢進(jìn)行技術(shù)性擴(kuò)張，迅速在全國搭建添加劑、預(yù)混料營銷網(wǎng)絡(luò)，搶占市場新一輪競爭的制高點(diǎn)，尤其是挑戰(zhàn)集團(tuán)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如綠色環(huán)保型添加劑——植酸酶的開發(fā)成功，為挑戰(zhàn)集團(tuán)在未來競爭中取勝打下了基礎(chǔ)。集團(tuán)擴(kuò)張的結(jié)果是我國除個別地區(qū)外無空白市場，企業(yè)之間進(jìn)入了比服務(wù)、比質(zhì)量、比品牌的全面競爭時(shí)期。

3.各地區(qū)養(yǎng)殖水平呈現(xiàn)不同特點(diǎn)

由于不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在較大差異、養(yǎng)殖業(yè)均處于不同的發(fā)展階段，飼養(yǎng)方式及養(yǎng)殖規(guī)模不盡相同?？陀^上要求飼料企業(yè)針對不同的區(qū)域采取較為靈活的營銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，突出拳頭產(chǎn)品。如養(yǎng)殖業(yè)呈現(xiàn)集約化規(guī)?；佣?，養(yǎng)殖業(yè)水平較高，農(nóng)民對科技需求力強(qiáng)，飼料推廣基礎(chǔ)較好的地區(qū)，需要廠家開發(fā)科技含量高、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來滿足市場。反之，對于養(yǎng)殖業(yè)水平低經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差的地區(qū)在營銷上要采取差異性營銷策略，在產(chǎn)品開發(fā)上要能滿足不同層次客戶需求的經(jīng)濟(jì)型預(yù)混料和添加劑，使成本降低，讓客戶獲得利益。

4.競爭帶來利潤平均化

為了占領(lǐng)市場份額，各集團(tuán)需加大對市場的投入，如服務(wù)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人工費(fèi)用等。伴隨著市場競爭的加劇，飼料暴利時(shí)代已一去不返，微利運(yùn)作觀念產(chǎn)生。飼料企業(yè)紛紛讓利于經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，以期培育市場，使這一行業(yè)各個經(jīng)營鏈都有一定利益，從而使整個行業(yè)相對持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展。

5.競爭方式方法發(fā)生變化

在壯大自身實(shí)力上，從單純的技術(shù)合作（松散型）轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎猛泄?、控股或租賃、并購等方式進(jìn)行規(guī)模拓展；在經(jīng)營觀念上，從更多的關(guān)注自身利益和再度開發(fā)市場轉(zhuǎn)為以客戶為中心的角度服務(wù)市場；在競爭策略上，從單純的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)為以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、過硬的服務(wù)質(zhì)量作為競爭的方式；在結(jié)算手段上，從前幾年的賒銷、給客戶提供周轉(zhuǎn)金、質(zhì)量保證金等傳統(tǒng)的銷售結(jié)算方式轉(zhuǎn)為現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，貨到付款為主的銷售方式。

6.重視對人潛能的開發(fā)

市場競爭最終體現(xiàn)在“科技、人才”的競爭。面對這一趨勢，一些企業(yè)更加注重對員工的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)使員工理解、溶入企業(yè)文化，提升自身素質(zhì)，發(fā)展自身潛能。包括新員工綜合培訓(xùn)，分層次和專業(yè)崗位培訓(xùn)，對管理人員領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、創(chuàng)新意識的培訓(xùn)。而且，這種培訓(xùn)已不僅僅以課堂授課的方式，而是采取多種形式。如將高級員工分批送國外集中短期培訓(xùn)和參觀、交流，以開闊眼界、增長見識。

二、面對激烈競爭的飼料市場，營銷理念和策略要創(chuàng)新

1.營銷觀念要創(chuàng)新

目前，產(chǎn)品質(zhì)量和營銷手段差異性逐漸消失，而最能體現(xiàn)差異性和企業(yè)個性的就是“服務(wù)”。飼料企業(yè)一定要從單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷。營銷員要成為技術(shù)服務(wù)員、科普宣傳員。開展服務(wù)不能就服務(wù)而服務(wù)，要樹立大服務(wù)意識，開拓終端用戶。要把銷售的平臺放在服務(wù)上，立足點(diǎn)放在養(yǎng)殖戶上，以技術(shù)服務(wù)、技術(shù)推廣作為主要手段對公司一定半徑內(nèi)的近距離市場密集性開發(fā)，以此鑄就決定公司生存和發(fā)展的市場圈。要把服務(wù)觀念作為理念導(dǎo)入公司的文化建設(shè)，從而達(dá)到通過賣產(chǎn)品到賣服務(wù)再到傳播企業(yè)文化理念之目的。而且要視員工為內(nèi)部顧客、公司的上下級之間、部門和部門之間要建立一種新型的服務(wù)關(guān)系，下級出現(xiàn)失職是上級的責(zé)任。公司要站在用戶的角度理解市場，以用戶的滿意度作為衡量公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量優(yōu)劣的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

2.要突破傳統(tǒng)的營銷思維和組織框架

利用當(dāng)?shù)厥袌黾夹g(shù)人才資源就近開發(fā)。建立健全本地技術(shù)推廣服務(wù)銷售平臺，從當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場的畜牧獸醫(yī)部門選擇退休專家，建立一個三級服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)，即公司專家、區(qū)域?qū)＜?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)技師。以建立示范點(diǎn)的方式切入市場，將產(chǎn)品覆蓋到基礎(chǔ)市場的每個村。按此網(wǎng)絡(luò)組建運(yùn)行三個月后，專家服務(wù)人員全部轉(zhuǎn)換成服務(wù)營銷員，先期開發(fā)的營銷員即調(diào)離原市場開發(fā)新市場，則市場資源完全公司化，也可杜絕營銷員流失后帶走市場的弊端。

要通過建立、培植養(yǎng)殖示范戶作為市場的拓展點(diǎn)。即利用當(dāng)?shù)匦竽良紟熃⑹痉饵c(diǎn)的形式開發(fā)市場空間，通過示范戶的典型示范幅射作用，帶動當(dāng)?shù)匾慌B(yǎng)殖戶成為本公司產(chǎn)品的使用對象，享受公司的服務(wù)和優(yōu)惠。用公司的經(jīng)營理念影響?zhàn)B殖戶，從而使養(yǎng)殖戶從買賣的商業(yè)關(guān)系變?yōu)榕c公司共同成長的伙伴關(guān)系，變松散型合作為緊密型合作。

要從單純運(yùn)用一種營銷手段向運(yùn)用組合營銷手段轉(zhuǎn)化，細(xì)分市場，進(jìn)行差異化營銷戰(zhàn)略。即針對不同目標(biāo)市場對可控制營銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）進(jìn)行有機(jī)組合和綜合運(yùn)用。

企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)要適應(yīng)市場變化的新特點(diǎn)。市場的競爭迫使企業(yè)各個部門協(xié)同作戰(zhàn)，而且要求企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)適應(yīng)市場的挑戰(zhàn)。

面對目前競爭激烈而又相對疲軟的飼料市場，營銷創(chuàng)新尤為重要。而營銷創(chuàng)新又要以企業(yè)變化建設(shè)為先導(dǎo)，注意對市場的引導(dǎo)和長遠(yuǎn)利益，杜絕不正當(dāng)競爭，視競爭對手為合作伙伴，在競爭中共同成長。