電子元器件分銷(xiāo)商作為貿(mào)易為主的企業(yè)，主要的業(yè)務(wù)來(lái)自于電子元器件產(chǎn)品的“中介”服務(wù)，相對(duì)而言利潤(rùn)率偏低。對(duì)于多數(shù)電子元器件分銷(xiāo)企業(yè)而言，要保持企業(yè)旺盛的生命力，增加收入和利潤(rùn)是必不可少的，當(dāng)然在此基礎(chǔ)上增加企業(yè)的利潤(rùn)率無(wú)疑是錦上添花了。

沒(méi)有一家企業(yè)決策者會(huì)嫌掙錢(qián)少，自然每家分銷(xiāo)商都不會(huì)放棄獲取更多收入的機(jī)會(huì)。對(duì)于國(guó)內(nèi)的各種規(guī)模電子元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)一直是個(gè)異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)中，想把種子培育發(fā)芽很容易，只需要一兩個(gè)中小型客戶就可以支撐一家分銷(xiāo)商的基本運(yùn)作費(fèi)用。然而，同樣是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)過(guò)于龐大，所以幾乎所有有一定規(guī)模的國(guó)際級(jí)分銷(xiāo)商都會(huì)把中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)做自己擴(kuò)展業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營(yíng)養(yǎng)者甚眾，其中不乏根系發(fā)達(dá)的參天巨樹(shù)，在這樣的環(huán)境下想把一顆幼苗培育成樹(shù)苗就不是一件簡(jiǎn)單的事情，更別說(shuō)獲得充足的陽(yáng)光雨露長(zhǎng)成參天大樹(shù)了。

一切為了企業(yè)發(fā)展

上游原廠，下游客戶，這是分銷(xiāo)商生存過(guò)程中的“一仆二主”。對(duì)本土分銷(xiāo)商而言，國(guó)內(nèi)脆弱的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)讓其在原廠端相比國(guó)際對(duì)手很難占得先機(jī)，本土分銷(xiāo)商最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是貼近客戶，更了解客戶的實(shí)際需求、并且提供更為貼心的服務(wù)。然而，客戶的潛能是有限的，不可能指望一個(gè)客戶無(wú)限制地?cái)U(kuò)充自己的產(chǎn)能以增大在自己這里的元器件訂單規(guī)模，順理成章的辦法就是不斷開(kāi)拓新的客戶群體，用以支撐企業(yè)發(fā)展必須的經(jīng)濟(jì)投入。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并不那么容易。華爾街有個(gè)經(jīng)典的定律“開(kāi)拓一個(gè)新客戶的成本是維持老客戶成本的至少三倍”，更何況在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的國(guó)內(nèi)電子元器件分銷(xiāo)領(lǐng)域，幾乎每個(gè)稍具規(guī)模客戶的門(mén)檻都被各大分銷(xiāo)商踩爛了，每一個(gè)新客戶的開(kāi)拓都飽含“滿紙辛酸淚”。在這一個(gè)層面上，分銷(xiāo)商不僅要擔(dān)心自己手中的客戶轉(zhuǎn)投他人，更要擔(dān)心原廠忽然會(huì)另謀高就，選擇其他的分銷(xiāo)商取代自己，因此，夾縫中的分銷(xiāo)商不僅要服務(wù)好自己的客戶，更要通過(guò)銷(xiāo)量的提升以證明自己適合擔(dān)任原廠“授權(quán)代理”的合法身份。

在與“二主”周旋的過(guò)程中，提升銷(xiāo)量與提升利潤(rùn)是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷(xiāo)商開(kāi)始在現(xiàn)有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現(xiàn)在試圖通過(guò)其他的方式組織更多貨源，利用與客戶的關(guān)系，盡可能在客戶的元器件采購(gòu)訂單中占據(jù)更多的份額。實(shí)力更強(qiáng)一點(diǎn)的分銷(xiāo)商則主打技術(shù)牌，根據(jù)對(duì)終端市場(chǎng)的調(diào)研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行有代表性的參考設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，一方面讓客戶省去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，另一方面還可以縮短客戶產(chǎn)品上市時(shí)間，最重要的是，通過(guò)參考設(shè)計(jì)可以把自己多個(gè)產(chǎn)品打包賣(mài)給現(xiàn)有客戶，比起客戶單純采購(gòu)元器件，提供解決方案無(wú)疑增加了分銷(xiāo)商產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣度。

以上幾種手段基本都是基于分銷(xiāo)商的最基本業(yè)務(wù)——元器件分銷(xiāo)進(jìn)行的利潤(rùn)提升手段，除此之外，電子元器件分銷(xiāo)商還有另外一條增加企業(yè)附加價(jià)值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發(fā)，依然是以技術(shù)投入為核心，部分頗具實(shí)力的分銷(xiāo)商開(kāi)始進(jìn)行更高層次的業(yè)務(wù)拓展，具體而言就是推出自己設(shè)計(jì)生產(chǎn)，掛上自己品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品可以是電子模塊，可以是整機(jī)產(chǎn)品，也可以是芯片，不過(guò)大多是基于原廠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而來(lái)的系統(tǒng)集成方案。通過(guò)這些新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，分銷(xiāo)商無(wú)疑將更高的技術(shù)含量融入分銷(xiāo)服務(wù)中，一方面繼續(xù)擴(kuò)大著代理產(chǎn)品的銷(xiāo)量，另一方面則給自己企業(yè)的運(yùn)作增加了更為扎實(shí)的基礎(chǔ)。

向左還是向右，目的只有一個(gè)

在這里筆者也并非對(duì)分銷(xiāo)商的各種經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，因?yàn)椴还苡媚姆N方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)，只需成功都是好方法，之所以羅列有順序的排列是因按照這幾種經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)的時(shí)間為準(zhǔn)。畢竟企業(yè)的戰(zhàn)略制定需要根據(jù)自身?xiàng)l件、經(jīng)營(yíng)者優(yōu)勢(shì)、客戶資源以及所處環(huán)境等多種因素綜合考慮，看似簡(jiǎn)單的往往最復(fù)雜，看似困難的未必操作起來(lái)就麻煩。既然條條大路可通羅馬，為何不讓自己選擇一條最適合的路來(lái)走呢?

企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中永遠(yuǎn)沒(méi)有過(guò)時(shí)的商業(yè)模式，只有不適合的商業(yè)模式。比如，來(lái)到中國(guó)的國(guó)際分銷(xiāo)巨頭絕大部分依然堅(jiān)持做最簡(jiǎn)單也最直接的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，他們多年的成功經(jīng)驗(yàn)毋庸置疑，至今國(guó)內(nèi)元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)的半壁江山依然控制在國(guó)外分銷(xiāo)商手中，依靠與原廠多年的關(guān)系和龐大的授權(quán)代理線以及良好的供貨信譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)代理服務(wù)同樣可以做得風(fēng)生水起。同樣，我們也能看到一些國(guó)內(nèi)的授權(quán)分銷(xiāo)商依靠技術(shù)解決方案，將原廠的產(chǎn)品衍生出多種多樣的產(chǎn)品解決方案。并以此助力客戶的產(chǎn)品快速搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)的既定目標(biāo)，并且依靠過(guò)往成功的案例正在獲得更多原廠的青睞。

這個(gè)世界不是強(qiáng)者生存，也不是先進(jìn)者生存，而是適者生存。不管分銷(xiāo)商選擇了那個(gè)經(jīng)營(yíng)方向，其目的都只有一個(gè)，那就是成功。

做有自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)商

在以前的欄目中，筆者曾經(jīng)詳細(xì)探討過(guò)授權(quán)分銷(xiāo)商的技術(shù)解決方案戰(zhàn)略。提供分銷(xiāo)服務(wù)，只能賺取一份代理費(fèi)用，而提供最終產(chǎn)品，則可以獲取更多的利潤(rùn)，這是分銷(xiāo)商提供自己產(chǎn)品的根本出發(fā)點(diǎn)。這次筆者的重點(diǎn)就是分銷(xiāo)商自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略，分銷(xiāo)商擁有自己的產(chǎn)品是最近幾年經(jīng)常出現(xiàn)的新情況，推出自己的產(chǎn)品，其實(shí)是分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的一個(gè)必經(jīng)之路。

前面也談到分銷(xiāo)商的“一仆二主”艱辛運(yùn)營(yíng)之路，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品無(wú)疑讓意圖轉(zhuǎn)型的分銷(xiāo)商有了更多業(yè)務(wù)支撐。利用自身的技術(shù)積累，通過(guò)對(duì)原廠產(chǎn)品的深入理解和多年技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，分銷(xiāo)商完全可以把這些內(nèi)容融入自己產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從而最大限度發(fā)揮原廠產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)與對(duì)本地化市場(chǎng)發(fā)展的深入了解。從而可以開(kāi)發(fā)出更適合本土市場(chǎng)的新產(chǎn)品，其實(shí)就是技術(shù)參考解決方案的升級(jí)版本。

當(dāng)然，提供解決方案還是最終產(chǎn)品，也需要分銷(xiāo)商結(jié)合自身的特點(diǎn)慎重選擇。做最終產(chǎn)品雖然利潤(rùn)空間明顯更大，但對(duì)分銷(xiāo)商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷(xiāo)售渠道建設(shè)也是不小的挑戰(zhàn)，此外還可能讓分銷(xiāo)商面臨著失去現(xiàn)有客戶的危險(xiǎn)，如果不能詳細(xì)評(píng)估，極容易造成戰(zhàn)略偏移影響企業(yè)正常發(fā)展運(yùn)營(yíng)。

從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，由于消費(fèi)電子產(chǎn)品市場(chǎng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)者甚眾，整個(gè)銷(xiāo)售渠道建立起來(lái)極為復(fù)雜，因此分銷(xiāo)商暫時(shí)不適合進(jìn)人。兼之消費(fèi)電子產(chǎn)品廠商多為電子元器件需求的大客戶，是許多分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的主要來(lái)源，更應(yīng)該維系好這種客戶關(guān)系。另一方面，消費(fèi)電子產(chǎn)品的利潤(rùn)很低，不值得分銷(xiāo)商鋌而走險(xiǎn)。而對(duì)于大型工業(yè)設(shè)備、生產(chǎn)自動(dòng)化和部分大型檢測(cè)儀器等市場(chǎng)相對(duì)狹窄的領(lǐng)域而言，由于這部分市場(chǎng)經(jīng)常需要一些特殊的定制需要，很多國(guó)際大廠很難照顧到中小客戶的具體要求，分銷(xiāo)商在這個(gè)市場(chǎng)基于原廠產(chǎn)品提供系統(tǒng)集成的半成品或成品會(huì)有很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且這部分市場(chǎng)的利潤(rùn)可觀，值得分銷(xiāo)商進(jìn)行投入。還有一個(gè)領(lǐng)域是最適合分銷(xiāo)商提供芯片級(jí)以上產(chǎn)品的，這就是國(guó)防、軍工和航空航天市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)對(duì)電子設(shè)備的需求更為嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不大，分銷(xiāo)商完全可以根據(jù)自己代理的產(chǎn)品以及自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)一些如模塊化組件、檢測(cè)設(shè)備等產(chǎn)品，在這個(gè)利潤(rùn)很豐厚的市場(chǎng)分一杯羹。在前不久結(jié)束的國(guó)防電子展上，就有多家分銷(xiāo)商推出專門(mén)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的模塊化產(chǎn)品和相關(guān)檢測(cè)產(chǎn)品，助力國(guó)防產(chǎn)業(yè)。