外行入門的秘訣:吃苦跑市場

1990年時，江松青在工廠做電工，白天休息，晚上值班。每天白天大把的空閑時間，在27歲的江松青看來，是虛度光陰。他想到了開話吧，投資小，又不累。話吧開業(yè)了，看著空空的窗口，他靈機一動:“不如再順便賣點報紙雜志，多賺點錢?！币婚W而過的念頭，讓江松青和“書商”貼上了邊。

威海市賣報紙雜志的很少，競爭不激烈。賣雜志，竟然比收話費賺錢。注意到這點，江松青開始琢磨起雜志來。不懂行怎么辦?江青松用了最笨但最有效的辦法:吃苦跑市場。他到青島、濰坊、煙臺、濟南、淄博的圖書市場，挨家看、挨家問。市場跑得多了，自然知道什么雜志火。像《現(xiàn)代營銷》(經(jīng)營版)、《時代姐妹》、《愛人》。這些市場上很火的雜志，當時在威海，只有江青松的店里賣。

如果有新報紙雜志，肯定最先在濟南出現(xiàn)。那時候，沒有網(wǎng)絡(luò)，信息非常閉塞。他就堅持每周去濟南，坐晚上12點到濟南的火車，拿完雜志后，再坐早上5點的火車回威海。出《環(huán)球時報》后，他就每周兩次去濟南拿報紙。除外，他還每天去一趟煙臺，調(diào)換、進雜志。

到了1996年，江松青成了威海地區(qū)的期刊批發(fā)商。

這時候，問題出現(xiàn)了。江松青因為做“黑代理”，私自擴大經(jīng)營范圍做期刊批發(fā)，被新聞出版局罰了1000元。同年，他下崗了。罰款、下崗，別人眼里的倒霉事兒，對他來說，卻是做大書店的契機。

張松青找到威海市郵政局局長，說服局長和他一起去濟南，爭取到了威海市郵局的期刊代理資格。在他的努力下，威海下屬的文登、乳山、榮成幾個城市，也都有了做期刊批發(fā)的權(quán)限。

善于多方合作 輕松做大市場

張松青把圖書批發(fā)市場選在了車站東側(cè)，這里是鬧區(qū)，客流量大。同時，注冊了威海市源龍報刊發(fā)行公司。雖然是誤打誤撞入的行，但他卻做成了威海最大的雜志代理商。在他看來，做期刊雜志，要想做的大、做的輕松，就要從三方面入手:

一、與員工合作:劃分責任，放手管理。其他書老板，大都忙得像陀螺，但江松青是個例外。除了對員工進行適當?shù)闹笇?dǎo)、鼓勵，店里的大小事務(wù)江松青一概不管。這個甩手掌柜笑道:“從大事到小事，每個人都能完成自己的‘份內(nèi)事’，不用我操心”。

現(xiàn)在負責批發(fā)店的任紅，1999年來到書城。經(jīng)銷商的要求，她都盡量滿足。工作起來，她一絲不茍。訂貨、配書、發(fā)貨、對賬，再復(fù)雜的事情，她都做的毫無差錯?！艾F(xiàn)在，我們兩個是合作伙伴，每年按利潤分成?！?任紅總攬全局，店里還有專門負責雜志進貨、配貨、送貨的人員。流水線作業(yè)，保證任何環(huán)節(jié)出了問題，都能第一時間找到責任人。這樣，書店的各項工作都能有條不紊。

二、與同行合作:共贏是關(guān)鍵。圖書批發(fā)這個行業(yè)，不可能靠“壟斷”做大市場。要做大批發(fā)市場，除了和雜志社、出版社合作，更要學(xué)會和同行合作。威海市現(xiàn)在有14家期刊批發(fā)書店，誰也沒有能力代理所有雜志，只能同行之間互換雜志，這樣，和同行關(guān)系處的越好，雜志的種類就能越全，當然，也就越能吸引經(jīng)銷商和顧客。

三、與客戶合作:服務(wù)、溝通最重要。在江松青這里，經(jīng)銷商能無條件調(diào)換雜志，幾乎沒有壓貨風(fēng)險。最開始，不論進幾本雜志，江松青都親自開著面包車，挨家去送。他還給每家經(jīng)銷商都做了檔案，每家一個小本，詳細記錄進退雜志的種類、數(shù)量等，各家經(jīng)營狀況一目了然?，F(xiàn)在，已經(jīng)改用了電腦管理系統(tǒng)， 但他依然留著以前建的1000多本檔案。

市場做的大了，他采取“優(yōu)勝劣汰”的方法:選擇發(fā)行量大、規(guī)模大的經(jīng)銷商做地區(qū)代理，由代理統(tǒng)一為當?shù)馗鱾€零售店配送雜志。這樣，劃區(qū)域服務(wù)，經(jīng)銷商有什么問題，可以直接由地區(qū)代理來解決。對經(jīng)銷商來說，方便又快捷。

對零買的顧客，則要重視溝通，和顧客交朋友。“好朋友并不是你買書，我賺你點錢的關(guān)系?！泵總€到江松青這里買書的人，他都會和對方聊一會。有個老顧客是高中學(xué)生，嗜雜志如命。市場上出了什么新雜志，她都最先知道。因為關(guān)系好，她只要買到威海市場上沒有的書，都會拿過來給江松青看，提醒他，也可以進一些來賣。在高中生里賣的非常好的《新雷》，就是這個小顧客推薦給他的。

到現(xiàn)在，源龍報刊已經(jīng)代理了80多份報紙、1000多種雜志。終端客戶100多家。

(責編:王靈芳)