250法則的由來

喬·吉拉德是美國(guó)歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪?，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友已謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問題:他們?cè)趺粗酪《嗌購(gòu)埧ㄆ?于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購(gòu)買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說:\"差不多是250人。\"又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他:\"新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。\"這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理:每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過是一個(gè)平均數(shù)。

因此，對(duì)于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客;如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主;只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難;只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。

這就是吉拉德的250法則。由此，吉拉德得出結(jié)論:在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好:\"你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客。\"

世界一流推銷大師金克拉在推銷時(shí)，總是會(huì)隨身攜帶兩張白紙。一張紙滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)貙懼S多人的名字和別的東西;另一張紙是一張完全的白紙。他拿這兩張紙有什么用呢?原來那張有字的紙是顧客的推薦詞或推薦信，當(dāng)他的銷售遭到顧客的拒絕時(shí)，他會(huì)說:\"××先生/女士，您認(rèn)識(shí)杰克先生吧?您認(rèn)識(shí)杰克先生的字跡吧?他是我的顧客，他用了我們的產(chǎn)品很滿意，他希望他的朋友也享有到這份滿意。您不會(huì)認(rèn)為這些人購(gòu)買我們的產(chǎn)品是件錯(cuò)誤的事情，是吧?\"

“您不會(huì)介意也把您的名字加入他們的行列中去吧?”有了這個(gè)推薦詞，金克拉一般會(huì)取得戲劇性的效果。

那么，另一張白紙是做什么用的呢?

當(dāng)成功地銷售一套產(chǎn)品之后，金克拉會(huì)拿出一張白紙，說:\"××先生/女士，您覺得在您的朋友當(dāng)中，還有哪幾位可能需要我的產(chǎn)品?\"

“請(qǐng)您介紹幾個(gè)您的朋友讓我認(rèn)識(shí)，以便使他們也享受到與您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！比缓蟀鸭堖f過去。

85%的情況下，顧客會(huì)為金克拉推薦2～3個(gè)新顧客。

金克拉就是這樣運(yùn)用顧客推薦系統(tǒng)建立自己的儲(chǔ)備顧客群。

隨時(shí)隨地發(fā)展你的客戶

一次，原一平坐出租車，在一個(gè)十字路口，因出現(xiàn)紅燈停下了，緊跟在他后面的一輛黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車并列。

原一平從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著頭發(fā)已斑白，但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。原一平動(dòng)了讓他投保的念頭，他記下了那輛車的號(hào)碼，就在當(dāng)天，他打電話到監(jiān)理局查詢那輛車的主人，監(jiān)理局告訴他那是F公司的自用車，他又打電話給F公司，電話小姐告訴他那輛車是M董事長(zhǎng)的車子，于是，原一平對(duì)M先生進(jìn)行了全面調(diào)查，包括學(xué)歷、出生地、興趣、嗜好、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅附近的地圖。

調(diào)查至此，他把所得的資料與那天閉目養(yǎng)神的M先生對(duì)比起來，稍加修正，就得到了M董事長(zhǎng)的雛形——一位全身散發(fā)柔和氣質(zhì)，頗受女士歡迎的理智型的企業(yè)家。

從資料上，他已經(jīng)知道M是某某縣人，所以，他的進(jìn)一步準(zhǔn)備工作是打電話到其同鄉(xiāng)處查詢資料。通過同鄉(xiāng)人之口，原一平知道M先生為人幽默、風(fēng)趣、熱心，并且好出風(fēng)頭，待所有材料記錄到備忘錄上之后，原一平才正式接觸其本人。

萬事俱備，只欠東風(fēng)，接下來的事就順理成章，M先生愉快地在原一平的一份保單上簽上了名字。

推銷界里神話和傳說頗多，有些推銷員愛講原一平和齊藤竹之助等人堅(jiān)持拜訪一家客戶數(shù)年之久，終于成交的故事，以此來為自己無數(shù)次重復(fù)拜訪一個(gè)客戶辯解。這種執(zhí)著勁是非常感人的，確實(shí)也有人就這樣于出了成績(jī)。\"半年不開張，開張吃半年\"倒也不錯(cuò)，問題是\"半年不開張\"時(shí)怎么生存?

在每一個(gè)人的生活領(lǐng)域中，總會(huì)有屬于自己的小天地，屬于自己的人脈系統(tǒng)，250法則應(yīng)用到現(xiàn)在的推銷系統(tǒng)十分合適。

例如，在求學(xué)時(shí)期，一般人最起碼都會(huì)經(jīng)過小學(xué)、初中到高中三個(gè)階段，在這個(gè)過程中，不管是名列前茅的好學(xué)生或是流落在\"放牛班\"里的壞學(xué)生，都應(yīng)該有同班同學(xué)或認(rèn)識(shí)較深的死黨，如果以每個(gè)求學(xué)階段可以認(rèn)識(shí)40個(gè)同學(xué)來計(jì)算，三個(gè)階段就已經(jīng)有120條屬于同學(xué)的人脈關(guān)系了，接著再加上自己的親戚30人、朋友30人、師長(zhǎng)30人、前后期學(xué)長(zhǎng)與學(xué)弟30人、鄰居20人、職場(chǎng)中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……統(tǒng)計(jì)起來，早就超過250條人脈。另外有人還會(huì)加入民間社團(tuán)、宗教團(tuán)體、學(xué)會(huì)、工會(huì)、商會(huì)等等組織，都會(huì)增加自己的人脈。由此看來，我們可以說，每一個(gè)人都應(yīng)該有超過250個(gè)人脈關(guān)系，而且這些數(shù)據(jù)還會(huì)隨著年歲的增長(zhǎng)，與人接觸機(jī)會(huì)的增多，而累積出更加豐富的人脈。

所以，每一個(gè)人絕對(duì)不可以忽視自己曾經(jīng)擁有，以及以前已經(jīng)擁有的這250條以上的人脈，而必須要好好地整理培養(yǎng)與運(yùn)用，開拓自己的人際網(wǎng)絡(luò)，雖然，在這些人脈關(guān)系里面有許多人可能已經(jīng)失散多年了，但是我們千萬不要忽略這份情感，只要重新加以整理，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)原來自己所認(rèn)識(shí)的人還真不少呢!建議你現(xiàn)在就提起筆來找出所有的資料，將曾經(jīng)認(rèn)識(shí)的人一一地寫下來，編輯成冊(cè)吧!

當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí)，你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒，吃上點(diǎn)東西，彼此說著話，而且他們絕對(duì)不是在做生意，這基本上是個(gè)派對(duì)。可能某些方面更像個(gè)不錯(cuò)的谷倉(cāng)舞會(huì)，不過那不是在建立準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)，但是許多人都把這種活動(dòng)美其名曰建立網(wǎng)絡(luò)。他們相信他們正在做生意，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@個(gè)正常營(yíng)業(yè)時(shí)間后的活動(dòng)，至于那兒任何一個(gè)人做的最有生產(chǎn)力的事就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片，并非不尊重，這也太……煞有介事!

有時(shí)，出于純粹的運(yùn)氣，會(huì)有一些生意發(fā)生。一個(gè)人可能碰巧需要另一個(gè)人銷售的東西。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少，而且做成的幾率也遠(yuǎn)非理想。另外，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶。不同之處在于你把每一個(gè)人看作250個(gè)新準(zhǔn)客戶。所以，你如何把這些普通的社交活動(dòng)變成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建活動(dòng)并為你的工作服務(wù)呢?再一次，請(qǐng)記住，你感興趣的不只是和這些人做生意，而且還要對(duì)他們中的每一個(gè)人的250個(gè)的影響范圍感興趣。

利用好你自己的250條關(guān)系

你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯繚撛诳蛻舻臅r(shí)候總是先把朋友列出來，是朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎?不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事推銷工作的人來說，什么是朋友呢?你以前的同事、同學(xué)，在聚會(huì)或者俱樂部認(rèn)識(shí)的人都是你的朋友，換句話說，凡是你認(rèn)識(shí)的人，不管他們是否認(rèn)識(shí)你，這些人都是你的朋友。

如果你確信你所推銷的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行洽談。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕，而被拒絕正是新手的恐懼。他們喜歡你、相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你所確信的優(yōu)秀產(chǎn)品，他們將積極地回應(yīng)，并成為你最好的客戶。

與他們聯(lián)系，告訴他們，你已經(jīng)開始了一項(xiàng)新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們共享你的喜悅。如果你6個(gè)月的每一天都這么做，他們會(huì)為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。

如果你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶，也要與他們聯(lián)系。因?yàn)閷ふ覞撛诳蛻舻牡谝粭l規(guī)律是:不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為你客戶的人，不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，以及與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)和新構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語句是:\"因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力，我希望聽聽你的觀點(diǎn)。\"這句話一定會(huì)使對(duì)方覺得自己重要，并愿意幫助你。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，由他們?cè)俾?lián)系到他們的朋友。如果方法正確，多數(shù)人將不僅會(huì)給你提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們或許還有可能談到一個(gè)大客戶呢。你也可以借助專業(yè)人士的幫助。

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情你根本無法下手，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，并且從他們那兒獲得建議，這對(duì)你的幫助會(huì)非常大，我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其他企業(yè)為你尋找客戶。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商?！?/p>