在一個(gè)大都市里，有一家兄弟服裝店，兄弟倆對(duì)每位顧客都熱情接待。弟弟每天站在服裝店門(mén)口招攬過(guò)往顧客，但他們的耳朵是乎有點(diǎn)“背”，常常彼此間聽(tīng)錯(cuò)話。

結(jié)果往往是弟弟熱情地招來(lái)顧客，不厭其煩地向顧客介紹其衣服的款式、價(jià)廉物美，甚至介紹穿上后如何得體、漂亮。有的顧客經(jīng)他這么一番勸說(shuō)后，總會(huì)指著那衣服問(wèn):“多少錢(qián)一套”?

“耳背”的弟弟把手放在耳邊問(wèn):“你說(shuō)什么?”

顧客誤以為他耳聾，便提高嗓門(mén)又問(wèn)一遍:“這套衣服多少錢(qián)?”

“啊，你是問(wèn)多少錢(qián)一套呀，很抱歉，我的耳朵不好使，您稍等下，我問(wèn)一下老板?！钡艿苻D(zhuǎn)過(guò)身去向里邊的哥哥大聲喊道:“這套純毛XX牌的衣服賣(mài)多少錢(qián)呀?”

哥哥從椅子上站起來(lái)，瞧了顧客一眼，又望著那套衣服，而后說(shuō):“那套衣服510元?！?/p>

“多少?”“510元?！备绺缭俅胃呗暫暗?。

弟弟回過(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō):“先生，270元一套?！鳖櫩鸵宦?tīng)，迅速掏出錢(qián)來(lái)買(mǎi)下這套物美價(jià)廉的衣服，就興沖沖地走了。

該生意為何如此容易做成呢?原因很簡(jiǎn)單，顧客認(rèn)為值得，沒(méi)花多少錢(qián)就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。

其實(shí)，兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不背，他們深知，做生意不僅是銷售藝術(shù)，也不僅是說(shuō)服顧客買(mǎi)你的商品就夠了，而且還要為顧客營(yíng)造一種價(jià)值感，關(guān)鍵就在于這一點(diǎn)。事實(shí)上，在兄弟服裝店買(mǎi)過(guò)衣服的顧客確實(shí)獲得了一種價(jià)值感，他們心中自然感到非常得意。因此，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營(yíng)賺到了不少錢(qián)。

所以，做銷售的目的不只是為了將商品賣(mài)出去，而是讓顧客從購(gòu)買(mǎi)行為中獲得價(jià)值感，讓顧客對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的商品感到滿意，相信自己明智抉擇。

俗話說(shuō):“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精!”由此看來(lái)，對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，最好還是將這一事實(shí)做好隱蔽，唯如此，顧客才會(huì)滿意自己所購(gòu)買(mǎi)的商品，也會(huì)感到自己的抉擇是明智之舉，從而在購(gòu)買(mǎi)行為中獲得價(jià)值感。