案例:

朋友留洋歸來，創(chuàng)辦了一家小型高科技公司，自行研發(fā)酒店管理軟件。歷經(jīng)一年半時(shí)間，朋友的產(chǎn)品終于成功推出。相比同行，朋友的產(chǎn)品采用國際最先進(jìn)的酒店管理軟件技術(shù)，能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量軟、硬件投資和人力成本，而且性能穩(wěn)定、安全性高、管理便利，產(chǎn)品售價(jià)也非常低。按理說，這樣的產(chǎn)品在市場上是極具競爭力，產(chǎn)品上市后應(yīng)該是供不應(yīng)求的?？墒聦?shí)上，朋友的產(chǎn)品推出后，每個(gè)月的訂單卻少得可憐，甚至經(jīng)常是零。究竟是怎么回事呢?

分析:

朋友是個(gè)典型的技術(shù)派，這也是他一回國創(chuàng)業(yè)，數(shù)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資商蜂擁而來搶著給他投資的根本原因。然而，當(dāng)產(chǎn)品推出后，朋友的營銷策略仍然遵循了技術(shù)人員常犯的“慣性思維”:朋友認(rèn)定，自己的產(chǎn)品是國內(nèi)技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，而且能夠?yàn)榫频旯?jié)約大量開支，因此酒店老板應(yīng)該主動來找自己合作，否則酒店老板就是傻瓜了!所以，朋友的營銷策略也遵循這一“坐等商機(jī)”的原則，只是簡單在公司網(wǎng)站上面發(fā)布了自己產(chǎn)品信息和技術(shù)優(yōu)勢，同時(shí)花錢在百度等搜索引擎網(wǎng)站拿了一個(gè)較好的排名，然后守株待兔。

他一直夢想“造福于民”，所以對自己產(chǎn)品定價(jià)很低，相當(dāng)于是國內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格的30%-60%。同時(shí)，他又很看不起渠道商，堅(jiān)信“技術(shù)主導(dǎo)一切”，對代理商絲毫不重視，給予代理商的折扣也極低，甚至有次還指責(zé)某代理商賺了30%的利潤是暴利，整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)基本上是空白。

朋友對酒店管理軟件采購的具體執(zhí)行者——酒店網(wǎng)管或酒店IT部負(fù)責(zé)人沒有引起足夠的重視。朋友始終認(rèn)為:我的產(chǎn)品這么好，價(jià)格這么實(shí)惠，還能為酒店節(jié)約這么多成本，酒店怎么會不采購我的產(chǎn)品呢?所以，在洽談具體合作事宜時(shí)，朋友也抱著這樣的念頭。

諸如此類的思路，非常多;由此導(dǎo)致的結(jié)局就是——他的產(chǎn)品推出后，訂單屈指可數(shù)。朋友天天焦頭爛額想著，問題出在哪個(gè)地方?

筆者認(rèn)為:朋友公司出現(xiàn)困境，癥結(jié)就在于“斷人財(cái)路”。

首先，我們知道，絕大多數(shù)酒店賓館采購酒店管理軟件，具體執(zhí)行者和決策者是酒店網(wǎng)管或者IT部門的負(fù)責(zé)人，這些人都是屬于“打工者”。酒店采購管理軟件，價(jià)格多少，總金額多少，實(shí)質(zhì)上都和這些“打工者“無關(guān)，因?yàn)樗麄儾皇亲罱K掏錢購買者。真正的掏錢購買者是酒店的老板。試問一下:不管我們采購多少錢的管理軟件，都不用花我們自己的錢，那么朋友所宣稱的”低價(jià)格“產(chǎn)品，競爭力究竟有多大，那就真不好說了。

酒店老板很少有心思和精力來具體操辦這種小事，除非這個(gè)老板事必躬親，或者酒店很小。酒店老板對酒店軟件價(jià)格多少，性能如何，也只是有個(gè)很初步的印象，真正具體把握的還是那些酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人。對于這些人來說，只要軟件價(jià)格不是很離譜，那么價(jià)格高與低就沒有多少差異。

其次，朋友前期宣稱的“低價(jià)格、高性能“，對酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人會造成顯性或者隱性的傷害。一方面，酒店老板如果獲悉這些信息，得知如此好的酒店軟件，只需要這么低的價(jià)格，回頭老板就會痛斥酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人，責(zé)罵他們以前辦事不力。因?yàn)榫频昃W(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人以前推薦、采購的酒店管理軟件，價(jià)格太貴，操作起來還很不方便。即使酒店老板現(xiàn)在不知道這些信息，酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人也要擔(dān)心哪天老板醒覺后，再狠狠訓(xùn)斥自己。另一方面，朋友的產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，價(jià)格低廉，自然利潤空間有限，酒店網(wǎng)管或者IT部門負(fù)責(zé)人難以有可操作的利潤空間，自然會對這些產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。

再次，朋友前期宣稱的“能夠大大節(jié)省酒店開支”，更是對網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的產(chǎn)品，確實(shí)能夠大大節(jié)省酒店開支，酒店老板肯定非常高興。問題是，朋友很難接觸上這些酒店老板。真正決定是否購買酒店管理軟件的人，還是那些網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人。本來這些人員還希望通過采購這些酒店軟硬件，額外得到一些提成?，F(xiàn)在可好，不但自己得不到這些提成，而且還要承受哪天事情曝光后被老板狠批的風(fēng)險(xiǎn)。對于網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人來說，如果采購這樣的產(chǎn)品，實(shí)在是一件吃力不討好的壞事情!所以，對于他們來說，最明智的做法就是視而不見，隱瞞上報(bào)，多一事不如少一事。

第四，朋友前期的營銷策略對于代理商來說，也是極其有害的。代理商之所以想代理這個(gè)產(chǎn)品，也是看好這個(gè)產(chǎn)品，希望通過代理銷售這個(gè)產(chǎn)品，獲取豐厚的回報(bào)。結(jié)果，卻碰見這種“技術(shù)另類”，直接將價(jià)格定得死死的，給予代理商的利潤空間很小，甚至不到10%。試問，這種情況下，哪個(gè)代理商吃飽了沒事干，去主推這個(gè)軟件產(chǎn)品呀!即便這個(gè)產(chǎn)品再好，代理商也會選擇其他軟件產(chǎn)品進(jìn)行銷售和主推，因?yàn)殇N售其他產(chǎn)品有比較大的利潤空間。傻瓜才不想賺錢呢!

第五，朋友前期的營銷策略對于自己員工來說，也是很不好的。按照行業(yè)游戲規(guī)則，酒店采購軟件，希望在報(bào)價(jià)上面給予一定折扣。朋友前期制定的統(tǒng)一報(bào)價(jià)過低，再要按照行業(yè)游戲規(guī)則打個(gè)四折、五折，又太低了，維持不了正常經(jīng)營開支;不打折，或者折扣太低，又給人一種不尊重客戶的感覺，讓酒店方心里不舒坦。

同時(shí)，酒店采購軟件，肯定需要有軟件廠商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，否則軟件出現(xiàn)故障，酒店方肯定不干?？蓡栴}是朋友擬訂的營銷政策，先天性就排斥代理商，吸引不了代理商加盟，他又沒有那么大實(shí)力在每個(gè)地區(qū)開設(shè)辦事處或分公司，最終造成的結(jié)局就是產(chǎn)品無法銷售出去!當(dāng)然，這一點(diǎn)，也會成為酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人“理直氣壯”向酒店老板匯報(bào)為什么不選用這個(gè)軟件的理由——因?yàn)樗鼪]有售后網(wǎng)點(diǎn)，出了問題不知道誰來負(fù)責(zé)!

綜上所述，朋友前期的營銷思路，本質(zhì)上就是一種“損人不利己”的營銷思路，斷了太多人的財(cái)路，使得自身經(jīng)營一直陷入困境!

“營銷”—“贏銷”，就在于和氣生財(cái);斷人財(cái)路，等同于謀財(cái)害命。市場營銷，同樣需要和諧環(huán)境。

針對朋友公司的現(xiàn)況，筆者給出的解決方案非常簡單:

1.大幅度調(diào)整產(chǎn)品的統(tǒng)一報(bào)價(jià)(相對于以前的報(bào)價(jià))?；旧吓c國內(nèi)同類型產(chǎn)品價(jià)格差異在10%以內(nèi)。給予員工、代理商、酒店網(wǎng)管等人以充足的利潤空間，大大刺激各級人員的積極性和主動性。

2.適當(dāng)調(diào)整宣傳策略。將前期偏重“技術(shù)”、突出“節(jié)省酒店開支”、“低價(jià)”等核心元素，逐步調(diào)整為最高性價(jià)比、操作簡單便捷、管理便利、服務(wù)周到等關(guān)鍵元素，牢牢把握住酒店網(wǎng)管或IT部門負(fù)責(zé)人等購買軟件的實(shí)際決策人。