“洽洽瓜子的成功主要就是創(chuàng)新?！标愊缺Ｕf(shuō)，在工藝、配方、營(yíng)銷、渠道等很多方面進(jìn)行了創(chuàng)新，因此洽洽書寫了炒貨整個(gè)行業(yè)的“革命”。

“百煮瓜子”第一徽商

陳先保1995年辭去機(jī)關(guān)科長(zhǎng)職務(wù)，先是經(jīng)營(yíng)兒童“棒棒冰”，迅速積累資本后開(kāi)始創(chuàng)新，推出“洽洽”瓜子，很快，“一下子就火起來(lái)了”。個(gè)中的諸多奧秘和環(huán)節(jié)，“洽洽”也并未刻意保密，在多種場(chǎng)合做過(guò)解說(shuō)和交流。綜合起來(lái)，記者發(fā)現(xiàn):關(guān)鍵還在于陳先?？偰苡邢热艘徊降摹敖瘘c(diǎn)子”。

兒童食品“棒棒冰”剛在市場(chǎng)熱銷，當(dāng)時(shí)，短時(shí)間內(nèi)很快就有一些企業(yè)蜂擁跟進(jìn)，推出類似產(chǎn)品，“這樣市場(chǎng)很容易飽和，除非再‘開(kāi)荒拓土’，于是，我提出進(jìn)軍東北市場(chǎng)，很多人當(dāng)時(shí)就嚇了一跳，東北人需要冷飲嗎?他們質(zhì)疑，但據(jù)我考察分析，那里有市場(chǎng)。事實(shí)證明，一下子就銷售到近千萬(wàn)?！庇浾吡私獾?，也正因?yàn)檫@一步，讓陳先保淘到了第一桶金。

創(chuàng)造性地推出“洽洽”瓜子，陳先保采用了全面革新、多方整合的綜合手段:將傳統(tǒng)炒瓜子改為“煮瓜子”;外包裝上首先采用環(huán)保的紙質(zhì)包裝;在包裝袋里放入文化卡片，讓消費(fèi)者在嗑瓜子的同時(shí)還可以品嘗中華文化(如至今仍為人稱道的《紅樓夢(mèng)金陵十二釵》文化卡片等);在當(dāng)時(shí)一年的利潤(rùn)還不到400萬(wàn)元的情況下，拿出了400萬(wàn)元在央視一套節(jié)目做品牌廣告;當(dāng)時(shí)流行的“恰恰”舞蹈，其內(nèi)含的青春韻律讓陳先保產(chǎn)生“洽洽”名稱的靈感，從而誕生了“洽洽”這個(gè)馳名商標(biāo)。陳先保的這些“點(diǎn)子”，長(zhǎng)期以來(lái)，為業(yè)界津津樂(lè)道……

“革”了炒貨師傅的“命”

洽洽“成名”后，“1999年開(kāi)始，銷售額幾乎每年成倍翻番?！庇浾吡私獾剑⑶⒛壳耙荒晔畮讉€(gè)億的銷售額，幾乎是炒貨行業(yè)內(nèi)排行第二到第四位的總和。

“洽洽”沒(méi)有炒貨師傅一說(shuō)，只需按照煮制、烘干等各項(xiàng)程序規(guī)定的流程和作業(yè)指導(dǎo)書操作，就能生產(chǎn)出口味一致的合格產(chǎn)品。”陳先保介紹說(shuō)，“我們要學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞，所有產(chǎn)品都標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的口味不依賴于‘大師傅’，而是由制度、流程、文件進(jìn)行規(guī)范，我們建立ISO9000質(zhì)量保證體系確保產(chǎn)品的質(zhì)量。”

技術(shù)改進(jìn)也往往從大企業(yè)開(kāi)始。陳先保成功推銷洽洽后，其關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到公司內(nèi)部技術(shù)研發(fā)上。陳先保告訴記者，瓜子行業(yè)真正機(jī)械化，也就是最近5年左右的時(shí)間，“所以，與飲料行業(yè)的工業(yè)化水平還有較大差距，一方面是因?yàn)轱嬃蠙C(jī)械發(fā)展到目前為止已有100多年的歷史，另一方面，飲料是世界性產(chǎn)業(yè)，聚集了全球資源來(lái)研發(fā)其技術(shù)設(shè)備。辯證地看，瓜子行業(yè)技術(shù)不成熟，就一定存在許多可以突破的地方，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)?！辈稍L中記者了解到，安徽洽洽集團(tuán)已被認(rèn)定為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，60多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要有二個(gè)方面的來(lái)源:一是自主培養(yǎng)設(shè)計(jì)，二是與大專院校合作，比如已經(jīng)或者正在合作的無(wú)錫的江南大學(xué)、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)和合肥工業(yè)大學(xué)等?！把邪l(fā)是一個(gè)科學(xué)活動(dòng)，必須尊重客觀規(guī)律，不能急功近利，追求立竿見(jiàn)影的效果。我們堅(jiān)持做好基礎(chǔ)性的積累工作，相信只要努力下去，一定會(huì)取得突破。”陳先保說(shuō)。

與此同時(shí)，在渠道銷售上，洽洽與同行企業(yè)相比也占據(jù)了較大的優(yōu)勢(shì)?！?001年開(kāi)始，公司就組建了20多個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國(guó)的主要省市。”陳先保介紹，“以客戶為導(dǎo)向是我們成功的一大法寶。經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步精耕，能夠更好地接近和服務(wù)我們的客戶，了解客戶的需求，進(jìn)而推出客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。”

引導(dǎo)行業(yè)建立瓜子“國(guó)標(biāo)”

在進(jìn)行技術(shù)研發(fā)的同時(shí)，公司還從源頭考慮產(chǎn)業(yè)的整合，從原料開(kāi)始抓質(zhì)量。為此，專門成立農(nóng)業(yè)公司，負(fù)責(zé)研制葵花子優(yōu)良品種，專門為農(nóng)戶提供優(yōu)質(zhì)葵花子雜交品種，保證洽洽瓜子原料的品質(zhì)?！爸?，國(guó)內(nèi)很多種植戶，包括瓜子原料主產(chǎn)區(qū)的內(nèi)蒙古，主要選購(gòu)‘星火’種子。不可否認(rèn)，這個(gè)品種也的確不錯(cuò)。但是經(jīng)過(guò)多年種植，由于品種自然退化，時(shí)間一長(zhǎng)，質(zhì)量、產(chǎn)量就會(huì)下滑和下降。而在一些區(qū)域被廣泛種植的美國(guó)、以色列等國(guó)家種子，雖然產(chǎn)量相對(duì)比較高，但加工出來(lái)后質(zhì)量不是很好:皮厚，含油脂量也高。種種因素，很容易造成‘洽洽’原料質(zhì)量和供應(yīng)量的不穩(wěn)定，為保證滿足消費(fèi)者的需求，我們決定自己成立農(nóng)業(yè)公司，研制葵花子品種。hk306就是我們推出的葵花子雜交新品種之一，經(jīng)過(guò)試種，各指標(biāo)都達(dá)到要求。”陳先保近日在接受記者采訪時(shí)表示。

不僅如此，目前，該公司還在內(nèi)蒙很多旗縣設(shè)置了技術(shù)組，指導(dǎo)農(nóng)民種植技術(shù)，比如如何防止瓜子霉變、受潮;如何保存;什么是千粒重標(biāo)準(zhǔn)等。“因?yàn)?001年是個(gè)教訓(xùn)，當(dāng)年，恰逢葵花子收獲季節(jié)時(shí)，內(nèi)蒙古遇水災(zāi)，成熟的葵花子或者未能及時(shí)采摘，或者因農(nóng)民的不當(dāng)保存而霉變，嚴(yán)重影響了香瓜子原料的質(zhì)量?！?/p>

由于“洽洽”對(duì)原材料的質(zhì)量指標(biāo)嚴(yán)格把控，“洽洽”每年堅(jiān)持采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的原料，又是最大的采購(gòu)者，這樣，“洽洽”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)也成了當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)民的標(biāo)準(zhǔn)，“洽洽”的標(biāo)準(zhǔn)成了瓜子行業(yè)事實(shí)上的原料標(biāo)準(zhǔn)。

記者了解到，作為炒貨行業(yè)的龍頭企業(yè)，“洽洽”正參與國(guó)家對(duì)炒貨標(biāo)準(zhǔn)的編制等工作。參照國(guó)際規(guī)律，一個(gè)掌握標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)將在行業(yè)內(nèi)變得更加強(qiáng)大。

(馬娜)