美國(guó)先鋒公司的一個(gè)玉米種子，僅在短短幾年的時(shí)間里，就擊敗了“盤(pán)踞”在我國(guó)東北地區(qū)多年的眾多國(guó)產(chǎn)品種，甚至出現(xiàn)“一種難求”、農(nóng)民提前半年排隊(duì)訂購(gòu)現(xiàn)象。是什么力量讓這種國(guó)外玉米種子有如此“魔力”?記者近日走訪(fǎng)了美國(guó)先鋒公司中國(guó)區(qū)總裁劉石，傾聽(tīng)先鋒公司在中國(guó)的“制勝經(jīng)”。

0.1換來(lái)1900萬(wàn)，小細(xì)節(jié)贏得大市場(chǎng)

“如果說(shuō)先鋒公司的先玉335比國(guó)內(nèi)玉米種子好，首先就好在比國(guó)內(nèi)品種高10%的芽率上?！眲⑹谡勏扔?35優(yōu)勢(shì)時(shí)，著重提出了高芽率特點(diǎn)。劉石說(shuō)，別小看這0.1，他給先玉335贏得了1900萬(wàn)畝的推廣面積，并帶來(lái)了一場(chǎng)耕作技術(shù)革命，顛覆了在中國(guó)延續(xù)多年的粗放式的播種方式，讓眾多農(nóng)民從中受益。

劉石解釋說(shuō)，中國(guó)的種子行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，玉米種子芽率只要高于85%就算合格，而先鋒公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)卻是95%。表面看，只是10%的差距，但從農(nóng)民角度看，卻是3倍的差距，即播種100粒種子，先玉335只有5粒不出苗，而國(guó)內(nèi)種子可能有15粒不出苗。這就意味著，用國(guó)內(nèi)種子，每穴需要播3粒，而用先玉335，可以實(shí)現(xiàn)單粒播種。

劉石告訴記者，從近年來(lái)先鋒公司的種子種植情況看看，先玉335出苗率高于95%，幾乎達(dá)到100%出苗。單粒播種不僅為農(nóng)民節(jié)省了種子，節(jié)約了種植成本，更讓農(nóng)民省去了間苗的人工。如果全國(guó)按3億畝玉米播種面積計(jì)算，如果全部實(shí)現(xiàn)單粒播種，每年僅間苗一項(xiàng)就可節(jié)約人工成本30多億元。

種子企業(yè)幫農(nóng)民賣(mài)糧，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈

記者調(diào)查了解到，除了賣(mài)種子，先鋒公司的工作人員還花大力氣活動(dòng)在玉米產(chǎn)區(qū)、銷(xiāo)區(qū)的糧庫(kù)、玉米加工廠(chǎng)、飼料廠(chǎng)等企業(yè)，推銷(xiāo)先玉335的商品玉米。幫農(nóng)民賣(mài)糧看起來(lái)應(yīng)該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費(fèi)如此大的氣力?

針對(duì)記者疑問(wèn)，劉石說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)種子產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴(yán)重，即科研單位就搞科研，基本不參與生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而很多企業(yè)只做生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，沒(méi)有考慮推廣以及種子下游產(chǎn)業(yè)。而從國(guó)外成熟的種子產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，研發(fā)——育種——生產(chǎn)和推廣——銷(xiāo)售——服務(wù)——下游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)完整的鏈條，其中任何一個(gè)鏈條的缺失，都會(huì)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“短板”。

劉石分析說(shuō)，對(duì)農(nóng)民來(lái)講，他們很少考慮種子是哪個(gè)國(guó)家的，考慮的只是增產(chǎn)、增收。只有讓農(nóng)民獲益，企業(yè)才有生存的空間。種子企業(yè)推銷(xiāo)商品糧，也是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一部分。為此，先鋒公司積極到產(chǎn)區(qū)的酒精等玉米加工企業(yè)推廣產(chǎn)品，先鋒公司還與一些飼料廠(chǎng)、淀粉廠(chǎng)聯(lián)合試驗(yàn)，讓玉米消費(fèi)企業(yè)看到禽畜吃了先玉335玉米后長(zhǎng)膘快、產(chǎn)蛋率高，讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到先玉335商品玉米的優(yōu)勢(shì)。

劉石告訴記者，種子公司幫著農(nóng)民賣(mài)糧不是“副業(yè)”，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)民生產(chǎn)的玉米銷(xiāo)路好、不愁賣(mài)，明年才會(huì)繼續(xù)買(mǎi)企業(yè)的種子。先鋒公司和國(guó)內(nèi)公司相比，就是努力把產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，所以即使國(guó)內(nèi)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)上比先鋒公司好，但優(yōu)勢(shì)比較單一，整體競(jìng)爭(zhēng)力仍遜于先鋒公司。

三五年回訪(fǎng)一次，不能叫售后服務(wù)

劉石認(rèn)為，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)種子企業(yè)對(duì)農(nóng)戶(hù)普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)是企業(yè)與農(nóng)戶(hù)貼近的環(huán)節(jié)，你離農(nóng)民越近，就越能掌握農(nóng)民需求，你的產(chǎn)品和服務(wù)才能占據(jù)更大市場(chǎng)。

據(jù)了解，在國(guó)外，種子的售后服務(wù)主要由相關(guān)公司提供，公司對(duì)產(chǎn)品的使用法進(jìn)行全程跟蹤，更大的公司會(huì)提供整體的解決方案，不僅在種子使用方面，還包括在化肥、農(nóng)藥、種植等方面的建議。劉石說(shuō)，售后服務(wù)的基礎(chǔ)是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行力?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)、包括先鋒公司在內(nèi)在這方面還有欠缺。最終購(gòu)買(mǎi)種子的農(nóng)戶(hù)，如果種子公司的回訪(fǎng)率達(dá)不到5%至10%，或者三五年才回訪(fǎng)一次，這都不能叫售后服務(wù)。

劉石告訴記者，先鋒公司在種子營(yíng)銷(xiāo)中，采取一年召開(kāi)苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和脫?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)的“三會(huì)”方式。苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)即玉米出苗后，帶農(nóng)民去田里參觀(guān)。剛開(kāi)始農(nóng)民對(duì)先鋒公司的單粒播種技術(shù)不認(rèn)可，通過(guò)苗期現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，農(nóng)民看到單粒播種能保證全苗，才慢慢接受這個(gè)新型播種方式。田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)一般在收獲之前帶著農(nóng)民去地里面看，這個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)也在做。先鋒公司的創(chuàng)新在于脫?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)，就是在玉米收獲后，由工作人員帶著脫粒機(jī)免費(fèi)為農(nóng)民脫粒，讓先玉335與其他品種現(xiàn)場(chǎng)比單產(chǎn)，讓農(nóng)民親身感受先玉335的優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)“三會(huì)”，先鋒公司可以與農(nóng)民近距離接觸，向農(nóng)民推廣公司的技術(shù)和產(chǎn)品。