林鳳琪

年輕女孩顧瑋，靠不服輸?shù)膫€(gè)性，打工貼補(bǔ)員工薪水，辛苦創(chuàng)業(yè)。將鄉(xiāng)間不起眼的燈籠果與紅心芭樂，細(xì)火慢熬成果醬。色澤鮮亮、入口香甜。如今，“在紅”終于開出美麗花朵，等待豐收。

銅鍋里，小巧玲瓏的燈籠果隨著沸騰糖水不斷翻滾著。師傅取來木勺仔細(xì)瀝去雜質(zhì)，當(dāng)泡泡巖漿似地涌出銅鍋。隨即關(guān)火、裝瓶。這會(huì)兒，燈籠果在玻璃瓶里，透著橙黃鮮亮光澤，滋味酸酸甜甜。很難想象，這竟是臺(tái)灣鄉(xiāng)間酸澀不討喜的野果。

不服輸辭高薪創(chuàng)業(yè)

“在樅紅”創(chuàng)立才1年多，已被大陸淘寶網(wǎng)、香港有食緣看上并引進(jìn)販?zhǔn)?。單價(jià)300元上下(新臺(tái)幣，下同)，月收30萬元。

老板顧瑋是個(gè)擁有碩士學(xué)歷的年輕女孩，清湯掛面一臉學(xué)生氣息，介紹起自家果醬。如做研究報(bào)告般一板一眼。直至進(jìn)廚房刷洗鍋具，她突然哀號(hào)出聲：“我好可憐!”(因人手不足，身為老板還得洗鍋?zhàn)?，才讓人意識(shí)到，她畢竟只是個(gè)花樣年華的女孩。

她的搭檔早已習(xí)以為常：“她壓力大，常叫一叫發(fā)泄?！鳖櫖|的壓力來自于，她明明可以輕松當(dāng)個(gè)月收入10萬元的粉領(lǐng)新貴，卻因?yàn)椴环?，在一年多前踏入果醬領(lǐng)域。

先定位做本土果醬

顧瑋畢業(yè)于臺(tái)大分子醫(yī)學(xué)研究所，不喜歡整天做實(shí)驗(yàn)，她選擇就業(yè)，但未滿3個(gè)月就吃不消：“明明是兩三小時(shí)能做完的事，卻得綁在辦公室里8小時(shí)。我跟老板商量，改SOHO接案。只要一臺(tái)筆記本電腦，我到哪都能工作?！?/p>

顧瑋愛美食、也愛旅游。她因此迷上法國(guó)Christine Ferber果醬，還買了食譜回家研究?！拔铱碈hristine的食譜，感覺果醬并不難做呀。”她骨子里不服輸?shù)幕虮惶羝?，“而且臺(tái)灣水果又多又好吃，不比法國(guó)差。”

2008年初，顧瑋煞有介事地寫了“在樅紅”創(chuàng)業(yè)企劃案：“在樹上自然成熟的水果最甜、最香。名字決定后，定位更清楚，我要做臺(tái)灣本土果醬?！?/p>

學(xué)采買花半年摸索

起初，顧瑋照著食譜演練，可是煮出來的果醬就是甜，卻沒有水果香味。她上網(wǎng)找資料、請(qǐng)教專業(yè)人士，才了解，臺(tái)灣水果以鮮食為主，大多改良得較甜、水分較多，“其實(shí)，果醬風(fēng)味主要來自水果的酸、香?！?/p>

“不能用以前買水果的邏輯?！鳖櫖|重新思考，“例如改良的珍珠芭樂很好吃，做成果醬卻淡而無味，要找傳統(tǒng)紅心芭樂或香蜜芭樂，口感差卻香氣十足?！?/p>

她買來各種水果比較特性：“先上網(wǎng)查產(chǎn)地，再通過農(nóng)改所或農(nóng)會(huì)推薦果農(nóng)縮小范圍，品質(zhì)通常不會(huì)太差。”但有時(shí)也會(huì)誤觸地雷，顧瑋說：“一次，有名的有機(jī)果園寄來過熟鳳梨，只能認(rèn)賠丟掉?！?，

顧瑋解釋，坊間大都以賣不掉的水果做果醬，其實(shí)要挑香氣最濃郁的成熟度，例如香蕉要熟透，鳳梨太熟則有股味道，不適合做果醬，“實(shí)驗(yàn)期間，每個(gè)月光買水果就花了2萬元?！?/p>

增伙伴擺攤拓行銷

顧瑋的朋友黃大衛(wèi)曾去法國(guó)學(xué)料理，輾轉(zhuǎn)換過幾個(gè)工作。顧瑋說：“我知道他有抱負(fù)，卻有志難伸?！碑?dāng)時(shí)顧瑋盤算，開口聘他，他一定不愿意，“就不停地拿失敗的作品煩他，直到他受不了，自己跳下來示范”。為更了解果醬的產(chǎn)銷過程，二人還到法國(guó)參觀Christine Ferber果醬生產(chǎn)。

黃大衛(wèi)加入后，很快選定紅心芭樂、燈籠果等具本土代表性的果醬作為主力產(chǎn)品。顧瑋自嘲：“我試大半年沒成功，他2個(gè)月就搞定。業(yè)余跟專業(yè)到底不同?！?/p>

“在末叢紅”先架設(shè)網(wǎng)站，又到248農(nóng)學(xué)市集擺攤。首月只賣出5萬元，連工錢都不夠。但擺攤增加能見度，“誠(chéng)品知味”因此上門談合作。

去年秋天業(yè)績(jī)?cè)黾?，月收?0萬元。顧瑋卻說：“買水果就花了大半，付員工薪資還賠錢，幸好我繼續(xù)打工貼補(bǔ)。”

年底，“在松紅”研發(fā)烏龍茶牛奶醬，以及花椒鳳梨、肉桂柳橙香蕉等創(chuàng)意混搭果醬，產(chǎn)品陸續(xù)增加至20項(xiàng)。顧瑋說：“其實(shí)，果醬不只能涂抹面包、泡茶，國(guó)外也常拿來人菜，常見的是調(diào)成沙拉醬，另外像花椒鳳梨就很適合搭配烤肉?！?/p>

推買氣吃法傳上網(wǎng)

為堅(jiān)持臺(tái)灣食材歐式做法，困難重重。顧瑋說：“牛奶遇到長(zhǎng)時(shí)間熬煮的烏龍茶會(huì)變質(zhì)，成豆花狀，一次失敗就是30幾瓶。后來改少量熬煮，一上午只能生產(chǎn)8瓶。但顧客喜歡，仍繼續(xù)做。”

顧瑋把果醬新吃法po上網(wǎng)，帶動(dòng)買氣。此外，顧客反應(yīng)，小瓶裝較方便攜帶，她順應(yīng)民意，并設(shè)計(jì)多口味禮盒，今年中秋節(jié)接獲企業(yè)訂單，單月業(yè)績(jī)上沖40萬元。

入冬水果銳減，顧瑋計(jì)劃今年推出花醬因應(yīng)，“10月是桂花花季，接下來還有洛神花。”擺脫入不敷出，“在松紅”正開出美麗的花朵，迎接甜美果實(shí)成熟。

(編輯/王克峰)

成功關(guān)鍵

產(chǎn)品跳脫果醬既有刻版印象，予人驚艷感。又與臺(tái)灣本土結(jié)合，強(qiáng)調(diào)“本地水果在叢紅”，抓住送禮市場(chǎng)商機(jī)。

專家意見

價(jià)位偏高：目前定價(jià)與Christine Ferber相近，無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)控管成本或大量生產(chǎn)設(shè)法降價(jià)，

異業(yè)結(jié)盟：建議可搭配竹器果醬小勺等具臺(tái)灣特色的產(chǎn)品，推出臺(tái)灣味禮盒。

故事行銷：只寫水果出自哪個(gè)產(chǎn)地，消費(fèi)者沒有共鳴?？砂压r(nóng)栽種心情以及吃到自己水果做成的果醬反應(yīng)，寫成心情故事。