劉 挺 ，華 皓 ，姚俊旻 ，張建宇

（1.中國(guó)電信股份有限公司上海分公司 上海 200041；2.中國(guó)電信股份有限公司上海研究院 上海 200122）

電信運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式探討

劉 挺1，華 皓1，姚俊旻1，張建宇2

（1.中國(guó)電信股份有限公司上海分公司 上海 200041；2.中國(guó)電信股份有限公司上海研究院 上海 200122）

本文通過傳統(tǒng)意義上業(yè)界普遍認(rèn)同的商業(yè)模式參考模型，探討和總結(jié)了上海電信移動(dòng)支付產(chǎn)品及“翼支付·手機(jī)刷卡”業(yè)務(wù)正式發(fā)布后的成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品的價(jià)值主張、消費(fèi)者目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、合作共贏模式等9要素進(jìn)行了分析，找準(zhǔn)了電信運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)支付的特點(diǎn)、與當(dāng)前各界支付服務(wù)的差別及帶來(lái)的提升作用，并分析自身資源，重點(diǎn)對(duì)移動(dòng)支付產(chǎn)品的的價(jià)值鏈和目標(biāo)客戶群及客戶使用意愿進(jìn)行了深入的剖析，最后對(duì)中國(guó)電信移動(dòng)支付各子產(chǎn)品的商業(yè)模式設(shè)計(jì)進(jìn)行了介紹。

移動(dòng)支付；商業(yè)模式；價(jià)值鏈；合作共贏；目標(biāo)客戶群

1 引言

隨著電子信息技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，移動(dòng)支付產(chǎn)品因其“隨時(shí)、隨地、隨身支付”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)以及廣泛的用戶基礎(chǔ)，已逐漸成為推動(dòng)當(dāng)今信息化產(chǎn)業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，而金融產(chǎn)業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無(wú)法滿足日益膨脹的用戶需求，也必須依賴于成熟的電信網(wǎng)絡(luò)。為順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展、滿足社會(huì)需求，為廣大用戶提供更好的服務(wù)，中國(guó)電信發(fā)揮其獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)、硬件和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，致力于移動(dòng)支付領(lǐng)域的探索。2009年5月26日，中國(guó)電信上海公司召開了天翼移動(dòng)支付產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式宣布中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品商用。該產(chǎn)品是基于中國(guó)電信天翼手機(jī)的新型電子支付產(chǎn)品，其面向政企、家庭、個(gè)人客戶，通過短信、WAP、客戶端等多種渠道，利用電信賬戶、銀行卡、行業(yè)支付卡等多種支付賬戶，為電信用戶提供賬單支付、手機(jī)充值、公共事業(yè)費(fèi)繳付、商品訂購(gòu)、自助金融等多種便捷的服務(wù)，標(biāo)志著中國(guó)電信已全面進(jìn)入了移動(dòng)支付領(lǐng)域。在此基礎(chǔ)上，上海電信進(jìn)一步加快與商戶洽談，促進(jìn)與第三方的合作，于2010年2月5日在南京路商業(yè)街發(fā)布了“翼支付·手機(jī)刷卡”產(chǎn)品，通過產(chǎn)品開發(fā)運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步切入電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)動(dòng)商業(yè)合作伙伴逐步構(gòu)建商業(yè)模式，填充天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)內(nèi)涵，搶占移動(dòng)電子商務(wù)制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了多方共贏的產(chǎn)業(yè)鏈模式。

移動(dòng)支付是一個(gè)比較特殊的業(yè)務(wù)，橫跨多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，涉及用戶、商戶、第三方SP、銀行、運(yùn)營(yíng)商等方面。對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說，如何利用自身優(yōu)勢(shì)為用戶帶來(lái)更大的便捷，如何在服務(wù)社會(huì)與保障自身盈利之間找到平衡點(diǎn)，如何設(shè)計(jì)出合適的商業(yè)模式乃重中之重。

2 中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式分析

任何一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式都是由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、贏利方式構(gòu)成的三維立體模型，以中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品為例，一個(gè)成功的商業(yè)模式一般需要具備三個(gè)特征。

第一，商業(yè)模式要能夠提供獨(dú)特的價(jià)值，通常是通過產(chǎn)品和服務(wù)的組合，向客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，使客戶以合理的價(jià)格獲得最大的利益。中國(guó)電信移動(dòng)支付的名醫(yī)導(dǎo)航業(yè)務(wù)是極具競(jìng)爭(zhēng)力的電信特有業(yè)務(wù)，通過預(yù)約專家掛號(hào)極大地方便了客戶就醫(yī)；移動(dòng)支付的手機(jī)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，通過手機(jī)即可方便支付水、電、燃?xì)獾裙彩聵I(yè)費(fèi)賬單、電信賬單，還可為手機(jī)充值，賬單訂閱推送功能更是獨(dú)具特色，極大地方便了客戶，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位；另外，手機(jī)銀行和即將推出的手機(jī)刷卡等業(yè)務(wù)，都是中國(guó)電信移動(dòng)支付優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品內(nèi)涵，通過合理的定價(jià)策略（目前電信移動(dòng)支付業(yè)務(wù)暫不收取功能費(fèi)）為廣大的電信客戶提供了獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。

第二，企業(yè)的資源和能力導(dǎo)致其商業(yè)模式是難以模仿的。中國(guó)電信具有豐富的電信網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和齊備的電信產(chǎn)品線，無(wú)論在資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道還是客服等方面都具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2008年12月，中國(guó)電信開始運(yùn)營(yíng)CDMA“天翼”移動(dòng)業(yè)務(wù)，在融合cdma2000 EV-DO、Wi-Fi寬帶技術(shù)的同時(shí)還綁定了固網(wǎng)，一舉成為中國(guó)電信參與3G競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，而且電信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋大大超過金融業(yè)務(wù)服務(wù)范圍，幾乎全部的金融企業(yè)和有支付需求的商家都已經(jīng)關(guān)聯(lián)在電信網(wǎng)絡(luò)上，這就保障了電信特色的支付服務(wù)必將是沒有時(shí)間和地域限制的全天候和全覆蓋的支付服務(wù)。因此，無(wú)論在全國(guó)范圍內(nèi)的3G網(wǎng)絡(luò)部署，還是在未來(lái)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的FMC戰(zhàn)略和能力方面，中國(guó)電信的資源和優(yōu)勢(shì)都為其產(chǎn)品提供了堅(jiān)實(shí)的保障。作為定位為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的移動(dòng)支付產(chǎn)品，中國(guó)電信以自身強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)實(shí)力和無(wú)與倫比的實(shí)施能力，全面開展了與各大SP、金融企業(yè)的戰(zhàn)略合作，為客戶提供豐富的支付產(chǎn)品與穩(wěn)定的后臺(tái)支撐。憑借電信完整、無(wú)法復(fù)制的資源和產(chǎn)品流程，保證了移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式的難以模仿。

第三，如何發(fā)展商戶，快速建設(shè)覆蓋面廣的可消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)是吸引用戶的關(guān)鍵。中國(guó)電信在長(zhǎng)期的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程中積累了大量的商戶資源，具有極強(qiáng)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。電信將憑借這一優(yōu)勢(shì)，以雙贏為契機(jī)與各大商戶展開合作。通過與大型商圈的試點(diǎn)合作，總結(jié)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，完善產(chǎn)品形態(tài)及合作模式，通過模式復(fù)制快速推廣到其他商圈，并進(jìn)一步覆蓋其他消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，從局部到整體快速形成規(guī)模，達(dá)到電信移動(dòng)支付普遍服務(wù)的目的。

第四，成功的商業(yè)模式必須要腳踏實(shí)地，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。中國(guó)電信長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)電信產(chǎn)品，積累了豐富的前端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)資金流的掌控、業(yè)務(wù)目標(biāo)的科學(xué)制定和實(shí)現(xiàn)極具經(jīng)驗(yàn)，不盲目開發(fā)和投放產(chǎn)品。電信移動(dòng)支付產(chǎn)品的開發(fā)和推出經(jīng)過了前期長(zhǎng)時(shí)間的醞釀、調(diào)研、分析、借鑒，通過一步一個(gè)腳印地分析企業(yè)的自身情況和市場(chǎng)情況，重點(diǎn)提高產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和分析用戶的消費(fèi)行為和產(chǎn)品體驗(yàn)，在制定了完善的業(yè)務(wù)流程和充分分析產(chǎn)品預(yù)期市場(chǎng)表現(xiàn)后才正式全力推出。

因此，中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品具備了成功的商業(yè)模式的所有特征，必將開拓出良好的市場(chǎng)前景。

2.1 移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式要素分析

在分析了商業(yè)模式的三維立體模型后，我們?cè)龠M(jìn)一步探討移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式的9大要素。目前，業(yè)界對(duì)商業(yè)模式的概念化有很多版本，在綜合了各種概念共性的基礎(chǔ)上，我們采用業(yè)界普遍認(rèn)可的包含9個(gè)要素的商業(yè)模式。

· 價(jià)值主張（value proposition）：即移動(dòng)支付產(chǎn)品所能向客戶提供的價(jià)值。中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品為客戶帶來(lái)了全新的支付體驗(yàn)，客戶通過天翼手機(jī)可預(yù)約掛號(hào)專家門診、購(gòu)買熱門電影票、支付公共事業(yè)費(fèi)賬單、購(gòu)買和使用金融產(chǎn)品等，涉及生活、娛樂、理財(cái)、保健等各方面，摒棄傳統(tǒng)繁瑣的支付方式，盡享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代安全、便捷的支付感受，充分滿足了客戶“隨時(shí)、隨地、隨身支付”的產(chǎn)品需求。

· 消費(fèi)者目標(biāo)群體（target customer segment）：即移動(dòng)支付產(chǎn)品的消費(fèi)者群體。中國(guó)電信移動(dòng)支付各類子產(chǎn)品面向不同的目標(biāo)客戶群，定位清晰，§2.3將對(duì)此作具體分析。

· 分銷渠道（distribution channel）：移動(dòng)支付產(chǎn)品依托中國(guó)電信完備的分級(jí)分銷渠道，面向家庭、個(gè)人、企業(yè)用戶，可通過電子渠道、營(yíng)業(yè)廳、代理商、客戶經(jīng)理、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)及電信廣泛的宣傳渠道獲取產(chǎn)品咨詢。由于移動(dòng)支付產(chǎn)品的主要功能均無(wú)需開通即可使用，更是大大方便了客戶。同時(shí)，中國(guó)電信優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)懷將伴隨客戶整個(gè)產(chǎn)品使用過程，免去了客戶的后顧之憂。

· 客戶關(guān)系（customer relationship）：中國(guó)電信擁有先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在移動(dòng)支付產(chǎn)品上市前梳理、分析目標(biāo)客戶的情況，主動(dòng)進(jìn)行針對(duì)性產(chǎn)品推介；上市后加強(qiáng)分析客戶的使用習(xí)慣和使用意愿，根據(jù)客戶使用和咨詢的問題打造電信溫馨、體貼的關(guān)懷式服務(wù)，“主動(dòng)、溫馨、體貼、實(shí)用”的客戶關(guān)系管理理念幫助中國(guó)電信的產(chǎn)品不斷取得良好的客戶口碑。

· 價(jià)值配置（value configuration）：移動(dòng)支付產(chǎn)品是中國(guó)電信重要的戰(zhàn)略性產(chǎn)品之一，也是電信轉(zhuǎn)型和配合金融中心建設(shè)的重要產(chǎn)品之一，因此中國(guó)電信投入了大量的資源和營(yíng)銷活動(dòng)配置，不遺余力打響移動(dòng)支付第一炮。通過注冊(cè)有獎(jiǎng)、使用抽獎(jiǎng)、低價(jià)搶票等豐富多彩的營(yíng)銷活動(dòng)，讓利于客戶、推介產(chǎn)品，同時(shí)通過贈(zèng)送無(wú)線寬帶上網(wǎng)免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)、電信手機(jī)報(bào)等相關(guān)電信產(chǎn)品，讓用戶更好地體驗(yàn)天翼3G互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線魅力。

· 核心能力（core capability）：中國(guó)電信的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作能力為移動(dòng)支付產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)，同時(shí)，電信“固網(wǎng)支付”產(chǎn)品成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也證實(shí)了電信具備運(yùn)營(yíng)支付類產(chǎn)品的能力和資質(zhì)?！?合作伙伴網(wǎng)絡(luò) （partner network）：中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)包括金融機(jī)構(gòu)、世博辦、電子商務(wù)、醫(yī)療、票務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、福彩等各個(gè)行業(yè)，目前已與多家銀行、南京路多家大型商戶及大量中小商戶、杉德公司等達(dá)成緊密合作關(guān)系，未來(lái)憑借中國(guó)電信的品牌和實(shí)力將全力發(fā)展更多的合作伙伴，建立完善的戰(zhàn)略合作關(guān)系網(wǎng)，開拓更廣泛的支付領(lǐng)域。

· 成本結(jié)構(gòu)（cost structure）：中國(guó)電信完善的成本結(jié)構(gòu)保障了移動(dòng)支付產(chǎn)品持續(xù)、有效地運(yùn)行。

· 合作共贏（revenue model）：中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品的合作共贏包括直接收益和間接收益兩種，直接收益包括產(chǎn)品功能費(fèi)（目前暫免）、與合作商戶的交易分成及通信費(fèi)；間接收益包括企業(yè)品牌價(jià)值提升、對(duì)電信其他增值業(yè)務(wù)的拉動(dòng)、填充天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)產(chǎn)品內(nèi)涵、對(duì)商戶的拉動(dòng)及對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控等。從目前移動(dòng)支付產(chǎn)品戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的定位來(lái)看，其間接收益大于直接收益。

通過以上對(duì)移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式要素的分析，我們明確了產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群以及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，確立了產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位和價(jià)值主張，以中國(guó)電信整合高效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力、分銷渠道、價(jià)值配置、客戶關(guān)系管理為手段，協(xié)同合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值最大化”的目的。同時(shí)，產(chǎn)品的合作共贏也描述了產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，將來(lái)是否能持續(xù)贏利（包括直接收益和間接收益）可檢驗(yàn)產(chǎn)品商業(yè)模式的合理性。

2.2 移動(dòng)支付產(chǎn)品價(jià)值鏈分析

在分析了移動(dòng)支付產(chǎn)品的商業(yè)模式以后，本節(jié)重點(diǎn)對(duì)移動(dòng)支付價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)進(jìn)行分析。

移動(dòng)支付價(jià)值鏈的關(guān)聯(lián)方有電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、第三方支付廠商、設(shè)備提供商、商家、消費(fèi)者等，各自的功能、利益和狀況見表1。

價(jià)值鏈其他成員中，客戶與商家的意愿在移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展中也起到了重要的作用。

·第三方支付廠商：第三方支付廠商是銀行和運(yùn)營(yíng)商之間溝通的橋梁，獨(dú)立的第三方移動(dòng)支付廠商具有整合和協(xié)調(diào)各方面資源的能力，其存在的價(jià)值是為消費(fèi)者提供適合、市場(chǎng)反映良好的移動(dòng)支付服務(wù)。第三方支付廠商的利潤(rùn)來(lái)源主要是通過向銀行、商戶、運(yùn)營(yíng)商收取技術(shù)使用費(fèi)，為運(yùn)營(yíng)商招攬移動(dòng)支付用戶，提取傭金。

·設(shè)備制造商：設(shè)備制造商為運(yùn)營(yíng)商提供移動(dòng)通信系統(tǒng)，為用戶提供支持移動(dòng)支付的終端設(shè)備等，同時(shí)提供移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的解決方案。隨著移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的設(shè)備制造商會(huì)選擇通過與運(yùn)營(yíng)商結(jié)成合作伙伴的關(guān)系，加入到產(chǎn)業(yè)鏈中。

表1 移動(dòng)支付價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)分析

·商家：商家在移動(dòng)支付的產(chǎn)業(yè)鏈中基本屬于從屬地位，它提供與傳統(tǒng)支付相同的產(chǎn)品和服務(wù)。主要的作用在于通過部署便捷的移動(dòng)支付終端，減少支付的中間環(huán)節(jié)，提高用戶滿意度，擴(kuò)大移動(dòng)支付的使用范圍。商家的利潤(rùn)主要來(lái)自于自身的商品和服務(wù)，同時(shí)通過與運(yùn)營(yíng)商簽約進(jìn)行對(duì)某類商品的特許經(jīng)營(yíng)等與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行分成。

·客戶：用戶作為移動(dòng)支付服務(wù)的最終使用者，他們的使用習(xí)慣和接受程度是決定移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。上海電信的固話用戶資源對(duì)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)也有一定的幫助，從日常生活中的用戶需求入

手培養(yǎng)用戶的移動(dòng)支付習(xí)慣。

2.3 移動(dòng)支付產(chǎn)品目標(biāo)客戶群分析

根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研情況，我們把中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分為4大類。

第1類：引領(lǐng)時(shí)尚型

群體：專業(yè)技術(shù)人員和白領(lǐng)群體

特征：年齡集中在 26～30歲，每天 PC上網(wǎng) 2～5小時(shí)，每周手機(jī)上網(wǎng)8小時(shí)以上，愿意考慮移動(dòng)遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場(chǎng)支付。

第2類：中年高效型

群體：中老年群體

特征：年齡集中在46～50歲，大部分用戶不上網(wǎng)，愿意考慮移動(dòng)遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場(chǎng)支付。

第3類：穩(wěn)定保守型

群體：中青年群體

特征：年齡集中在28～35歲，大部分用戶不上網(wǎng)，不愿意考慮移動(dòng)遠(yuǎn)程支付，但愿意考慮現(xiàn)場(chǎng)支付。

第4類：潛在成長(zhǎng)型群體：高校學(xué)生群體

特征：年齡集中在20～25歲，每天PC上網(wǎng) 2～5小時(shí)，大部分用戶不用手機(jī)上網(wǎng)，愿意使用遠(yuǎn)程支付和現(xiàn)場(chǎng)支付。

在對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行分類以后，我們針對(duì)移動(dòng)支付產(chǎn)品的具體應(yīng)用對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)意愿進(jìn)行了調(diào)研分析,如圖1所示。

通過分析表明，穩(wěn)定保守型和中年高效型用戶比較偏好公共事業(yè)繳費(fèi)業(yè)務(wù)，引領(lǐng)時(shí)尚型用戶偏好購(gòu)買虛擬電子產(chǎn)品，而潛在成長(zhǎng)型用戶則比較偏好電子票務(wù)和相關(guān)理財(cái)服務(wù)。

在非接觸式移動(dòng)支付領(lǐng)域，我們也對(duì)用戶的使用意愿進(jìn)行了調(diào)研分析，如圖2所示。

調(diào)研結(jié)果顯示，超過50%的用戶希望通過手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)支付公交、地鐵、出租車費(fèi)用和超市、商場(chǎng)、藥店以及公共事業(yè)繳費(fèi)等。

根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶群的分類以及使用意愿的調(diào)研，中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品推出了4大領(lǐng)域的子產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需求：

· 手機(jī)訂購(gòu)——名醫(yī)導(dǎo)航、移動(dòng)票務(wù)；

· 手機(jī)繳費(fèi)——公用事業(yè)繳費(fèi)及電信賬單支付、手機(jī)充值；

·手機(jī)銀行——手機(jī)金融產(chǎn)品購(gòu)買及賬單支付等；·手機(jī)刷卡——非接觸式RFID近場(chǎng)支付功能。

3 中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品商業(yè)模式設(shè)計(jì)

中國(guó)電信移動(dòng)支付產(chǎn)品具有傳統(tǒng)支付產(chǎn)品所不具備和不可替代的特點(diǎn)：移動(dòng)支付業(yè)務(wù)可為用戶提供及時(shí)開通、凍結(jié)、停機(jī)、詳單查詢、短信消費(fèi)通知等各種服務(wù)；各個(gè)子產(chǎn)品都為用戶帶來(lái)安全、便捷的全新支付體驗(yàn)。

（1）手機(jī)訂購(gòu)、手機(jī)繳費(fèi)

· 人無(wú)我有，人有我優(yōu)；

· 名醫(yī)導(dǎo)航、專家掛號(hào)是中國(guó)電信特有業(yè)務(wù)；

· 手機(jī)支付公用事業(yè)費(fèi)、賬單訂閱推送，在行業(yè)處于領(lǐng)先。

（2）手機(jī)銀行

· 手機(jī)充值、賬單支付等電信應(yīng)用功能都集成在手機(jī)銀行客戶端軟件中；

· 與交行合作的客戶端方式的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，在全國(guó)處于領(lǐng)先。

（3）手機(jī)刷卡

方便實(shí)用、安全可靠，通過與知名行業(yè)卡公司及金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手，打造應(yīng)用豐富的RFID支付功能。

4 結(jié)束語(yǔ)

截至2009年6月末，全國(guó)手機(jī)支付定制用戶總量已突破1 920萬(wàn)戶，上半年共計(jì)實(shí)現(xiàn)交易6 268．5萬(wàn)筆，支付金額共170．4億元人民幣，某咨詢公司報(bào)告認(rèn)為，預(yù)計(jì)到2013年，移動(dòng)支付的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到8 600億美元，可見該產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力十分巨大。但是，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)由于跨越了多個(gè)行業(yè)，其商業(yè)模式十分復(fù)雜，既涉及運(yùn)營(yíng)商與其他合作方產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)和融合，又涉及運(yùn)營(yíng)商與用戶、商戶之間的互利共贏。上海電信克服重重困難推出了移動(dòng)支付產(chǎn)品并正在高速、高效地創(chuàng)新和推進(jìn)移動(dòng)支付業(yè)務(wù)在全上海的規(guī)?；逃?，通過階段性現(xiàn)網(wǎng)試運(yùn)營(yíng)證明中國(guó)電信能夠通過價(jià)值鏈的組合、目標(biāo)市場(chǎng)的鎖定、商戶和用戶的服務(wù)保障，駕馭市場(chǎng)復(fù)雜性，順利推出共贏共利的支付服務(wù)。

1 李振勇.商業(yè)模式：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài).北京：新華出版社，2006

2 李振勇.商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，http://www.xhglw.com/product.asp?id=2612

3 李振勇.商業(yè)模式——商道邏輯，http://www.xhglw.com/product.asp?id=701

4 李振勇.商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，http://www.bjhope.cn/product.asp?id=2990

5 魏煒，朱武祥.發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009

6 喬為國(guó).商業(yè)模式創(chuàng)新.上海：上海遠(yuǎn)東出版社，2009

Business Model of Mobile Payment Products in Telecom Operators

Liu Ting1， Hua Hao1， Yao Junmin1，Zhang Jianyu1
（1.Shanghai Branch of China Telecom Co.，Ltd.，Shanghai 200041，China；2.Shanghai Research Institute of China Telecom Co.，Ltd.，Shanghai 200122，China）

This article，by discuss the traditional industry’s business model which is generally accepted，summary of Shanghai Telecom“mobile payment”products and successful operation experience on“e·Phone card payment”official release，analysis nine elements of China Telecom “mobile payment”which are products value proposition，target groups of consumers，distribution channels，customer relationships value configurations，core competencies，partner networks，cooperation and win-win mode.It identifies the characteristics of the mobile telecom operator’s payment，difference from current public payment services and the improvement brought.At last，farther analysis of China Telecom their own resources，emphasis on the mobile payment products value chain，target customers and the customers wish，it introduce China Telecom “mobile payment”each sub-product business model design.

mobile payment，business model，value chain，win-win mode，target customer

2010-07-06）