周國華

（中國科學技術(shù)大學，合肥 230027）

從行業(yè)的角度來看，中文圖書的館配市場正方興未艾，全國每年大大小小的書市不斷，現(xiàn)采碼洋節(jié)節(jié)攀升，出版社、書商忙得不亦樂乎。然而一個接一個的圖書館招標又讓書商寢食難安，銷售經(jīng)理要在“如何確保中標”、“以什么折扣應標”的問題上做出抉擇，甚至圖書館本身也有些為難，擔心不中意的書商被評委會選中。無論評分標準如何完善，折扣始終是書商的心結(jié)，價格戰(zhàn)從未消停，導致全國中文圖書館配的折扣總體下降，而且地域差別明顯。一些書商為了擴大和開發(fā)新的市場，在某些地區(qū)采用低折扣的策略四處出擊，頗有收獲，這也迫使一些已經(jīng)在當?shù)胤€(wěn)定發(fā)展的圖書公司只能隨行就市地下浮折扣。在部分省市，這種折扣戰(zhàn)爭已經(jīng)超出了成本控制的范圍，處于惡性競爭的狀態(tài)，并因此導致館配服務質(zhì)量的下滑，最終影響了圖書館的館藏建設。因此，折扣問題看似是蚌鶴相爭，漁翁得利，而實際上，圖書館作為館配鏈條上的一環(huán)，總是與整個行業(yè)的發(fā)展息息相關，受到市場的影響，也影響著市場。

中文圖書館配折扣的現(xiàn)狀是穩(wěn)中有降，降中有穩(wěn)，一味地推行低折扣是有失偏頗的，我們需要深入分析與折扣相關的一些問題，才能利用好折扣杠桿，促進館配市場的有序發(fā)展。

1 低折扣競爭的生存之道

在館配市場上，我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：某些被同行指為用低折扣擾亂市場的書商經(jīng)過幾年的運作，不僅沒有倒閉，反而市場份額還在擴大，他們是如何生存的呢？在合法經(jīng)營的前提下，可以從兩個方面進行簡單的估算。首先，一個書商服務圖書館數(shù)量的多少對成本的影響有限，無論是100家圖書館，還是200家圖書館，書商在數(shù)據(jù)、采購、加工、打包、人員費用等方面的投入變化不大，書商營銷碼洋越多，攤薄下來的成本就自然下降。其次，很多出版社對供應商都有“返點”的策略，書商銷售某個出版社的圖書總量達到一定的數(shù)量要求，出版社就額外返還書商一定的利潤，這就彌補了書商在招標中折扣上的損失。一些書商對各地的業(yè)務員也采取了“返點”的考核和激勵措施，促使銷售經(jīng)理敢于降低折扣去占領市場。書商通過銷售總量的增加獲得更多的額外利潤，同時又以適當降低折扣的方式把部分利潤出讓，“輕個體、重總量”的招標策略就是書商低折扣競爭的生存之道，只要不低于運營成本，都有它合理的一面。

2 折扣下降趨勢的合理性

在某些場合，我們能聽到A公司指責B公司用折扣進行惡意競爭，盡管A、B二者在同一市場的折扣可能是相同的。現(xiàn)實中，如果B公司通過流程優(yōu)化、減少加工環(huán)節(jié)，在不降低服務水平和質(zhì)量的基礎上進行成本控制，在為圖書館降低投入的同時，自身也獲得了良好的發(fā)展空間，這時A公司是不是應該反省。我們在討論折扣的合理性時，不能只談論折扣的底線問題，需要給書商一定的壓力，迫使他們在不減少服務內(nèi)容和降低服務質(zhì)量的基礎上降低成本，供應商B能夠以七四折實現(xiàn)盈利和保證服務質(zhì)量的時候，我們沒有理由任由供應商A以七六折中標。從時間上來看，館配市場的競爭本身已經(jīng)隱含地承認了折扣下降的合理性，出版、發(fā)行、加工、物流等環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)發(fā)展降低了供應成本，書商的經(jīng)營模式和規(guī)模能夠承擔利潤空間的壓縮幅度。這是圖書館希望得到的結(jié)果，也是需要圖書館去保護和監(jiān)督的結(jié)果，館配市場應該利用招標給予鼓勵（讓書商B中標），刺激書商節(jié)約成本，挖掘潛力。

3 折扣的個性化

具體到不同的地域，因為經(jīng)濟、經(jīng)費、圖書館數(shù)量、圖書館性質(zhì)、加工要求和運輸渠道的不同，書商運營的規(guī)模、成本會千差萬別，折扣上的差異也應該是不同的。甚至細化到同一地區(qū)不同的圖書館，書商確定的供應折扣應該也是不同的，圖書供應招標的組織單位和評議小組對此要有清醒的認識，不能刻意要求書商的“平等”待遇。現(xiàn)階段，北京、上海地區(qū)的折扣還能看到八零折，而安徽已經(jīng)到了七零-七二折的水平，我們不能一看到數(shù)據(jù)就驚呼安徽市場的混亂，需要了解數(shù)據(jù)背后隱含的服務差別和質(zhì)量要求。當然，安徽市場的七零-七二折是否合理，還是值得評估的。

在圖書采訪的發(fā)展中，綱目訂購是值得關注的方向，國內(nèi)部分書商也在進行相關工作的嘗試。此時的書商具有了圖書館采訪館員的作用，根據(jù)圖書館的特色和館藏發(fā)展政策，為圖書館粗略篩選適藏的圖書。相應地，書商可以根據(jù)對圖書館需求的深入分析，經(jīng)過成本核算，提出一個合適的館配折扣。這種報價在不同的圖書館、同一圖書館的不同時段可能都是不同的，而且包含著書商一定的智力成本，更需要得到圖書館的認可。

4 招標權(quán)限對地區(qū)折扣的影響

折扣之所以“成也蕭何，敗也蕭何”，很大的一個原因是圖書館逐步失去了招標工作的主導權(quán)。根據(jù)國家相關規(guī)定，招標工作將集中到某些相關職能部門統(tǒng)一管理，圖書招標也不例外。從管理的角度來說，政策規(guī)定的出發(fā)點非常好，經(jīng)費統(tǒng)一管理，操作規(guī)范，減少腐敗事件發(fā)生的可能性。但是，現(xiàn)行的省市財政部門組織的圖書招標中，折扣成為非常重要的決定因素，甚至某些學校組織的圖書招標采取了最低價中標的方式。這種招標會讓一些優(yōu)質(zhì)供應商因為底線的突破而退出，導致市場的惡性競爭。

政府招標的評審小組中，圖書館界的專家很少，大多來自審計、監(jiān)察、財務、紀委等組織部門，僅憑供應商的標書幾乎無法看出服務能力的差別，折扣成了惟一可以評判的量化指標，而且有些圖書館界的專家領導自身并未從事過圖書館的業(yè)務工作，不了解圖書供應，也樂得把招標主導權(quán)上交給組織，這使得圖書招標權(quán)越來越脫離圖書館，折扣之戰(zhàn)越演越烈。政府招標折扣的下降也會影響到高校圖書館的自主招標，即便圖書館界有足夠的理由來力挺折扣的穩(wěn)定，但在法規(guī)和政策面前總是沒有很強的說服力。招標之后，圖書館開始與書商進行合作，對于一些依靠低折扣惡意中標的供應商，圖書館就是很無奈，也與招標無關了。

據(jù)我們了解，折扣的總體水平與當?shù)貓D書館界的招標模式、圖書館界對招標的認識有很大關系，而與圖書館的規(guī)模、當?shù)氐慕?jīng)濟狀況沒有明顯的關聯(lián)性。以上海和北京為例，上海90%的圖書供應都是學校自主招標，圖書館之間通過交流獲得共識，圖書的折扣穩(wěn)定在一定的水平；在北京，重點學校圖書館進行自主招標，中等學校有些是政府招標，但是評委都是圖書館館長或主任，而且都是綜合評標，折扣不可能成為左右評標結(jié)果的主導因素。

5 最低價中標模式的分析

最低價中標大致有3種模式：（1）按所有書商投標的折扣進行排序，最低價中標。這種情況大多出現(xiàn)在政府招標中，折扣幾乎成為決定命運的惟一指標，其帶來的不良后果很嚴重，也不被圖書館所認可，只是迫于行政壓力而被動接受。當然，這種狀況已經(jīng)有所改觀了。（2）技術(shù)評比入圍后的最低價中標。通過資質(zhì)、服務能力、標書響應情況的評比，確定入圍書商，再在其中優(yōu)先考慮最低報價，甚至有些圖書館對于入圍書商允許二次報價。這種模式最終還是模糊了書商服務能力的差異，值得商榷。（3）事先確定采購圖書的目錄，針對確定的標的，最低價中標。純粹從招標工作來看，由于貨物是很具體的，最低價中標也就最合理。但是，放到圖書館的資源建設中來考量，這種模式只顧及了招標的科學性，卻完全違背了館藏建設的宗旨。假設標的為150萬碼洋的圖書，按復本數(shù)5和單價30元計算，涉及到1萬本圖書品種。圖書館要在招標前詳細確定好這1萬本圖書品種是非常困難的，而且這些圖書肯定不是最新出版物，在招標之后的到貨率就會非常不樂觀。再經(jīng)過配送、加工、上架等流程，讀者拿到的很多圖書可能是一兩年前出版的，失去了圖書的時效性，對讀者是不負責的表現(xiàn)。因此，我們強烈質(zhì)疑這種看似科學的最低價中標模式。

6 書商評價的規(guī)范化

雖然我們呼吁不要采取最低價中標方式，但是如何確定折扣的合理范圍又是很困難的，現(xiàn)階段的圖書館無法提供論據(jù)，更不能向評標小組劃定一個“合理范圍”。僅靠一兩個圖書館的呼吁收效甚微，缺乏說服力，如何規(guī)范、中肯地評價書商不是圖書館一方能夠主導的。借鑒教材的招投標經(jīng)驗，出版和發(fā)行的行業(yè)協(xié)會、當?shù)氐母咝D工委和圖書館學會都可以在這些方面進行建設性的指導和管理。

2006年教育部高等學校圖書情報工作指導委員發(fā)布了《普通高等學校圖書館文獻集中采購工作指南》，提供了完整的采購指南、圖書采購合同、招標評分表、招標書、評標指標等樣本文件。《指南》中明確了評審小組中圖書館專家組成比例要達到2/3，而現(xiàn)行很多高?；蛘袠酥羞h沒有達到這一要求。在某些中文圖書招標過程中，即便標書明確了評標指標和評分標準，但在實際操作時還是憑著感覺打分，結(jié)果與理想總是偏差很大。北京大學圖書館結(jié)合《招標法》和《指南》制訂了本館招標文件，這一做法值得推廣。只有確立了可操作的依據(jù)，才能盡可能地排除人員和時間因素上的干擾，從而規(guī)范館配交易的健康發(fā)展。

如僅僅從經(jīng)濟的角度來考慮，在“出版社－書商－圖書館”這條館配渠道上，出版社承擔了最大的風險，其次是書商。隨著出版社企業(yè)化改制的深入和發(fā)展，出版社將更加注重規(guī)避書商風險，因此，圖書館可以聯(lián)合上游的力量，共同規(guī)范和監(jiān)督書商的館配行為，這是非常有益于圖書館招標工作的，我們也期待這種合作盡快成為現(xiàn)實。

總之，圖書館的采購與個人消費不同，它是本館文獻資源建設工作的重要部分，不能以折扣定資格。書商作為企業(yè)，需要一定的利潤才能保證自己的生存；同時，作為圖書館采訪工作外延的一部分，直接影響到圖書館的館藏建設。折扣只是平衡雙方收益的一個砝碼，要獲得好的效益就必須有更多的投入，獲得了好的收益就必須提供更好的服務，這是雙方合作的出發(fā)點。事實上，正是圖書館的招標狀況提供了書商生存的環(huán)境。如果說館配市場存在不健康的競爭，根源還在于圖書館對采購和招標工作的管理和規(guī)范。一定區(qū)域內(nèi)圖書館的總體發(fā)展狀況，筆者認為，出版、發(fā)行及圖書館界的學（協(xié)）會、圖工委應承擔起組織、評價和協(xié)調(diào)的責任，互相溝通，實行館配市場的準入制度，既有利于館配市場的凈化，又能夠取得評標組織和政府機構(gòu)的認可。

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