劉鐵斌

1 精心選擇展會(huì)

參加展會(huì)是營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，但一年中在全國(guó)召開(kāi)的與蔬菜種子有關(guān)的展會(huì)大大小小有幾十個(gè)，你不可能全部參加，因?yàn)槟琴M(fèi)用和時(shí)間你也花不起。那如何選擇會(huì)議呢？首先通過(guò)報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、同行、客戶等渠道廣泛收集展會(huì)信息，然后向會(huì)議的主辦者索要會(huì)議資料，看主辦者和承辦者的資質(zhì)，是否有良好的信譽(yù)和號(hào)召力，注意不要被主辦單位的大牌子蒙住，多注意一下承辦單位。還要看會(huì)議的歷史沿革，以往辦得如何。打聽(tīng)一下參加過(guò)會(huì)議的同行，如果時(shí)間、地點(diǎn)、收費(fèi)都可以接受，那就可以參會(huì)了。

2 參會(huì)前的策劃

要利用一個(gè)展會(huì)達(dá)到宣傳公司和產(chǎn)品、尋找客戶、洽談業(yè)務(wù)的目的，會(huì)前的策劃不可缺少，一定要形成文字的東西。策劃方案至少包括如下內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員及分工、宣傳品、樣品、在會(huì)上有什么舉措和優(yōu)惠活動(dòng)，如綠亨公司在北京種子交易會(huì)和武漢種子交易會(huì)期間曾率先舉辦演唱會(huì)和公益大講堂，在吸引客戶、宣傳公司方面效果明顯。這些會(huì)中會(huì)都需要事前精心策劃，別具一格，如果大家都搞，效果就不明顯了。

3 展會(huì)前預(yù)約客戶

參加展會(huì)是公司的一次大型營(yíng)銷活動(dòng)，讓客戶重視并參與其中很重要。在確定參加展會(huì)的一個(gè)月里，要打電話或發(fā)短信告訴你的所有客戶，你要去參加這個(gè)展會(huì)，而且公司的什么領(lǐng)導(dǎo)人要去參加這個(gè)展會(huì)，在展會(huì)期間公司會(huì)有什么優(yōu)惠活動(dòng)和促銷政策，如邀請(qǐng)客戶座談、講座、贈(zèng)禮品、旅游等，盡量具體。即使估計(jì)客戶不會(huì)去參加，打個(gè)電話，發(fā)個(gè)短信，邀請(qǐng)一下，也表示你對(duì)他重視、熱情，至少表明你在惦記著他。這也是事件營(yíng)銷，借這個(gè)事件與客戶增加交流，只要不引起反感，與客戶交流越多越好。

4 做好參會(huì)準(zhǔn)備

決定了參會(huì)，那就盡快預(yù)訂展位和房間，一般會(huì)務(wù)組會(huì)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，但宜早不宜遲，在相關(guān)報(bào)刊雜志和公司刊物上宣傳公司參會(huì)的消息；準(zhǔn)備宣傳物品，如彩畫(huà)、展板、燈箱、投影儀、條幅；如果自己布展，繩子、膠帶、鐵絲、鉗子等都要帶上；著裝也很重要，要體面，如果有工作服，公司職員統(tǒng)一著裝就更好了。照相機(jī)、筆記本和筆在展會(huì)期間非常有用，展會(huì)上的見(jiàn)面和交流都很匆忙，留下聯(lián)系信息和形象，以便于后期的進(jìn)一步聯(lián)系和交流。

5 會(huì)上尋找客戶

作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在展會(huì)上找到客戶是參展的重要任務(wù)。展位是最有利的位置。在展位上再累也不可坐下，見(jiàn)到來(lái)訪者以微笑示意，拿起材料遞上去，請(qǐng)他交換名片，如果他未帶名片，即刻拿出記錄本，記下聯(lián)系方式。如果展位上公司人員太多，可走出展位尋找客戶，這種情況要帶上公司資料以吸引流動(dòng)客戶的駐足，進(jìn)而交換名片。另外，還可以禮品吸引客戶，凡留下名片和聯(lián)系方式的送上小禮品一份。在一個(gè)展會(huì)期間，尋找的潛在客戶越多，就越成功。

6 參會(huì)宣傳

布展的原則與之前講過(guò)的廣告原則相同：簡(jiǎn)潔、醒目、突出主題，還要注意堅(jiān)固和安全，在展會(huì)期間懸掛的展板突然摔落下來(lái)，是很糟糕的。張貼宣傳畫(huà)要選對(duì)位置，不要亂貼，讓會(huì)務(wù)組罰款不說(shuō)，讓客戶認(rèn)為這個(gè)公司很沒(méi)有檔次。展會(huì)期間的宣傳資料要精心設(shè)計(jì)分檔次發(fā)放：傳單、彩頁(yè)或公司報(bào)刊大量發(fā)放，產(chǎn)品手冊(cè)和公司簡(jiǎn)介等有名片的客戶才可贈(zèng)送，至于公司出版的書(shū)籍、購(gòu)貨合同、報(bào)價(jià)單等洽談后再根據(jù)情況提供。根據(jù)宣傳資料的多少和人流的多少掌握發(fā)放進(jìn)展，不要過(guò)早把材料發(fā)完。

7 會(huì)上洽談業(yè)務(wù)

洽談業(yè)務(wù)是營(yíng)銷的中心，但洽談業(yè)務(wù)不是參加展會(huì)的重心，那如何掌握呢？原則是人多時(shí)簡(jiǎn)談，人少時(shí)詳談，最好每個(gè)人都談。只有談過(guò)話，才叫相識(shí)，你相識(shí)的人越多，以后的業(yè)務(wù)人脈就越多。有人不會(huì)結(jié)束談話，與一個(gè)人談起來(lái)就沒(méi)有完。冷落和放棄與大批客戶相識(shí)的機(jī)會(huì)。你可以說(shuō)：今天我們相識(shí)非常榮幸，過(guò)幾天我會(huì)到你那里拜訪，到時(shí)我們?cè)僭斦?，落?shí)進(jìn)貨協(xié)議?；蛘吒纱嗑驼f(shuō)：我過(guò)幾天會(huì)帶貨下鄉(xiāng)，到時(shí)再和你電話聯(lián)系具體進(jìn)貨事宜。

8 服從公司統(tǒng)一指揮

一般公司參會(huì)，少則幾人，多則十幾人甚至幾十人。大家的統(tǒng)一協(xié)調(diào)就很重要。一方面是產(chǎn)品的解釋和報(bào)價(jià)要統(tǒng)一，客戶發(fā)現(xiàn)不統(tǒng)一，就對(duì)這個(gè)公司產(chǎn)生懷疑。另一方面，每人的分工要有統(tǒng)一安排，展位人員、房間人員、留公司人員、宣傳品發(fā)放人員等都要事先安排好，互相配合。這種集體營(yíng)銷活動(dòng)最能看出一個(gè)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神來(lái)。

9 展會(huì)后期與撤展

展會(huì)期間要堅(jiān)守工作崗位，因?yàn)樵降秸箷?huì)后期，人少空閑，洽談就會(huì)深入，返回客戶越多，成交可能性就越大。剩余樣品和產(chǎn)品可以贈(zèng)送或以廉價(jià)方式處理。撤展時(shí)應(yīng)統(tǒng)計(jì)一下物品和剩余貨物。愛(ài)惜展品，盡量小心，下次再用。與會(huì)務(wù)組的結(jié)算，如發(fā)票、禮品、名錄等都不要忘了。

10 展會(huì)總結(jié)

在返回公司后要按公司要求寫(xiě)好展會(huì)總結(jié)和填寫(xiě)出差報(bào)銷單，把會(huì)上收集的所有名片悉數(shù)上交，會(huì)議禮品也要交給領(lǐng)導(dǎo)。帶回的物品和展品交給公司。如果會(huì)上銷售收有貨款，更應(yīng)及時(shí)上交公司。展會(huì)總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：時(shí)間、地點(diǎn)，參會(huì)人員及分工，收名片數(shù)、發(fā)放宣傳品數(shù)、銷售貨物數(shù)量及錢數(shù)、簽訂協(xié)議數(shù)、表?yè)P(yáng)與批評(píng)、成功與不足，以及對(duì)整個(gè)展會(huì)的評(píng)價(jià)等，后面附上會(huì)前的策劃方案，如果下次再參會(huì)，就會(huì)很省心，在此基礎(chǔ)上做些改進(jìn)就可以了。