文 · 本刊資深記者劉亮 圖 · 由八百客提供

“不和他們玩，八百客就得死！”市場(chǎng)部總監(jiān)拂袖而去。

看著市場(chǎng)部總監(jiān)遠(yuǎn)去的背影，八百客（北京）軟件技術(shù)有限公司董事總經(jīng)理李智第一次感受到了“死亡”的威脅。當(dāng)時(shí)是2006年，八百客創(chuàng)建剛兩年，李智剛剛從繁重的研發(fā)工作中抬起頭來，喘口氣。

就在這一年，中國網(wǎng)通推出了一項(xiàng)名為“商務(wù)e動(dòng)力”的業(yè)務(wù)，試圖整合各SAAS企業(yè)，統(tǒng)一在網(wǎng)通平臺(tái)上運(yùn)營及銷售各企業(yè)的產(chǎn)品。與巨無霸企業(yè)網(wǎng)通公司相比，八百客只能算是一株小草。而且當(dāng)時(shí)八百客的市場(chǎng)部總監(jiān)也認(rèn)定，如果八百客不投奔中國網(wǎng)通，“商務(wù)e動(dòng)力”一旦形成氣候，八百客的銷售渠道將會(huì)被堵塞，只有死路一條。

然而李智有顧慮，他擔(dān)心在中國網(wǎng)通的平臺(tái)上運(yùn)營，無法自主掌控在線管理軟件服務(wù)的安全性，一方面會(huì)導(dǎo)致客戶的數(shù)據(jù)資料外泄；另一方面，八百客的軟件可能會(huì)被克隆，克隆者再通過外掛（私服）的方式，瓜分八百客的用戶。李智最終拒絕了網(wǎng)通公司的聯(lián)姻要求。

時(shí)至今日，李智仍沒弄明白八百客是如何逃過那場(chǎng)劫難的。事實(shí)上，2007年開始了新一輪電信重組，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及人員的變動(dòng)，終結(jié)了中國網(wǎng)通在SAAS領(lǐng)域的野心。

很快，李智就有了第二次“瀕死”體驗(yàn)。2007年年初，阿里巴巴宣布成立阿里軟件有限公司，進(jìn)軍SAAS領(lǐng)域。這是一個(gè)忽然現(xiàn)身的龐然大物，而且習(xí)慣于采用“江湖打法”。阿里巴巴的工作人員先是找各家SAAS公司談并購，并購不成，又要求合作，狠招頻出，攻勢(shì)凌厲。當(dāng)時(shí)坊間有一種說法，阿里一旦出招，國內(nèi)大部分做SAAS的企業(yè)“都得死”。

因?yàn)橛辛松弦淮谓?jīng)驗(yàn)，李智稍顯從容。他找來阿里巴巴的1000個(gè)客戶資料作為樣本加以分析，得出結(jié)論：阿里巴巴所掌控的客戶資源多為外貿(mào)型企業(yè)、業(yè)務(wù)模式單一、對(duì)于在線軟件服務(wù)的要求也相對(duì)簡單，與八百客的目標(biāo)客戶群體并不相同；八百客的客戶都擁有一定規(guī)模，業(yè)務(wù)流程也相對(duì)復(fù)雜。

后來，事實(shí)證明，阿里軟件開發(fā)出來的在線軟件服務(wù)，都是“傻瓜式的”，簡單易用，模式單一，并沒有對(duì)八百客的業(yè)務(wù)構(gòu)成直接威脅。

模仿式創(chuàng)業(yè)

今年不到40歲的李智并沒有IT人士的時(shí)尚感，屬于中規(guī)中矩的技術(shù)型人才，接受采訪時(shí)甚至有一些靦腆。如果與IT業(yè)創(chuàng)業(yè)的前輩相比，他無疑更接近騰訊的創(chuàng)始人馬化騰。

李智的部下也反映，“李總平時(shí)不愛多說話，更善于做技術(shù)，而不是跑市場(chǎng)，他仍然承擔(dān)著八百客產(chǎn)品最核心部分的研發(fā)工作?！?/p>

事實(shí)上，李智對(duì)于市場(chǎng)并非沒有感覺，他更強(qiáng)調(diào)研發(fā)有市場(chǎng)的產(chǎn)品。李智曾在GE、甲骨文等全球知名企業(yè)從事過軟件開發(fā)工作，然后又在美國一家IT咨詢公司工作過，這樣的經(jīng)歷讓他對(duì)市場(chǎng)有更為獨(dú)特的看法。

在美國工作期間，李智發(fā)現(xiàn)一種通過互聯(lián)網(wǎng)提供的管理軟件租賃模式 (SAAS，軟件即服務(wù))正在迅速崛起。這種模式采用新興的云計(jì)算技術(shù)，利用遠(yuǎn)端網(wǎng)絡(luò)上的資源，為本地終端服務(wù)。其最大的特點(diǎn)是使用企業(yè)不必再購買、安裝成套軟件，可節(jié)約大量成本。而且客戶企業(yè)可以根據(jù)自己實(shí)際需求，隨時(shí)要求對(duì)軟件服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，這恰好可以適應(yīng)中國大量中小企業(yè)快速發(fā)展、不斷變化的需求。

李智決定模仿這種先進(jìn)模式，回國創(chuàng)業(yè)。即便是模仿，李智也強(qiáng)調(diào)研發(fā)的產(chǎn)品要適應(yīng)中國市場(chǎng)，讓其具備獨(dú)創(chuàng)性。而李智這么做的目的，除了便于開拓市場(chǎng)外，還在于要降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。李智回憶，“自2004年初創(chuàng)業(yè)以來，一直都在絞盡腦汁、想方設(shè)法形成技術(shù)壁壘，與競爭對(duì)手形成差異，以免某一天被忽然跳出來的強(qiáng)大對(duì)手打敗?！?/p>

傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)要想徹底完成轉(zhuǎn)型，必須有壯士斷臂的勇氣和決心，同時(shí)也還必須花大量的時(shí)間和精力。八百客只要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，加速發(fā)展，未來就有可能和用友、金蝶這樣的巨無霸企業(yè)在同一個(gè)平臺(tái)上展開競爭

學(xué)會(huì)堅(jiān)韌不拔

雇傭二三個(gè)人、辦公地點(diǎn)搬來搬去、產(chǎn)品研發(fā)一波三折……創(chuàng)業(yè)之初，李智頂著巨大的壓力。他最于心不忍的，還是自己創(chuàng)業(yè)給家庭生活帶來的困擾。李智在國外有穩(wěn)定的工作和生活，回國創(chuàng)業(yè)讓他必須忍受夫妻分居、與孩子離別的痛苦。李智夫婦曾經(jīng)試圖讓孩子回國生活，但出生在美國并在美國接受早期教育的孩子回國后卻一直難以適應(yīng)。

但創(chuàng)業(yè)獲得的樂趣也是顯而易見的。新產(chǎn)品研發(fā)成功，客戶企業(yè)由一個(gè)變成兩個(gè)、三個(gè)……點(diǎn)滴的進(jìn)步都讓李智感到欣喜。八百客的第一個(gè)客戶叫“神州訊通”，是一家做電話會(huì)議系統(tǒng)的企業(yè)，在上海等國內(nèi)多個(gè)地方都有分公司，需要高效管理各地的業(yè)務(wù)?！案咝詢r(jià)比和簡單易用是我們最終選擇八百客的主要原因?！边@家公司的總裁表示。但李智認(rèn)為，這家公司的老板也是海歸，兩人惺惺相惜，也是他最終選擇八百客的一個(gè)重要因素。

國斌學(xué)校的董事長趙國斌的經(jīng)歷與李智類似，也是先出國留學(xué)，后回國創(chuàng)業(yè)，他與李智在美國曾有過多次巧遇。國斌學(xué)校剛開始是免費(fèi)使用八百客的服務(wù)，后來又成為八百客的付費(fèi)用戶。趙國斌評(píng)價(jià)李智是一個(gè)很有思想的人，并且工作勤奮，而八百客的軟件也使得他可以便捷地管理公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

一個(gè)初創(chuàng)公司在開拓業(yè)務(wù)時(shí)，最大困難莫過于客戶擔(dān)心你隨時(shí)都有可能“死掉”，提供的服務(wù)也將消失。隨著時(shí)間的推移，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)八百客堅(jiān)忍不拔，具有可持續(xù)發(fā)展的能力，便紛紛找上門來。

清華紫光旗下的一家子公司曾匆匆忙忙找到八百客，稱自己將大規(guī)模擴(kuò)張，需要很好地管理在外地的業(yè)務(wù)及員工，要求八百客在兩個(gè)月之內(nèi)搭建起在線管理系統(tǒng)；西王集團(tuán)是一家位于山東濱州的制糖企業(yè)，這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人告訴李智，八百客的系統(tǒng)使其營銷系統(tǒng)的管理成本下降了70%。

面對(duì)不斷增加的客戶，李智強(qiáng)調(diào)要給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以增加對(duì)客戶的粘性。尚德機(jī)構(gòu)是一家從事職業(yè)教育的企業(yè)，從2006年開始成為八百客的客戶。由于尚德機(jī)構(gòu)正在迅速擴(kuò)張，每過幾個(gè)月企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模、結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生一些變化，八百客總是適時(shí)地為尚德機(jī)構(gòu)的在線管理系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，保證這套管理系統(tǒng)能與尚德機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展相匹配。由于有數(shù)十萬的學(xué)員資料都在在線的管理系統(tǒng)上，尚德機(jī)構(gòu)一度對(duì)這些信息的安全性感到擔(dān)憂，當(dāng)了解到八百客正不斷對(duì)加密系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，并且其核心加密技術(shù)都掌握在李智等少數(shù)幾個(gè)創(chuàng)業(yè)元老的手中，尚德機(jī)構(gòu)才打消了顧慮。

系統(tǒng)最重要

隨著企業(yè)的發(fā)展，八百客的員工由最初的幾個(gè)人發(fā)展到了200多人，用戶也由最初的一家、兩家發(fā)展到了6000多家。盡管如此，李智對(duì)八百客的管理方法幾乎沒有變過，始終沿用同樣的方法管理公司。

“八百客從創(chuàng)立之初就使用自己開發(fā)的在線軟件服務(wù)，并且根據(jù)企業(yè)發(fā)展不斷對(duì)軟件服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)。用自己開發(fā)的軟件管理自己的公司更容易。”李智解釋。

李智將整個(gè)公司也看作是一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)。他將企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、客戶關(guān)系、品牌推廣都嫁接在這個(gè)系統(tǒng)上，而他的任務(wù)就是做大系統(tǒng)、制定規(guī)范，并根據(jù)需要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)。

員工的合理化建議、董事會(huì)開會(huì)的決議都有可能成為這個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范，但一旦成為規(guī)范，公司所有的人都必須遵守，包括李智本人。曾經(jīng)有一個(gè)八百客員工，在工作中怕麻煩，提出能否讓公司銷售人員掌握客戶的密碼，登陸客戶的系統(tǒng)，通過實(shí)際操作，盡快教會(huì)客戶如何使用系統(tǒng)。

這正是李智深惡痛絕的事，他表示，寧可工作麻煩一點(diǎn)、慢一點(diǎn)，也絕不能這樣做。因?yàn)檫@種方式有可能導(dǎo)致客戶資料泄露。李智深知獲得客戶的信任非常不易，所以他一直在小心地呵護(hù)著系統(tǒng)的規(guī)范運(yùn)轉(zhuǎn)?！跋到y(tǒng)要堅(jiān)持原則，用原則來化解矛盾?！边@是李智的理念。

管理不依賴于人，而依賴于系統(tǒng)，其優(yōu)勢(shì)顯而易見。一位八百客的員工這樣評(píng)價(jià)自己的公司，“八百客不推崇英雄式的企業(yè)拓展方式，而是強(qiáng)調(diào)要建立一個(gè)規(guī)范化的體系，不斷地升級(jí)，然后與對(duì)手比耐力、比內(nèi)功。摧毀幾個(gè)人很容易，摧毀這個(gè)系統(tǒng)很難?！?/p>

由于經(jīng)常沉溺于技術(shù)系統(tǒng)開發(fā)，又要推動(dòng)和維護(hù)公司管理系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，李智常常有一種置身于系統(tǒng)當(dāng)中的感覺。他常常會(huì)想起電影《黑客帝國》中主人公尼奧的那句話，“我們都存在于系統(tǒng)當(dāng)中，如果系統(tǒng)崩潰，一切都將消失?！?/p>

“終結(jié)者”的預(yù)言

迄今為止，李智在市場(chǎng)營銷方面做得最有個(gè)性的一個(gè)舉措，就是將“管理軟件”四個(gè)字圈起來，打一個(gè)紅叉，制作成一個(gè)類似交通禁行的標(biāo)志，用在公司對(duì)外宣傳中，以此來闡釋自己的理念。那就是SAAS模式將終結(jié)傳統(tǒng)管理軟件模式，5年后，傳統(tǒng)管理軟件將退出市場(chǎng)。

李智能得出這一結(jié)論，既因?yàn)镾AAS模式有諸多優(yōu)勢(shì)，也因?yàn)樵诿绹袌?chǎng)SAAS模式得到了快速發(fā)展。在線管理軟件租賃模式的首創(chuàng)者是美國人貝尼奧夫（Marc Benioff）。1999年貝尼奧夫辭去甲骨文公司高級(jí)副總裁的職位，在舊金山的一家公寓里創(chuàng)辦了Salesforce公司。

十年來美國已有6家SAAS研發(fā)企業(yè)上市，并且股價(jià)節(jié)節(jié)攀升。而美國傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)的股價(jià)自從金融危機(jī)爆發(fā)后，便開始走下坡路。十年時(shí)間，也讓Salesforce成長為一家年?duì)I業(yè)收入超過10億美元的公司，在全球擁有5萬多家企業(yè)客戶，包括戴爾、思科等全球知名大企業(yè)。

李智認(rèn)為，雖然中國企業(yè)接受SAAS需要一個(gè)過程，但在美國成功的商業(yè)模式，幾年之后也一定會(huì)在中國大行其道。

2008年年底，八百客拿到美國風(fēng)險(xiǎn)投資Sierra ventures聯(lián)合常春藤資本的1700萬美元投資之后，公司的業(yè)務(wù)量迅速增加，包括中華英才網(wǎng)、環(huán)球雅思、戴爾英語等企業(yè)都成為八百客的客戶，這進(jìn)一步增強(qiáng)了李智的信心。

事實(shí)上，國內(nèi)軟件大鱷用友、金蝶也加快了進(jìn)軍在線管理軟件市場(chǎng)的步伐。2009年，用友軟件斥資億元連續(xù)收購5家公司，并推出偉庫網(wǎng)平臺(tái)，進(jìn)軍在線管理軟件市場(chǎng)。

不過在李智看來，SAAS并非是在傳統(tǒng)管理軟件基礎(chǔ)上的改良，而是完全顛覆傳統(tǒng)管理軟件的一種模式。傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型需要花費(fèi)大量成本，傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)推出SAAS 業(yè)務(wù)，就會(huì)與原來的軟件銷售起沖突，會(huì)出現(xiàn)“小弟打大哥”的情況，因此會(huì)非常別扭。傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)其實(shí)并不愿進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以他們的動(dòng)作都比較慢。

而傳統(tǒng)管理軟件企業(yè)要想徹底完成轉(zhuǎn)型，必須有壯士斷臂的勇氣和決心，同時(shí)也還必須花大量的時(shí)間和精力。八百客只要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，加速發(fā)展，未來就有可能和用友、金蝶這樣的巨無霸企業(yè)在同一個(gè)平臺(tái)上展開競爭。