文/本刊記者 張 琴

涉農流通領域的連鎖運營體制，自上世紀90年代末在中國的農村開始蓬勃發(fā)展，至今方興未艾。在反復交替的市場競爭狂潮中，大批的農資企業(yè)趨之若鶩，前仆后繼，你方唱罷我登場；縱觀農資連鎖走過的10余春秋，這種新興的農資流通模式，結果還是以失敗居多數(shù)；從嚴格意義上講，至今還沒有一家成功的標榜模式。近幾年，隨著國家對“三農問題”高度關注，作為農資流通領域中最具活力的經營模式“農資連鎖經營”風云再起，再一次引發(fā)了業(yè)內人士的新一輪角逐；十年間的慘痛教訓，不但沒有讓這些以往的農資“前輩們”望而卻步，反而勢頭強勁，再次燃起燎原之火！

農資連鎖的可行之徑，到底終歸何處？它是否會像行業(yè)人士所期盼的那樣，成為雙贏背景下一種新的盈利經營模式？帶著這樣的思考，本刊記者采訪了上市公司正邦集團江西惠萬家農資連鎖公司總經理鄢和平。

記者：鄢總，您好！近幾年，農資連鎖經營又在各地得到了快速發(fā)展，并再次受到業(yè)內高度關注，您作為農資連鎖行業(yè)的老前輩，請談談農資連鎖成敗的問題。

鄢和平：關于農資連鎖成敗的觀點，我只能就我涉農連鎖流通行業(yè)多年來的心得體會，談幾點個人的理解和認識。

農資連鎖經營作為一種新型流通模式，失敗原因是多方面的，客觀地講，我個人認為農資連鎖之所以還沒有太成型的原因可以大致歸結為三點：第一，農資連鎖企業(yè)的產品結構還不夠成熟。第二，連鎖加盟總店對下屬連鎖單位的控制力有限，把控力度不夠強。第三，加盟的價格沒有太大的優(yōu)勢。當然這是整體分析，對于不同的個案也有各自不同的問題，比如：資金問題、管理問題、產品鏈問題、連鎖成員的問題，有的甚至還有戰(zhàn)略定位問題。

對于農資連鎖這個新興事物，任重且道遠；想真正做大做強，除了解決上述的幾個問題以外，唯一的訣竅就是：我們不要炒作，不要做秀，減少一些繁雜的中間環(huán)節(jié)，讓老百姓真正的受惠，受益！同時，我們的連鎖要配備堅實的技術背景和行業(yè)網絡基礎，以及實行產品和渠道的對接模式。

記者：鄢總，關于連鎖經營您曾經就提出了一些成功理念，比如連鎖的信息網絡建設等，現(xiàn)在正被很多業(yè)內人士所采納或應用；那么新一輪農資連鎖風云再起，您作為農資連鎖前輩，接下來又有什么前瞻性的動作和舉措呢？

鄢和平：你這個問題問得很好，我現(xiàn)在就職的江西惠萬家農資連鎖公司是在正邦集團建設三張網的戰(zhàn)略目標背景下應運而生的，是農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)正邦集團的全資子公司；江西惠萬家農資連鎖公司主要致力于專業(yè)建設以種子、肥料、農藥、農機等農資商品批零業(yè)務的直營連鎖及加盟連鎖的農資寬帶網，專業(yè)提供農資連鎖經營的系統(tǒng)解決方案，專業(yè)為農民提供多種方式的農技生活服務。其中，我們提出了區(qū)別與其他連鎖模式不同的四級體系，即連鎖總公司、縣級中心店或子公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、村級科技示范戶四級體系。

在這個組織下，每一環(huán)都是共同圍繞從農民的需求出發(fā)，真正解決農民生產中的問題。連鎖總公司負責整體連鎖的戰(zhàn)略制定與發(fā)展，是中心管理機構；縣級中心店（子公司）是農資連鎖在當?shù)氐奈锪髋渌椭行摹⒎罩行呐c管理中心；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農民，為農民做服務；村級科技示范戶是連接惠萬家與農民的橋梁，是惠萬家連鎖設在農村的“心連心服務基站”。

視整個產業(yè)鏈的各方為利益共同體，打通產業(yè)鏈的培訓、管理、服務是惠萬家農資連鎖的核心。惠萬家農資連鎖要聚合產品供應商，實行產品戰(zhàn)略合作伙伴關系，達成“以農民利益為中心”的新型農資流通閉合供應鏈，既要規(guī)定各個環(huán)節(jié)的利益分配比率，又要通過培訓、高效管理和高附加值的服務保證環(huán)節(jié)的高質量的運營，從而最終確保農民獲得質優(yōu)價廉的農資產品。

惠萬家農資連鎖的核心價值或核心競爭力就是以農民利益為目標進行運營設計，改變農民生產投資性結構，減輕農民生產經營風險，真正幫助農民提高收益。對體系內各環(huán)節(jié)利益重新分配，實現(xiàn)企業(yè)化社會主義新農村建設一體化工程。這個工程的核心就是通過企業(yè)化加資本運作方式改造農業(yè)生產鏈，將農民由傳統(tǒng)的農業(yè)生產（投資采購生產資料-進行農業(yè)生產-上市銷售）逐步改變成新型產業(yè)農民（純粹性的農業(yè)種植）。

記者：您剛才介紹了關于江西惠萬家農資連鎖的新模式，那么請您介紹一下這種模式的亮點所在，這樣的一種運行模式對我們的“惠農”工作有什么真正的幫助呢？

鄢和平：惠萬家連鎖網絡這種模式的最大亮點在于：農民已經不再是惠萬家農資連鎖單一的消費者，而是利益的共同體，是惠萬家的產業(yè)工人、多方資源聚合惠萬家的農戶。

為了真正的把“惠農”工作落到實處，我們還配備了惠萬家連鎖運營8大支持系統(tǒng)、別具一格的培訓體系、開天辟地的信息化工程對加盟商和農民進行全方位的幫助和支持。

惠萬家連鎖運營的8大運營支持系統(tǒng)。即專業(yè)的技術服務系統(tǒng)、立體化的宣傳推廣體系、單店盈利的運營管理模式、高效的物流配送系統(tǒng)、先進的信息管理系統(tǒng)、緊密的供應商合作系統(tǒng)、寬而全的產品鏈系統(tǒng)、多元化的品牌推廣系統(tǒng)。

開天辟地的信息化工程。在如今信息化的時代，信息化的建設有著非比尋常的意義，信息的采集、共享、利用和傳播已成為企業(yè)核心競爭力的一個重要構成部分。惠萬家通過總公司、縣級中心店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店全方位的的信息化工程建設，使信息化成為連鎖的運營質量和農民技術服務的“倍增器”。信息化工程包括：總公司OA信息系統(tǒng)、ERP管理系統(tǒng)、進銷存管理系統(tǒng)、產品準入系統(tǒng)、單店管理系統(tǒng)、語音短信平臺、聲訊電話、信息服務平臺、視頻診斷交互平臺；惠萬家縣級店和子公司進銷存管理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、技術服務系統(tǒng)、客情管理系統(tǒng)；惠萬家加盟店：會員管理系統(tǒng)、POS銷售管理系統(tǒng)、小額金融管理系統(tǒng)、技服支持系統(tǒng)、視頻診斷服務終端。

別具一格的培訓體系?；萑f家有著四級組織體系，深入到了村組，四級體系組織的培訓是整個惠萬家人力資源管理開發(fā)的重要組成部分，培訓的結果關系著整體連鎖運營的質量、關系著惠萬家能走多遠，因此，惠萬家在依托于正邦集團“正邦工商管理學院”的支持下，特別設立“惠萬家連鎖干校”，致力于不斷地培養(yǎng)出一批扎實、肯干、有思想的連鎖干部，惠萬家連鎖干校也是培養(yǎng)加盟店店長從原來的“小農老板”到真正的經理人的搖籃。

惠萬家連鎖重點開展以下培訓：一是業(yè)務培訓，通過總公司、縣、鄉(xiāng)、村四級培訓體系，提高團隊素養(yǎng)；二是專業(yè)培訓，打造農資行業(yè)專家，不僅是對行業(yè)的了解，還包括對農技專業(yè)知識的良好掌握，提升高經營質量；三是四步訓練營，通過對加盟商“看、學、幫、做”的培訓過程使加盟商從思想到行動上得到全面統(tǒng)一。其中培訓方式包括集中培訓與個別輔導相結合；專家講課與自學相結合；總部干校培訓與提升加盟商培訓能力相結合；外出考察與本地觀摩相結合；從而真正地把惠農，助農落到實處。

記者：經您這么一番介紹，我還真是有耳目一新的感覺；那么采訪結束之前，您能否展望一下中國農資連鎖的未來？

鄢和平：農資連鎖將逐步成為一種終端主流形態(tài)。它的出現(xiàn)也不是一種偶然和曇花一現(xiàn)，中國的第一輪農資連鎖失敗了，這是意料之中的事，也是一種必然。因為生產廠家還不具備做連鎖的條件，加上部分做連鎖的人動機不純，炒作概念的成分比較多。那么，接下來以商業(yè)資本為主體的第二輪農資連鎖是有前途的，他們與市場的結合更密切，而且是漸進式推進。這個走得更踏實和客觀一些；作為中國農資連鎖的一員，我個人還是很看好農資連鎖這一事業(yè)的，同時我也是滿懷信心，繼續(xù)前行！愿為中國的農資連鎖事業(yè)奉獻自己的畢生心血！