文/北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢師 楊永興

隨著黨的十七屆三中全會將土地流轉(zhuǎn)的合法性予以明確，中國農(nóng)業(yè)規(guī)?；⒓s化、高效化經(jīng)營的序幕正式拉開。在土地流轉(zhuǎn)的趨勢推動下，新型農(nóng)場大戶將取代傳統(tǒng)的農(nóng)民小戶成為農(nóng)資的主流購買群體，農(nóng)資市場的需求特點和購買行為將發(fā)生根本性的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商面臨新的挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商提升農(nóng)化服務(wù)職能，為農(nóng)資消費者提供有效的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，是應(yīng)對土地流轉(zhuǎn)加速帶來挑戰(zhàn)的當(dāng)務(wù)之急。

農(nóng)化服務(wù)是土地流轉(zhuǎn)加速下需求的首要職能

隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，農(nóng)資的購買群體、農(nóng)戶的種植方式和種植技術(shù)水平都將發(fā)生根本性的變化，這些變化帶來的市場需求則是首先要求農(nóng)資經(jīng)銷商提升和完善農(nóng)化服務(wù)職能。

新購買群體更加注重經(jīng)銷商的農(nóng)化服務(wù)水平。

土地流轉(zhuǎn)制度允許農(nóng)民以轉(zhuǎn)包、出租、互換、轉(zhuǎn)讓、股份合作等形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營權(quán)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營，在這種趨勢下土地資源會更多的集中到有資金實力和種植水平的大戶手中。這些大戶的需求和購買行為不再像以前的農(nóng)戶那樣看重價格、圖便宜、愛賒賬，他們更多的會關(guān)注從經(jīng)銷商購買完農(nóng)資后，會得到什么樣的農(nóng)化服務(wù)，得到什么樣的保障，經(jīng)銷商能為他們的解決什么樣的種植技術(shù)難題等。

種植方式的變化要求農(nóng)化服務(wù)更及時、更全面。

土地流轉(zhuǎn)下必將形成規(guī)?；I(yè)化的種植方式，在這種大面積種植條件下，種植戶會要求農(nóng)資經(jīng)銷商對自己的土地提供全方位、針對性的農(nóng)化服務(wù)。這些服務(wù)不僅僅包括測土配方、病蟲害防治等基本服務(wù)，而且更要求經(jīng)銷商要對這部分種植大戶建立檔案，進行跟蹤服務(wù)，必要時提供上門服務(wù)等。

種植技術(shù)的提高要求農(nóng)化服務(wù)水平不斷提高。

在規(guī)模化、專業(yè)化的種植體系下，必然要求高效化的農(nóng)業(yè)經(jīng)營，因此，種植大戶會聘請農(nóng)業(yè)技術(shù)工人進行專業(yè)化的農(nóng)業(yè)種植。農(nóng)業(yè)技術(shù)工人會對農(nóng)化服務(wù)提出更高的要求，不但要求更精確的農(nóng)資施用，還會要求更高的農(nóng)資投入和產(chǎn)出回報率。這就要求經(jīng)銷商必須不斷加強對農(nóng)業(yè)新知識、新技術(shù)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，不斷提升農(nóng)化服務(wù)的水平和解決復(fù)雜問題的能力，滿足種植大戶不斷產(chǎn)生的各種新需求。

提升農(nóng)化服務(wù)職能的三大要點

提升農(nóng)化服務(wù)，經(jīng)銷商除了不斷加強自身農(nóng)技業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)外，還要注意以下三點。

建立完善的農(nóng)戶檔案

農(nóng)戶檔案的建立是提供針對性農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)，一份完善的農(nóng)戶檔案，既可以使農(nóng)戶感受到經(jīng)銷商的關(guān)懷，又可以為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的農(nóng)化服務(wù)數(shù)據(jù)，同也是經(jīng)銷商加深客情關(guān)系的重要手段。內(nèi)蒙古赤峰市中郵農(nóng)資就是應(yīng)用農(nóng)戶檔案提高農(nóng)化服務(wù)水平最成功的經(jīng)銷商之一。該公司的每個終端都為農(nóng)戶建立了完備檔案，檔案直接上墻，將每個農(nóng)戶的種植面積、種植作物、施肥和農(nóng)藥的品種時間、曾經(jīng)發(fā)生過的病蟲害等全部記錄在案。農(nóng)戶遇到農(nóng)技問題首先到公司查閱檔案，若有不明情況，農(nóng)化服務(wù)人員可以根據(jù)該農(nóng)戶往檔案資料并結(jié)合今年種植及施用農(nóng)資情況，迅速判斷問題根源所在，在第一時間為農(nóng)戶解決農(nóng)技問題。憑借這一優(yōu)勢，赤峰中郵農(nóng)資的客戶群體幾年來實現(xiàn)了穩(wěn)定高速增長，確保了公司市場份額的不斷擴大。

提升農(nóng)化服務(wù)職能三大要點

建立重實踐的農(nóng)化服務(wù)隊伍

建立重實踐的農(nóng)化服務(wù)隊伍是提升農(nóng)化服務(wù)水平的關(guān)鍵所在。在目前的農(nóng)化服務(wù)隊伍中，有兩類專家。一類是以農(nóng)業(yè)理論知識為基礎(chǔ)的理論派專家，一類是以農(nóng)村種植經(jīng)驗為基礎(chǔ)的實踐派專家。這兩類專家在解決農(nóng)戶實際種植問題方面能力差距較大，總的來說，理論派專家不如實踐派專家，特別是在有關(guān)實踐種植技術(shù)方面的問題上，實踐派的優(yōu)勢要遠大于理論派。迪智成咨詢在協(xié)助中國西部一家經(jīng)銷商做農(nóng)化服務(wù)時曾經(jīng)遇到這樣一個案例，充分說明了實踐派專家在解決農(nóng)民實際種植問題方面的重要性。該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜斜姸噢r(nóng)民客戶種植大棚西紅柿，在發(fā)現(xiàn)西紅柿長勢不好后，該經(jīng)銷商聘請了數(shù)名理論派專家前往診斷，包括國內(nèi)著名農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授，專家們經(jīng)過多種科學(xué)檢測后都沒有發(fā)現(xiàn)問題，找不到問題原因。后來通過朋友從壽光市聘請了多年種植經(jīng)驗的農(nóng)民專家前來解決，農(nóng)民專家到現(xiàn)場看完后告訴農(nóng)戶，你們澆水太多，到現(xiàn)在最多只能澆兩次水，但你們澆了至少四次，對不對？農(nóng)戶們當(dāng)時一聽就服了，說您說的太對了，我們總共就是澆了四次水。后來問題迎刃而解，該經(jīng)銷商也改掉了以前只請理論專家，不請實踐專家的習(xí)慣。

建立主動服務(wù)的農(nóng)化服務(wù)機制

主動服務(wù)是確保農(nóng)化服務(wù)職能有效提升和實現(xiàn)的根本性保障，這要求經(jīng)銷商的農(nóng)化服務(wù)人員，必須深入到田間地頭，深入到農(nóng)戶家中，密切關(guān)注農(nóng)戶的需求變化以及農(nóng)作物的生長狀況，變被動為主動，改變過去坐等農(nóng)戶上門的服務(wù)機制。筆者在安徽省農(nóng)村調(diào)研期間曾經(jīng)對兩個零售額超過一千萬的農(nóng)資店進行了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這兩個店老板有個共同的優(yōu)點就是經(jīng)常到附近的種植大戶家中和農(nóng)田中進行跟蹤式服務(wù)，與種植大戶們建立了長期穩(wěn)定的信任關(guān)系。既保證了種植大戶的不流失，又通過種植大戶的示范效應(yīng)和口碑傳播不斷發(fā)展新的客戶，從而實現(xiàn)了年零售額超過一千萬的可喜業(yè)績。