楊建紅

1.企業(yè)培訓普遍存在的問題與困惑

無論在學校還是到企業(yè)，學習和培訓大多是同樣的模式，有同樣的弊病，就是講的多做的少。

培訓，一方面是培（培養(yǎng)），一方面是訓（訓練），通過培訓，不僅要掌握各種知識，重要的要靈活運用。而不能象新員工總結(jié)里說的那樣：感覺都會了，到市場上卻什么也不會。我想，這是我們培訓沒有到位的緣故。

其次，企業(yè)缺少對新員工知識的靈活運用方面的考核。校門出來的學生本身知識不夠全面和扎實，企業(yè)再沒有特訓速成和過硬的實戰(zhàn)演練，沒有對運用能力的要求考核，這樣的一批新人下了市場，到市場中去練習第一次開口和客戶講話，第一次開處方，第一次……可以說，很多第一次都是在市場上進行，真成了在學校學習、在單位受訓、在市場實踐和磨練了。

2.我參加培訓的一些體會

2003年的一次培訓讓我記憶猶新，且終身受益。那年春天，為期7天的首期河北省國際項目管理培訓與認證在河北石家莊進行，當時自己懷著好奇的心情參加了。

前6天的課程和平時的培訓沒有太大區(qū)別，只是老師講課水平更高些、課本內(nèi)容更豐富些。第7天，每個團隊開始做規(guī)定案例。早晨8點開始，下午3點結(jié)束，打印電子版整套方案。下午4點開始，每個團隊的案例現(xiàn)場投影答辯。

緊張忙碌的一整天，連中午都是由團隊中的一人負責買盒飯，我忽然發(fā)現(xiàn)，這一天學到的東西遠遠超過前6天。

在以后認證前的幾個月里，來自不同城市的這個團隊，不同年齡不同性別不同行業(yè)，經(jīng)常定期匯聚在一起，模擬認證中的案例，（認證考核分三部分：筆試，面試——綜合素質(zhì)和能力，團隊案例角色答辯。認證費1500元，總通過率30%）。

在這個過程中，大家認真扮演著自己的角色，咖啡館、小廣場都曾留下團隊的身影。用老師的話說，我們這個團隊幾乎都能順利通過。

這段學習的受益遠遠超出付出的學費。

3.我對培訓一線新人的認知

通過以上經(jīng)歷不難看出，培訓的一個關(guān)鍵點是一定要讓受訓人親身感受和經(jīng)歷，并達到熟練的地步。第一步：你做他看。第二步：他做你看。第三步：總結(jié)。第四步：你做他看。第五步：他做你看。第六步：總結(jié)。第七步：一起做。

以上“七步法”只是一種理念，還要把培訓工作向上游移動一步，把從前去市場上的實踐移動到我們的培訓內(nèi)部來。比如在培訓中，知識講完后，就要反復用不同的方式模擬市場，用最簡潔實用的套路從各個角度模擬市場，再總結(jié)，再模擬……

套路各式各樣，但要簡潔實用、易記易理解，讓新人把無數(shù)個第一次發(fā)生在模擬中，從無數(shù)次模擬體驗中吸取教訓、總結(jié)經(jīng)驗。畢竟，丑丟在家里沒事，丟在市場上就可怕了——客戶不僅對員工有看法，還會對企業(yè)造成不良影響。

對獸藥界的一線新人來講，主要是業(yè)務(wù)員和技術(shù)服務(wù)人員。對前者，可以把客戶可能問到的問題都給出答案，讓新人在一問一答中反復練習，可以借鑒其他行業(yè)的銷售培訓模式：

（1）如果客戶說：“我沒時間！”

參考答案：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

（2）如果客戶說： “我沒興趣。”

參考答案：“是，我完全理解，對一個談不上相信或手上沒什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮很正常，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

（3）如果客戶說：“請你把資料先放這，怎么樣？”

參考答案：“我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我哪天過來看你。你覺得呢？”

（4）如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”

參考答案： “我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

（5）如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！?/h3>

參考答案：“好的，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

（6）如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！?/h3>

參考答案：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

（7）如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”

參考答案：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

參考答案：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚點的時候給你打電話，或者星期四，你覺得呢？”

當然，企業(yè)最好根據(jù)自己的情況設(shè)計實訓問題并編輯成冊，供業(yè)務(wù)新人學習演練和考核。

對技術(shù)新人的訓練，以下幾點方法可能對大家有所幫助。

①利用掛圖，張貼各類病情特點的掛圖，反復看、經(jīng)常看。熟悉每種病的常見生理病變位置并利用掛圖對

（8）如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

參考答案：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是星期五過來比較好？”

（9）如果客戶說：“我要先好好想想?！?/h3>

參考答案：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什么？”

（10）如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

技術(shù)新人進行培訓和考核。

②企業(yè)盡可能提供實物解剖練習。如果是培訓雞新城疫，同樣從這只雞身上，再假設(shè)各種病變，讓新人根據(jù)掌握的掛圖病變位置，找到實體相應(yīng)的位置，根據(jù)七步法反復練習。培訓人員要通過一只雞來考核所有新人對不同病變認知的程度和用藥組方能力，而不是簡單判斷是新城疫及其病變特征就結(jié)束實踐。對于企業(yè)在大牲畜和不常見的牲畜方面，也應(yīng)加大投入，以便技術(shù)員在判斷和用藥上能放開手腳不再畏懼。

③1998年，筆者曾購買過“畜禽疾病專家診斷軟件”，內(nèi)容涉及雞豬牛羊等，現(xiàn)在價位每套大約在900元左右。這是一套人工智能軟件，有電腦，軟件就可使用，且操作簡便，把病癥輸入，就能提供診斷結(jié)果。

盡管也有弊端，有時候根據(jù)特征回答不出一種準確的結(jié)果，給出的是容易混淆的幾個答案，但對經(jīng)驗不足的新人來說，無論是學習和使用都是很有幫助的，而且，也可輔助企業(yè)用來做新人培訓后的考核。