1.商品營銷階段劃分

第一，工業(yè)化標準產(chǎn)品市場階段，屬于賣方市場，企業(yè)老板只考慮生產(chǎn)，只需要設(shè)法降低生產(chǎn)成本，管理成本，就可以最大化的賺取效益，而不需要考慮顧客的需求。第二，商品市場階段，顧客的需求發(fā)生差異化，單一的標準化產(chǎn)品難以滿足所有的顧客需要，企業(yè)生產(chǎn)者不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，生產(chǎn)各種標準的產(chǎn)品，滿足不同的需求。第三，推銷產(chǎn)品階段，企業(yè)堅信只有賣不出產(chǎn)品的人，沒有賣不出的產(chǎn)品，企業(yè)運用各種營銷促銷手段，采取各種廣告，不斷向客戶營銷。第四，市場營銷階段，企業(yè)開始考慮客戶需求，根據(jù)客戶需求，生產(chǎn)客戶最需要的產(chǎn)品，最大限度的滿足客戶需求。第五，網(wǎng)絡營銷階段，進入該階段企業(yè)運用網(wǎng)絡的優(yōu)越性和方便快捷性，去滿足客戶的個性化需求，根據(jù)不同客戶的需要，生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，客戶逐漸加入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，參與產(chǎn)品的開發(fā)，主導價格，企業(yè)也不單純銷售自己的產(chǎn)品，營銷服務是工作的重點。

2.網(wǎng)絡營銷4C理論

該理論包括了顧客（customer）、成本（cost）、方便（convenient）、溝通（communication）。在網(wǎng)絡營銷階段，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，不再是單純的研發(fā)和銷售產(chǎn)品，而是為了滿足顧客的需求和價值，產(chǎn)品的價格不是企業(yè)生產(chǎn)成本和經(jīng)營成本和計劃利益的綜合，而是顧客對該種產(chǎn)品的價值認定，或者是該產(chǎn)品和服務能給顧客帶來的價值，企業(yè)營銷的重點不再是建立眾多的分銷商，而是滿足顧客最方便購買和使用，企業(yè)不單純運用各種的促銷策略，而是不斷加強顧客的溝通交流，增加客戶的忠誠度，不斷發(fā)掘客戶的新需求，滿足客戶的需求，實現(xiàn)客戶的價值。

3.獸藥營銷在獸藥營銷中運用方法聯(lián)想和實踐

3.1 當前獸藥市場經(jīng)營情況分析

我國的獸藥市場經(jīng)營情況參次不齊，魚龍混雜，競爭非常激烈，正在從推銷階段向市場營銷階段轉(zhuǎn)型，也將進入重新“洗牌”階段。企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，企業(yè)經(jīng)營者重視營銷，而忽略了產(chǎn)品的品牌策略和服務策略，國家的相關(guān)政策和法規(guī)執(zhí)行的不到位，這給許多企業(yè)許多可乘之機。但是單純依靠銷售團隊已經(jīng)不能滿足客戶的需求，我國養(yǎng)殖業(yè)進入規(guī)?；B(yǎng)殖階段，農(nóng)村散養(yǎng)的養(yǎng)殖戶不斷減少， 農(nóng)民養(yǎng)殖觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，農(nóng)戶養(yǎng)殖也加入市場觀念，如果不能盈利，許多農(nóng)戶會立刻放棄養(yǎng)殖這個副業(yè)。疫病層出不斷，獸藥濫用現(xiàn)象十分嚴重，基層獸醫(yī)診療技術(shù)落后，養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商，企業(yè)之間缺乏信用，養(yǎng)殖戶不再相信基層獸醫(yī)，而是自主選擇獸藥。另外，獸藥保健和免疫預防深入人心，中藥保健前途無量。但是獸藥企業(yè)研發(fā)能力普遍較低，價格競爭日趨嚴重，必將帶來新的“洗牌”階段。要想避免惡性競爭，必須實行差異化經(jīng)營，產(chǎn)品差異化，服務差異化，營銷策略差異化。必須不斷創(chuàng)新，加強產(chǎn)品研發(fā)，不斷發(fā)掘客戶需求，進行市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，加強與客戶的溝通和交流，實時掌握市場需求，最終進入定制化產(chǎn)品生產(chǎn)時代。網(wǎng)絡營銷就是就是利用網(wǎng)絡的獨特性和優(yōu)越性，通過不斷加強差異化的產(chǎn)品服務和定制化個性化的產(chǎn)品來滿足客戶需求。

3.2 當前獸藥營銷方式的缺點和不足

現(xiàn)在幾乎所有的企業(yè)都是采取業(yè)務員開發(fā)市場、調(diào)查市場的方式，業(yè)務員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心，是企業(yè)和客戶的溝通橋梁，甚至許多公司的客戶是業(yè)務員的，而不是公司的。業(yè)務員跳槽，客戶也隨之丟失，這也是公司的一大損失，業(yè)務員通過電話和拜訪客戶，溝通成本和交通成本大大增加，工作效率低，獸藥銷售成本高，導致最終產(chǎn)品價格高，企業(yè)效益低。

電子商務在我國已有十余年歷史，雖然不是很成熟，但是在許多行業(yè)已經(jīng)取得了顯著的成就，比如電子產(chǎn)品，家電，書籍，衣服，首飾品等商品的銷售中，獸藥作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，人民觀念普遍落后，導致電子商務一直不曾發(fā)展，不過網(wǎng)絡營銷和電子商務的模式已經(jīng)深入人心，能夠被大多數(shù)人接受，網(wǎng)絡營銷并不單純是網(wǎng)上銷售，包括許多方面，可以促進品牌推廣，進行網(wǎng)絡 廣告，通過網(wǎng)絡進行市場調(diào)查，進行售后服務，加強客戶的溝通和管理。給客戶提供各種資料，增加客戶的忠誠度。并不單純是許多人認為的在網(wǎng)上賣產(chǎn)品。

3.3 目前網(wǎng)絡營銷在獸藥企業(yè)經(jīng)營中的運用

第一，企業(yè)網(wǎng)站。企業(yè)網(wǎng)站是展示企業(yè)形象和品牌的重要陣地，幾乎所有的公司都有自己的網(wǎng)站，但是大部分公司并沒有發(fā)揮網(wǎng)站應有的功能，網(wǎng)站更新慢，流量低，知識陳舊，缺乏專業(yè)的維護人員。許多網(wǎng)站都是名存實亡，如何發(fā)揮網(wǎng)站的功能呢？首先必須做好網(wǎng)站定位，大部分企業(yè)主要是通過網(wǎng)站來展示形象，網(wǎng)站的瀏覽者可以分為2部分，公司的客戶和應聘者。前者主要關(guān)心產(chǎn)品，后者主要關(guān)心企業(yè)的文化和薪資待遇及其發(fā)展空間，這樣就很明顯了，網(wǎng)站的主要目的是為了向客戶展示產(chǎn)品和企業(yè)形象以及向應聘者介紹企業(yè)文化和薪資待遇，那么，企業(yè)的網(wǎng)站重點就應該是公司文化的宣傳陣地和產(chǎn)品的展臺，許多公司采用網(wǎng)上招聘，但是連自己的網(wǎng)站都沒有招聘信息，許多應聘者進入網(wǎng)站，并沒有發(fā)現(xiàn)最新的招聘信息，也不知在其他地方遇到的招聘信息是否為真，做網(wǎng)上營銷和網(wǎng)站，必須首先利用好自己的免宣傳費陣營，及時更細網(wǎng)站信息。

第二，網(wǎng)上社區(qū)。網(wǎng)上社區(qū)是一個很廣闊的概念，web2.0時代，社交網(wǎng)站和博客的興起，給營銷帶來了新的理念，不僅造就了無數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，而且還促使電子商務發(fā)飛速發(fā)展。網(wǎng)上社區(qū)就是一群相同愛好的網(wǎng)民，或者相同文化，相同地區(qū)，相同職業(yè)的網(wǎng)民交流和匯聚的場所，比較大的有百度貼吧，天涯社區(qū)，貓撲網(wǎng)，及其新浪微博，人人網(wǎng)，開心網(wǎng)，而畜牧獸醫(yī)行業(yè)比較大的社區(qū)有豬e網(wǎng)，畜牧人，雞病專業(yè)網(wǎng)論壇。網(wǎng)上社區(qū)是公司品牌營銷的重要陣地，也是間接網(wǎng)絡市場調(diào)查的重要場所，養(yǎng)殖戶和規(guī)模化養(yǎng)殖場老板和各種獸醫(yī)技術(shù)人員，希望通過網(wǎng)上社區(qū)交流，掌握最新的技術(shù)資料，獲得網(wǎng)友的幫助和咨詢，了解市場行情，不斷增加自己的理論水平，參考其他人的生產(chǎn)和技術(shù)建議。許多獸藥企業(yè)并沒有重視網(wǎng)上社區(qū)的重要意義，或者沒有充分利用網(wǎng)絡社區(qū)，福源獸藥通過開設(shè)福源大講堂，把自己的培訓視頻放在網(wǎng)上，通過網(wǎng)絡傳播自己的產(chǎn)品和技術(shù)，獲得了很大的收獲，康星公司通過與雞病專業(yè)網(wǎng)合作，在疾病專業(yè)網(wǎng)上開設(shè)講座，獲得了很大的品牌營銷，當今大部分的畜牧獸醫(yī)專業(yè)的論壇網(wǎng)站都是通過出租廣告位賺取效益，但是如何充分利用網(wǎng)站的人氣，進行獸藥營銷，獲得更大的效益。我認為必須加強與獸藥企業(yè)合作，通過企業(yè)提供資料素材和資源，達到傳播品牌和廣告的雙重目的。當今許多養(yǎng)殖戶遇到問題都求助于互聯(lián)網(wǎng)，豬e網(wǎng)康大夫門診就是最好的例子，每天都有無數(shù)的提問和獸醫(yī)工作者在上面交流，這說明人們信任網(wǎng)絡，因為沒有直接的利益關(guān)系，所有沒有欺騙的意義，獸醫(yī)工作者其實是一個高學問的人群，對網(wǎng)絡并不陌生，所以網(wǎng)絡社區(qū)必定是一個好的營銷陣地。

第三，如何利用網(wǎng)絡與客戶溝通，如何調(diào)查市場，如何提供售后服務?，F(xiàn)代獸藥企業(yè)大部分都是通過開展經(jīng)銷商大會和業(yè)務員與經(jīng)銷商溝通，溝通成本高，溝通不及時是最大的弊端，大部分獸藥經(jīng)銷商都有自己的電腦，可以隨時上網(wǎng)，尤其是規(guī)?；B(yǎng)殖場的客戶，企業(yè)可以通過設(shè)立論壇，或者與相關(guān)論壇合作，作為企業(yè)營銷溝通的陣地，加強與養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商的溝通。通過建立qq交流群，網(wǎng)上的論壇把自己的客戶聚集在一起，通過客戶的交流，客戶間互相傳播公司獸藥的使用技巧和疾病診斷技術(shù)，增加人氣和品牌度，網(wǎng)絡社區(qū)成員有模仿和示范作用，實現(xiàn)公司產(chǎn)品，理念的遠距離傳播，同時，公司高管和研發(fā)人員可以通過直接與客戶的溝通，參考客戶意見，制定產(chǎn)品的開發(fā)策略和經(jīng)營策略，滿足客戶的需求。根據(jù)客戶的需求和市場疾病發(fā)展趨勢組織生產(chǎn)，盡可能減少庫存，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)， 提高資金周轉(zhuǎn)效益，公司也可以通過與客戶直接交流，可以避免公司的客戶隨著業(yè)務員轉(zhuǎn)行和跳槽而流失。新產(chǎn)品通過網(wǎng)絡免費發(fā)放試用，客戶試用效果通過網(wǎng)絡傳播，增加營銷效果，加速產(chǎn)品推廣。公司通過向客戶提供一線實用資料，增加客戶的忠誠，同時還有示范作用，許多進入網(wǎng)站論壇的潛在客戶，也會對公司產(chǎn)生濃厚的興趣。

第四，通過網(wǎng)絡加強與員工的溝通，加速產(chǎn)品的研發(fā)和測試進程。 定期與員工溝通，向一線員工發(fā)各種技術(shù)資料和營銷方法，實時解答員工的各種困惑，幫助員工開發(fā)客戶， 提高工作效益，實時整理工作總結(jié)匯報，及時根據(jù)市場變化和疾病發(fā)展趨勢，采取重點推銷各種產(chǎn)品，實現(xiàn)資料共享，信息共享，技術(shù)共享。

第五，基層業(yè)務員如何利用網(wǎng)絡與散養(yǎng)的養(yǎng)殖戶溝通和加強聯(lián)系。通過飛信和其他途徑，及時與終端用戶溝通，及時解決他們的難題，定期發(fā)布疫情預警，及時提醒用戶進行免疫保健，提供市場信息，提高客戶的滿意率。提高知名度和信任度。獸藥市場營銷已經(jīng)進入關(guān)系營銷時代，只有通過加強與客戶的交流和合作，實現(xiàn)信息共享，資源共享，技術(shù)共享，實現(xiàn)客戶和企業(yè)的共同發(fā)展，最終實現(xiàn)企業(yè)的盈利和員工的發(fā)展。

網(wǎng)絡營銷方式種類很多，雖然現(xiàn)代企業(yè)不能進入網(wǎng)絡直接銷售時代，但是如今互聯(lián)網(wǎng)大勢所趨，不能利用這一新的營銷途徑，必被淘汰。作為畜牧行業(yè)的一員，我們必須勇于創(chuàng)新，促進網(wǎng)絡營銷在獸藥營銷中的運用。要想避免惡性競爭，必須實行差異化經(jīng)營，要想實現(xiàn)差異化經(jīng)營，產(chǎn)品差異化是一方面，更重要的是服務差異化。