楊俊清

1.人的因素

1.1 經(jīng)營(yíng)者的聰明程度不同

聰明人與智力低下的人做同一件事情的結(jié)果肯定有差別。到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向和方法，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向不正確，輕則導(dǎo)致銷售量小，企業(yè)業(yè)績(jī)不佳；重則導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗或倒閉，而2種不同的經(jīng)營(yíng)方法更是一定會(huì)出現(xiàn)2種不同的結(jié)果。

1.2 經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)付出的勞動(dòng)量不同

1.5 經(jīng)營(yíng)者、員工對(duì)企業(yè)目標(biāo)和財(cái)富追求不同

任何事情要做得好都要付出必要的勞動(dòng)，沒有一定勞動(dòng)量的積累就不能收到好的效果，哪個(gè)人或哪個(gè)企業(yè)付出的勞動(dòng)量越多，取得的銷售量就大，反之銷售量就小。

1.3 銷售人員的專業(yè)知識(shí)多少不同

獸藥銷售工作越來越依賴于獸醫(yī)獸藥以及飼養(yǎng)管理技術(shù)的支持，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展越快，對(duì)獸藥銷售人員的技術(shù)要求就越高，因此銷售人員的專業(yè)知識(shí)不全面會(huì)直接導(dǎo)致銷售結(jié)果不同。

很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)企業(yè)的目的就是賺取財(cái)富，滿足自己以及家人對(duì)物質(zhì)生活的需求。一旦他的財(cái)富目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，如果他沒有樹立更高的追求目標(biāo)，那么他繼續(xù)努力的動(dòng)力就不足了，就不會(huì)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，不會(huì)追求企業(yè)發(fā)展，銷售量自然就不會(huì)增長(zhǎng)，還可能逐步下降；而員工個(gè)人對(duì)財(cái)富和人生目標(biāo)追求的動(dòng)力不同更是會(huì)直接影響到他的銷售量。

1.4 經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理水平不同

1.6 經(jīng)營(yíng)者和員工對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知程度不同

經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理水平直接關(guān)系

兵法云“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)獸藥企業(yè)也和用兵同理，不了解市場(chǎng)，閉門造車就不能拿出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品怎么可能有好的銷售量；而那些時(shí)刻密切關(guān)注市場(chǎng)，緊跟市場(chǎng)變化，不斷開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需要新產(chǎn)品的企業(yè)一定會(huì)有比較好的表現(xiàn)，有更大的銷售量。

1.7 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷售人員對(duì)客戶親和力不同

任何企業(yè)無論大小，其銷售業(yè)務(wù)都是由經(jīng)營(yíng)者和銷售人員完成的，在同等條件下這些人表現(xiàn)出來的親和力不同則被客戶接受的程度就不同，自然銷售量也會(huì)不同，越是有親和力，甚至能和客戶稱為哥們兒，客戶就愿意與你合作，你的銷售量就會(huì)越好。

1.8 經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)售后人員對(duì)疾病診斷和用藥水平不同

現(xiàn)在的獸藥銷售已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的一買一賣了，隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；图s化的進(jìn)程，獸藥銷售業(yè)務(wù)對(duì)技術(shù)服務(wù)依賴性越來越強(qiáng)，因此誰的技術(shù)水平高，售后服務(wù)周到細(xì)致就越受到養(yǎng)殖企業(yè)的青睞，合作關(guān)系就越緊密，銷售量就越大；那些只會(huì)生產(chǎn)銷售而不懂技術(shù)的企業(yè)，銷售量會(huì)越來越小，早晚會(huì)被行業(yè)淘汰出局。

2.市場(chǎng)因素

企業(yè)是市場(chǎng)的產(chǎn)物，永遠(yuǎn)以市場(chǎng)為生存根基，永遠(yuǎn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因此市場(chǎng)因素決定了企業(yè)的生存，更決定企業(yè)銷售量的大小，市場(chǎng)因素的作用體現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 市場(chǎng)范圍定位不同決定企業(yè)銷售量不同

獸藥行業(yè)中有的企業(yè)市場(chǎng)定位為一個(gè)縣，有的企業(yè)市場(chǎng)定位為一個(gè)省，有的定位面向全國(guó)甚至面向全世界。很明顯企業(yè)市場(chǎng)范圍越大銷售量就可能越大，市場(chǎng)范圍越小銷售量就會(huì)越小。

2.2 企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的容量大小不同

市場(chǎng)容量是指單位市場(chǎng)范圍內(nèi)獸藥使用量的大小，養(yǎng)殖量大的市場(chǎng)獸藥使用量就大，養(yǎng)殖量小的市場(chǎng)獸藥使用量就小。養(yǎng)雞、養(yǎng)豬量大的市場(chǎng)容量就大，養(yǎng)其他動(dòng)物的市場(chǎng)容量就小。

2.3 市場(chǎng)內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不同

獸藥行業(yè)發(fā)育完全的市場(chǎng)和養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)獸藥企業(yè)多，銷售環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然市場(chǎng)容量很大，但平均到每個(gè)企業(yè)銷售則微乎其微，只有在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的企業(yè)才能獲得較大的銷量。

2.4 市場(chǎng)內(nèi)養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度不同

就一個(gè)縣、一個(gè)省范圍來看，養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)育程度會(huì)有所不同，在全國(guó)、全世界范圍看這種不同會(huì)更顯著。一般來講，養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度低的，以散養(yǎng)方式為主的市場(chǎng)是以使用治療藥物為主，也更適合小型獸藥企業(yè)生存；而養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展程度高的，以規(guī)模養(yǎng)殖和集約化養(yǎng)殖方式為主的市場(chǎng)是以預(yù)防和保健用藥為主，更適合技術(shù)服務(wù)見長(zhǎng)的大型獸藥企業(yè)發(fā)展，并且發(fā)展空間非常廣闊，代表了獸藥行業(yè)的發(fā)展方向。這類市場(chǎng)的特征是很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)直接對(duì)接，取消了獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)這一中間環(huán)節(jié)。生存下來的獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)多數(shù)成為某個(gè)或某幾個(gè)生產(chǎn)企業(yè)代理商，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式更適合規(guī)模養(yǎng)殖業(yè)的要求，有的干脆成為生產(chǎn)企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)。

2.5 市場(chǎng)淡季旺季不同

獸藥市場(chǎng)隨著養(yǎng)殖行業(yè)低谷和高峰變換也會(huì)有淡季和旺季之分，淡季自然銷售量較小，旺季銷售量一定較大，無需贅述；另外動(dòng)物發(fā)生疫病多少也會(huì)使一定范圍內(nèi)的獸藥市場(chǎng)形成淡季和旺季。

3.客戶因素

獸藥企業(yè)客戶分2類，即經(jīng)銷商和養(yǎng)殖企業(yè)。只要獸藥企業(yè)和他們有很好的合作，都會(huì)給企業(yè)帶來銷量上的增長(zhǎng)；但客戶也會(huì)有所不同，這種不同會(huì)直接影響到獸藥企業(yè)的銷售量。

3.1 企業(yè)客戶數(shù)量多少不同

在其他條件相同的前提下，企業(yè)的客戶數(shù)量越多銷售量也越多，客戶數(shù)量越少銷售量越少。

3.2 客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)知和認(rèn)可程度不同

不同的客戶對(duì)同一獸藥企業(yè)認(rèn)知或認(rèn)可程度不同，客戶越是認(rèn)可企業(yè)與企業(yè)合作越緊密，銷售企業(yè)產(chǎn)品的量就越大，企業(yè)擁有這樣的客戶越多銷售量也越大?？蛻羰欠裾J(rèn)知企業(yè)，取決于企業(yè)的品牌影響力、企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)對(duì)客戶提供服務(wù)的質(zhì)量、企業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比、企業(yè)對(duì)客戶的引導(dǎo)和培訓(xùn)。

3.3 客戶類別不同

不同類別的客戶銷售和使用獸藥的數(shù)量不同，一般來講批發(fā)商比零售商銷售量大，大型養(yǎng)殖場(chǎng)比小型養(yǎng)殖戶用藥量大。

3.4 客戶經(jīng)營(yíng)理念和用藥理念不同

獸藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念各不相同，不同客戶的經(jīng)營(yíng)理念和用藥理念也不相同，具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的經(jīng)銷商其經(jīng)營(yíng)方式會(huì)更適應(yīng)市場(chǎng)需求，因此銷售量也會(huì)更大。規(guī)?；s化養(yǎng)殖企業(yè)強(qiáng)調(diào)動(dòng)物預(yù)防和保健，自然預(yù)防保健產(chǎn)品用量會(huì)很大，而那些小型養(yǎng)殖企業(yè)多數(shù)缺乏動(dòng)物預(yù)防保健意識(shí)，沒病不用藥，發(fā)病后就大量用藥。獸藥企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略選擇合適的客戶，才能使銷售量達(dá)到最大化。

4.產(chǎn)品因素

獸藥產(chǎn)品對(duì)獸藥企業(yè)就像軍隊(duì)中的武器一樣重要。沒有武器的軍隊(duì)很難上戰(zhàn)場(chǎng)，沒有獸藥產(chǎn)品的企業(yè)就不能成為獸藥企業(yè)，而擁有產(chǎn)品的企業(yè)也會(huì)因下列幾方面導(dǎo)致銷量有很大差異。

4.1 產(chǎn)品品種數(shù)量多少不同

每一個(gè)企業(yè)都有自己生產(chǎn)或經(jīng)銷的獸藥產(chǎn)品，但數(shù)量會(huì)有所不同。俗話說百貨迎百客，企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)量多銷售量就多，產(chǎn)品數(shù)量少銷售量就少。只賣一種產(chǎn)品肯定比賣一百種產(chǎn)品銷售量要小，因此任何獸藥企業(yè)都必須保證有一定數(shù)量的品種。

4.2 產(chǎn)品質(zhì)量好壞不同

獸藥產(chǎn)品有很多種，不同企業(yè)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品因?yàn)樗迷喜煌⑸a(chǎn)工藝不同、生產(chǎn)者技術(shù)不同都會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量。毫無疑問質(zhì)量好的銷路好，質(zhì)量差的銷量就不好。

4.3 產(chǎn)品的品牌影響力不同

今天的獸藥行業(yè)雖然還沒有一個(gè)被所有同行和獸藥使用者公認(rèn)的名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，但在特定的市場(chǎng)區(qū)域會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)具有一定影響力的品牌企業(yè)或產(chǎn)品，尤其是在一個(gè)縣、一個(gè)省內(nèi)，部分生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)具有較大的影響力，這些企業(yè)的品牌影響力會(huì)幫助其實(shí)現(xiàn)更多的銷售量。

4.4 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不同

所謂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從檔次上有高中低檔之分，從功能上有保健預(yù)防和治療之分，從適應(yīng)動(dòng)物種類上有豬、馬、牛、羊、雞、鴨、寵物之分。一些企業(yè)根據(jù)自己的特點(diǎn)和市場(chǎng)情況做精一類或幾類產(chǎn)品，一些企業(yè)可能以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全為特色，不同的選擇會(huì)使銷售量出現(xiàn)較大差異。

4.5 產(chǎn)品價(jià)格不同

各獸藥企業(yè)定價(jià)機(jī)制不同，會(huì)使市場(chǎng)上獸藥產(chǎn)品價(jià)格高低不同，同類產(chǎn)品客戶會(huì)選擇價(jià)格較低的，那么它的銷售量就會(huì)大，而價(jià)格高的銷售量就會(huì)小。

5.銷售方法因素

中國(guó)一位著名的營(yíng)銷專家說過：“市場(chǎng)上賣得好的產(chǎn)品不是做出來的，而是營(yíng)銷出來的?！焙芏酄I(yíng)銷人員深以為然，直白理解就是好的產(chǎn)品不一定賣得好，不是最好的產(chǎn)品也可能賣得最好，銷售方法對(duì)于產(chǎn)品的銷售量很重要，獸藥行業(yè)銷售方法有以下幾方面不同。

5.1 等客上門和送貨上門賣貨方式不同

相比之下客戶更高興有人送貨上門，這種方式一定比等客上門銷售量更大。

5.2 現(xiàn)款和賒銷方式不同

在中國(guó)尤其在北方地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，獸藥企業(yè)服務(wù)的對(duì)象又是從業(yè)人員文化和其他素質(zhì)較低，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差的養(yǎng)殖業(yè)，這種情況下，獸藥賒銷成為很普遍的現(xiàn)象。久而久之，獸藥消費(fèi)者養(yǎng)成了賒銷的習(xí)慣，那么賒銷的企業(yè)賣量大，現(xiàn)款銷售的企業(yè)銷量就小。

5.3 批發(fā)和零售，結(jié)果不同

毋庸質(zhì)疑，獸藥批發(fā)企業(yè)因其價(jià)格和物流送貨等優(yōu)勢(shì)，其銷量要遠(yuǎn)超于零售企業(yè)。

5.4 搞促銷和不搞促銷，結(jié)果不同

包括獸藥在內(nèi)的各行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常會(huì)搞各種形式的促銷活動(dòng)，其目的一是引起轟動(dòng)效應(yīng)吸引客戶的注意力；二是通過促銷變相降低價(jià)格擴(kuò)大客戶群；三是短期內(nèi)提高服務(wù)水平。通過以上三個(gè)目的實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量的提升。

5.5 有沒有技術(shù)服務(wù)，結(jié)果不同

企業(yè)為客戶提供技術(shù)服務(wù)，本質(zhì)上是提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因此有沒有技術(shù)服務(wù)銷售量當(dāng)然不同；另外，技術(shù)服務(wù)還悄然改變著獸藥銷售過程中的相互選擇關(guān)系，沒有技術(shù)服務(wù)的企業(yè)在與客戶合作時(shí)，客戶選擇的主動(dòng)權(quán)較大，而有技術(shù)服務(wù)后企業(yè)的主動(dòng)權(quán)會(huì)有較大增加。

5.6 對(duì)客戶是否培訓(xùn)和引導(dǎo)，結(jié)果不同

培訓(xùn)和引導(dǎo)客戶實(shí)際上是改變和樹立客戶的消費(fèi)理念，使之與企業(yè)自身的理念相一致，同時(shí)更加了解企業(yè)的產(chǎn)品。有了這個(gè)前提，客戶就會(huì)越來越多，越來越穩(wěn)定，銷售量也會(huì)明顯增加。

5.7 連鎖方式與非連鎖方式，結(jié)果不同

連鎖經(jīng)營(yíng)有以下幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)，一是市場(chǎng)覆蓋范圍大；二是銷售渠道更加穩(wěn)固；三是增強(qiáng)企業(yè)品牌影響力；四是擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和員工數(shù)量；五是所有的員工有共同的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，便于提高效率和規(guī)范服務(wù)。有了這五條優(yōu)勢(shì)，連鎖企業(yè)銷售量就會(huì)遠(yuǎn)大于非連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。

5.8 是否進(jìn)行宣傳，結(jié)果不同

企業(yè)進(jìn)行宣傳的目的和作用有2個(gè)，一是告知，讓客戶知道我是誰，是干啥的，怎樣找到我；二是自夸，我的企業(yè)、我的產(chǎn)品比別人的好在哪里。從這2個(gè)目的和作用就看到企業(yè)進(jìn)行宣傳與否對(duì)銷售量的影響了，也說明了為什么我們的眼球、耳朵每天總是充斥著各種各樣的宣傳廣告了。