○重慶希望飼料有限公司 鄧功強(qiáng)

飼料行業(yè)在經(jīng)歷了20世紀(jì)末期的“暴利時(shí)代”和21世紀(jì)初的產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，大部分企業(yè)已經(jīng)到了微利經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來源是靠管理成本和采購(gòu)成本的下降，一些企業(yè)的毛利率能夠保持在5%左右已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，當(dāng)然超過這個(gè)比例的企業(yè)也不在少數(shù)。但低于5%的企業(yè)的比例要大一些，特別是以禽料產(chǎn)品為主的企業(yè)。根據(jù)對(duì)未來飼料行業(yè)的走勢(shì)和養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析判斷，飼料企業(yè)的生存環(huán)境在今后還會(huì)越來越艱難，主要原因有三點(diǎn)：

一是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境將會(huì)有大的改變。規(guī)?；B(yǎng)殖和產(chǎn)業(yè)鏈的逐步深化，可能會(huì)減少養(yǎng)殖業(yè)本身對(duì)專業(yè)飼料企業(yè)的依賴和需求，當(dāng)然，這還需要一個(gè)較長(zhǎng)的過渡期，但我們應(yīng)該未雨綢繆。

二是由于需求的增加。飼料企業(yè)主要大宗原料的供求量將會(huì)進(jìn)一步緊缺，價(jià)格將會(huì)更加堅(jiān)挺。由于大宗原料成為賣方市場(chǎng)，原料質(zhì)量和價(jià)格的不確定性也會(huì)進(jìn)一步增加。主要原因是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品工業(yè)化步伐的加快，消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，從而會(huì)導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一直處于比較堅(jiān)挺向上的一種趨勢(shì)，也就是說供求關(guān)系決定了價(jià)格只會(huì)上升不會(huì)下降。

三是飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的深化。跨國(guó)集團(tuán)的進(jìn)入會(huì)進(jìn)一步加大未來行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力度，但競(jìng)爭(zhēng)的方式不外乎以下幾個(gè)方面，主要表現(xiàn)為供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)、專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷模式(手段、渠道、服務(wù))的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品技術(shù)含量(附加值)的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、管理成本的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須做好準(zhǔn)備，加入到競(jìng)爭(zhēng)的行列之中。如何在競(jìng)爭(zhēng)中有所作為，立于不敗之地，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面去把握和考量：

一、把握好規(guī)模(量)、成本（本）、利潤(rùn)(利)的關(guān)系，以規(guī)模化取勝

在經(jīng)營(yíng)過程中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售價(jià)格下降或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你的銷量可能就會(huì)上升，但結(jié)果是毛利率下降；當(dāng)銷售價(jià)格上升，銷量可能就會(huì)下降，毛利率就會(huì)上升。但這種上升的幅度和下降的幅度絕不會(huì)成正比例，但是毛利率上升也并不等于企業(yè)就能獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，反之也不等于就會(huì)出現(xiàn)虧損。

在微利時(shí)代，將單位產(chǎn)品利潤(rùn)降低，目的是提高產(chǎn)品的銷售量，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和影響力，保證企業(yè)利潤(rùn)總體水平不降低。因此，在微利時(shí)代，一定要準(zhǔn)確把握量、本、利的關(guān)系，把握好企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)。

越是微利越要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)有一定的規(guī)模，但上規(guī)模是有條件的，企業(yè)要有上規(guī)模的人才儲(chǔ)備、技術(shù)儲(chǔ)備、生產(chǎn)能力和駕馭規(guī)模經(jīng)營(yíng)的組織管理機(jī)構(gòu)和內(nèi)部監(jiān)控約束機(jī)制。否則，規(guī)模上去了也要下來。另外，資產(chǎn)所有者追求的是有效益的規(guī)模。規(guī)模上去了、利潤(rùn)卻下來了的規(guī)模是無效規(guī)模，因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在追求規(guī)模的過程中應(yīng)夯實(shí)基礎(chǔ)，增加企業(yè)的造血功能和現(xiàn)金流，追求有效益可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，不要忘記企業(yè)回報(bào)投資者、股東、社會(huì)的最好體現(xiàn)還是利潤(rùn)。

二、把握市場(chǎng)先機(jī)，建立廠商供貨聯(lián)盟，降低采購(gòu)成本，以供應(yīng)鏈取勝

首先，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，實(shí)際上是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。飼料產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)是產(chǎn)品技術(shù)門檻低、產(chǎn)品品質(zhì)、性能差異性小、利潤(rùn)率低，同時(shí)市場(chǎng)需求量大，供應(yīng)量更大，處于這樣一個(gè)局面誰能突破技術(shù)難關(guān)、采購(gòu)低價(jià)原料，誰就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，不戰(zhàn)而屈人之兵。因此，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程中，維持一個(gè)較低的產(chǎn)品成本是必需的，因?yàn)轱暳铣杀镜?0%以上是原料成本構(gòu)成的，企業(yè)必須采用各種方法降低原料采購(gòu)成本。利用現(xiàn)有的已經(jīng)形成的“移庫采購(gòu)、集中采購(gòu)”模式，同時(shí)應(yīng)嘗試與上游企業(yè)建立廠商聯(lián)盟，與原料生產(chǎn)基地簽訂早期采購(gòu)合同，努力培育供應(yīng)鏈。通過與供應(yīng)商和上游企業(yè)合作，共同打造一個(gè)穩(wěn)固的供應(yīng)鏈，以壓縮各自的資金占用量，加快資金周轉(zhuǎn)速度，保證各自都有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。

越是微利越是要求企業(yè)在采購(gòu)過程中要加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，培育自己的供應(yīng)渠道和物流渠道，降低采購(gòu)成本、保持穩(wěn)定的原料品質(zhì)。以快速暢通的物流和快速的檢驗(yàn)時(shí)間，保持合理的原料庫存量，才能適應(yīng)多變的市場(chǎng)。

三、掌控終端市場(chǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，強(qiáng)化過程考核，以服務(wù)營(yíng)銷取勝

贏在執(zhí)行，決勝終端。這是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。但真正要把終端市場(chǎng)做好，絕非幾句漂亮的口號(hào)，也非一日之功。那種心浮氣躁、沉不下去的企業(yè)和想一下就能見到成效的企業(yè)最終將被這個(gè)行業(yè)所拋。

終端市場(chǎng)就是用戶市場(chǎng)，就是消費(fèi)者本身?，F(xiàn)代企業(yè)大都認(rèn)為只要掌控了終端市場(chǎng)，企業(yè)就成功了一大半。因此，產(chǎn)品推銷最直接的手段是先建立用戶群體，然后再去找經(jīng)銷商、代理商。因此，企業(yè)必須培養(yǎng)一大批懂養(yǎng)殖技術(shù)、養(yǎng)殖流程，會(huì)與養(yǎng)殖專業(yè)戶(場(chǎng))打交道，會(huì)做終端市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，要采取集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的方法去開拓市場(chǎng)。

管理大師湯姆·彼得斯認(rèn)為：“市場(chǎng)變得像時(shí)裝、流行色一樣不可捉摸，在愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品差別將不再是競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)?？蛻舴?wù)質(zhì)量將成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，企業(yè)的客戶服務(wù)做得越好，越有可能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)。全新銷售時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的銷售戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)更多的是‘我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同’，而未來銷售時(shí)代將是與顧客合作的時(shí)代，要合作，就要和顧客站在一起，為了顧客的利益銷售，達(dá)成統(tǒng)一的目標(biāo)，統(tǒng)一的戰(zhàn)略，共同分享回報(bào)”。彼得斯的這段精辟論述為我們處在微利時(shí)代的企業(yè)指明了前進(jìn)的方向。

越是微利越是要做好營(yíng)銷工作、維護(hù)好與客戶的關(guān)系、細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，把握商機(jī)。在客戶服務(wù)工作中了解市場(chǎng)，了解用戶。在終端市場(chǎng)中去尋找企業(yè)產(chǎn)品的用戶群體和企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。要達(dá)到以上目的，首先要建立一支能夠與用戶打交道，能夠?yàn)樾笄莓a(chǎn)品提供技術(shù)支撐的技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍。

四、以精益生產(chǎn)為指導(dǎo)，建立高效低耗的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程，以精細(xì)化取勝

精益生產(chǎn)是現(xiàn)在大部分企業(yè)努力的方向，但我們必須了解精益生產(chǎn)的精髓是什么，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。要推行精益生產(chǎn)，就要以現(xiàn)場(chǎng)5S工作為基礎(chǔ)，把標(biāo)準(zhǔn)化的流程和操作做到位，逐步消除生產(chǎn)和庫房管理方面的浪費(fèi)，持續(xù)不斷地改進(jìn)生產(chǎn)流程中的問題，從而達(dá)到提高生產(chǎn)效率的最終目的。

“現(xiàn)場(chǎng)等于市場(chǎng)”，這是對(duì)5S工作的最好詮釋；標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理各環(huán)節(jié)的總體要求，不浪費(fèi)時(shí)間和空間，不做無效勞動(dòng)。規(guī)?；a(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化是降低產(chǎn)品成本、提高生產(chǎn)效率的最有效手段之一。企業(yè)的生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，簡(jiǎn)單和重復(fù)勞動(dòng)很多，如果能采用標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，將各種重復(fù)勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，不僅可以極大地提高員工的工作效率，還能夠降低消耗，降低成本。

企業(yè)哪些東西需要標(biāo)準(zhǔn)化呢？首先，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品設(shè)計(jì)不標(biāo)準(zhǔn)化，原料采購(gòu)、生產(chǎn)工藝和流程、銷售策略經(jīng)常會(huì)作調(diào)整，容易造成企業(yè)管理混亂。其次，各生產(chǎn)工序操作工的操作步驟和動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)備維修要標(biāo)準(zhǔn)化、庫房管理要標(biāo)準(zhǔn)化。把生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的一切工作都用標(biāo)準(zhǔn)來衡量，這樣標(biāo)準(zhǔn)就變成了一把尺子、一面鏡子，檢查工作就方便多了。但標(biāo)準(zhǔn)也要持續(xù)不斷的改進(jìn)，它不是一成不變的，需要不斷總結(jié)和提高，企業(yè)才能進(jìn)步和發(fā)展。

五、合理設(shè)置組織架構(gòu)，創(chuàng)新管理模式，控制管理成本，以和諧文化取勝

1.要以市場(chǎng)為導(dǎo)向構(gòu)建企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。要有高效能的管理團(tuán)隊(duì)，首先要有適應(yīng)市場(chǎng)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。我們應(yīng)該看到，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題，往往是機(jī)構(gòu)設(shè)置和業(yè)務(wù)流程出了問題。

2.要以開闊的視野，借鑒加融合。創(chuàng)新自己的管理模式，我們不能把別人的東西拿來就用，必須加進(jìn)自己的管理元素，自己好的東西必須堅(jiān)持下去，否則，別人的東西沒有學(xué)到，最后連自己的東西也沒有了，結(jié)果什么都不是。

3.在控制企業(yè)管理成本方面，我們必須認(rèn)識(shí)到，企業(yè)管理成本的降低是有限的。由于人力成本、物價(jià)指數(shù)的不斷攀升，企業(yè)降低管理成本的壓力會(huì)增大，因此，只有合理的管理成本，沒有最低的管理成本。企業(yè)應(yīng)把降低管理成本作為一種追求目標(biāo)，并圍繞創(chuàng)收這條主線來做好控制管理成本這篇大文章。

4.和諧的企業(yè)文化是凝聚人心、凝聚人智的粘合劑。企業(yè)文化其實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)文化，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)什么，員工就會(huì)響應(yīng)什么。關(guān)鍵是企業(yè)管理層能不能一以貫之的堅(jiān)持下去；關(guān)鍵是我們能不能用實(shí)際行動(dòng)來彌補(bǔ)那些空洞的口號(hào)；關(guān)鍵是要形成一種機(jī)制、一個(gè)平臺(tái)、一種氛圍，要讓員工感受到企業(yè)的愿景與員工成長(zhǎng)的融合點(diǎn)在哪里。只有這樣，才能把企業(yè)組織建設(shè)成為有執(zhí)行力、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力，能夠上下一心、同心同德、朝著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)的戰(zhàn)斗集體。

越是微利越要求企業(yè)加強(qiáng)各方面的管理，向管理要效率，向市場(chǎng)要效益。微利是產(chǎn)品過剩的一種表現(xiàn)，企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能帶來無法挽救的后果。

在微利時(shí)代，沒有哪一家企業(yè)能夠永遠(yuǎn)地?fù)碛袑儆谧约旱摹八{(lán)海”，唯有不斷的開闊視野，開拓創(chuàng)新。靠有效的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈建設(shè)，靠終端數(shù)字服務(wù)營(yíng)銷，靠?jī)?yōu)異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，靠標(biāo)準(zhǔn)化的精細(xì)管理，靠和諧的企業(yè)文化氛圍，靠務(wù)實(shí)與求真的創(chuàng)業(yè)精神，扎實(shí)地推進(jìn)各方面的工作，企業(yè)才能由“弱”變“壯”，由“小”變“大”，由“大”變“強(qiáng)”，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。