李正良，陳寶良，楊文智

(臨滄市農(nóng)業(yè)科學研究所，云南 臨滄 677000)

隨著 《中華人民共和國種子法》（以下簡稱 《種子法》）的頒布實施，我市種子經(jīng)營和銷售發(fā)生了天翻地覆的變化，多元化經(jīng)營格局已經(jīng)形成，品種十分豐富，良種更新?lián)Q代速度加快，有力地推進了我市良種覆蓋率的提高和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)步健康發(fā)展。但也存在一些亟待解決的問題，特別是基層種子銷售人員的素質(zhì)問題，它不僅關(guān)系到種業(yè)的形象和信譽，而且關(guān)系到農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)增收、糧食安全和農(nóng)村的和諧穩(wěn)定。為此，筆者結(jié)合我市實際，根據(jù)近幾年的觀察及工作經(jīng)驗，分析了基層種子企業(yè)人員素質(zhì)存在的問題，并就新形勢下如何提高基層種子企業(yè)銷售人員的素質(zhì)提出幾點粗淺看法，以便逐步提高種子服務(wù)質(zhì)量和水平，更好地為全市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

1 基層種子銷售人員的素質(zhì)現(xiàn)狀和問題

1.1 知識結(jié)構(gòu)參差不齊，服務(wù)水平較差

隨著《種子法》和《云南省農(nóng)作物種子管理條例》的頒布實施，臨滄種子經(jīng)營市場迅速放開。四川國豪種業(yè)、四川隆平種業(yè)、川農(nóng)高科種業(yè)、三北種業(yè)等全國知名種子企業(yè)的種子相繼進入臨滄市場，臨滄市唯一具有種子經(jīng)營資質(zhì)的臨滄市凌豐種業(yè)有限責任公司成立運營，田豐種業(yè)、恒豐種業(yè)、禾豐種業(yè)、振云種業(yè)等代理銷售種業(yè)也紛紛注冊運營，終端市場競爭十分激烈，終端代理商迅速發(fā)展。而基層銷售人員多數(shù)屬純銷售型，有下崗職工、待業(yè)青年，有經(jīng)營農(nóng)藥、化肥、飼料、服裝、建材的個體商人，只是初高中甚至小學學歷，知識結(jié)構(gòu)參差不齊。這些種子經(jīng)營者大多數(shù)對種子業(yè)務(wù)知識了解不多，掌握不夠，導致在經(jīng)營過程中一些可以避免發(fā)生的問題時有出現(xiàn)，給企業(yè)、用戶造成不必要的影響和損失。

1.2 專業(yè)基礎(chǔ)知識缺乏，經(jīng)營方式呆板

種子銷售人員是種子經(jīng)營、銷售活動的主要承擔者和實施者，是農(nóng)民與種子科研單位的橋梁和紐帶。農(nóng)民是否能買到適宜當?shù)貧夂驐l件的種子，關(guān)鍵在于種子銷售商的正確宣傳和指導。多數(shù)種子銷售人員沒有從專業(yè)學?；蛘?guī)渠道接受過專業(yè)技術(shù)培訓學習，業(yè)務(wù)素質(zhì)較差，加之不善于自學，對種子的特征特性、適應(yīng)性、栽培管理技術(shù)等不掌握，指導農(nóng)民進行科學種植更無從談起。特別是有些經(jīng)銷商以前從未參與過農(nóng)事活動，缺乏農(nóng)業(yè)的基本常識，對農(nóng)業(yè)一竅不通，無法與農(nóng)民進行溝通，只能整天呆在門市部坐等農(nóng)民上門。

1.3 思想道德素質(zhì)不高，缺乏敬業(yè)精神

種子代理商思想素質(zhì)的高低是能否做好、做大、做強種子營銷的前提條件。隨著《種子法》的貫徹落實，種子市場的全面放開，臨滄市的種子企業(yè)逐步走上正軌。但是，由于企業(yè)起步較晚，人員的思想道德素質(zhì)存在較大差異，事業(yè)心、責任心不強，工作不夠熱情，缺乏敬業(yè)精神和認真負責的態(tài)度。有的不按有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，向種子使用者提供種子的簡要性狀、主要栽培措施、使用條件的說明與有關(guān)咨詢服務(wù)；有的在處理糾紛時態(tài)度惡劣，缺乏耐心，不深入田間現(xiàn)場進行鑒定，不耐心向農(nóng)民解釋導致農(nóng)作物品種生長發(fā)育不良的原因，進而使事態(tài)擴大，嚴重地影響了自身和所掛靠的種子企業(yè)的形象和信譽；有的采取串貨、低價拋售等不正當競爭手段來提高市場份額，嚴重地擾亂了種子市場秩序。

1.4 法制觀念淡薄，依法經(jīng)營意識差

不懂法，不學法，不按規(guī)定辦事，法制觀念淡薄是種子基層銷售人員普遍存在的問題。有的出于利益驅(qū)使，擅自違反規(guī)定，經(jīng)營未審定、不合格或假冒偽劣種子，使農(nóng)民遭受很大的損失；有的違反有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，再次委托其他代銷者銷售種子；有的不懂國家關(guān)于種子質(zhì)量和非種子質(zhì)量責任的規(guī)定，一遇糾紛就向供種企業(yè)索賠，依法經(jīng)營意識差。

2 提高基層種子銷售人員素質(zhì)的對策

2.1 注重文化素質(zhì)的提高

在工作中要緊跟時代前進的步伐，認真學習文化理論，及時更新知識。同時，要努力創(chuàng)造學習培訓的條件，特別在種子銷售淡季，鼓勵種子經(jīng)銷人員積極參加大、中專學校組織的進修、自考、函授等多種形式的培訓學習。樹立堅持不斷學習的思想，將理論學習與工作實際相結(jié)合，不斷提高自身文化素質(zhì)和解決實際問題的能力，從而提高基層種子銷售人員的整體文化水平。

2.2 注重業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高

2.2.1 加強營銷網(wǎng)絡(luò)的隊伍建設(shè)。在種子的營銷過程中，要盡量將大中專院校農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)的學生或掌握一定農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)知識、懂技術(shù)的高素質(zhì)人員充實到種子企業(yè)營銷隊伍中，全面提高種子營銷人員的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。

2.2.2 加強經(jīng)銷商的繼續(xù)教育和在職培訓?？h（區(qū)）種子管理部門要認真組織開展種子法律法規(guī)、業(yè)務(wù)技術(shù)和職業(yè)道德培訓，并定期組織考試，考試合格的發(fā)給培訓合格證，準予種子銷售，否則不準從事和參與種子經(jīng)營活動。同時，企業(yè)要組織內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)培訓，如聘請專家講課，經(jīng)過資格考核持證上崗，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)較好的種子營銷隊伍。

2.2.3 召開農(nóng)作物新品種現(xiàn)場觀摩會和田間鑒評會。種子企業(yè)要定期不定期組織召開農(nóng)作物新品種現(xiàn)場觀摩會和田間鑒評會，提高經(jīng)銷商對新品種優(yōu)點、缺點、栽培要點和適宜種植區(qū)域的認識，為正確推薦新品種打好基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。

2.2.5 加強種子企業(yè)同行之間的學習和交流。俗話說：“同行是冤家”。這句話只能對部分行業(yè)適用，對于種子企業(yè)來說是錯誤的，是不適用的。種子企業(yè)之間只有互相學習和交流，才能促進企業(yè)的進步和發(fā)展。要積極組織參加各種種子信息發(fā)布會，農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新品種現(xiàn)場觀摩會等活動，不斷學習外地的先進經(jīng)驗，達到學習、交流、借鑒的目的，提高行業(yè)隊伍的整體水平，更好地為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)。

2.2.6 掌握計算機操作的基本技能。在步入信息化時代的今天，計算機已經(jīng)成為現(xiàn)代辦公不可缺少的工具。熟練掌握計算機操作的基本技能，實現(xiàn)微機管理，全面提高工作效率。

2.3 加強職業(yè)道德教育

種子企業(yè)人員、營銷人員、代理商所面對的是廣大的農(nóng)民群眾，思想和職業(yè)道德顯得尤為重要。要加強思想和職業(yè)道德教育，進一步轉(zhuǎn)變工作作風，提高為民服務(wù)意識，進一步增強責任感和使命感，增強工作的主動性，提高社會滿意度，塑造企業(yè)人員的良好形象，樹立“愛崗敬業(yè)、恪盡職守、服務(wù)熱情、堅持原則”的職業(yè)道德風尚。

2.4 加強法制教育，增強法治觀念

種子管理部門和種子企業(yè)要采取有力措施，組織企業(yè)人員認真學習國家有關(guān)農(nóng)業(yè)種子方面的法律、法規(guī)、政策，深刻領(lǐng)會、全面掌握有關(guān)知識，提高法律意識，做到依法經(jīng)營。

總之，種子企業(yè)要想做好、做大、做強，除了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高產(chǎn)、抗病、適應(yīng)性廣的品種外，還需要有一支愛崗敬業(yè)、誠實守信、業(yè)務(wù)精通、懂技術(shù)、懂法守法、服務(wù)群眾的高素質(zhì)人才隊伍，才能適應(yīng)農(nóng)業(yè)科技快速發(fā)展的要求，推動農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，促進糧食的增產(chǎn)增收。