□

山東石油非油品業(yè)務(wù)自2008年6月中旬正式運營至今，實現(xiàn)了全員、全網(wǎng)絡(luò)銷售的目標(biāo)，與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國際品牌企業(yè)開展合作項目9個，去年非油品業(yè)務(wù)收入突破2億元。

夯實基礎(chǔ)搭好臺

“我們有一個龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，非油品業(yè)務(wù)要充分發(fā)揮這一網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。非油品業(yè)務(wù)對我們來說是一個新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要不斷學(xué)習(xí)、探討，研究客戶心理，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，積極培育市場，將店開足，將業(yè)務(wù)做大?！痹摴矩撠?zé)人表示。

2008年，山東石油非油品業(yè)務(wù)確立了“兩網(wǎng)并立，兩面突破，保四爭三”的年度目標(biāo)，從人員到位到人員培訓(xùn)，從選址到供應(yīng)商選擇，從配送到物品擺放等，迅速展開工作。

在推進非油品業(yè)務(wù)工作中，山東石油以“三學(xué)”為基礎(chǔ)，即學(xué)習(xí)國外在非油品經(jīng)營管理中的規(guī)律性、本質(zhì)性的東西，與自身的實際情況相結(jié)合，找到自己的特點；學(xué)習(xí)國內(nèi)搞得好的企業(yè)，從中得到啟示，觸發(fā)創(chuàng)新的靈感；學(xué)習(xí)系統(tǒng)內(nèi)部優(yōu)秀單位的經(jīng)驗，結(jié)合市場情況和發(fā)展目標(biāo)，逐步形成自己的特色。同時，加緊對非油品業(yè)務(wù)主管和大型便利店店長的培訓(xùn)，邀請青島可口可樂公司和富林東方項目部有經(jīng)驗的人員對120名師資進行了“便利店商品陳列與營銷技巧”培訓(xùn)，確保了員工實際操作技能和管理能力的快速提高。

“嚴格管理，規(guī)范操作”是山東石油開展非油品業(yè)務(wù)工作遵循的原則。該公司專門編制了《非油品業(yè)務(wù)管理》讀本，從供應(yīng)商管理到商品購進配送及退貨、銷售、商品盤點、財務(wù)及核算等都有明確、細致的規(guī)定，使非油品業(yè)務(wù)的招商、開發(fā)、經(jīng)營和管理工作都有章可循，有規(guī)可依。嚴格合同管理，確定了標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，按照合同要求，嚴格簽訂各種合同。認真做好遺留合同的分類工作，對于合同到期可以轉(zhuǎn)簽的由市分公司簽訂，不能轉(zhuǎn)簽的研究相關(guān)的法律風(fēng)險后，制定出相應(yīng)的解決辦法。在加油站營業(yè)執(zhí)照增項工作中，省公司抓緊督促，各市分公司積極行動，在最短的時間內(nèi)完成了煙草、汽車配件等重要增項工作，實現(xiàn)了非油品業(yè)務(wù)管理工作與業(yè)務(wù)開發(fā)同步進行。

激發(fā)員工動力

山東石油在2009年初提出了“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，做大銷售收入”的非油品發(fā)展思路。為調(diào)動員工積極性，該公司出臺了一系列激勵政策。

薪酬激勵。該公司重新修訂、完善非油品考核辦法，在考核中采用雙引擎：將銷售額與市公司整體效益工資掛鉤，將銷售進度與市公司領(lǐng)導(dǎo)班子薪酬掛鉤?？己瞬扇“俜种疲瑢嵭性露壤塾嬁己?，每月按各類業(yè)務(wù)及其細化指標(biāo)的實際完成情況和相應(yīng)權(quán)重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評為依據(jù)，對于考核得分低于100分的市公司，扣減相應(yīng)的工資額度。對員工的考核充分考慮員工利益，堅決貫徹按勞分配原則，如對負責(zé)非油品業(yè)務(wù)的兼職便利店店長、兼職記賬員、兼職營業(yè)員等，在保持現(xiàn)行薪酬結(jié)構(gòu)不變的前提下，發(fā)放兼職薪酬。加油站員工小劉高興地說：“非油品業(yè)務(wù)工作的開展不僅給公司帶來了效益，也給我們帶來了實惠，我們站上小食堂因有了非油品業(yè)務(wù)創(chuàng)收后的兌現(xiàn)，飯菜質(zhì)量越來越好。”

費用激勵。在費用上大力支持非油品業(yè)務(wù)。省公司財務(wù)與非油品中心各自指定一名費用審核員，每月確定一天聯(lián)合辦公、審核，加快審批流程，提高工作效率；對開辦費、招待費、維修費、業(yè)務(wù)宣傳費等進行合理分配，統(tǒng)籌安排，以推動非油業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

目標(biāo)激勵。根據(jù)各地實際，將奮斗目標(biāo)層層分解，把目標(biāo)落實到人頭。如棗莊石油公司通過“一站一調(diào)研、一站一分析”的方式，把非油品“分指標(biāo)”變成ME、站長“要任務(wù)”，各層面自我加壓，積極性得到充分調(diào)動，去年該公司實現(xiàn)便利店營業(yè)額1700余萬元，完成全年任務(wù)的307%。

突出“三精”

為保證非油品業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，山東石油在工作中堅持走精品路線，突出“三精”，即把商品做精、門店做精、項目做精。

把商品做精。燃油寶是中國石化總部統(tǒng)一采購的重點商品，也是提升便利店贏利能力的主要商品，該公司在做好汽油燃油寶營銷的同時，積極組織柴油燃油寶的進貨和營銷推廣，在營銷中實行一月一考核、一月一兌現(xiàn)。地市公司為了突出激勵的時效性和實效性，自籌資金建立了即時兌現(xiàn)基金，對員工實行“當(dāng)日銷售、當(dāng)日兌現(xiàn)”，有效激發(fā)了員工營銷熱情。山東省是煙草和酒類消費大省，煙酒也是便利店四類重點商品之一，各地市公司不斷加快加油站煙草證辦理速度，引入各地名酒品牌，做精煙酒業(yè)務(wù)。目前獲得煙草證1500多個，煙酒月均銷售額超過1000萬元。為營造店內(nèi)的商業(yè)氣氛，山東石油還開辦了即開型體育彩票和福利彩票銷售業(yè)務(wù)，目前已實現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)銷售，構(gòu)建了中國石化銷售系統(tǒng)最大的彩票營銷網(wǎng)絡(luò)。

把門店做精。在便利店投資改造上，山東石油重點抓好A、B類店的標(biāo)準(zhǔn)化整體改造，全力打造樣板店、精品店，推廣樣板店經(jīng)驗，以點帶面，全方位提升便利店經(jīng)營水平。該公司多方籌集資金對500余座門店進行了改造，統(tǒng)一購置了貨架、冰柜、空調(diào)、POS機等設(shè)備，配備給所有易捷便利店。如今，整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見。同時，組織好便利店名優(yōu)土特產(chǎn)品采購和精品進店工作，各地的特色產(chǎn)品經(jīng)有關(guān)部門審核通過后統(tǒng)一采購并銷售。為了向加油卡持卡客戶提供購物方便，他們積極在門店安裝加油卡進店消費系統(tǒng)，在濟南率先進行試點推廣，目前已開通加油卡進店消費的門店500多座。

把項目做精。該公司主管經(jīng)理親自帶領(lǐng)零售、非油品部門負責(zé)人及相關(guān)人員指導(dǎo)并直接參與各市公司的非油品項目開發(fā)。通過采取思想認識、組織管理、對市公司考核激勵、與合作方溝通協(xié)調(diào)“四個到位”和項目選點、項目報建、項目施工建設(shè)“三個抓好”的措施，推動各方參與，實現(xiàn)項目開發(fā)快速啟動，快速發(fā)展。該公司與麥當(dāng)勞、肯德基、油猴等國際知名品牌的快餐、汽服項目的合作不斷獲得新突破，在威海第38加油站建成全國首家中國石化、肯德基和油猴三合一綜合項目，泰安10站建成麥當(dāng)勞得來速項目，煙臺10站建成油猴汽服快修項目。這些項目和加油站業(yè)務(wù)相互促進，實現(xiàn)了油品與非油品雙贏。威海38站綜合項目開業(yè)一個半月之后，加油站日均零售量增長了37%，便利店由C類晉升為A類。煙臺10站汽服項目開業(yè)后，加油站與油猴聯(lián)合開展了“互動營銷活動”，日加油量增長了33%。泰安10站是中國石化銷售系統(tǒng)第一批五星級站，原有的加油量一直比較穩(wěn)定，“得來速”快餐開業(yè)后，該站與麥當(dāng)勞良好的品牌形象吸引了客戶，當(dāng)月零售量凈增67噸，加油卡月充值額增長了21%，與該項目同步開業(yè)的便利店當(dāng)月實現(xiàn)營業(yè)收入近7萬元。

該公司負責(zé)人告訴記者：“目前有條件的加油站我們基本都開了便利店，以后的主要工作就是放在培育一批大型店、精品店和與國際大品牌合作上，按照總部的規(guī)劃，前3年是起步年，在這3年里我們力爭培育百萬級大型店、精品店150座，與國際品牌合作的快餐、汽服業(yè)務(wù)達到30個，真正做大、做強非油業(yè)務(wù)?！?/p>