立足于成長性企業(yè)的招商證券項目挖掘能力日益提高，借上市契機更將視線瞄準了大項目。在激烈的競爭中，其希望通過打造優(yōu)勢行業(yè)、發(fā)行專業(yè)化以提高效率等措施實現(xiàn)差異化定位。

招商證券投行業(yè)務近年一路高歌，不僅獲評本屆“本土最佳投行團隊”第8名、“最受尊敬投行”第7名，在單項獎上也頗有斬獲。其投資銀行總部董事總經(jīng)理謝繼軍表示，上市后的招商證券實力進一步增強，未來不僅要持續(xù)推進優(yōu)質成長性企業(yè)項目的發(fā)展，也要以優(yōu)勢行業(yè)作為突破口，提高在大項目上的影響力。

中小板項目挖掘能力占據(jù)優(yōu)勢

2009年，招商證券完成的8家IPO項目以中小企業(yè)板項目為主，其中，桂林三金（002275.SZ）、星期六（002291.SZ）、圣農發(fā)展（002299.SZ）、信立泰（002294.SZ）、漫步者（002351.SZ）等都給投資者帶來了獲利機會，世聯(lián)地產(chǎn)（002285.SZ）更受到機構投票者青睞，奪得了本屆最佳IPO項目評選第3名。

謝繼軍認為，招商證券的優(yōu)勢之一是上市后資本實力增強，增強了客戶的信任度；二是持續(xù)發(fā)現(xiàn)好項目的能力強，“最初我們相對通道少、保薦人少，資源有限客觀上要求我們有挖掘好項目的能力。現(xiàn)在我們有了超過40位保薦代表人，項目數(shù)量也與日俱增。”不過他也表示：“接觸這么多項目后，我們發(fā)現(xiàn)自己的服務能力還有待提高。好項目自然要求也比較高，這反過來會促進我們提升專業(yè)能力、注重服務的一致性、加深對行業(yè)的理解、發(fā)揮公司的協(xié)同作戰(zhàn)效應等，這是一個良性循環(huán)過程。這些年，招商證券提高項目挖掘能力正是得益于此?！?/p>

投行前端的工作能力不僅體現(xiàn)在善于發(fā)掘好的項目上，謝繼軍認為，設計好的改制方案，令企業(yè)沒有上市硬傷，也是投行專業(yè)能力的體現(xiàn)，而對投資故事的描述和組織良好的雙向路演溝通、合理定價更是投行必備的技能。

中小板IPO表現(xiàn)出色的招商證券，在創(chuàng)業(yè)板項目上多少有點水土不服。截至2010年1月底，其保薦項目沖擊創(chuàng)業(yè)板時的否決率高達55%。對此，謝繼軍表示，需要檢討申報時機是否匆忙，企業(yè)某些問題是否妥善解決，此外還需要持續(xù)改進內核和服務流程，以適應創(chuàng)業(yè)板更強調企業(yè)成長性和創(chuàng)新性的理念。談及目前創(chuàng)業(yè)板普遍存在的超募現(xiàn)象，謝繼軍認為，在市場化定價體系下，相對優(yōu)質的企業(yè)有好的估值并不奇怪，而隨著破發(fā)股票逐漸增多，詢價機構會越來越謹慎，無形之中也會拉低市盈率。

在直投業(yè)務上，招商證券2009年底成立了招商資本，今年上半年就會投資新項目。對于目前券商機構較高的直投回報率，謝繼軍認為這是由于大眾看到的都是成功的案例，有些直投案例并沒有成功，這也會構成沉淀成本，如果比較全部直投業(yè)務所用資金和將來的回報，回報率并沒有這么高。

財務顧問是他未來看好的一個投行業(yè)務方向。他認為，財務顧問與IPO相比，業(yè)務要求靈活度更高，某種意義上專業(yè)性高于IPO，將來收費也會水漲船高。目前招商投行約兩成收入來自財務顧問業(yè)務，謝繼軍相信，未來這一業(yè)務的收入占比還將加大。

提高大項目影響力

“中小企業(yè)是招商證券投行業(yè)務的立足之本，但我們不滿足于只做中小企業(yè)。作為市值第三大的證券公司，我們各項業(yè)務處于前列，希望在大項目方面贏得更多話語權?！彼硎荆S著大項目特別是央企資源逐漸減少，中金公司和中信證券等大行向下擠壓的欲望很強；中小投行雖然目前已有向大項目延伸業(yè)務鏈的沖動，并正在積累這方面的實力，比如，招商證券和國信證券都成立了戰(zhàn)略客戶部，但是，大項目需要各方資源的配合，短期內突破相對較難。此次評選中，招商證券在中小項目上的創(chuàng)新受到了市場好評，謝繼軍指出，大項目的財務特殊處理、降低重組的復雜程度等方面也出現(xiàn)了一些創(chuàng)新。

向國際投行看齊同樣能有效提高對大客戶的吸引。謝繼軍表示，國際投行多數(shù)是百年老店，各方面的服務比較規(guī)范，如研究報告怎樣寫、資本市場部何時介入、公司領導何時拜訪客戶等，不同項目隊伍給客戶的感受非常一致，在細節(jié)上也更勝一籌，做出的文件、封面以及包裝都要好很多，國內投行向它們學習可以增強服務的一致性，改進客戶體驗。此外，國際投行強大的境外研究實力和廣闊的全球視野對客戶也很有吸引力，如果能夠借鑒其成熟經(jīng)驗，對于自身吸引和開拓大客戶將很有幫助。

以優(yōu)勢行業(yè)實現(xiàn)投行差異化

隨著大投行和中小投行的邊界日趨模糊，將來券商或可依賴優(yōu)勢行業(yè)實現(xiàn)差異化定位。目前，招商證券已逐步確立了自己的優(yōu)勢行業(yè)，并在房地產(chǎn)、連鎖餐飲、交通基建和醫(yī)藥等行業(yè)培養(yǎng)了一批優(yōu)質客戶。例如，富力地產(chǎn)（02777.HK）、世聯(lián)地產(chǎn)（002285.SZ）等地產(chǎn)公司的重組融資等資本運作中都出現(xiàn)了它的身影；在餐飲連鎖上，其擔任了全聚德（002186.SZ）、湘鄂情（002306.SZ）的保薦人及主承銷商，即將上市的狗不理也是其客戶；醫(yī)藥行業(yè)里，信立泰、桂林三金、海翔藥業(yè)（002099.SZ）、千金藥業(yè)（600479.SZ）、天士力（600535.SH）等企業(yè)的IPO都由其招商承攬；在交運基建行業(yè)，南京港（002040.SZ）、日照港（600017.SH）以及天津港（600717.SH）也都是其客戶（附表）。

謝繼軍表示，招商證券在這四個行業(yè)已顯現(xiàn)一定優(yōu)勢，將來會有選擇性地走專業(yè)化道路，在優(yōu)勢行業(yè)中持續(xù)跟蹤及投入，積淀影響力?，F(xiàn)在，招商投行事業(yè)部旗下設立了由20個兼職研究員組成的行業(yè)支持小組，專門研究已完成的經(jīng)典投行案例，以傳承經(jīng)驗，加深對成功項目所在行業(yè)的把握，并發(fā)掘潛在的業(yè)務機會。有了基礎性研究后，投行尋找到好項目的成功率會更高，對看好的行業(yè)也更容易有的放矢、重點把握。當然，招商證券的立足之本還在于中小項目，而中小客戶來自于各行各業(yè)，因此，其不會怠慢或放棄其他行業(yè)，在強化優(yōu)勢行業(yè)之外仍會注重百花齊放。

大事業(yè)部下的發(fā)行專業(yè)化

招商投行是大事業(yè)部架構，相比國信證券，其下放至小團隊的權力相對較弱。謝繼軍表示，招商證券短期內不會考慮把保薦人分到各小團隊中，而是根據(jù)項目來成立小組，服務客戶，以節(jié)省資源、提高效率。

發(fā)行環(huán)節(jié)的獨立及專業(yè)化則是頗具招商特色的創(chuàng)新。招商證券成立了與投行事業(yè)部相平行的股票銷售交易部，內部專設股票發(fā)行小組，主要職責是完成獲批項目的股票發(fā)行工作。其具體的流程是：項目報批及之前的工作由投行事業(yè)部主導，股票發(fā)行小組僅對項目作一定程度的了解；在項目獲批后，股票銷售交易部的股票發(fā)行小組立即介入，專職負責股票的發(fā)行銷售事項，項目的保薦人則配合發(fā)行小組工作。在收入劃分上，投行事業(yè)部占大頭，但會支付有吸引力的傭金給股票銷售交易部。從目前的運作看，兩個部門之間的溝通較為順暢，整個過程無縫連接。

股票發(fā)行環(huán)節(jié)的獨立，既提升了發(fā)行的專業(yè)化水平，有效提高了發(fā)行階段的績效，對助推股票投資價值也有著積極作用。謝繼軍認為，隨著市場競爭的加劇，為了提供有深度的服務，發(fā)行專業(yè)化將會成為未來券商行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。

2009年，招商證券完成8單IPO，國信證券完成13單，但由于招商證券有較多債券和財務顧問收入，所以二者收入差距不大；不過，招商證券投行部有220人，國信證券則超過400人，從這一數(shù)據(jù)看，招商證券似乎效率更高。對此，謝繼軍言語謹慎：“2009年我們效率更高，但單看一年的數(shù)據(jù)不能證明我們做得特別出色，只能證明我們2009年的策略正確。國信后勁很足，它有足夠多的保薦人和市場化的機制。長遠看，市場化的券商將趨于一致。”