對每個編輯來講，編輯生涯里最為重要的事情就是判斷和選擇戰(zhàn)略機會。你一定要對各種機會進行判斷，判斷它的大小，判斷它的價值。這個判斷清楚了，你就可以找到對你的編輯生涯起很大作用的戰(zhàn)略機會，如果你能夠最終抓住抓好，就一定可以做大做強。

安民(以下簡稱“安”)：2009年我策劃了一批產(chǎn)品，其中我們自己做的產(chǎn)品共7種，目前碼洋近1100萬；還有20種產(chǎn)品給了別人做，那一塊2009年的碼洋也有1000多萬。秋季的產(chǎn)品一共27種，都是高中段的產(chǎn)品。其中我們自己做了7種產(chǎn)品，給了我原先所在的出版社16種產(chǎn)品，還推薦給另一家出版社4種產(chǎn)品。

這16種產(chǎn)品，有1種學生讀物，估計每年有40多萬冊的銷量，另外15種產(chǎn)品都是針對老師的。這16種產(chǎn)品一年的碼洋估計在250萬以上。但它們不是我策劃的，我的作用是組稿，通過合同把它們拉到集團內(nèi)出版，轉(zhuǎn)給出版社獨立經(jīng)營，我們也不分他們的利潤。

記者(以下簡稱“記”)：那出版社豈不是白賺了利潤?你們有什么好處?為什么40多萬冊才賣了200多萬碼洋?

安：我原來所在的出版社是我們集團的子公司，把產(chǎn)品給他們出版，那是領導的決定。另外，這一塊是政府買單，定價比較便宜，碼洋不很正常。但每年40多萬冊，幾年下來，也會是一個不小的數(shù)字。不過從我的角度來看，因為我們部門就3個人，沒有校對，沒有美編，編輯力量又不夠，流程無法支撐，因此16本書一下子給出去了，就是給我們卸掉了大包袱。

記：250萬碼洋白給出去，還覺得是卸掉了大包袱，挺有意思。

安：從我的角度來說，我的利益就是把那16本書簽到集團內(nèi)來出版，而不至于流到集團外。因為人手的原因，這16本書不可能放在我們這里出版。從對我們最為有利的角度來說，最好的選擇是跟集團內(nèi)某家做教育出版的出版社一起合作。但我原來所在的出版社先拿到了。站在那套書的角度看，并非最優(yōu)的選擇，因為這家社在教育出版領域的渠道不是很暢通。其次，如果跟這家社合作出版，利潤分成，那是次優(yōu)的選擇。可從出版社的角度來看，因為15本教師用書只能是微利，而出版社要投入15個書號，這個成本也不低。學生用書因為政府限價，盡管發(fā)行量大，但利潤率并不會很高。如果他們跟我們合作出版，還會要牽扯我們很多精力。利益主體不同，利益訴求不同，雙方的管理方式和制度又有差別，容易出現(xiàn)貌合神離、扯皮打架的現(xiàn)象，還不一定有很好的效果。

記：因此你就只做了7本碼洋1100萬的書。

安：是的。首先要糾正你一個說法，這7本書是我2009年策劃的，但這7本書后面有一個團隊。我們的7種產(chǎn)品分屬于兩條小的產(chǎn)品線。一條小產(chǎn)品線是我原來做的《高中數(shù)學用表》的延伸。2009年做的5種產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止，最少的印數(shù)4.5萬多冊，最多的印數(shù)16萬多冊。第二條產(chǎn)品線是綜合實踐活動相關產(chǎn)品，現(xiàn)在有兩種，將來會做成5種。目前，它們平均印數(shù)超過15萬冊，估計將來還有市場空間，年印數(shù)達到20萬套甚至更多都有可能。這兩條產(chǎn)品線都是我自主策劃，由我提出選題，提出寫作方向和要求，作者按照我的要求來做，編輯和作者的關系，類似導演和演員的關系。

記：這是一個有趣的比喻，能解釋一下嗎?

安：我自主策劃的任何一本書，選題都不是由作者提出來的，提選題的人一定是我，而作者是在我選題、書名、編寫特點定了以后，在全國范圍內(nèi)挑選，當然以本省的居多。作者寫作，是在我這里接受寫作任務，他們必須按我的要求來寫。我提的每一個選題，作者從我這里接受寫作任務時，選題方向是十分明確的，這是第一點；第二點，作者不能更改我定的書名，書名是由我來確定，而不是由作者來定；第三是對每本書的寫作特點，它核心的內(nèi)容以及寫作方向，我有特別的要求，作者必須按我的要求來做，如果作者想要變更，必須跟我商量，征得我的同意，如果我不同意，作者自己搞一套的話，結果是要么他變過來，要么我換作者。

記：為什么要這么操作?有什么理由?

安：因此我才說我和作者的關系，類似導演和演員的關系。至于這樣做的原因，在于我做的每一本書，把書考慮得都很成熟，它的市場在哪里，有多大的市場，必須要寫出什么特點才能撬動那塊市場，等等。因此，只要是我策劃的書，我都要求作者必須按照我的要求來寫作。

記：這樣做的效果跟原先別的操作方法有什么差別?

安：我體會到的最大好處就是，只要作者按照我的要求把稿子寫到位了，那么我就從來都不擔心自己所做的圖書沒有市場。在原來的出版社。我當了很多年的碼洋冠軍，到這邊來以后，只要是我提出來的選題，任何一本書，我都不愁它的銷售。去年秋季的7本書就是證明。

記：這倒也是。別的編輯一年做到1000萬很困難，你一個季度就是1000多萬。

安：不是這樣，這1100萬是我策劃的，可文字編輯不是我做的。

記：那又怎樣呢?策劃是你，核心的東西還是在你。

安：這個倒不假。

記：的確，安民老師做書有自己一套很特別的東西。那您另外的4種產(chǎn)品是什么情況?

安：那4種產(chǎn)品原來是我們2006年做的，樣書都已經(jīng)做好了，但因為種種原因沒有出版。2008年我們退了稿，作者說要拿到集團外出版社去出版，于是我把它介紹給了我們集團內(nèi)的一家出版社。這書已經(jīng)出版了，4本書印了30萬冊，其中兩個核心產(chǎn)品，印數(shù)都超過13萬冊。這4本書秋季總碼洋700萬。

記：印數(shù)超過13萬冊的書你們還都退了稿?當時的決策是不是出了問題?

安：這個產(chǎn)品我們2006年都做了編輯工作，還出了假書，但因為種種原因，最后都沒有出版。我是很看好這個市場的，不然我不會約稿，約稿了也不會做編輯工作，更不會做假書。但很多事情，很難說清。國營單位，一言難盡。

記：這在出版界是前所未聞的事情，讓人百思不得其解。現(xiàn)在很多出版社，達到兩萬冊的書都是暢銷書，你們13萬冊還要退稿，真的是無法想象。

安：只能說不同人對市場有不同的判斷，同一件事情，在不同人看來，結果是不一樣的。你覺得這件事情很好，但是還有人覺得很差。只要沒有實施，他就不會認為他的判斷有錯。結果往往是，當初就是有人打死他他也不相信，但最終會證明他們錯了，可即使如此，也沒有后悔藥吃。而且很多東西并不那么簡單，這里面涉及到很多利益。

記：我簡單算了一下，2009年秋季，從你這個口子出來的產(chǎn)品，實際品種有27個，總碼洋保守估計有2000萬碼洋是嗎?

安：是的。2010年春季，我這里7本書保守估計會增加200萬碼洋，還有那過去的4本書，同時也會增加3本，碼洋還會增加370萬。也就是一個學年度，碼洋可以達到2600萬以上。

記：2010年總體情況會如何呢?

安：2010年我們即使不做新的產(chǎn)品線。僅現(xiàn)在的產(chǎn)品向后自然延伸，品種會增加到9個，碼洋突破1600萬是有把握的。至于介紹過去的那4本書，2010年將會增加到9個品種，碼洋會達到1600萬以上。加上我原來所在出版社的那一條產(chǎn)品線，2010年總的碼洋應該可以達到3500萬左右。

記：你的訣竅是什么?還是編輯用腦嗎?

安：是的，是編輯用腦。編輯工作實際上是實戰(zhàn)，是特別需要大家巧用腦筋的。會用腦筋的編輯，就一定可以做出好產(chǎn)品，而不會用腦的編輯，做好產(chǎn)品是偶然，做不好是必然。下面我詳細談談。

一、選擇一個好的戰(zhàn)略領域

安：編輯要想做好書，先得選擇一個可以做大的戰(zhàn)略領域。這就像農(nóng)民種莊稼，你最好不要選擇在一塊貧瘠的土地里來種，那不會有什么好結果。你可以選擇一塊沃土來種莊稼。這對編輯來說，是可以選擇的。

對我們來說，我們選擇的就是一塊沃土。我們選擇了做高中產(chǎn)品，這個市場本身就很大。湖北2009年進入高中課改，這為我們提供了進入的戰(zhàn)略機遇。其實我是2006年開始做高中產(chǎn)品的?！陡咧袛?shù)學用表》現(xiàn)在銷售了近60萬冊。當初我準備在各家出版社都還沒有意識的時候就將高中產(chǎn)品線做完，只是因為種種原因，這種愿望落空。但2009年我們還是小做了一把。

記：記得你曾經(jīng)寫過幾篇《編輯的戰(zhàn)略機會》，你是根據(jù)那幾篇文章里提及的思想來做書的嗎?

安：是的?！毒庉嫷膽?zhàn)略機會》是我一直很看重的文章。我們談編輯如何用腦，如果從大的方面來講，首先就是戰(zhàn)略機會的選擇和把握。我們2006年以來做高中產(chǎn)品，是典型的抓戰(zhàn)略機會。盡管中間我們停頓了三年，但是今年我們再做，這個機會還沒有失去。只不過如果2006年以來我們一直不停地做。那么效果會好得多。

記：你估計那將會做成多大呢?

安：我想肯定已經(jīng)做超過5000萬了。這就是戰(zhàn)略性的機會。一來它可以做幾年，甚至更久，二來一旦做好了就可以做很大。這樣的機會都是戰(zhàn)略性的機會。戰(zhàn)略性的機會不容易抓，但抓好了就一定可以做大。

因此，對每個編輯來講，編輯生涯里最為重要的事情就是判斷和選擇戰(zhàn)略機會。你一定要對各種機會進行判斷，判斷它的大小，判斷它的價值。這個判斷清楚了，你就可以找到對你的編輯生涯起很大作用的戰(zhàn)略機會，如果你能夠最終抓住抓好，就一定可以做大做強。

二、始終牢記尊重出版規(guī)律

記：是否抓住了編輯的戰(zhàn)略機會，就一定可以做大做強?

安：不是，我不同意這個說法。正確的理解應該是，編輯抓住了戰(zhàn)略性的機會，他的結果是兩個：第一個，編輯做得很好，他順利或不順利地最終做大做強；第二個，編輯雖然抓住了戰(zhàn)略性的機會，但仍然不可能做大做強。這兩種可能性都存在。但是，如果編輯沒有抓住戰(zhàn)略性的機會，我認為他做大做強的可能性微乎其微，甚至可以說根本就不存在。

記：為什么有些人能夠做大有些人做不大?為什么有的產(chǎn)品就是不能做大，而有的產(chǎn)品就是能夠做大?還有為什么有的人一做就能做大，而有的人就是做到死也仍然做不大?或者正如你說的，有的人即使抓住了戰(zhàn)略性的機會，可仍然做不大?這其間的差別是什么?分野在哪里?

安：這個問題，其實這是編輯執(zhí)行中的問題，也是個實戰(zhàn)問題。

在我看來，這種差別，其實反映的是編輯用腦的問題，就是編輯用腦能否用到點子上。你用腦用不到點子上，你就做不好產(chǎn)品，你的產(chǎn)品線就不可能做大。我一做就掙錢，可你一做就虧錢。而且，就算我告訴你一個戰(zhàn)略性的機會，你也抓住了，你也做出了產(chǎn)品，但你一樣還是虧錢。你虧了錢，你不服，說那個戰(zhàn)略性的機會是假的，不是個好的戰(zhàn)略性機會。好，那你退出。讓我來做，我一做仍然掙錢。

記：有這方面的例子嗎?

安：有。我有一個熟人，前些年我調(diào)離的時候，她也調(diào)離了。我們之間還經(jīng)常有交流。前些年她聽我談到高職中職選題是個戰(zhàn)略性的機會，就把我的報告復印了一份，研究了一番后，她就出手了，現(xiàn)在高職中職選題做了三四年，可是仍然沒有做大。

記：你認為高職中職選題真的是個戰(zhàn)略性的機會嗎?

安：如果放在幾年前看，的確如此。首先它不是一年兩年的機會，而是三五年甚至更久遠的機會。其次，每個省的高職中職市場都很大，像湖北，這其中的每一塊每年都有兩三個億的碼洋規(guī)模。第三，前幾年，正是國家在高職中職教育方面進行改革，從規(guī)模擴張向質(zhì)量轉(zhuǎn)變的關鍵時期，國家下大力氣要改革舊的教材模式，推行新的任務導向型教材。這么長的時間，這么大的規(guī)模，還有國家政策推動，有這三個因素，不是戰(zhàn)略性的機會是什么?

記：抓住了戰(zhàn)略性的機會還做不大，為什么會出現(xiàn)這種情況?問題何在?

安：哲學書上講，規(guī)律是客觀的，它不以人的意志為轉(zhuǎn)移。這是哲學的結論?，F(xiàn)實生活中，我們知道，經(jīng)濟活動都有它的規(guī)律，經(jīng)濟規(guī)律也是規(guī)律。因此經(jīng)濟規(guī)律也是客觀的，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。這是第一個結論。再進一步，出版經(jīng)營是經(jīng)濟活動，出版規(guī)律也是規(guī)律。它是從屬于經(jīng)濟規(guī)律的。因此，進一步的結論就是：出版規(guī)律也是客觀規(guī)律，它也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，也是客觀的。因此，我們進一步可以得出一個結論，在出版規(guī)律面前，人人平等，你別想改變出版規(guī)律；你所能做的，只能是順應規(guī)律。

記：這個結論有什么用?

安：我慢慢說完，你就會明白的。我喜歡看《荒野求生》的紀實節(jié)目，片中的主人公在亞馬遜海邊紅樹林中求生。他的身邊到處都是紅樹林，然后紅樹林有很多根有點像榕樹一樣伸向下面的水里，水里還有鱷魚。他說：在這里，你要學會放棄自己，然后學會適應叢林規(guī)則，只有這樣你才能夠生存下來。我覺得這一點，他說得非常好。他其實也說出了編輯工作最根本的東西。編輯工作也是如此，在市場上，我們要學會放棄自己，學會適應市場。適應了市場，你才能生存，生存之后，你才能夠堅持自己的某些東西。

簡單地說。出版規(guī)律是出版過程中的規(guī)律，它是編輯和作者做好產(chǎn)品，然后市場部門依托自身的網(wǎng)絡，把產(chǎn)品鋪出去，依靠銷售終端將產(chǎn)品銷出去，它是這么一個經(jīng)營過程中的規(guī)律。產(chǎn)、供、銷、市場，這些市場經(jīng)濟的那一套，出版都適合。我們?nèi)绻屑氀芯窟@一過程，就會發(fā)現(xiàn)它其實是一個市場發(fā)現(xiàn)、市場判斷和市場控制過程。如果你明白了這一點，那么你做好編輯工作就有基礎了。

記：我似乎摸到了你所說的東西，但還不敢肯定。

安：有些人寫文章說尊重出版規(guī)律，但他在現(xiàn)實操作中是另一碼事，首先出版規(guī)律是什么他都有可能還沒有弄清楚，其次即使弄清楚了，他也不會真的想要尊重出版規(guī)律。他只是在文章中說說而已，現(xiàn)實操作中他想的是他個人的意志。這本書要做多少萬冊，那本書要做到十幾萬冊，或這個領域里要做到多少碼洋，那個領域要做到多少。如果他不是真的按照出版規(guī)律行事，那么我想說的是，他最終這些想法，都會只是空想。

記：對出版規(guī)律的尊重，不是口頭的，而是一定要落實到編輯工作的每一個環(huán)節(jié)。扎扎實實地落實下去。

安：是的。出版規(guī)律它一定是出版過程中的規(guī)律，它會在編輯的操作過程中體現(xiàn)出來。比如我說一點，為什么選題定下來以后，一定要給作者充足的寫稿子的時間?這就是出版規(guī)律的體現(xiàn)。同時，既然如此，為什么有的圖書可以一周內(nèi)連寫作到出版全部完成而多數(shù)圖書卻不能采用這個模式呢?為什么?這里面就體現(xiàn)著出版的規(guī)律。

記：怎么說?這中間有什么差別?

安：差別就是，買書的人，要么他是非要不可的，如有些教輔資料，老師推薦給學生了，學生非買不可；要么他是真的愛書。那么，對于愛書的人而言，他買書的時候一般都是比較挑剔的。即使有些是非要不可的書，讀者也會喜歡讀那些沒有問題的書。當你讀到一本有問題的書時，你心里就像是吃了個蒼蠅一樣。這對出版社和作者而言，都意味著在犧牲他們的品牌，都意味著品牌損失。因此，給作者充裕的寫作時間，就是市場的要求，正是出版規(guī)律在寫作者寫作那一環(huán)的體現(xiàn)。

但是有些特殊品種，比如某些突發(fā)性的市場，如2003年的非典讀物，它們的市場是在突然之間爆發(fā)，呈爆炸式成長，突然而起，然后突然而落。而且市場突然打開之后，大家買書時并沒有特別的選擇，大家只要了解相關的非典知識，知道怎么應對就行了，價格不要貴，知識也不要深，不要太專業(yè)。這樣的產(chǎn)品，需求量特別大。幾乎有多少銷多少。那么，做這樣的產(chǎn)品，給作者充足的時間就不行。我們當時就做了兩本，一本醫(yī)生用的，銷了8萬冊，一本普通人用的，我們幾個人自己編的，兩天編完，四天就出來了，銷了92.5萬冊。那些知識當時在網(wǎng)上、報紙上都有，摘下來，一改編，幾天書就出了。另外。還有一些產(chǎn)品，比如英語閱讀訓練一類，這是在市場上銷售了一二十年的老產(chǎn)品，各地都在用，大家都知道，也都熟悉。某出版社在做這類圖書時，完全是根據(jù)市場需要來操作。比如某地級市某年級學生有四萬多人，一費制當時有3.5元的差額，要做一套3.5元的英語閱讀訓練。于是就找到那個地區(qū)的英語教研員來編，作者這邊寫，那邊編輯編，校對校，10天就可以出書。另一個地區(qū)一費制有4塊錢的差額，也要編一套英語閱讀訓練，于是就一樣用這種模式，編一套定價4塊的。這類東西，它有兩個特點，一是這個產(chǎn)品，各地的教研員都特別熟悉，對他們來說，這種編寫沒有任何創(chuàng)造性可言，它只是個工匠化的寫作。二是這類圖書的讀者是沒有選擇權的。選擇權不在他們，而在教育科研機構或行政機構。因此產(chǎn)品好點差點，讀者不能主導。于是這類產(chǎn)品也就可以快速編寫快速出版。

記：經(jīng)你這么一說，我明白了。

安：像這些都是特例。哲學上講，一般寓于特殊之中，這是極有道理的。你不能因為這些特例而否定要給作者比較充裕的寫作時間這一點，因為這是規(guī)律性的要求，同樣的道理，上面的例子，也體現(xiàn)了出版規(guī)律，因為對這兩類產(chǎn)品來說，短時間做出來，基本上也可以達到出版要求。它仍然體現(xiàn)了出版規(guī)律。

我編輯的《高中數(shù)學用表》，作者寫作時間特別長。前后長達兩年。作者是一個十多人的團隊，他們把原來的老數(shù)學用表全部重新編了，全部重新核算，而且前面一個人經(jīng)過計算做出來后，后面還要兩三個人各自再核算一遍，以便核對。這個工作極其細致也極其繁瑣，如果前面的人算錯了，后面的人核出來了，那么他就得再返工。因此，那十幾個表，我的十幾個作者就花了兩年的時間。但這也是特例，它并不是說每本書都要給作者兩年時間。只要時間足夠，達到作者把稿子質(zhì)量做好這個度就行了。

記：按照你的理解，出版規(guī)律都是體現(xiàn)在這樣一些操作環(huán)節(jié)中，是嗎?

安：是的。不過，這幾個例子談的是很小的問題，它體現(xiàn)了出版規(guī)律，但不是出版規(guī)律最為核心的內(nèi)容。對這個時代而言，個人認為，最為重要的核心的內(nèi)容，就是市場發(fā)現(xiàn)、市場判斷和市場控制。

三、市場發(fā)現(xiàn)、市場判斷和

市場控制

安：我們仔細分析出版工作的全流程，就會發(fā)現(xiàn)這三個方面是出版工作的核心要素。出版工作起于編輯，一般地，編輯要編某個東西，作者要寫某個東西，它一定要有足夠的編輯和寫作的理由。我認為，這個理由就是作者的寫作欲望，并由此帶來了市場，或者作者在寫作之前或?qū)懽鬟^程中，發(fā)現(xiàn)了這塊市場，或者編輯在作者寫作之前發(fā)現(xiàn)了某塊市場，再讓作者根據(jù)市場需求來寫作。這個過程就是市場發(fā)現(xiàn)的過程。

記：或者編輯發(fā)現(xiàn)了某一塊市場。然后找作者來按照編輯的要求寫作；或者作者發(fā)現(xiàn)了某一塊市場，他寫好作品，然后說服編輯同意出版。

安：正是如此。這其中的理由，核心要素，就是市場發(fā)現(xiàn)。包括作者的寫作欲望的背后，有時就包含著某些市場發(fā)現(xiàn)的要素。當然，一般地，作者的寫作主要是服從于他的表達的需要，而出版社對圖書選題的判斷，則要從市場需求出發(fā)，即主要考慮的是市場發(fā)現(xiàn)。

那么，市場發(fā)現(xiàn)了之后，下一個核心因素就是市場判斷?；蛘哒f，市場發(fā)現(xiàn)最終要轉(zhuǎn)化為市場判斷。市場判斷即是編輯(多數(shù)時候是編輯)或作者(少數(shù)時候是作者)，在發(fā)現(xiàn)了某一塊市場以后，對他所要約請作者寫作的東西或作者所要寫作的東西，作出較為準確的市場分析和判斷。簡單地說，就是分析它的讀者群，進行讀者定位，分析它的市場潛力和前景，考慮它的銷售渠道或網(wǎng)絡。這是編輯做書的最后依據(jù)。編輯或作者預先對產(chǎn)品有一個較為細致、準確的市場定位和銷售判斷，然后再做產(chǎn)品，或者作者在寫作過程之中，寫作之后，對市場有個較為準確的定位和銷售判斷。這是市場判斷的內(nèi)在邏輯。

記：也就是說。編輯用腦其實主要是一個操作的問題，這個問題是以市場發(fā)現(xiàn)、市場判斷和市場控制為核心要素的。

安：對。市場判斷完畢，通過選題論證等再把流程走完，編輯和出版社做了某本書，然后市場部門再通過市場運作，將產(chǎn)品銷售出去，從而完成跟前期的判斷相對照這么一個過程。在這個過程中，產(chǎn)品銷售最為核心的工作其實就是市場控制——當然，現(xiàn)在多數(shù)出版社還做不到市場控制這一點，但這不能否定市場控制是出版工作的核心要素之一。從經(jīng)營的角度來看，編輯或作者的市場判斷是產(chǎn)品的魂，而出版社的網(wǎng)絡覆蓋能力和市場控制能力，對定位讀者的影響力，則是實現(xiàn)和印證市場判斷的根本性武器。

正因為如此，在我的眼中，從編輯到銷售這整個流程，其中最為重要的是對每個環(huán)節(jié)的影響力和控制力。也就是說，編輯做一本圖書能否成功，關鍵看你在做書之前，有那么三點你能否做到：第一點，市場判斷是否準確。第二點，你做那類圖書的條件是否具備。第三點，如果具備的話，你是否對所做圖書的每一個環(huán)節(jié)都考慮透了，如果沒有考慮透，還得再次深入考慮，或創(chuàng)造相應的條件；如果考慮透了，比如遇到了困難，就得事先想好應對困難的辦法。如果想到了解決問題的辦法，那么就可以大膽地做。

記：在這些環(huán)節(jié)中，都體現(xiàn)著出版的規(guī)律性內(nèi)容。

安：對，這些正是編輯用腦的核心內(nèi)容。下一次，我將用案例來說明。(未完待續(xù))