他們有著年輕人的熱情與執(zhí)著，有著年輕人的無畏與>中勁，也有著與年齡不相符的沉穩(wěn)與專注。這就是北京華貿(mào)財(cái)富管理中心團(tuán)隊(duì)，一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，一群在建行財(cái)富管理戰(zhàn)線上揮灑青春的年輕人。

領(lǐng)航星 孫莉

指點(diǎn)方略、彰顯魅力

“火車跑得快，全靠車頭帶”。華貿(mào)中心之所以能在旺季營銷中取得一定的成績，與中心主任孫莉的努力是分不開的。

為取得網(wǎng)點(diǎn)的支持，孫莉制訂了“以客戶為中心、立足本職、服務(wù)基層、與網(wǎng)點(diǎn)在共盈中發(fā)展”的核心思想與理念。她帶領(lǐng)相關(guān)客戶經(jīng)理，為所屬網(wǎng)點(diǎn)管理中心及第三營銷團(tuán)隊(duì)組織多場業(yè)務(wù)交流溝通會，對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)一一走訪，將財(cái)富管理中心的營銷作用、服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品信息傳達(dá)到每一名基層營銷人員。

為讓客戶感受華貿(mào)中心的服務(wù)魅力，孫莉?qū)⑷A貿(mào)中心以“為客戶構(gòu)建品質(zhì)生活”為發(fā)展目標(biāo)，利用中心優(yōu)越的硬件基礎(chǔ)和渠道資源，獨(dú)創(chuàng)“知味下午茶”系列沙龍活動，先后舉辦了音樂SPA及房產(chǎn)等專題講座，讓客戶在輕松愉快的氛圍中了解多個(gè)領(lǐng)域的精彩，樹立了華貿(mào)中心在客戶心中的品牌與形象。

為提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)和能力，孫莉創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)市場研究模式，即每名成員負(fù)責(zé)研究一個(gè)市場板塊，每周進(jìn)行分析、總結(jié)和分享。此舉鞭策了團(tuán)隊(duì)成員的自我學(xué)習(xí)，鍛煉了與客戶的溝通能力和宣講能力，使整體專業(yè)素質(zhì)得到明顯提升。

孫莉總是說自己很幸運(yùn)，能很早進(jìn)入這個(gè)市場，跟著市場在不斷進(jìn)步:能帶領(lǐng)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不斷在市場中證明著自己。但一個(gè)團(tuán)隊(duì)能找到這樣的一個(gè)舵手，何嘗不是這支團(tuán)隊(duì)的幸運(yùn)?

閃亮星 陳姝燕

細(xì)致服務(wù)，成績斐然

陳姝燕是華貿(mào)中心客戶數(shù)量最多的客戶經(jīng)理，她將女性特有的溫婉與細(xì)致有效地融入到工作中，贏得了客戶和網(wǎng)點(diǎn)的好評，推動了營銷工作。

李阿姨是我行私人銀行級會員，她雖然資金量大，但對銀行理財(cái)產(chǎn)品不了解，資金大多是定期存款。通過多種活動，陳姝燕與客戶加深了解，她發(fā)現(xiàn)客戶的兒子張先生對投資理財(cái)感興趣，并影響著李阿姨的投資決策。因與張先生年紀(jì)相仿，他們很容易溝通，她發(fā)現(xiàn)張先生對專戶理財(cái)、PE股權(quán)等投資領(lǐng)域感興趣。通過理財(cái)規(guī)劃對客戶資產(chǎn)進(jìn)行了配置建議，客戶表示出了投資意愿。

今年年初，建信靈動二號產(chǎn)品對外發(fā)售。陳姝燕邀張先生和李阿姨參加路演活動，經(jīng)過對該產(chǎn)品的優(yōu)勢分析，使客戶對建行和建信基金公司產(chǎn)生了信賴，并轉(zhuǎn)入300萬資金進(jìn)行購買。

像這樣的成功銷售案例，陳姝燕還有很多。僅在建信靈動二號的產(chǎn)品銷售過程中，她就取得了11單的銷售業(yè)績，總金額達(dá)130。萬元，在利用優(yōu)勢產(chǎn)品滿足了客戶投資需求的同時(shí)，也為我行完成總行的銷售任務(wù)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

儒雅星 李偉卿

耐心溝通，終成大單

在華貿(mào)中心的各位客戶經(jīng)理中，李偉卿絕對是對工作、對客戶最有耐心的那—個(gè)。

何先生是李偉卿重點(diǎn)維護(hù)的私人銀行級客戶，資金實(shí)力雄厚，對于服務(wù)和產(chǎn)品要求比較苛刻。李偉卿憑著自身的熱情和執(zhí)著，不厭其煩地滿足客戶提出的一個(gè)又一個(gè)需求，解決一個(gè)又一個(gè)問題。慢慢的，何先生也主動與李偉卿進(jìn)行溝通，雙方成了朋友。何先生對資金的流動l生有較高要求，家中投資又是母親做主，因此他一直都是存款。

旺季營銷中，各家銀行競爭激烈，在“重量級禮品”的誘惑下，何先生興起了將資金挪去他行的念頭。得知后，李偉卿十分焦急，卻一時(shí)有想不出挽留措施。恰逢此時(shí)，建行推出了“日鑫月溢”這個(gè)高流動性理財(cái)產(chǎn)品。他約來何先生和他的母親，向他們講解“日鑫月溢”的特性，還為他們計(jì)算了購買“日鑫月溢”和到他行存款獲得“重量級禮品”的收益比較。差異巨大的數(shù)字讓何先生和母親再無猶豫，當(dāng)即用存款購買了該產(chǎn)品。2750萬元，在李偉卿的耐心溝通下，華貿(mào)中心旺季營銷中產(chǎn)品營銷第一大單就此誕生。

慧智星 劉俊淋

勤于思考，執(zhí)著進(jìn)取

要問華貿(mào)中心最善于思考的人是誰，大家都會異口同聲地說:“劉俊淋”。在旺季營銷中，客戶的一句話又給了他新的啟發(fā)。

劉女士是劉俊淋新開發(fā)的一名會員客戶，實(shí)力雄厚，聽完劉俊淋對財(cái)富管理中心各項(xiàng)服務(wù)的介紹后，很感興趣，欣然填寫了會員申請書，但是其后她提出的體檢要求卻讓劉俊淋犯了難。因劉女士的WPPS和OCRH系統(tǒng)都在山西分行，劉俊淋無法從系統(tǒng)中為她預(yù)約和扣除積分，說明情況時(shí)，劉女士只是說:“你們都是建行的，自己協(xié)調(diào)去?！边@句話給了劉俊淋啟發(fā)。

查得劉女士在山西行客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式后，劉俊淋立即與對方聯(lián)系，但是第一次溝通的效果不佳。劉俊淋并沒有灰心，除了拜托劉女士本人與山西行進(jìn)行溝通外，他又與山西行相關(guān)人員逐個(gè)進(jìn)行交涉，下到網(wǎng)點(diǎn)，上到財(cái)富中心，從客戶服務(wù)角度，再到系統(tǒng)如何操作，進(jìn)行反復(fù)的溝通，甚至通過電話遙控進(jìn)行“手把手”的操作指導(dǎo)。對方也從一開始的抗拒和不配合，變成了理解與合作。終于，趕在旺季營銷結(jié)束前，將劉女士的系統(tǒng)所屬關(guān)系從山西行調(diào)至劉俊淋名下。當(dāng)告知劉女士體檢服務(wù)已成功預(yù)約時(shí)，劉女士被他的執(zhí)著打動了。

劉俊淋就是這樣一位執(zhí)著而善于思考的有心人，除了劉女士，在旺季營銷中，他還通過自己的努力，相繼從湖北行和河北行完成客戶劃轉(zhuǎn)。“指標(biāo)是小事，但是只有將系統(tǒng)所屬梳理清楚，才能更好的為客戶服務(wù)啊!”劉俊淋笑著說道。

靈動星 張蕾

善用資源，自我拓展

自2009年加入以來，張蕾就發(fā)揮以往的營銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合總行高端客戶管理項(xiàng)目，發(fā)揮項(xiàng)目的流程化與專業(yè)性優(yōu)勢，在旺季營銷中吸收和挖掘客戶資源。

趙先生是一家醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)軟件開發(fā)企業(yè)的老板，平時(shí)工作繁忙，沒時(shí)間考慮投資理財(cái)事宜，看著朋友都開始進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃，他也開始考慮如何對自己企業(yè)和個(gè)人閑散資金進(jìn)行打理的問題。在網(wǎng)上，他發(fā)現(xiàn)了華貿(mào)財(cái)富中心的服務(wù)內(nèi)容，便通過電話進(jìn)行咨詢。張蕾接到客戶的來電后，向客戶介紹了建行財(cái)富中心所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。趙先生很感興趣，希望做進(jìn)一步溝通，于是便和張蕾約定面談。

張營如約來到趙先生的公司，依照高端項(xiàng)目流程，利用PPT詳細(xì)介紹了財(cái)富管理中心和私人銀行所能提供的金融和非金融服務(wù)，并重點(diǎn)介紹了財(cái)富部2010年的優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品。通過溝通，張營發(fā)現(xiàn)趙先生屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資者，便向他講解了較為安全的信托類產(chǎn)品。趙先生有了較為充分的了解，也產(chǎn)生了購買欲望:因事先查閱了趙先生企業(yè)的相關(guān)資料，了解到該企業(yè)去年已經(jīng)完成了股改，并有望2～3內(nèi)年實(shí)現(xiàn)上市，張營又向趙先生介紹了私人銀行客戶可以享受建銀國際提供的上市服務(wù)，還根據(jù)企業(yè)資金的流動性需求，適時(shí)推薦了“日鑫月溢”產(chǎn)品，解決了趙先生對于企業(yè)閑置資金的投資問題。趙先生大感意外，對建行財(cái)富管理中心和張營的專業(yè)能力非常滿意，很快便從他行轉(zhuǎn)來企業(yè)和個(gè)人存款，通過張蕾購買了建行的理財(cái)產(chǎn)品，簽約成為華貿(mào)財(cái)富管理中心的會員。

活力星 王煊

聯(lián)動網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)三盈

由于曾長期從事網(wǎng)點(diǎn)工作，王煊充分發(fā)揮善于與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通的能力，積極與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”。

張女士是旺季營銷中新簽約會員客戶，因單筆轉(zhuǎn)八1000萬而引起網(wǎng)點(diǎn)的高度重視。張女士對金融方面十分熟悉，同數(shù)個(gè)銀行都有來往。首次與張女士見面，王煊和網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人客戶經(jīng)理向她系統(tǒng)地介紹了建行的雙客戶經(jīng)理制，及財(cái)宮中心的各項(xiàng)服務(wù)，并介紹了為高端客戶提供的差異化產(chǎn)品，同時(shí)，他也了解了客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對各種產(chǎn)品的需求程度。張女士劉王煊的專業(yè)性和服務(wù)性都非常認(rèn)可。

因短期內(nèi)產(chǎn)品斷檔，張女士陸續(xù)轉(zhuǎn)走資金450萬。這讓王煊和網(wǎng)點(diǎn)同志非常著急。這時(shí)，中弘信托產(chǎn)品的推出讓他們有了與張女士再次溝通的機(jī)會。通過電話及面談，他向客戶揭示了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，并提煉出合同中客戶關(guān)心的保障條款和特殊條款，贏得了張女士的認(rèn)同。銷售那天，張女士因要事須出差，再加上中午12點(diǎn)的航班，更打亂了整個(gè)節(jié)奏。正常的產(chǎn)品銷售流程要求客戶到位于新保利大廈的財(cái)富部本部進(jìn)行合同簽訂，通過王煊同財(cái)富部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的反復(fù)溝通，張女士被特許在網(wǎng)點(diǎn)簽訂。他們的努力張女士都看在眼里，非常配合地簽了信托合同，購買了產(chǎn)品，還表示會購買建行類似的產(chǎn)品。最后，王煊貼心地將張女士送到機(jī)場，讓她及時(shí)地趕上飛機(jī)。

像這樣一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做著耐心細(xì)致的溝通，是王煊每天的必修課。財(cái)富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”，就是這樣在王煊的工作中實(shí)現(xiàn)著。

多面星 于曉玥

快速融入，秀外慧中

初到華貿(mào)中心，于曉玥確實(shí)有些不適應(yīng)?？蛻艚?jīng)理助理崗位要有一定的專業(yè)知識和客戶服務(wù)能力，還要有認(rèn)真的工作精神和耐心的工作作風(fēng)。工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的于曉玥憑借自身扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，逐漸把自己的工作梳理得井井有條，甚至挑起了華貿(mào)中心后臺工作的大梁。

干好后臺工作難，兼顧后臺工作和客戶營銷更難，但是于曉玥做到了。作為一名新人，在網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動和營銷工作中必然會遇到很多挫折，但是她毫不氣餒。不懂?就針對性地學(xué)習(xí);不會?就向有經(jīng)驗(yàn)的同事請教。慢慢的，在中心主任孫莉和其他團(tuán)隊(duì)成員的幫助下，憑著一腔熱情與吃苦好學(xué)的精神，于曉明贏得了網(wǎng)點(diǎn)的肯定與信任，與她所分管的兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立起了良好的關(guān)系，并且通過自己的渠道和能力有針對性地進(jìn)行客戶拓展和挖掘。

旺季營銷期間，于曉玥發(fā)展會員客戶15名，銷售理財(cái)產(chǎn)品68075元。這樣的成績放在一名資深客戶經(jīng)理身上也許不算什么，但是放在一個(gè)肩負(fù)后臺繁重工作的客戶經(jīng)理助理身上，確實(shí)非同—般。

智多星 陳樸然

專業(yè)領(lǐng)先，十項(xiàng)全能

作為中心的財(cái)富顧問，很多時(shí)候，陳樸然并不是站在臺前的那一個(gè)。但是全才的他卻平淡而執(zhí)著的站在幕后，默默地做著團(tuán)隊(duì)需要他做的-b;]。

作為團(tuán)隊(duì)在專業(yè)研究方面的帶頭人，他帶領(lǐng)大家分析當(dāng)前市場運(yùn)行情況，講解產(chǎn)品優(yōu)劣，分析市場沉浮，并與各客戶經(jīng)理協(xié)力配合，輔助網(wǎng)點(diǎn)，在完成指標(biāo)的同時(shí)，帶動整個(gè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升。

作為團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品營銷方面的聯(lián)絡(luò)人，他力求讓客戶經(jīng)理盡早得到產(chǎn)品資訊，從產(chǎn)品信息的歸納，到對客戶經(jīng)理的傳達(dá)，從協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)總體與各客戶經(jīng)理的銷售額度分配，到為客戶進(jìn)行路演講解，他的絲絲串聯(lián)，保證了每一期產(chǎn)品的順利銷售。

作為團(tuán)隊(duì)在營銷活動方面的組織者，他認(rèn)真梳理中心的資源和渠道，挖掘網(wǎng)點(diǎn)和客戶的需求，每一場活動，他都細(xì)致準(zhǔn)備，悉心組織，哪怕只是換來一個(gè)微笑，一句認(rèn)可，他也覺得無比快樂。

作為團(tuán)隊(duì)在宣傳工作方面的負(fù)責(zé)人，他力撐“門面”，充分發(fā)揮文字駕馭能力。無論是部門的宣傳短片，還是團(tuán)隊(duì)的專題資訊，他都認(rèn)真對待，—字一句都要反復(fù)推敲。

他每天都這樣做著很多看似瑣碎的事，沒有驚天動地的業(yè)績，但是一個(gè)業(yè)績優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一部良好運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，總是需要潤滑劑的，不是嗎?

就是這樣一個(gè)朝氣蓬勃、積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)，在2010年的旺季營銷工作中再獲佳績:截至2010年3月末，華貿(mào)財(cái)富管理中心共實(shí)現(xiàn)新簽約會員客戶189名，新增且簽約AUM300萬以上客戶150名，共計(jì)銷售理財(cái)產(chǎn)品30753萬元。

旺季營銷工作雖然已經(jīng)告一段落，新的挑戰(zhàn)還在前方?！白屆恳幻麜T為他們是建行北京財(cái)富管理中心的一員而感到生活得精彩!”——這是華貿(mào)財(cái)富管理中心團(tuán)隊(duì)中每一名成員的愿望與心聲。皓月當(dāng)空，群星璀璨，雖然前路漫漫，他們?nèi)詫y手前行。