2009年中國汽車業(yè)風(fēng)聲水起，在年末制造商狂歡的隊伍里，一位汽車經(jīng)銷商卻赫然在目——他就是龐大集團的當(dāng)家人龐慶華。

印象申的龐慶華，曾一次性掏出600萬，購買了21輛新皇冠犒勞自己的“弟兄”們——業(yè)績優(yōu)秀的店長和管理人員。為此，一汽豐田還特意首次將“皇冠管理團隊’牌匾送給了龐太集團。

“流通企業(yè)的精髓就是管理人，人管不好就出不來產(chǎn)品?！饼嫅c華表示，2009年龐大汽車銷售將突破310億，31萬輛汽車，凈利潤大概有10億，而他的“子弟兵”也將從18000增至20000人。

十年打造“冀東模式”

眾所周知，一些“人無我有”的銷售模式是龐大超越對手的殺手锏。比如介于直客與間客之間的消費信貸，龐慶華將之稱為“冀東模式”。

1995年，龐大集團的前身——冀東機電通過自有資金開展購車分期付款業(yè)務(wù)，當(dāng)時首付比例為50％，貸款期限為一年，由于自有資金有限，因此這項業(yè)務(wù)時斷時續(xù)。1999年9月。龐大集團與中國銀行唐山分行達成合作，利用銀行資金為客戶購車提供貸款業(yè)務(wù)。

“冀東模式”的本質(zhì)是由經(jīng)銷商來控制購車用戶的貸款風(fēng)險，由經(jīng)銷商幫助用戶申請貸款、幫助用戶辦理選車上牌照手續(xù)、幫助銀行收繳貸款本息、為客戶全程擔(dān)保。在這種模式下，龐慶華要向中國銀行繳納大約5％的風(fēng)險準(zhǔn)備金。若貸款逾期，鑷行就會從準(zhǔn)備金中扣款，龐大則同時督促客戶還款，若逾期到一定期限，車輛就被收回作為二手車拍賣。

十年來，“龐大集團”為24萬客戶辦理了消費信貸，金額高達300億元，風(fēng)險為零?！爸两裎覀儧]有欠銀行一分錢?！饼嫅c華自豪地說。

通過這種方式，龐慶華把龐大的汽車消費信貸不良貸款率從2004年的0.13％下降至小于0.06％。他說，龐大的實力在逐漸變得強大，這增強了經(jīng)銷商在與銀行合作中的話語權(quán)，2008年，龐大集團共銷售汽車23萬輛，稅后凈利潤6.4億元。

龐慶華并沒有停止腳步，還在不斷擴大合作對象，除與中國銀行合作以外，集團開始與交通銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行、北京市農(nóng)商行合作。去年與北京市農(nóng)商行合作的汽車消費信貸金額達14億元。另外，龐大集團還在“冀東模式”下與一汽財務(wù)、東風(fēng)財務(wù)以及菲亞特金融，戴姆勒金融進行汽車消費信貸合作，以適應(yīng)汽車金融公司的市場份額逐漸提高的趨勢。

與此同時，“冀東模式”的覆蓋范圍也在擴大。龐慶華將汽車消費信貸合作擴大至河北、內(nèi)蒙古等北方8省市。

現(xiàn)在，成熟的“冀東模式”已經(jīng)成為龐太集團超越對手的核心競爭力。

經(jīng)銷商也要走出國門

“到今年年底，龐大集團旗下的4s店要達300家，銷售額計劃達到310億元?！饼嫅c華告訴記者。他還喜出望外地搬進了他在北京的新辦公室——位于亦莊的22層高的中冀斯巴魯大廈，開始了龐大集團的新征程。

其實，在北京也有很多發(fā)展迅速的經(jīng)銷商集團，但由于僅僅局限于北京地區(qū)，發(fā)展速度明顯不及龐大集團。

據(jù)了解，去年龐大抓住機會收購了大量銷售網(wǎng)點，其中包括齊齊哈爾的一家廣汽本田4s店、呼和浩特的一家斯巴魯4s店、河南的一家豪華品牌4s店。年終銷售額達到241億元、利潤率2.8％，在行業(yè)已屬罕見。

“收購現(xiàn)有4s店比新建一家成本要低一些，在有些地方汽車廠家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再批準(zhǔn)建設(shè)新店，所以只能收購?！饼嫅c華說。

龐慶華認(rèn)為，經(jīng)銷商通過并購走集團化道路勢在必行，不是愿意與否的問題。做大做強以后，有很多話語權(quán)，和商家、廠商之間能夠有一個更和諧的對話平臺；而且集團最大的好處是防范風(fēng)險，比如資金和人力可以隨著地區(qū)市場、車輛銷售冷熱進行調(diào)節(jié)；第三向銀行融資的成本也會比較低；另外形成集團，網(wǎng)點多了可以統(tǒng)計分銷，而買斷區(qū)域，做品牌、做品種、統(tǒng)一分銷都是集團化的道路。

為保持行業(yè)領(lǐng)先地位，龐大不斷擴張，先后到越南、蒙古投資設(shè)廠，到目前已投資3170萬美元，設(shè)立了4家境外汽車企業(yè)。

“我認(rèn)為國家也要鼓勵經(jīng)銷商集團兼并重組，走出國門?！弊鳛橹袊?jīng)銷商的探索者，龐慶華絲毫沒有停下來的想法。

“上市”才能達成目標(biāo)

“我最盼望的是能及早上市。”龐慶華說。據(jù)悉，龐大已于去年向中國證監(jiān)會遞交了上市申請材料，上市只是時間問題。

早在2004年，龐慶華就透露集團想要上市的計劃。他坦言，當(dāng)時自己對上市的問題一點也不懂，也從來沒有買過一只股票。甚至擔(dān)心上市后，龐大要受董事會制約，企業(yè)信息要披露，不太自在。但為了冀東物貿(mào)今后的發(fā)展，龐慶華決心一試。

時至今日，他對之早已了如指掌，也做了太多的準(zhǔn)備，太久的等待?！艾F(xiàn)在回答這個問題有點過早。因為這事不取決于我們，所以沒辦法回答這個問題。但想做成一個現(xiàn)代企業(yè)，不上市達不到這個目標(biāo)，也是本著快速發(fā)展，做強、做長的目標(biāo)考慮。上市以后接受公眾監(jiān)督，對我們來說也是好事，我們可以更加謹(jǐn)慎，形象也會越來越好?！饼嫅c華說。

一旦上市，龐慶華要實施太多的擴張計劃，龐大也將迎來更大的飛躍。