一個(gè)以經(jīng)營(yíng)獸藥為生計(jì)的老板，若想長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)好自己的獸藥店，必須有兩大前提:有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”。所有的事情必須以此為基礎(chǔ)，否則經(jīng)營(yíng)之道無(wú)從談起。

這里的經(jīng)營(yíng)之道，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是要有特色，具體地說(shuō)就是要滿(mǎn)足甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)孬F藥市場(chǎng)的發(fā)展。那么，基層的獸藥店所面臨的獸藥市場(chǎng)都有哪些規(guī)律呢?

(1)允許講價(jià)。與老百姓打交道，即使獸藥店的治療水平再高，養(yǎng)殖戶(hù)講價(jià)的本性也不可能變，你一旦非常死板地不降價(jià)，他就會(huì)感到你做生意不靈活，同時(shí)他甚至?xí)幸环N不被尊重的感覺(jué)?？蛻?hù)是上帝，我們的經(jīng)營(yíng)一定要適當(dāng)靈活，讓上帝感到高興、感到受尊重，否則，一次兩次不滿(mǎn)意可以，次數(shù)多了麻煩事可就多了。

(2)好的獸藥店老板一定要出診。出診的好處有許多，但是能夠真切地見(jiàn)到病畜、準(zhǔn)確地收集到相關(guān)資料是最大的好處，這也為準(zhǔn)確地給畜禽治好病提供了保障。我們要了解客觀(guān)情況，分析病情、找出病因，制定預(yù)防和治療辦法，繼而開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)。

(3)要有可視的宣傳資料。要讓不同空間的客戶(hù)在不同的時(shí)間更多地知道你的信息。雖然有俗話(huà)說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但在現(xiàn)代社會(huì)，更好的宣傳會(huì)讓你在短時(shí)間之內(nèi)收獲到讓你驚喜的東西。宣傳媒介多種多樣，如名片、廣告單、墻體廣告、廣告冊(cè)、宣傳車(chē)、電視廣告等，要通過(guò)這些媒介讓信息在短時(shí)間內(nèi)更多次數(shù)地沖入養(yǎng)殖戶(hù)的腦海，并能長(zhǎng)時(shí)間地沖入。

(4)回訪(fǎng)。尤其是起步階段的獸藥店一定要回訪(fǎng)。對(duì)于第一次出診后沒(méi)有治好的病，回訪(fǎng)就顯得更加重要了，這不僅是獸藥店心系養(yǎng)殖戶(hù)、敢于負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更是自身積累治療經(jīng)驗(yàn)的難得機(jī)會(huì)。對(duì)于每個(gè)獸藥店來(lái)講，只有為養(yǎng)殖戶(hù)治好了畜禽的大病，聲譽(yù)才有可能樹(shù)立起來(lái)。還有，即使畜禽疫病完全好了，我們也要回訪(fǎng)，因?yàn)檫@時(shí)候我們可以在養(yǎng)殖戶(hù)的信任氛圍中輕松展開(kāi)愈后預(yù)防投藥的強(qiáng)大攻勢(shì)，這是提高獸藥店銷(xiāo)量的絕佳機(jī)會(huì)。

(5)要造勢(shì)，要讓養(yǎng)殖戶(hù)知道并堅(jiān)信他們的選擇是正確的。讓獸藥店的正面效應(yīng)集中化和擴(kuò)大化。比如，把出診的時(shí)間故意安排在養(yǎng)殖戶(hù)每天到店取藥的高峰期，并速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬上回來(lái)，這樣就造成一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)等獸醫(yī)的小局面。還有，當(dāng)獸醫(yī)回來(lái)時(shí)，一定要大聲地詢(xún)問(wèn)畜禽病情明顯好轉(zhuǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)，并有意識(shí)地申明你的判斷和治療辦法是正確的。這樣一來(lái)，借著這些養(yǎng)殖戶(hù)的嘴，就為獸藥店做了個(gè)“活廣告”，那些主意未定的養(yǎng)殖戶(hù)自然就成了你的“鐵戶(hù)”，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己看到的和聽(tīng)到的，他們堅(jiān)信自己的選擇是正確的、明智的。

(6)要有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”。這兩樣是吸引小客戶(hù)和老客戶(hù)的磁石，也更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和大客戶(hù)的法寶。大客戶(hù)和新客戶(hù)的需求一般都是特殊的，包括遇到特別難治的病例、想學(xué)最新的技術(shù)、想用有特色的新藥等。這就要求獸藥店平時(shí)就得分析他們的這些特殊需求，先急他人之未急，并準(zhǔn)備好這些特殊的產(chǎn)品和技術(shù)。這種具有針對(duì)性的、別人沒(méi)有的產(chǎn)品和技術(shù)就是“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”，一定要努力地多多培養(yǎng)，未雨綢繆，打有準(zhǔn)備的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

(7)要真誠(chéng)。讓養(yǎng)殖戶(hù)感覺(jué)到你始終都沒(méi)有欺騙過(guò)他，這是維護(hù)客戶(hù)的前提。

(8)注意感情聯(lián)絡(luò)。發(fā)現(xiàn)并及時(shí)處理好一些業(yè)務(wù)糾紛和矛盾，讓養(yǎng)殖戶(hù)感覺(jué)到你很重視他、尊重他，你時(shí)刻都在盡最大努力為他服務(wù)，這是維護(hù)客戶(hù)的關(guān)鍵。

(9)要與客戶(hù)感情家庭化。與養(yǎng)殖戶(hù)處關(guān)系的最高境界就是讓他對(duì)獸藥店沒(méi)有任何戒備心理，對(duì)獸藥店沒(méi)有任何苛刻要求:他的豬就是你的豬，他的雞就是你的雞，你不管怎樣治療，他都放心、他都信任。只要你們?nèi)我庖环讲浑x開(kāi)這方土地，他永遠(yuǎn)都是你的“鐵戶(hù)”!

(10)利益均分，管理人性化。這是獸藥店自身管理的準(zhǔn)則。水可栽舟，亦可覆舟。所以，一個(gè)想長(zhǎng)久生存的獸藥店，一定要利益均分，管理人性化。需要特別說(shuō)明的是，員工當(dāng)中高素質(zhì)的技術(shù)人員更要利益均分，甚至制定出合理的股份分配制度，以保障骨干人員的勞動(dòng)權(quán)益。否則，在忍耐兩三年之后，他們一旦離去，獸藥店的市場(chǎng)將會(huì)是覆水難收，從此一蹶不振，重復(fù)不知多少輝煌獸藥店走過(guò)的衰敗之路。另外，獸藥店技術(shù)人員的內(nèi)部化也很重要。不管是店里聘請(qǐng)的還是廠(chǎng)家派遣的，一定要想方設(shè)法使其成為獸藥店的內(nèi)部人員。目前，許多獸藥店反聘廠(chǎng)家派遣的高水平技術(shù)人員或積極培養(yǎng)自己的子女從業(yè)，甚至老板自身也在不斷地學(xué)習(xí)提高，給自己充電，這樣可以保證店里技術(shù)力量的穩(wěn)定性，避免由于技術(shù)人員的變動(dòng)而出現(xiàn)市場(chǎng)的波動(dòng)。

這一套經(jīng)營(yíng)之道捋順了，其他的事如貨源、門(mén)面選址、工商稅務(wù)、畜牧局管理等問(wèn)題都好解決，一個(gè)具有生命力的獸藥店就會(huì)茁壯成長(zhǎng)，并且能夠隨時(shí)擺平來(lái)自小店的競(jìng)爭(zhēng)、來(lái)自同級(jí)店的競(jìng)爭(zhēng)，以及來(lái)自大店的競(jìng)爭(zhēng)。(吉林 家友)