見(jiàn)到周國(guó)送是在中國(guó)國(guó)際五金展八達(dá)機(jī)電有限公司(簡(jiǎn)稱八達(dá)機(jī)電)的展位上?！拔覀兊漠a(chǎn)品受金融危機(jī)的影響不大?！敝車?guó)送語(yǔ)出驚人。在中國(guó)制造遭受金融危機(jī)以及內(nèi)部成本壓力的困境下，國(guó)際訂單的轉(zhuǎn)移正在加速，我國(guó)五金制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在逐漸退去。在眾多中小型企業(yè)由于不敵成本等壓力，不得不停產(chǎn)或者轉(zhuǎn)產(chǎn)時(shí)，敢說(shuō)不受金融危機(jī)影響的企業(yè)真的為數(shù)不多，到底八達(dá)機(jī)電有怎樣的生存之道?

“電動(dòng)葫蘆是一種微型起重設(shè)備，在國(guó)外早已進(jìn)入家庭，成為一種家用工具?！敝車?guó)送介紹說(shuō)：“只通過(guò)一個(gè)按鈕就可以把重物輕松吊起來(lái)，冬天不用的游艇、閑置的汽車等，都可以用電動(dòng)葫蘆吊到倉(cāng)庫(kù)里。”正如八達(dá)機(jī)電所傳播的理念：BADA葫蘆一減輕您的負(fù)擔(dān)。周國(guó)送強(qiáng)調(diào)，八達(dá)傳達(dá)的不僅是一種操作方法，更重要的是倡導(dǎo)一種新的生活方式。

與八達(dá)的不解之緣

一次很偶然的機(jī)會(huì)，周國(guó)送來(lái)到八達(dá)機(jī)電工作。那是2000年，他的一個(gè)同學(xué)告訴他說(shuō)浙江瑞安缺少懂外貿(mào)的人，極力勸說(shuō)他到這里工作，就這樣周國(guó)送從上海來(lái)到瑞安。周國(guó)送說(shuō)：“剛到八達(dá)機(jī)電的時(shí)候，可謂人生地不熟，我一門心思都放在了工作上。我所學(xué)的專業(yè)是國(guó)際貿(mào)易，對(duì)于公司的機(jī)電產(chǎn)品并不了解，我花大量時(shí)間去工廠向工人和技術(shù)人員討教，利用空余時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)?！睆S里人都說(shuō)周國(guó)送是把家搬到了辦公室。

現(xiàn)在的八達(dá)機(jī)電已經(jīng)是行業(yè)領(lǐng)先的知名企業(yè)，而周國(guó)送剛來(lái)八達(dá)的時(shí)候，公司還沒(méi)有自營(yíng)出口權(quán)，所有的出口都是依靠外貿(mào)公司，客戶掌握在外貿(mào)公司手里，公司很被動(dòng)?！肮厩宄卣J(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)：要發(fā)展必須自營(yíng)出口。于是，到八達(dá)機(jī)電工作的前兩年，我基本上都在為自營(yíng)出口做準(zhǔn)備。”周國(guó)送介紹說(shuō)，“那時(shí)候整個(gè)公司做外貿(mào)的只有我一個(gè)人，從接訂單到產(chǎn)品生產(chǎn)，再到裝運(yùn)發(fā)貨，什么事情都要親力親為。在國(guó)內(nèi)像我們這樣的民營(yíng)企業(yè)可以參照發(fā)展的樣本并不多，只有一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索；一邊調(diào)整，一邊發(fā)展?！卑诉_(dá)機(jī)電成立于1993年，到2003年正式拿到自營(yíng)出口權(quán)，這時(shí)候如何快速地找準(zhǔn)市場(chǎng)，尋找高效的營(yíng)銷渠道就顯得尤為重要。

摸索開(kāi)拓外銷市場(chǎng)的法寶

八達(dá)機(jī)電通過(guò)摸索找到了兩件法寶：一是參加國(guó)內(nèi)外知名的五金機(jī)電類展覽會(huì)；二是建立完備的電子商務(wù)體系。

2003年，在互聯(lián)網(wǎng)還不是很普及的時(shí)候，在周國(guó)送的提議下，八達(dá)機(jī)電就已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站。“做好自己的網(wǎng)站，不僅能起到宣傳作用，還能給別人信心?！敝車?guó)送說(shuō)，“客戶會(huì)感到，都能做這么好的網(wǎng)站，與這樣的企業(yè)合作是沒(méi)有后顧之憂的。除了公司自己的網(wǎng)站，我們也在一些B2B網(wǎng)站上做推廣。”

與此同時(shí)，八達(dá)機(jī)電也堅(jiān)持參加每年兩屆的廣交會(huì)、科隆五金博覽會(huì)、美國(guó)國(guó)際五金展、拉斯維加斯汽配展、上海國(guó)際五金展等。展會(huì)是企業(yè)最有效的市場(chǎng)推廣形式之一，隨著這些推廣活動(dòng)的增加，八達(dá)機(jī)電的客戶資源逐步積累起來(lái)，知名度也隨之增加?！霸谡箷?huì)上有更多機(jī)會(huì)接觸到潛在的客戶，我們的很多大客戶都是在展會(huì)上結(jié)識(shí)的?！敝車?guó)送不無(wú)驕傲地說(shuō)，“國(guó)外很多大型超市、賣場(chǎng)的采購(gòu)商開(kāi)始跟我們聯(lián)系，現(xiàn)在我們對(duì)采購(gòu)電動(dòng)葫蘆的很多客商都已經(jīng)很熟悉了。”為了了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息，每次參展八達(dá)機(jī)電都有銷售人員和技術(shù)人員到場(chǎng)。周國(guó)送說(shuō)：“隨著積累的客戶漸多，展會(huì)上結(jié)識(shí)客戶的效果沒(méi)有那么明顯了，但是我們還是繼續(xù)參展，我們把展會(huì)看作與客戶溝通和了解行業(yè)信息的有效平臺(tái)。我們的工作很細(xì)致，每次參展后，參展人員都會(huì)給公司一個(gè)及時(shí)的反饋?！?/p>

八達(dá)機(jī)電發(fā)展到現(xiàn)在還是依靠互聯(lián)網(wǎng)和展會(huì)作為開(kāi)拓外銷市場(chǎng)的主要手段。周國(guó)送說(shuō)：“在工作中我們也發(fā)現(xiàn)，很多年輕買家依賴網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)，而年長(zhǎng)一些的買家，還是注重到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，所以互聯(lián)網(wǎng)和展會(huì)這兩大利器一個(gè)也不能少?！?/p>

以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量取勝

人的精力是有限的，隨著客戶的增加，周國(guó)送也結(jié)束了單打獨(dú)斗的局面，現(xiàn)在八達(dá)機(jī)電國(guó)際貿(mào)易部有一個(gè)由十幾個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)，大家分工明確，有負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的，有負(fù)責(zé)做單據(jù)的，有負(fù)責(zé)安排發(fā)貨的……各司其職。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從主動(dòng)到展會(huì)上尋找買家，到采購(gòu)商自己找上門采購(gòu)，八達(dá)機(jī)電產(chǎn)品的知名度越來(lái)越高，但是一些企業(yè)為了追求利益不擇手段，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多八達(dá)的仿冒品。“八達(dá)產(chǎn)品是以PA作為型號(hào)的，很多企業(yè)就仿照我們也推出PA系列的產(chǎn)品，我們的一些客戶甚至以為這是一個(gè)特殊的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。”周國(guó)送笑言，“面對(duì)假貨的威脅，八達(dá)機(jī)電總能以穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量取勝。仿冒產(chǎn)品只能仿冒外觀，模仿不了品質(zhì)。我們的價(jià)格向來(lái)不是最低的，但是客戶都知道我們產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬?！?/p>

原來(lái)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)電動(dòng)葫蘆的企業(yè)很少，很多企業(yè)看到該行業(yè)的利潤(rùn)后，也開(kāi)始涉足，現(xiàn)在河北、浙江等地出現(xiàn)了很多做電動(dòng)葫蘆的企業(yè)。“我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在原材料價(jià)格都是透明的，最簡(jiǎn)單的辦法，你拿產(chǎn)品去稱一下就知道孰好孰壞了。起重產(chǎn)品安全性很重要，我們的一系列產(chǎn)品都通過(guò)了第三方認(rèn)證。此外，公司還通過(guò)了質(zhì)量、環(huán)境和職業(yè)健康安全的管理認(rèn)證?！?/p>

思變方能行遠(yuǎn)

2008年原材料漲價(jià)，人民幣升值，進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，企業(yè)在夾縫生存，八達(dá)機(jī)電克服了種種不利因素，通過(guò)原材料供貨商、買方和企業(yè)內(nèi)部消化的辦法來(lái)化解困境。周國(guó)送說(shuō)：“八達(dá)機(jī)電不會(huì)將增加的成本單純轉(zhuǎn)嫁給客戶，我們的目標(biāo)是顧客利潤(rùn)最大化。公司通過(guò)內(nèi)部調(diào)整、革新生產(chǎn)技術(shù)等多項(xiàng)手段，盡可能消化增加成本?！倍潭虜?shù)語(yǔ)表達(dá)出周國(guó)送與客戶共進(jìn)退的意識(shí)和理念?！拔覀儸F(xiàn)在首要的任務(wù)就是維護(hù)和服務(wù)好現(xiàn)有客戶?，F(xiàn)在金融危機(jī)來(lái)了，很多買家也比較困難，不能因?yàn)樗麄兊牟少?gòu)量小了，就對(duì)其有所怠慢。八達(dá)機(jī)電要做的是長(zhǎng)期生意?！?/p>

國(guó)內(nèi)的制造業(yè)逐漸進(jìn)入微利時(shí)代，樹(shù)立品牌才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。周國(guó)送說(shuō)：“八達(dá)機(jī)電已有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這些都是形成品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在我們開(kāi)始注意樹(shù)立自己的品牌，通過(guò)改善參展形象、增加媒體曝光等一系列宣傳活動(dòng)，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定的產(chǎn)品概念。通過(guò)努力，BADA商標(biāo)在歐美等數(shù)十個(gè)國(guó)家注冊(cè)，BADA的品牌知名度和美譽(yù)度不斷提升，2007年，帶有BADA自有品牌的商品開(kāi)始在加拿大最大的零售商CTC的店里銷售?！?/p>

創(chuàng)新是企業(yè)不斷發(fā)展的源泉與動(dòng)力。“未來(lái)社會(huì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品將成為主導(dǎo)，八達(dá)機(jī)電新產(chǎn)品的概念就要在這方面下功夫，同時(shí)我們的產(chǎn)品還要更加智能化和人性化。產(chǎn)品定位要跟隨市場(chǎng)走，功能跟著需求走?！敝車?guó)送說(shuō)，“上海五金展過(guò)后，我馬上要去俄羅斯參展，這是八達(dá)機(jī)電的又一次嘗試，現(xiàn)在歐美市場(chǎng)比較成熟了，我們開(kāi)始注重新興市場(chǎng)的開(kāi)拓。目前，通過(guò)阿根廷最知名的電動(dòng)工具經(jīng)銷商代理，八達(dá)機(jī)電在南美市場(chǎng)銷售得很好，下一步我們準(zhǔn)備進(jìn)一步開(kāi)拓東歐和東南亞等市場(chǎng)?！?/p>

采訪周國(guó)送，他更多的是談到八達(dá)機(jī)電，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)記者不要關(guān)注他個(gè)人，要多寫寫他們企業(yè)。樸實(shí)無(wú)華的言語(yǔ)中，流露出他不張揚(yáng)的個(gè)性和對(duì)八達(dá)的深厚感情。