編者按：金秋10月，我們偉大的祖國迎來了60歲生日。彈指一揮間，我國的外貿(mào)事業(yè)也走過了30多個春秋。在這樣一個繼往開來的時刻，本文作者以一位老外貿(mào)人的身份，重溫了當(dāng)年外貿(mào)這片海洋中的一朵朵小小浪花，記錄了一段如今仍能歷歷在目的崢嶸歲月。

從1985年開始，安徽省連續(xù)舉辦了五屆對外經(jīng)濟貿(mào)易洽談會。那時，我是安徽省外經(jīng)貿(mào)委黨組秘書，故抽空穿梭在展館、外商和業(yè)務(wù)員之間，親身感受了外貿(mào)業(yè)務(wù)員談判艱辛和為外貿(mào)付出的努力?，F(xiàn)從安徽無數(shù)外貿(mào)浪花中挑選出平凡的點滴，以折射他們當(dāng)年艱難跋涉的足跡。

把生意“纏”成功

在熙熙攘攘、五彩繽紛的出口商品陳列館里，我與安徽省畜產(chǎn)品進出口公司皮張科的許銀?？崎L撞個滿懷。

他興奮地拉住我的胳膊，一邊向畜產(chǎn)品館走，一邊對我說：“我們做成了一筆大買賣，賣了好價錢!”來到畜產(chǎn)品館，許科長指著栩栩如生的革裘皮服裝模特兒說：“就是這種天然和染色革裘皮服裝。這筆生意，我們不是在談判，簡直是在進行一場緊張的戰(zhàn)斗!”

聽了他的介紹，我基本弄清了談判經(jīng)過。貿(mào)易對象是德國C··A跨國公司，7月3日晚7點，該公司布羅曼和斯云霍斯特兩位先生抵達合肥，參加我省進出口貿(mào)易洽談會。當(dāng)時，許銀福率領(lǐng)該科幾位業(yè)務(wù)員，不顧連日談判的勞累，趕到機場迎接德國客商。他們把德商送到賓館下榻用餐后，便挑燈夜戰(zhàn)，研究談判方案。德商計劃第二天上午到蚌埠，7月5日9點乘飛機離開合肥。這是一個裘皮大客戶，抓緊時間，如何跟他們做成一筆大生意，其他幾位業(yè)務(wù)員，著實花費了一番心思。

第二天上午，皮張科兵分兩路，一路到畜產(chǎn)品館做準(zhǔn)備，許銀福帶領(lǐng)的另一路等德商一吃完早餐，就向客人介紹安徽山羊板皮資源和先進的皮革加工制作方法等情況。隨即，帶他們到展館看裘皮服裝樣品。德商被琳瑯滿目、絢麗多彩的展品吸引住了，特別是看到款式新穎、做工精細、柔軟平滑的各色裘皮服裝時，那湛藍色的眼睛熠熠閃爍，他們連聲稱贊：“OK!以前只知道上海、浙江有，沒想到你們也有這么好的裘皮服裝!可惜，這次時間太短，不過，我們爭取下午從蚌埠趕回來進一步商談。”

許銀福想，德商如果到蚌埠，即使下午趕回來，人很疲勞，明天上午又要走，沒有時間談判，生意恐怕就黃了，一定要想辦法留住客人。于是，他們在送客商到火車站的途中，又展開攻心戰(zhàn)。兩位德商終于被感動了，到了火車站，兩人一商議，決定不走了。

消息傳到科里，大家非常興奮。第一步目的達到了，但任務(wù)還很艱巨，距客商離開合肥的時間只有20個小時了，在這有限的時間里，纏也要把這筆生意纏成功。

那天，他們從早上8點談到第二天凌晨一點半。為了達到客戶的要求，幾位同志趴在地板上和外商一件一件量尺寸。為了爭取每件染色革皮服裝增加5％的價格，他們抓住德商想買的心理，據(jù)理力爭。反復(fù)強調(diào)染色加工成本高，最后德商全部接受我方條件，成交28000件革皮服裝，金額達110萬美元。

德國C··A跨國公司的布羅曼先生臨走時說：“我們很佩服你們這種中國精神!”

化蛹成蝶

我從許科長他們成功的喜悅中走出來，在富麗堂皇、充滿高精尖現(xiàn)代化氣氛的一樓展廳左側(cè)旮旯里，看到兩張不起眼的小條桌和幾把簡易椅子，與毗鄰的高精技術(shù)進出口館相比，顯得很寒磣。

后來，我見到了安徽省出口商品基地建設(shè)公司的許平華、李廣云、王玉杰。許平華指著桌椅，很風(fēng)趣地說：“這是我們的高級地攤!”從他們的介紹中得知，公司剛剛開始做進出口業(yè)務(wù)，經(jīng)營尚未形成規(guī)模，沒有獨立辦分館展位的條件。為了借洽談會之機做點生意，他們印了出口商品品種目錄，擺個攤位拉客戶。三位很自豪地說：“盡管我們起步遲，業(yè)務(wù)小，同財大氣粗的大公司老板相比，只能算個小貨郎，但我們不自卑，生意、家業(yè)都是從小到大的?！?/p>

的確如此，在洽談會期間，許平華他們接洽了來自美國、日本、港澳等七八個國家和地區(qū)的十幾名外商，開盤成交了90多萬美元，簽訂了3個來料加工協(xié)議書。別看數(shù)字不大，卻都是3萬、5萬美元的小生意一筆一筆積累起來的。

他們談判的方式也很有趣。在接洽桌旁，我看到幾個外商前來詢盤，許平華向他們介紹過商品后，送給外商一份中英文對照的油印出口商品目錄表。當(dāng)客商對某一商品表示興趣時，他們便把外商請到在賓館租借的談判間里，那里有公司總經(jīng)理坐陣主談。從幾位業(yè)務(wù)科長熱情認真，神態(tài)自若，諳熟業(yè)務(wù)的接洽中，我看到了一種開拓進取的外向創(chuàng)業(yè)精神。

今天的安徽外貿(mào)與當(dāng)年已不可同日而語，2008年，安徽進出口金額完成204.4億美元，可謂創(chuàng)造了前人不敢想象的輝煌。但我們不能忘記曾用辛勤汗水艱難創(chuàng)業(yè)的安徽外貿(mào)人。他們用螞蟻搬家和啃骨頭的精神，從零開始，幾百美元、幾千美元、幾萬美元……百萬美元、億美元、百億美元，完成了從蛹化蝶的飛躍。為了外貿(mào)，他們犧牲獻出了火熱的青春和大半生的精力，他們是外貿(mào)后續(xù)輝煌的奠基人!

在建國60周年大慶之際，我們在祝福日益昌盛的偉大祖國的同時，也把祝福送給為外貿(mào)發(fā)展做出過和正在做出杰出貢獻的安徽外貿(mào)人、全國外貿(mào)人!