IBM并不想針對(duì)中國(guó)x86服務(wù)器市場(chǎng)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，而是通過IBM行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高價(jià)值業(yè)務(wù)模式，鎖定高價(jià)值的目標(biāo)客戶。

近日，IBM公司在三亞召開了主題為“暢游 創(chuàng)智 耀生機(jī)”的IBM System x 2009中國(guó)區(qū)渠道伙伴高峰會(huì)，展現(xiàn)了IBM在中國(guó)X86服務(wù)器市場(chǎng)的新思維。

盡管IBM的大型機(jī)System z和小型機(jī)System p都在成長(zhǎng)，但是x86服務(wù)器System x卻面臨一個(gè)發(fā)展困局，那就是IBM高質(zhì)高價(jià)的策略受到了惠普和戴爾的阻擊，由于中國(guó)x86市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更加敏感，這一問題尤為嚴(yán)重。

但I(xiàn)BM并不想針對(duì)中國(guó)x86服務(wù)器市場(chǎng)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，而是發(fā)布了面向高端市場(chǎng)和新興市場(chǎng)的“X計(jì)劃”，采用新的銷售、覆蓋和渠道支持模式，有效地為中國(guó)客戶傳遞System x的高價(jià)值。在X計(jì)劃中，IBM將System x的海量產(chǎn)品與高價(jià)值解決方案銷售分開，形成一個(gè)主要通過合作伙伴渠道來實(shí)現(xiàn)的海量業(yè)務(wù)模式和一個(gè)通過IBM行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的高價(jià)值業(yè)務(wù)模式。X計(jì)劃中的高價(jià)值業(yè)務(wù)模式使IBM的行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)更加關(guān)注擁有高價(jià)值解決方案的產(chǎn)品領(lǐng)域，如刀片服務(wù)器BladeCenter、四路和八路服務(wù)器，以及面向web 2.0應(yīng)用的iDataplex服務(wù)器等。

IBM大中華區(qū)System x產(chǎn)品總經(jīng)理甘兆明表示，在高端，IBM將重點(diǎn)推廣基于System x的虛擬化解決方案、大型ERP和大型數(shù)據(jù)庫解決方案、基于刀片服務(wù)器的高性能計(jì)算解決方案。為此，IBM不僅增加了50%的銷售人員，還對(duì)全體銷售人員進(jìn)行了嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)認(rèn)證，提高銷售人員銷售高價(jià)值產(chǎn)品的能力。

此外，IBM還鎖定了高價(jià)值的客戶目標(biāo)。通過對(duì)國(guó)家4萬億元投資對(duì)各行業(yè)產(chǎn)生的IT投資機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，IBM把能源、鐵路、軟件園、CSI、制造業(yè)、醫(yī)療、地方政府和工業(yè)園作為X計(jì)劃的鋒芒所向。

X計(jì)劃可以為IBM System 貢獻(xiàn)利潤(rùn)，但是針對(duì)規(guī)模市場(chǎng)的價(jià)格之爭(zhēng)依然不可避免。例如，新興的互聯(lián)網(wǎng)公司是近兩年x86服務(wù)器增長(zhǎng)亮點(diǎn)，但是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，幾乎沒有利潤(rùn)空間可言。過去，IBM回避了這一市場(chǎng)，但是這一迅速膨脹的市場(chǎng)也著實(shí)讓IBM眼饞，并列入2009年X計(jì)劃的工作重點(diǎn)。