成立20多年來，在大鱷環(huán)視的UPS行業(yè)，廈門科華恒盛股份有限公司（以下稱科華）堅持“高端技術(shù)自主研發(fā)，應(yīng)用不斷創(chuàng)新”的基本思路，把自主創(chuàng)新貫徹到產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)上，不斷壯大，在2008年銷售額突破5億元的大關(guān)，為國產(chǎn)UPS企業(yè)探索出了一條成功之路。

科華經(jīng)歷了怎樣的成長歷程？本報總編輯孫定與科華公司銷售中心副總經(jīng)理林清民進(jìn)行了一場深刻的對話。

多元化化解金融危機(jī)

用4年的時間，科華通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的加快調(diào)整，逐步完成了客戶結(jié)構(gòu)多元化，從而化解了金融危機(jī)帶來的風(fēng)險。

孫定: 我們知道，科華在我國的UPS行業(yè)具有很高的知名度。那么，科華是一個什么樣的企業(yè)，這幾年科華的經(jīng)營狀況如何？

林清民: 科華公司是在1988年正式成立的，現(xiàn)有1000多名員工，除了公司在廈門的總部以及設(shè)在各地的數(shù)十個銷售機(jī)構(gòu)外，還有兩個工廠，分別在深圳和福建的漳州。產(chǎn)品主要是UPS，核心產(chǎn)品是在線式系列，從1KVA到1200KVA，整個產(chǎn)品線已經(jīng)很完整了。

成立20多年來，科華的發(fā)展過程以2006年為一個新跨越的分水嶺。這一年科華在漳州建立的新的百畝工業(yè)園正式啟動投產(chǎn)。隨后兩年，科華迎來了大踏步的發(fā)展期，年增長率分別達(dá)到了50%和40%。2006年，科華的銷售額還只有兩億多元，2008年已經(jīng)突破了5億元。5億元是一個臺階，跨過5億元這個臺階之后，科華對未來的發(fā)展有了更大的信心。

孫定: 突然到來的全球金融危機(jī)對科華的業(yè)務(wù)是否有影響？

林清民: 金融危機(jī)的突然來臨，對很多外向加工型的中國企業(yè)影響很大，但對于科華，影響相對還不大，因為科華在此之前幾年已經(jīng)開始進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。2004年之前，科華的客戶主要是金融和保險行業(yè)，來自這兩個行業(yè)的收入在總收入中的比例一直超過50%，最高的時候占到了80%。2004年科華就意識到，過于倚重一個行業(yè)存在著巨大的風(fēng)險，加快了開拓新的市場的步伐，陸續(xù)擴(kuò)大了政府、交通和通信等領(lǐng)域的市場。依托自主高端產(chǎn)品的系列化、產(chǎn)業(yè)化，2006年科華成立了工業(yè)事業(yè)部、交通事業(yè)部，以這兩個事業(yè)部作為拓展新市場的主力軍。

2007年，新市場拓展初見成效。到2007年底，工業(yè)行業(yè)市場銷售從之前的每年數(shù)百萬元增長到3000多萬元。同樣，交通事業(yè)部也從原來的幾百萬元增加到2000多萬元。由于2007年打下了很好的基礎(chǔ)，2008年科華在工業(yè)領(lǐng)域的業(yè)績增長接近100%，交通行業(yè)拓展也有很大增長。同時，借助奧運會的機(jī)遇，去年金融行業(yè)業(yè)績繼續(xù)提升，訂單突破兩億元。值得一提的是，盡管金融行業(yè)一直是科華最大的行業(yè)客戶，但到2008年金融業(yè)績占比已經(jīng)降到30%多。

總體來看，從2005年到2008年這4年里，我們通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐步完成了客戶結(jié)構(gòu)多元化，而在金融危機(jī)到來的時候，客戶多元化正好無形中幫我們化解了風(fēng)險，使得我們整個業(yè)績?nèi)匀槐３州^快的穩(wěn)定增長。對于今年的發(fā)展，我們很有信心，因為前期進(jìn)行的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化基礎(chǔ)，提升了科華的抗市場風(fēng)險能力; 另一方面，為應(yīng)對金融危機(jī)，政府提出了經(jīng)濟(jì)刺激計劃，各地的基建投資會加強(qiáng)，這對于科華是一個利好消息。今年年初我們從交通行業(yè)收獲了兩個數(shù)百萬元的訂單，為2009年開了一個好頭。

高端跟進(jìn) 應(yīng)用創(chuàng)新

孫定: UPS也是一個技術(shù)含量很高的行業(yè)，那么，科華自主研發(fā)和自主創(chuàng)新的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在哪些方面？

科華在技術(shù)創(chuàng)新方面有一個基本的原則，就是高端自主技術(shù)積極跟進(jìn)，而在應(yīng)用上努力創(chuàng)新。

林清民: 科華的自主研發(fā)和自主創(chuàng)新主要體現(xiàn)在新技術(shù)的應(yīng)用、產(chǎn)品的可靠性和高端技術(shù)的研發(fā)上。實際上，能夠研發(fā)出大功率的UPS，比如說能生產(chǎn)幾百KVA甚至上千KVA的UPS，這本身就意味著掌握了比較高端的核心技術(shù)。

另外一個，就是產(chǎn)品力求綠色、節(jié)能和環(huán)保?？迫A在這方面也有很好的表現(xiàn)，比如我們在2007年完成的高效、節(jié)能、針對工業(yè)用的大功率UPS(800KVA產(chǎn)品)的新產(chǎn)品，獲得了國家發(fā)改委的項目扶持基金數(shù)百萬元，這是一個國家重點科技項目。產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用后節(jié)能效果非常好。

同時，我們在一些細(xì)分的行業(yè)也有很多技術(shù)的創(chuàng)新。比如，我們通過技術(shù)攻關(guān)，開發(fā)的能量回饋電子負(fù)載應(yīng)用到設(shè)備生產(chǎn)老化過程，把生產(chǎn)過程中損耗的電能再次吸收并入電網(wǎng)循環(huán)利用，節(jié)能效果能達(dá)到70%以上。這是我們在核心電源技術(shù)基礎(chǔ)上開發(fā)出來的新技術(shù)、新應(yīng)用，大大降低了生產(chǎn)成本，也帶來了良好的社會效益。

孫定: 科華在自主創(chuàng)新方面的基本思路是什么，如何選擇創(chuàng)新的方向？

林清民: 科華在技術(shù)創(chuàng)新方面有一個基本的原則，就是高端自主技術(shù)積極跟進(jìn)，在應(yīng)用上努力創(chuàng)新。國外的著名UPS品牌一般具有數(shù)十年的歷史，在技術(shù)和資金上都有一定的優(yōu)勢，它們提出了一些UPS的新理念，比如模塊化、高功率因素、低諧波電流等，我們的策略是全力地跟進(jìn)，不能落后。就像中長跑比賽一樣，只有始終緊跟第一梯隊，你才可能在最后沖刺的時候超越它們。而在應(yīng)用方面，我們則依托本土優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對性的研發(fā)和創(chuàng)新。

孫定: 在UPS行業(yè)，國產(chǎn)UPS企業(yè)整體狀況怎樣，科華給自己的定位是什么？

林清民: 實際上，在中國UPS市場已經(jīng)有了一批像科華這樣的本土UPS生產(chǎn)企業(yè)，而且其中也有幾家實力相對較強(qiáng)?？傮w來看，這幾家各有各的特點，從高端到低端，形成了一個陣營，與國外品牌在不同的層面進(jìn)行競爭。這帶來的一個好處就是，給客戶的印象是國內(nèi)UPS也不錯，這樣客戶的觀念就會逐步轉(zhuǎn)變，我們也就有更多的市場機(jī)會。

對于科華來說，我們的定位是往高端技術(shù)、高端市場邁進(jìn)。通過多年的技術(shù)積累、客戶應(yīng)用積累，我們已經(jīng)具備一定的進(jìn)入高端市場的實力，而且這些年來我們在高端市場取得了不錯的業(yè)績增長，奠定了國內(nèi)本土品牌多年領(lǐng)先的地位。

向跨國企業(yè)靠攏

科華正在通過自主創(chuàng)新，并發(fā)揮服務(wù)和產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，不斷壯大自己。

孫定: 與跨國公司相比，中國的UPS企業(yè)優(yōu)勢表現(xiàn)在什么地方，不足又在什么地方？

林清民: 一個優(yōu)勢是，我們具有本土的研發(fā)力量?？迫A21年來積累了一批專業(yè)的高素質(zhì)的研發(fā)團(tuán)隊，我們公司擁有3名享受國務(wù)院特殊津貼的電源專家，這樣的技術(shù)團(tuán)隊在UPS業(yè)界是惟一的。這些技術(shù)專家都在科華工作了15年以上，完全是科華自己培養(yǎng)起來的。以他們?yōu)楹诵?，我們打造了百人的研發(fā)團(tuán)隊。我們先后與福州大學(xué)、浙江大學(xué)建立了聯(lián)合實驗室，這些都是省級企業(yè)技術(shù)中心。2008年，我們獲批并設(shè)立了一個博士后工作站。這些平臺所積累的技術(shù)為科華下一步發(fā)展奠定了比較好的基礎(chǔ)。

第二個優(yōu)勢，就是我們產(chǎn)品的性價比高。因為UPS應(yīng)用行業(yè)是一個相對成熟的應(yīng)用行業(yè)，UPS的基本原理技術(shù)沒有太大的差別，從產(chǎn)品的可靠性方面來講，國內(nèi)的產(chǎn)品與國際上的產(chǎn)品差距很小，而且，在適用性方面，國內(nèi)產(chǎn)品依托自主技術(shù)的反應(yīng)靈活性，還具備很多應(yīng)用優(yōu)勢，因此科華的產(chǎn)品在性價比方面有較大的優(yōu)勢。

第三個是我們的服務(wù)優(yōu)勢。作為本土品牌，我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各地，每個省份都有我們自己的技術(shù)支持團(tuán)隊。由于產(chǎn)品都是自主研發(fā)設(shè)計的，幾乎遇到任何問題，我們的技術(shù)支持團(tuán)隊都能快速、有效地解決; 同時在研發(fā)方面，服務(wù)團(tuán)隊還可以作為市場支持的后盾，這是研發(fā)團(tuán)隊設(shè)在國外的國際品牌難以做到的。

孫定: 作為一個民族企業(yè)，想追趕甚至超過跨國企業(yè)，有哪些工作要做？

林清民: 跨國企業(yè)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在品牌效應(yīng)。由于國內(nèi)UPS的技術(shù)與國外同行相比起步較晚，上世紀(jì)80年代以前國內(nèi)使用的UPS基本上都是進(jìn)口產(chǎn)品，所以國內(nèi)用戶會習(xí)慣性地信賴進(jìn)口產(chǎn)品，認(rèn)為國外的產(chǎn)品一定比中國的好，這是我們拓展高端市場時面臨的最大的困難。20年的積累，國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)上也有了前所未有的跨越，我們只能用實際行動去引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念。一方面，科華要做好產(chǎn)品，讓客戶通過科華的產(chǎn)品應(yīng)用，了解科華、信賴科華; 另一方面，科華要做品牌，通過品牌宣傳，讓更多用戶了解科華品牌及其行業(yè)地位; 第三是技術(shù)交流，讓更多客戶了解科華的技術(shù)實力等。

跨國企業(yè)的另一個優(yōu)勢是市場營銷能力。國際大企業(yè)在市場營銷方面有一套流程或者模式，按照這套流程運轉(zhuǎn)起來，就保證推進(jìn)力度比較有序、結(jié)果可控。這也是許多民族企業(yè)需要學(xué)習(xí)的方面。

孫定: 很多國內(nèi)的企業(yè)在考慮國際化的問題，科華在拓展海外市場方面有什么行動？

林清民: 科華的確很早就在考慮拓展海外市場，2005年企業(yè)標(biāo)識的更換，很大原因就是出于開拓海外市場、國際化發(fā)展需要的考慮。這幾年我們也采取了一些實實在在的行動來推動產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，但是來自國外市場的收入還沒有達(dá)到整體業(yè)績的20%。所以目前我們的主市場還是在國內(nèi)，這是得益于這幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速增長，我們的計劃是先把國內(nèi)市場的基礎(chǔ)打好。

孫定: 科華目前已經(jīng)達(dá)到了5個億的生產(chǎn)規(guī)模，對未來的發(fā)展有什么規(guī)劃？

林清民: 科華既然已經(jīng)在2008年實現(xiàn)了5個億的銷售目標(biāo)，我們公司就要向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，下一個目標(biāo)是10個億。今年，金融危機(jī)的到來，會對這個目標(biāo)的實現(xiàn)造成一定影響，我們會采取相對保守的增長計劃，也許實現(xiàn)目標(biāo)需要比3年長一些的時間，但是我們會向這個目標(biāo)去努力。

當(dāng)然，有了新的市場規(guī)劃、新的發(fā)展方向之后，就要有新的投入，并進(jìn)行人才素質(zhì)提升和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，打造一支適合企業(yè)發(fā)展的、更具競爭力的優(yōu)秀團(tuán)隊。

采訪手記

可敬的員工

采訪結(jié)束，已是將近夜里10點，在與我們告別之后，忙碌了一天的林清民還要趕往科華在北京的辦事處?？迫A的高管們有個習(xí)慣，每次出差只要當(dāng)?shù)赜锌迫A辦事處，都盡量選擇在辦事處住。這不僅僅是為了節(jié)約，更主要的是，要看看科華常年在外工作的員工。

科華在全國各省會城市和很多二級城市設(shè)有40多個辦事處，很多員工長住辦事處。

在交流中記者獲悉，在科華工作10多年的員工很常見，甚至銷售隊伍也非常穩(wěn)定。因為員工在科華有一種家的感覺。他們不僅被充分尊重，而且公司還會盡可能地為員工提供發(fā)展機(jī)會。

林清民很為科華的這些員工自豪，他說，“我要感謝我們的員工，這是一個具有強(qiáng)烈創(chuàng)業(yè)激情和強(qiáng)烈主人翁精神的團(tuán)隊，為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，他們會不計個人的眼前得失，而甘于奉獻(xiàn)。我們的員工對公司的忠誠，將是我們的一筆寶貴財富，也是科華今后10年、甚至20年發(fā)展的動力源泉。”（文/鄒大斌）

感 悟

技術(shù)是企業(yè)壯大的基石

從1988年在福建省漳州市成立只有10多人，到如今員工超過1000人、年收入突破5億元，21年的時間，科華已經(jīng)成長為UPS產(chǎn)業(yè)的一支舉足輕重的力量。而科華之所以有今日的輝煌，在科華銷售中心副總經(jīng)理林清民看來，最為關(guān)鍵的一點是科華始終堅持對技術(shù)的追求。

事實上，科華正是伴隨著對技術(shù)的投入成長壯大的。1989年，成立不久的科華就承擔(dān)了首批國家級高新技術(shù)火炬計劃項目，此后的科華一直參與這些科技攻關(guān)項目。如今科華已是科技部認(rèn)定的國家級重點高新技術(shù)企業(yè)，也是國家重點火炬計劃項目（UPS）的承擔(dān)者。

隨著這些科研項目的進(jìn)行，科華也培養(yǎng)起自己的科技隊伍，如今擁有自主培養(yǎng)的3名享受政府特殊津貼的電源專家，與許多高校產(chǎn)學(xué)研合作，建立了省級企業(yè)技術(shù)中心，設(shè)立了博士后工作站。作為一家民營企業(yè)，能培養(yǎng)這樣的人才隊伍，可見科華對人才、對技術(shù)的重視程度。

更為難得的是，作為一家市場化的企業(yè)，科華將技術(shù)研發(fā)和服務(wù)很好地結(jié)合在一起，保持在核心技術(shù)上不掉隊，并在應(yīng)用技術(shù)上實現(xiàn)突破，同時充分發(fā)揮本土企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢，不僅為企業(yè)贏得了一片生存的空間，而且讓企業(yè)不斷茁壯成長。