●不是擁有最先進技術的運營商一定會成功。從中長期來看，這一切還得需要通過市場的考驗和消費者的選擇

●可能由于媒體宣傳的問題，用戶會認為3G的應用最大亮點就是視頻電話。但根據(jù)國外經(jīng)驗，使用該業(yè)務的人并不多

●在3G商用的初期，運營商的絕大部分收入還是來自于2G業(yè)務

●運營商可以選擇讓渡自己的一部分利潤給終端廠商，以此來保證更多的用戶選擇自己的服務

Giorgio Rossi Cairo是一個思維清晰、分析能力極強的意大利人。在他幾十年的咨詢生涯中，領導了通訊、能源、電子等行業(yè)的數(shù)百個咨詢項目。1993年，他在意大利米蘭創(chuàng)立了威普企業(yè)管理咨詢公司(Value Partners)，16年后的今天，威普在全球20多個國家建立了分公司和辦事處。在中國，威普在香港、上海和北京設有分公司。香港分公司主要從事金融和風投行業(yè)的咨詢，上海分公司專注于處理跨國公司業(yè)務，北京分公司則主要為中國本地公司提供咨詢服務，其中就包括中國的電信運營商。

在威普北京分公司，Giorgio Rossi Cairo為《商務周刊》分析了中國移動運營商在3G時代所面臨的挑戰(zhàn)和應對策略。

《商務周刊》:與國外情況不同，中國三大運營商分別采取了不同的3G技術，您怎樣看待這3種技術的發(fā)展前景?

Giorgio Rossi Cairo:中國不是第一個面臨這種情況的國家。在巴西，最初他們也采取了兩種不同的3G技術，但最終市場只選擇了其中的一種技術?，F(xiàn)階段來看，WCDMA是最有優(yōu)勢的技術，它擁有豐富的終端產(chǎn)品，同時在全球也有廣泛的應用。當然，這并不代表擁有最先進技術的運營商一定會成功。從中長期來看，這一切還得需要通過市場的考驗和消費者的選擇。

《商務周刊》:在3G商用的初期，各大運營商都正處于砸錢投入階段。從國外的經(jīng)驗來看，什么樣的應用和業(yè)務能夠幫助運營商盡快營利?

Giorgio Rossi Cairo: 通過長期觀察3G市場，我們覺得移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務是3G市場增長最快、回報最大的業(yè)務。未來3G的網(wǎng)速會越來越快，手機上網(wǎng)會產(chǎn)生很大的流量。在歐洲，3G業(yè)務中25%的利潤來自移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

具體而言，位置服務、手機音樂、移動社交網(wǎng)絡、移動支付、手機游戲等業(yè)務具有很強的營利能力。相反，手機電視、視頻通話，并不能夠很快給運營商帶來贏利。

整體來說，地圖、導航等位置服務會帶來很大的流量?，F(xiàn)在人們的商務活動比較多，外出比較頻繁，位置服務的市場也就比較大。另一方面，通過在位置服務中加入餐飲等商業(yè)廣告，運營商可以向當?shù)氐牟惋嫷晔召M。另外，現(xiàn)在許多手機都是音樂手機，人們可以在空閑的時候下載音樂和游戲。移動社交網(wǎng)絡則包括即時通訊和社區(qū)的分享，通過綁定MSN等即時通訊工具，用戶可以在沒有上網(wǎng)條件的時候，通過手機跟好友聊天、溝通。另外，當人們有一些視頻和照片時，也可以分享到社交網(wǎng)絡上。

通過手機SIM上升級實現(xiàn)NFC(近距離通信)，用戶可以把手機與自己的銀行賬戶綁定在一起。用戶可以坐公交車刷卡，或者做其他的小額支付，這非常方便。

長期以來，可能由于媒體宣傳的問題，人們認為3G的應用最大亮點就是視頻電話。但根據(jù)國外經(jīng)驗，使用該業(yè)務的人并不多。首先，要進行視頻通話，手機的屏幕要足夠大。相應的，對電池的要求也會非常高，電池續(xù)航能力是個瓶頸。另外，流量也會相當?shù)卮?。人們的通話更多是商務和交流上的需求，對畫面的要求并不是很高。從用戶的日常習慣看，視頻電話的普及量不會很高。因此，在3G商用初期，我們不認為視頻電話的營利能力強。

《商務周刊》:2009年是中國的3G元年，各大運營商也是剛剛進行3G的商用項目。從您多年的通訊行業(yè)咨詢經(jīng)驗看，在3G商用的初期，中國運營商主要面臨哪些挑戰(zhàn)?

Giorgio Rossi Cairo:首先，網(wǎng)絡問題是現(xiàn)期運營商的重要課題。網(wǎng)絡是個非常復雜系統(tǒng)的工程，這就需要運營商分析自己的目標客戶群，了解目標客戶群經(jīng)常出入的地方以及在城市活動的軌跡，然后再有重點的布網(wǎng)。

其次是業(yè)務。在3G時代，消費者對內(nèi)容和服務的要求更高，消費者需要一打開手機界面，就能夠接入MSN，或者中國目前風行的開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)等。這需要對手機的終端進行大量的定制。這時候，運營商更像是一個管道，需要整合整個價值鏈，因此對運營商而言，開放的心態(tài)和開放的模式非常重要，同時，運營商也得學會管理合作伙伴和新的業(yè)務模式。

另外，運營商還得處理好2G和3G的關系。在3G商用的初期，運營商的絕大部分收入還是來自于2G業(yè)務，不能不關注2G。3G時代，消費者一旦選擇了一個運營商，就很難再換運營商。在2G和3G用戶的轉換問題上，運營商不要老想著搶奪競爭對手的2G用戶，也不要不舍得把自己的2G用戶轉化為3G用戶。

最后，運營商得保證健全的服務體系。3G拉長了整個電信產(chǎn)業(yè)鏈，整個產(chǎn)業(yè)鏈包括內(nèi)容提供、終端、服務、渠道等各個方面。用戶面對環(huán)境復雜、再加上初期的網(wǎng)絡不完善等問題，消費者的投訴和咨詢就會增多。

《商務周刊》:在3G整個產(chǎn)業(yè)鏈中，終端是一個很重要的問題。運營商賣的是服務，終端廠商賣的是手機，運營商要怎樣以開放的心態(tài)加強與終端廠商的合作?

Giorgio Rossi Cairo:我們想告訴中國的運營商，終端也是3G商用非常重要的一個方面。終端如果做不好，未來所有的應用都做不好。從現(xiàn)有經(jīng)驗看，運營商一般采取三種方式與終端廠商合作。首先，運營商可以選擇讓渡自己的一部分利潤給終端廠商，以此來保證更多的用戶選擇自己的服務。其次，許多終端廠商在手機上可能開發(fā)了一些獨特應用業(yè)務的終端，在手機上預先定制一些服務。用戶使用這些服務時會產(chǎn)生一定的花費，運營商和終端商再來分成。比如在美國，蘋果與ATT的關系就是如此。最后，許多運營商開始找代工廠定制自己品牌的手機，這樣就不存在利益分成的問題，但運營商得有自己的分銷渠道。

《商務周刊》:據(jù)我們所知，威普目前也在為中國的運營商提供一些咨詢服務。我們想知道的是，你們主要給了哪些商業(yè)建議?

Giorgio Rossi Cairo:我們給予中國運營商的建議主要包括兩個方面。

第一方面，3G市場是一個全新的市場，運營商要對消費者重新做一些市場調(diào)查。在2G市場，運營商可以通過計費系統(tǒng)和呼叫中心系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，形成統(tǒng)一的客戶視圖，對客戶進行分析比較。但3G市場，一切都得重新研究。首先，運營商可以借鑒海外經(jīng)驗，通過參照類似環(huán)境的運營商的客戶群體來研究自己的客戶群體。另外，運營商也可以設計一些問卷來做市場調(diào)查。

從目前來看，我們認為中國市場的3G目標客戶群體主要包括企業(yè)用戶、商務人士、大學生和時尚人群。企業(yè)用戶有著移動互聯(lián)網(wǎng)和移動辦公解決方案的需求;商務人士有移動上網(wǎng)的需求，也有追求新潮的需求;大學生對新事物的接受能力比較快;時尚人群的目標不光是3G服務，他們也傾向于炫酷的終端。

第二方面，對運營商而言，終端的分銷很重要。關于分銷，我們對運營商的建議是，盡量自己來控制分銷渠道，也就是建立自有渠道。首先，運營商有著大量的營業(yè)廳、合作廳可以用來做手機分銷。其次，從全球經(jīng)驗看，3G手機的分銷一般都得終端補貼，而終端補貼額度是與話費以及業(yè)務開通緊密相連。只有運營商自己去做，才會有這個便捷條件，去做終端補貼政策。相反的話，只有運營商把整個系統(tǒng)都鋪到代理商的地盤，代理商才能提供相關業(yè)務，同時也會造成非常復雜的結算流程。另外，運營商并不是靠終端賺錢，但代理商是靠手機終端營利，如果將手機終端交給第三方代理商來做，代理商會重點推薦利潤率高的手機，而不太會考慮運營商賺錢的業(yè)務和服務，這就會導致利潤率的大小和運營商的業(yè)務發(fā)展不同步的現(xiàn)象。

通過自有渠道，運營商可以保證自己的品牌形象和自己的終端政策;但第三方的社會渠道會比較靈活，運營商不用考慮經(jīng)營成本。因此運營商需要根據(jù)自己的情況做判斷，是大量發(fā)展自有渠道，還是借用社會渠道。在自己的品牌足夠強勢、市場占有率足夠高的情況下，運營商可以考慮發(fā)展社會渠道。