菏澤是著名的牡丹之鄉(xiāng)，它位于山東省西南部，曾經(jīng)是古代中原地區(qū)重要的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。數(shù)千年的變遷，如今菏澤成了山東省17個(gè)地級(jí)市中最落后的城市之一。這個(gè)擁有近800萬農(nóng)村人口的巨大金礦，成為電腦下鄉(xiāng)的“必爭(zhēng)之地”。

一大早，菏澤的理想海爾電腦專賣店渠道經(jīng)理滕茜的手機(jī)鈴聲便此起彼伏，她隨身帶著3部手機(jī)，可一旦業(yè)務(wù)忙起來，還是應(yīng)付不過來?！斑@幾天電話特別多，都是下面的經(jīng)銷商來要貨的。我們第一批下鄉(xiāng)的電腦已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在經(jīng)銷商都在搶第二批（貨）的單子?！彪缫贿吤χ与娫?，一邊開心地說。

理想海爾電腦專賣店成為海爾電腦的經(jīng)銷商僅兩年時(shí)間，每年保持三四百萬元的營業(yè)額不成問題，但從沒有最近這么紅火過。滕茜覺得，“電腦下鄉(xiāng)”一定大有市場(chǎng)。

曹縣“中關(guān)村”: 訂貨忙

去往山東菏澤市曹縣的路上，陽光燦爛、空氣清新，成片的楊樹種在道路兩邊，地里的小麥已經(jīng)綠油油，公共汽車上寫著“無線寬帶，同樣精彩”。

菏澤下屬有8縣2區(qū)，大多以種植業(yè)為主。曹縣在菏澤屬于經(jīng)濟(jì)水平中等縣，人均年收入5000元，人口近140萬，是菏澤最大的縣。

理想海爾電腦專賣店就是從曹縣起家的。“其實(shí)，農(nóng)民手頭的閑錢不少，但是不知道怎么花?！苯?jīng)常往田間地頭跑的滕茜，對(duì)農(nóng)民的消費(fèi)狀況很了解。

曹縣玉龍橋北有一條比較寬的馬路，人稱曹縣“中關(guān)村”，從這條街道放眼望去，聯(lián)想電腦、方正電腦，以及各類雜牌的電腦商店、維修店與二手電腦專賣店，大大小小十幾家，簇?fù)碓诮值纼膳?，頗有點(diǎn)十幾年前北京中關(guān)村的味道。

海爾的專賣店在這條街最顯眼的位置。理想電腦公司曹縣專賣店的經(jīng)理蘭萍正要出門，“有個(gè)客戶預(yù)購了下鄉(xiāng)的電腦，我給他送票去！”

曹縣有十四五家海爾專賣店，這個(gè)店是貨走得比較多的，周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的農(nóng)民都到這里來買電腦?！半娔X下鄉(xiāng)”政策沒出前平均一個(gè)月賣30多臺(tái)，每年的三四月份是全年的淡季，賣得則更少?？墒窍锣l(xiāng)政策一出，幾天內(nèi)第一批20多臺(tái)下鄉(xiāng)電腦就被迅速搶光，比去年同期增加了一倍多。“這幾天來問的人很多，我們也挺著急的，不知道第二批貨什么時(shí)候到，只能先預(yù)售，可人一多這也不是辦法?！?/p>

為了保證國家的補(bǔ)貼能切實(shí)讓農(nóng)民受惠，“電腦下鄉(xiāng)”的登記制度非常嚴(yán)格，資料錄入環(huán)節(jié)都集中在基層的經(jīng)銷商。每個(gè)經(jīng)銷商需要向國家購買一個(gè)類似USB Key的密鑰，把它插在電腦上才能登錄到“電腦下鄉(xiāng)信息服務(wù)系統(tǒng)”。每賣出一臺(tái)“電腦下鄉(xiāng)”產(chǎn)品，經(jīng)銷商都必須在系統(tǒng)中錄入購買人的身份證號(hào)、戶口本資料等，還要給農(nóng)民開發(fā)票，提供補(bǔ)貼產(chǎn)品專用標(biāo)識(shí)卡和一個(gè)小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)。這樣，農(nóng)民們才能拿著發(fā)票原件和復(fù)印件、身份證明和戶口簿原件、補(bǔ)貼產(chǎn)品專用標(biāo)識(shí)卡和購買人儲(chǔ)蓄存折（直補(bǔ)卡），到戶口所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府財(cái)政部門辦理補(bǔ)貼申請(qǐng)，相關(guān)部門審核后，將購機(jī)價(jià)格的13%打入農(nóng)民的賬戶。

“電腦下鄉(xiāng)”的每一個(gè)環(huán)節(jié)都嚴(yán)格控制，如果經(jīng)銷商沒有將資料錄入，農(nóng)民將無法領(lǐng)取補(bǔ)貼。而密鑰還遲遲未發(fā)，這不禁讓經(jīng)銷商們有些著急。

孫老家鎮(zhèn):

左賣電腦右賣鍋

離開了曹縣“中關(guān)村”，當(dāng)汽車顛簸地到曹縣孫老家鎮(zhèn)時(shí)，別說電腦專賣店，連像樣的電器賣點(diǎn)都寥寥無幾，只有幾家賣電動(dòng)車和摩托車的店體面一些。

午后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很安靜，大多數(shù)人都在午休。

孫老家鎮(zhèn)的海爾專賣店，就在鎮(zhèn)上最主要干道的路上，粉色的店面，有十幾平米，村里人都說這家店“十分氣派、招眼，一看就是高檔貨”。老板孫國是20來歲的年輕人，靦腆、老實(shí)。

孫國和他媳婦隔壁各開了一家店，兩間店是相通的，左邊的店賣電腦，右邊的店賣廚房用品。來看電腦的，順便到孫國媳婦的店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，可能會(huì)買個(gè)鍋回去; 而來買鍋的也順道看看電腦，說不準(zhǔn)也能扛一臺(tái)回去?！斑@個(gè)老板很有頭腦，會(huì)做生意！”店里的客人說，“他懂刺激需求！”

孫老家鎮(zhèn)有7萬多人，大部分人都姓孫，鎮(zhèn)上外出打工的人很多。每隔10天，孫老家鎮(zhèn)就有四個(gè)集市，鎮(zhèn)上人和鄰村臨鎮(zhèn)的人也會(huì)集中來買東西。“很多人都是借著趕集，到這里看看電腦?！睂O國說。

海爾電腦下鄉(xiāng)的第一批產(chǎn)品，分給了孫國的店里6臺(tái)，只用了4天就賣光了，而在平時(shí)，一個(gè)月才賣10臺(tái)?！斑@幾天還有好多人來問，什么時(shí)候還有貨。”平時(shí)3000～4000元的電腦賣得最好，而這次政府補(bǔ)貼后，最貴的也僅3000元 出頭，“很多想買電腦的人早早地就瞄上了這個(gè)機(jī)會(huì)，一直等著?！?/p>

金融危機(jī)下，外出打工紛紛返鄉(xiāng)，被外面花花世界渲染過的返鄉(xiāng)農(nóng)民工們，對(duì)電腦需求最為旺盛，這也給菏澤地區(qū)的電腦經(jīng)銷商們帶來了銷量的期待。

“這電腦快不快？”一小伙子走進(jìn)店鋪，詢問起來。他叫劉劍鋒，幾年前從廣東打工返鄉(xiāng)，在曹縣經(jīng)營起駕校，這段時(shí)間一直盤算著再添幾臺(tái)電腦給學(xué)員進(jìn)行交規(guī)培訓(xùn)。我們問他: “快不快的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”劉劍鋒毫不遲疑地說，“當(dāng)然是上網(wǎng)的速度快不快！”

滕茜對(duì)此早已習(xí)以為常，同時(shí)又有些無可奈何。“以前我們賣電腦，都要求講專業(yè)術(shù)語、講配置，主頻多少、硬盤多少、芯片是誰家的，越專業(yè)越好，把農(nóng)民講得云里霧里，他就認(rèn)為你的電腦好。”現(xiàn)在這早已行不通，農(nóng)民不再關(guān)心那些數(shù)字和字母，他們只是簡(jiǎn)單地理解為，電腦的好壞是由上網(wǎng)速度決定的，上網(wǎng)慢就表示配置低。

侯集鎮(zhèn): 盯著貴的買

離孫老家鎮(zhèn)十幾里地的侯集鎮(zhèn)，是一個(gè)回民鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上70%都是回民，以宰牛宰羊?yàn)樯?，?jīng)濟(jì)水平比孫老家鎮(zhèn)高。鎮(zhèn)上沒有電腦專賣店，村里的“體面人”吳大叔經(jīng)常騎著摩托車到處轉(zhuǎn)。

吳大叔以前在商丘工商局工作過，十六七年前開始接觸電腦，那時(shí)候電腦還是個(gè)新鮮事物，只有局長(zhǎng)的辦公室里有一臺(tái)。幾年前，吳大叔花了7000多塊錢裝了鎮(zhèn)上第一臺(tái)電腦?！拔沂擎?zhèn)上最早有電腦的，周圍買電腦的都是我?guī)?dòng)的！”鎮(zhèn)上人遇到買電腦這樣的“大事兒”都會(huì)問問他的意見。

吳大叔說，鎮(zhèn)上共300多戶人家，有20多臺(tái)電腦，以組裝機(jī)、二手電腦居多?！坝?臺(tái)海爾的，兩臺(tái)聯(lián)想的，好像還有個(gè)惠普的。”吳大叔邊想邊數(shù)著手指頭，“筆記本在農(nóng)村賣得很少，下地干活不能帶著，放在家里別人來了看不見，只有做生意的人喜歡拿著到處跑?！辨?zhèn)上有電腦的人都裝了寬帶。他自己就是個(gè)老網(wǎng)民，沒事也愛上QQ、看新聞，有問題就上百度，沒事還喜歡到電腦專賣店跟老板學(xué)點(diǎn)東西，“電腦知識(shí)太多了，總也學(xué)不完，你看我50多歲，我還是很愛接受新鮮事物的！”

吳大叔說，現(xiàn)在農(nóng)村富了，村里的人都好面子，喜歡名牌，就愛盯著貴的買?，F(xiàn)在很多農(nóng)村都用電腦當(dāng)做嫁妝，更要求是名牌電腦?！稗r(nóng)民其實(shí)不差那點(diǎn)錢，但是總擔(dān)心廠商會(huì)不會(huì)先提了價(jià)格再補(bǔ)貼給我們。”

喬莊村: 上網(wǎng)賣蔬菜

菏澤市下屬的成武縣張樓鄉(xiāng)喬莊村的黨支部書記喬玉方，是個(gè)名人。50多歲的他，不僅自己學(xué)會(huì)了使用電腦，還利用網(wǎng)絡(luò)幫村里致了富。最近，喬書記很忙，聽說電腦下了鄉(xiāng)，村里很多年輕人都動(dòng)了買電腦的心思，來問他的人不少。

成武縣上有一家聯(lián)想專賣店，以前村里大部分電腦都是在那里買的。但是喬莊村離縣上很遠(yuǎn)，去一趟不容易?！耙菍Ｙu店能開在附近的鎮(zhèn)上就好了，村里買電腦更方便?！?/p>

這個(gè)問題也一直困擾著成武中科的老板田堂民。他是聯(lián)想在成武縣的經(jīng)銷商，做聯(lián)想電腦已有5年。“如今村里農(nóng)民要買電腦，還只能等著趕集的日子到縣上?！彼丝跓?，“如果把網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那經(jīng)銷商就不再分旺季與淡季，銷量一定躥紅。”

像喬莊村這樣的偏遠(yuǎn)農(nóng)村，在全國比比皆是。喬莊村有5個(gè)自然村，共549戶1923人，耕地3000多畝。2004年，村里建成了遠(yuǎn)程教育終端接收站點(diǎn)，喬書記決定好好利用這個(gè)現(xiàn)代化教育平臺(tái)，讓村里致富。他經(jīng)常組織黨員干部和村民收看專題片，促進(jìn)他們?cè)诜N植上“解放思想，放開手腳，大種蔬菜”，全村對(duì)種養(yǎng)大棚蔬菜的熱情高漲。

僅僅會(huì)種蔬菜還不行，喬書記還要會(huì)賣。作為書記，他有點(diǎn)“特權(quán)”，電腦平時(shí)由他看管，使用得比較多。后來，喬書記學(xué)會(huì)了上網(wǎng)，把村里的蔬菜信息發(fā)在各個(gè)農(nóng)業(yè)信息港，北京、河北、吉林、江蘇、安徽等地的蔬菜批發(fā)市場(chǎng)都來村里收購，到了收菜高峰期，就一車一車來拉?，F(xiàn)在，全村年人均收入超萬元的有200余戶，創(chuàng)了歷史新高。喬莊村因此成為全鄉(xiāng)乃至成武縣聞名的蔬菜專業(yè)村和富裕村。

喬書記不僅拉動(dòng)了村里的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也帶動(dòng)了村里的家庭購買電腦。2008年，喬莊村新增電腦10多臺(tái)?！按蟛糠质?0多歲的人買，有的為了結(jié)婚，有的為了務(wù)農(nóng)，買來當(dāng)個(gè)工具。”在喬莊村，不懂電腦的人仍然占大多數(shù)，會(huì)用電腦的人不到20%，中年以上的人對(duì)電腦基本不感興趣?！稗r(nóng)村人謹(jǐn)慎，有用才買，沒用再便宜都不買。”因此，要想讓全村電腦普及得更多一點(diǎn)，喬書記還有很多工作。

鏈接一

電腦推廣要對(duì)農(nóng)民胃口

——專訪山東省菏澤市貿(mào)易辦公室現(xiàn)代物流科科長(zhǎng)徐嶺

記者: 在菏澤政府的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)了電腦下鄉(xiāng)還存在哪些問題有待改善？

徐嶺: 最明顯的問題體現(xiàn)在宣傳上。在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)有些賣場(chǎng)的條幅設(shè)計(jì)、顏色、格式不統(tǒng)一，這樣會(huì)使得農(nóng)民朋友無法辨識(shí)，每個(gè)都不一樣，農(nóng)民就會(huì)懷疑哪個(gè)是真貨，這樣自然會(huì)削弱了銷量。我們建議廠商，在規(guī)范統(tǒng)一的前提下，隨著網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的深入，宣傳要走在銷售前，有一個(gè)預(yù)熱期。此外，宣傳方式多樣化，針對(duì)農(nóng)民的喜好，凸顯出特色。

記者: 對(duì)電腦下鄉(xiāng)，地方政府是否會(huì)出臺(tái)一些政策和配套措施，來支持電腦下鄉(xiāng)更好地落地，保證農(nóng)民切實(shí)得到實(shí)惠？

徐嶺: 從資金方面來說，補(bǔ)貼返還的13%由國家財(cái)政出80%、省財(cái)政出20%，地方并沒有配套資金。但菏澤市政府要求相關(guān)主管部門，切實(shí)抓好宣傳引導(dǎo)工作。這需要政府部門和企業(yè)相互協(xié)作。

菏澤郵政系統(tǒng)就與商務(wù)主管部門結(jié)合，以發(fā)放宣傳明信片的形式，發(fā)到每個(gè)行政村的農(nóng)村干部手中，每村有3～6份，上面有家電下鄉(xiāng)政策、銷售網(wǎng)點(diǎn)、銷售企業(yè)的重要標(biāo)識(shí)，讓新農(nóng)村的干部與農(nóng)民能夠了解到“家電下鄉(xiāng)”是怎么回事，應(yīng)該到哪里買下鄉(xiāng)產(chǎn)品。（文/王臻）

評(píng) 論

當(dāng)“火焰”遇到“冰山”

“下鄉(xiāng)和不下鄉(xiāng)一個(gè)樣！”這是調(diào)查中記者感受到的很多農(nóng)民的真實(shí)想法。在村里，很多農(nóng)民并不了解13%補(bǔ)貼的意義所在，認(rèn)為補(bǔ)貼是政府給廠商的，非但沒有讓利，說不定產(chǎn)品質(zhì)量還不好，“惠了廠商，并不惠民?！?/p>

事實(shí)上，一提到“下鄉(xiāng)”，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格定制的懷疑一直不絕于耳。在家電下鄉(xiāng)進(jìn)行試點(diǎn)時(shí)，農(nóng)民就顧慮“會(huì)不會(huì)先提了價(jià)格，再返還給我們，還不如不下鄉(xiāng)的產(chǎn)品便宜?！?/p>

農(nóng)民的質(zhì)疑并非沒有理由，下鄉(xiāng)的電腦既要保證不低的配置、優(yōu)惠的價(jià)格，還要承擔(dān)比城里高幾倍的服務(wù)和維修成本，的確很難不去擔(dān)心質(zhì)量。尤其是最近對(duì)汽車下鄉(xiāng)、手機(jī)下鄉(xiāng)暗地漲價(jià)、質(zhì)量不過關(guān)等現(xiàn)象的曝光，將公眾對(duì)“下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的質(zhì)疑推向了高潮。

從國家角度，“家電下鄉(xiāng)”是拉動(dòng)內(nèi)需、提高農(nóng)民生活質(zhì)量、擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)的一副猛藥; 從廠商角度，“家電下鄉(xiāng)”是開拓農(nóng)村市場(chǎng)、開墾“處女地”、保證利潤的一記妙招; 那么，對(duì)于農(nóng)民呢，“下鄉(xiāng)”意味著什么？他們有沒有購買力，有沒有需求呢？

一邊像火焰，一邊像冰山。仿佛又回到幾年前轟轟烈烈推進(jìn)農(nóng)村信息化的時(shí)候，政府、廠商上下齊動(dòng)、高歌猛進(jìn)，進(jìn)了村才發(fā)現(xiàn)并非想像中的歡聲雀躍。在各種各樣的噱頭與非噱頭前，農(nóng)民已經(jīng)越來越冷靜，一個(gè)品牌、一個(gè)活動(dòng)、一個(gè)產(chǎn)品，已經(jīng)不足以讓他們沖動(dòng)消費(fèi)了。

這不僅是因?yàn)檗r(nóng)民對(duì)于“電腦下鄉(xiāng)”政策和下鄉(xiāng)電腦產(chǎn)品的陌生，我們要做的也不是多賣一臺(tái)算一臺(tái)。普及電腦知識(shí)、簡(jiǎn)化補(bǔ)貼流程、強(qiáng)化監(jiān)管機(jī)制固然能給農(nóng)民信心，提升購買積極性，更重要的是讓農(nóng)民對(duì)電腦產(chǎn)生真正的需求。沒使用過電腦的不會(huì)用也不想用，使用過的不僅自己購買，還會(huì)影響周圍的人。這一切都需要政府、廠商、媒體甚至農(nóng)民的共同努力。

在廣袤的中國農(nóng)村，電腦給新農(nóng)村帶來的巨大變化每天都在上演。抓住第一個(gè)通過信息致富的人，他們是農(nóng)村信息化的帶動(dòng)者; 抓住第一個(gè)使用電腦的人，他們是電腦進(jìn)村的代言人。如何抓住村里第一個(gè)使用電腦的“火種”，對(duì)下鄉(xiāng)的廠商來說至關(guān)重要。

面對(duì)8億農(nóng)民的市場(chǎng)，“電腦下鄉(xiāng)”任重而道遠(yuǎn)。（文/王臻）

（《計(jì)算機(jī)世界》實(shí)驗(yàn)室近期對(duì)一系列“電腦下鄉(xiāng)”相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)測(cè)，敬請(qǐng)關(guān)注。）