想在薪酬判斷中贏得先機(jī)，我們要了解流程、學(xué)會(huì)換位思考，才能進(jìn)退自如。

獵頭朋友Lily在電話里跟我抱怨說(shuō)某候選人因?yàn)樾剿疀](méi)談攏放棄了新機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，獵頭日子也不好過(guò)，損失一個(gè)候選人可能就意味著失去幾萬(wàn)的收入。而某些候選人只是單純地因?yàn)樾匠隉o(wú)法談攏就放棄機(jī)會(huì)，也難免讓人遺憾。我想分享些候選人應(yīng)具備的心理學(xué)知識(shí)，希望在薪酬談判中幫大家贏得先機(jī)。

“我的薪水要的高些，你們的獵頭費(fèi)也會(huì)相應(yīng)高些。把我維護(hù)好，你們才能有錢賺?！边@恐怕是獵頭們最不愛聽到的話。如果你始終抱定“換工作就是幫獵頭賺錢，獵頭顧問(wèn)有義務(wù)伺候好自己”這一信念，在職場(chǎng)上很難得到獵頭推薦的工作機(jī)會(huì)。原因很簡(jiǎn)單，獵頭行業(yè)有句行話叫，“沒(méi)有最適合，只有更適合?！?/p>

想在薪酬判斷中贏得先機(jī)，我們要了解流程、學(xué)會(huì)換位思考，才能進(jìn)退自如。

任何職位在開始尋訪候選人之前都有個(gè)薪水范圍，但獵頭在聯(lián)系你的時(shí)候從來(lái)不在開始時(shí)透露這個(gè)范圍。一是他們確實(shí)不掌握這個(gè)數(shù)字，之前可能接到客戶的指示是“錢不是問(wèn)題，只要人適合都可以談”；二是獵頭知道這個(gè)數(shù)字，但不想在剛剛接觸候選人、對(duì)其背景和能力還不了解時(shí)輕易讓候選人了解他們的底牌。進(jìn)企業(yè)面試也是這個(gè)道理，對(duì)方問(wèn)我們的期望薪水，但絕少提及他們對(duì)這個(gè)職位規(guī)定的薪水范圍。

應(yīng)對(duì)的方法是：先介紹自己的工作背景和情況，再了解對(duì)方職位的信息(工作職責(zé)、團(tuán)隊(duì)人數(shù))，判斷是否適合自己。如果初步感覺(jué)適合，那把你目前收入的范圍告訴對(duì)方。切記，不要打聽對(duì)方為這個(gè)職位設(shè)置的薪水上限和下限，一是對(duì)方不會(huì)說(shuō)，二是這么問(wèn)顯得你太心急，心急就容易在判斷中吃虧。

接下來(lái)，如果獵頭認(rèn)為你的背景和能力比較適合他們提供的職位。會(huì)以你的簡(jiǎn)歷為基礎(chǔ)撰寫獵頭推薦報(bào)告給客戶。推薦報(bào)告除基本項(xiàng)之外還包括兩項(xiàng)，其一是獵頭對(duì)你的評(píng)價(jià)；其二是你目前收入的細(xì)分情況，包括底薪、B0nus、Com mission、Option等，以便招聘方能全面了解候選人的薪酬情況，繼而制定相應(yīng)對(duì)策。

如果一切順利，你在之后的面試較量中得到了招聘方公司的認(rèn)可，那么接下來(lái)就是確定薪水的時(shí)間了。如果沒(méi)有獵頭從中溝通，候選人和公司直接接觸時(shí)可能會(huì)發(fā)生如下情況：候選人想。達(dá)不到我期望的薪水我就不跳槽了，雖然這個(gè)機(jī)會(huì)也不錯(cuò)，但是我不能冒險(xiǎn)，希望公司能退一步而提高薪水；用人公司想，這人雖然比較適合，但期望薪水確實(shí)已經(jīng)超過(guò)了我們的預(yù)算，希望他能退一步，降低期望。如果有獵頭從中溝通，他們往往會(huì)體現(xiàn)其中間人的用處和價(jià)值——盡力展示雙方優(yōu)勢(shì)，以期談判能達(dá)成雙贏。

在有獵頭參與時(shí)，薪酬判斷多為兩個(gè)回合左右即會(huì)出現(xiàn)最終結(jié)果。獵頭顧問(wèn)會(huì)在公司面前為我們爭(zhēng)取相對(duì)高的薪水。但即使這樣對(duì)方提出的薪水仍然不能讓我們滿意。這種情況發(fā)生后，候選人應(yīng)征求獵頭的意見，了解對(duì)方是不是真的已經(jīng)提出了能支付我們的最高薪水。如果事實(shí)如此，那就盡力為自己爭(zhēng)取薪水之外的利益，包括分紅、提成、管理股等。畢竟，收入至少由三部分組成。即底薪、福利、獎(jiǎng)金。底薪已定、福利相對(duì)統(tǒng)一，那我們就多為自己爭(zhēng)取獎(jiǎng)金。這部分收益是從我們創(chuàng)造的價(jià)值中取得。所以，公司愿意拿出這部分多分一些給我們。我們?nèi)绱艘?，也從?cè)面反映出自己的實(shí)力和對(duì)自己的信心。

了解流程，薪酬判斷對(duì)我們而言才不會(huì)變成黑洞。心里有底，才能占得先機(jī)。

張大志

出入職場(chǎng)之時(shí)，用銷售崗位磨煉了自己的意志。后進(jìn)人獵頭公司。目前在中關(guān)村某IT 公司擔(dān)任人力資源部招聘經(jīng)理。北京郵電大學(xué)工商管理學(xué)碩士，2005年北郵MBA聯(lián)合會(huì)發(fā)展部部長(zhǎng)。目前剛出版新書《知道你為什么找不到好工作嗎?》