老師在課堂上教的，多半都是“如何做”(how)，但是真正的學問是“何時做”(When)。How是技巧， when是智慧。技巧可以教，但是智慧要靠你自己去體會。

在中國人的戰(zhàn)略智慧中，有一個很重要的元素就是“時間”。老師在課堂上教的。多半都是“如何做”(how)，但是真正的學問是“何時做”(when)。How是技巧，when是智慧。技巧可以教。但是智慧要靠你自己去體會。只有“如何做”的學問，是平面的、貧瘠的。一定要加上時間的維度，沉淀出“何時做”的思維，學問才會有立體的厚度。

比如掛鉤戰(zhàn)術(shù)。我們跟對方說：“如果你給我A。我就給你B。”這是掛鉤的典型。可是什么時候掛才有效?一定要對方很想要B的時候。我手上的籌碼才派得上用場。所以不單是要學如何掛鉤，更要學會抓到他最想要的“時機”。

談判桌上的“時間”，包括了三個部分：時間、時機、速度。

以時間而言。我們先耍弄清楚自己是早上的人、下午的人還是晚上的人。這樣才能找到最好的談判時間。比如有人是夜貓子，早起還不如殺了他；有人是吃過午飯以后哈欠連連；還有的人則是晚上八點鐘以后不能做事，不然一個晚上腦神經(jīng)亢奮，睡不著覺。所以我們要把握自己體能狀況最好的時間，與對方進行談判。

星期幾談也有關(guān)系。星期一不好，剛休完假。星期一總是壓力特別大，需要調(diào)適一下；星期五也不好，工作了一周，到星期五就想放松。很多人也無心談判。所以最好的時間，就是星期二到星期四。

談判的速度則展現(xiàn)了兵法的智慧。人家出牌后，我們要不要馬上反應?對方兇了以后。要不要馬上兇回去?他軟了以后，要不要馬上軟回去?如果用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)，我們扣了一個其實不太想要的東西在手上，什么時候放出去?談判的節(jié)奏又該怎么調(diào)整?

通常是這樣。人家出牌以后，如果我們認為自己夠強，可以不急著響應。先燜一下，讓他出第二張牌，我們再決定還他一個什么樣的對策。反過來，如果我們不是那么強勢，那就趕緊丟一個球出來，表示我們有興趣談判。這樣他才不會跑去找別人。

至于兇與軟之間的響應，那是一個大學問?！八麅?、我兇，他軟、我軟”，這個戰(zhàn)術(shù)在理論上叫“禮尚往來”。其成功與否的關(guān)鍵。在于我們響應的速度。一般對方兇的時候，我們最好不要馬上響應?？梢韵缺３制胶偷膽B(tài)度，不要馬上兇回去。因為溫和派不想得罪我們，還想出來打個圓場，把我們再轉(zhuǎn)回去。誰知溫和派還沒出來補償呢。我們就報復了。于是他們就會想，好吧，天意如此，那就算了。且戰(zhàn)且走吧。這樣永遠跳不出循環(huán)報復的漩渦。所以正確的戰(zhàn)術(shù)應該是：“他兇、我平，他再兇，我才兇”。添加了響應速度的考慮，談判變得精致許多。

同樣，當他軟的時候，我也不要立即響應。等一下，等確定他真的已經(jīng)被我們收服，然后再以軟的戰(zhàn)術(shù)響應，回報他一些善意。要讓步的時候，我們可以選擇一開始就讓，給他個出其不意：也可以選擇談判的中場讓步，給談判增加一點動力；還可以選擇在收場時放。而且是讓一個大的，誘使對方簽字。這就是談判的步伐，當然也構(gòu)成了談判的節(jié)奏與旋律。

要談出漂亮的節(jié)奏，必須在收放之間揮灑自如。所以談判隊伍中黑白臉的搭配非常重要，黑臉負責收，白臉負責放。有人以為談判就是要兇，這是不對的。想想。如果隊伍里通通都是黑臉。那談判還有“招”嗎?除非你夠牛，否則這根本不叫談判，那叫下命令啦。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經(jīng)驗，是臺北談判研究發(fā)展協(xié)會理率長，他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學國際關(guān)系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開創(chuàng)和風談判學院。2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內(nèi)訓。